不動産業界には「繁忙期」と「閑散期」があり、売上を上げやすい時期と、来店者数や反響数を得にくい時期があります。
年間を通して同じような体制で営業活動をしていると、期待する成果を得られないかもしれません。
繁忙期には、より売上を上げるために業務効率を高める必要があり、閑散期には繁忙期に備えて社内体制を整えておく必要があると心得ましょう。
本記事では、不動産業界における繁忙期と閑散期がいつなのか、月ごとの特徴や顧客ニーズも併せて解説します。
また繁忙期・閑散期にすべきことを、それぞれ具体的に紹介しますので、売上アップと効率化を目指す方はぜひ参考にしてください。
不動産業界における繁忙期とは？
不動産業界において、繁忙期とはいつになるのでしょうか。またなぜ特定の時期に需要が増えるのか、その理由も併せて解説します。
【1月～3月】不動産業界がもっとも忙しくなる時期
不動産業界における一番の繁忙期は、1月～3月といわれています。
日本において4月は、新入学や新学期、新生活を迎えるタイミングです。
その4月を見据えて新居への引っ越しを計画する人が増えるため、1月～3月に賃貸はもちろん売買物件を探す人が増えるからです。
特に売買物件を検討する場合は、賃貸物件に比べて比較検討や引き渡しまでに時間がかかるため、早めに探し始める傾向があります。
秋ごろから情報収集を始めるファミリーも多く、条件に合う物件が見つかれば、1月早々に成約に至ることもあります。
【9月～10月】第二の繁忙期ともいわれる時期
第二に不動産の需要が高まるのは、9月～10月です。
秋は企業の人事異動が行われる時期であり、ファミリー層の転居が増える傾向があります。
また最近では大学の総合型選抜入試を利用した受験も増えており、年内に部屋を探し始める人もいます。
また転居に特段の理由がない場合でも、梅雨や夏の暑い時期を避けて部屋や新居を探す傾向があり、比較的気候がよい時期に転居を検討する傾向があることも、少なからず影響しています。
不動産業界における閑散期とは？
不動産業界には繁忙期がある一方で、広告への反響や問い合わせが減る閑散期があります。
売上も下がる傾向があるため、閑散期を迎えてから後悔しないためにも、繁忙期のうちから対策を講じるようにしましょう。
【6月～8月】広告の反響や来店者数が減る時期
梅雨の時期や夏の暑い時期に部屋や新居を探す人は少なく、不動産業界の閑散期といえば6月～8月です。
1月～3月の繁忙期を過ぎると、新居を探す人がぐっと減り、広告への反響や来店者も少なくなります。
実家から大学への通学が予想以上につらく感じたりすると、ゴールデンウィークあたりに部屋を探す人もたまにいますが、繁忙期の比ではありません。
【11月～12月】師走を前に比較的落ち着く時期
年末を控えた11月～12月も、その忙しさからか、新居を探す人は少なくなります。
人事異動や秋の引っ越しが一段落すると、問い合わせなども少なくなるため、業務にもゆとりが出てくるでしょう。
ただし早めに新居探しを始める人もいますから、入居希望日が先であっても丁寧に対応し、繁忙期になって空き部屋や完成物件が多くなったタイミングで成約につながるように追客は続けましょう。
月ごとの特徴を把握する
ここまで、不動産業界には繁忙期と閑散期があることを説明してきました。
ここからは、さらに月や季節ごとに、顧客のニーズや特徴を紹介していきます。
年間のサイクルを理解しておくことで、好機を逃しにくくなり、余裕がある時期に社内の体制を整えておくことができます。
今がどのような時期なのか把握し、社員全員が同じ気持ちで対応できるよう、ぜひ共有するようにしてください。
1月
1月は子どもの新入学や新学期、また新社会人であれば新生活に合わせて、転居先を探し始める時期です。
売買物件は比較検討に時間がかかるため、賃貸物件よりも早く探し始める傾向があり、すでに12月ごろから問い合わせが増えているかもしれません。
また管理物件の退去の連絡も入り始める頃でもあるため、順次原状回復工事の依頼先へ連絡を入れておきましょう。
2月
2月は、多くの大学で一般入試の合否が分かる頃です。
遠方からの来店者は、その日のうちに決めるケースも多く、空き物件の情報収集や内覧の手配がカギになります。
また購入顧客で3月中に転居を希望する場合は、2月中の売買契約が望ましく、購入を急いでいる状況です。
成約率を高められる時期になりますので、物件紹介や案内件数を増やし、1件でも多く成約できるよう尽力しましょう。
3月まで繁忙期は続くため、社員の体調管理も大切です。また車の運転などにも、注意しましょう。
3月
3月は、管理物件の退去と入居、原状回復工事の発注業務などが重なる時期です。
また売買契約の決済・引き渡しも、3月に集中する傾向があります。
業務に追われてしまうと、営業活動に手が回らなくなることがあります。
電話対応や事務処理を専門とするスタッフを配置するなどし、営業担当者が営業に専念できる体制を整えましょう。
繁忙期の中でも一段と忙しくなる時期のため、ミスやトラブルが起きやすくなります。
トラブルとなれば業務にも支障が出てしまうため、タスクや顧客管理にも注意を払うようにしてください。
4月
4月はまだ繁忙期の余波はあるものの、反響や問い合わせが落ち着き始める時期です。
ただし管理物件の鍵の受け渡しなどが、4月の初旬に集中することがあります。
繁忙期の疲れが出る頃ですから、書類や鍵の受け渡しに、ミスがないように気を引き締めましょう。
5月
ゴールデンウィークの休みを利用して物件探しをする人もいますが、5月になると来店者や反響は少なくなります。
少ない反響からでも、成約につながるような工夫が必要になります。
繁忙期にはできなかったような顧客名簿の洗い出しや、新しいシステムの導入などを検討しましょう。
6月～8月
梅雨や暑い時期は避ける傾向があり、またお盆の時期は帰省やレジャーを優先するため、6月～8月は部屋や新居を探す人は極端に少なくなります。
管理物件や売却物件を増やすための営業活動を増やし、ストックを増やすことを重視しましょう。
管理物件のオーナーへリフォームや改修の提案をするのであれば、原状回復工事などで忙しくなる時期を避け、夏のうちに提案しておきましょう。
9月～10月
9月から10月は企業で人事異動が行われることが多く、そのタイミングで転居の相談が増える傾向があります。
第二の繁忙期ともいわれるぐらいですから、営業担当者はより反響を得られるよう、自社サイトの見直しなどは終えておきましょう。
また指定校推薦などで大学の入学先が決まった学生が、部屋を探し始める時期でもあります。
ただし1月から3月に比べて空室が少ない時期のため、好条件の物件は入居者が退去する前に決まってしまうことも少なくありません。
空室になる予定の物件の情報があれば、すぐに紹介できるように準備しておきましょう。
11月～12月
第二の繁忙期が終わり、年末が近づくと、反響や問い合わせが少なくなります。
ただし売買物件の購入を検討している場合、年末あたりから情報収集を始める方もいます。
反響があればすぐに物件紹介できるよう、日頃から売り物件の情報には注目し、他社よりも早く紹介できるように準備はしておきましょう。
勉強会や研修会を開催し、社員のスキルアップを目指すのであれば、比較的余裕がある11月～12月がおすすめです。
一番の繁忙期に備えて、知識面も準備しておきましょう。
ここまで、月や季節ごとの客層やニーズを紹介してきました。
エリアや地域、その年度によって特徴が異なることもあるため、日頃からアンテナを張っておき、状況に応じて柔軟に対応できるようにしてください。
繁忙期にすべきこと
繁忙期には物件への問い合わせや来店者数が増える傾向があり、その対応だけで終わってしまうことも少なくないでしょう。
しかし単に目の前の業務をこなすだけでは、大きな成果に結びつかないばかりか、閑散期の収入を埋め合わせることはできません。
年間収入を安定させ、事業を存続させるためにも、これから紹介する対策や行動を実践してみてください。
社内の連携体制を整える
繁忙期は仕事量が増えるため、業務の効率化と社内の連携が欠かせません。
営業担当者は接客に専念し、電話対応や事務作業は専門のスタッフに任せるなどして、分業化を図りましょう。
必要に応じて、期間限定でパートやアルバイトを雇うのも一つの方法です。
また営業担当者が外出中でも、ほかのスタッフが対応できるように、情報を共有しておきます。
急な来店や入電でも何らかの対応ができれば、好機を逃すことがなくなり、顧客の満足度も増すでしょう。
朝のミーティングなどを上手に活用し、その日の予定だけでなく、ぜひ顧客の進捗状況なども共有するようにし、社内の連携も大切にしてください。
社員の体調管理
繁忙期は、インフルエンザや季節性のかぜなどが流行する時期と重なります。長期の休みが必要になれば、業務が滞ることになりかねません。ましてや社内で連鎖的に体調不良者が出れば、十分な営業活動ができなくなってしまいます。
社員の体調管理を重視し、ワクチン接種を推奨しましょう。また病気の予防には、こまめな手洗いやうがいが欠かせません。
帰社時には手洗いやうがいを呼びかけ、日常的に加湿器や空気清浄機を稼働させ、窓やドアを開けて換気する時間も決めておくとよいでしょう。
また、繁忙期であっても、個々に休日を確保できるような体制にしてください。
タスク管理
繁忙期は反響や来店者数だけでなく、契約数も増加します。
特に3月は更新契約の時期と重なるため、書類の準備や発送など、事務処理も増えるでしょう。
繁忙期はやるべきことが増えるため、タスク管理が非常に重要になります。
ミスやトラブルを防ぐためにも、業務の流れを再確認し、責任者が進捗をチェックできる体制を整えましょう。
例えば契約予定の物件をリストアップし、社員全員がステータスを確認できるようにしておくとよいでしょう。
「書類を請求中」「契約準備中」「契約完了」などを見える化すれば、期限切れといったトラブルを防げます。
ホワイトボードやExcelでの管理でもかまいませんが、スマートフォンでも確認できるツールを採用すれば、社員全員がリアルタイムで確認できて便利です。
GoogleスプレッドシートやMicrosoft To Doリスト、Notionなど、使いやすいものを選んでみてください。
顧客管理
忙しくなると、顧客への対応が不十分になることがあります。取りこぼしやトラブルを防ぐためにも、顧客名簿を見直しておきましょう。
長期間連絡が途絶えてしまうと、連絡しにくい状況に陥ってしまいます。
顧客の希望条件に合う物件がない場合でも連絡を入れ、現状の様子や希望を再確認してください。
何か変更があれば、日付を入れて顧客名簿をアップデートしておきましょう。
顧客管理は営業担当者に任せきりにせず、上司が状況をヒアリングし、必要に応じてアドバイスすることをおすすめします。
違った視点が加わることで、顧客の潜在的な希望が明確になり、成約に結びつくことがあります。
閑散期にすべきこと
閑散期は繁忙期に比べて、反響や来店数が少なくなる傾向があります。
業績は上げにくくなりますが、時間的な余裕を味方につけて、繁忙期に稼げる体制を整えておきましょう。
ここでは、閑散期にしておくべき具体的な業務や対策を提案します。
顧客名簿の整理と洗い出し
繁忙期の営業活動に向けて、閑散期の間に顧客名簿をあらためて確認し、整理しておくようにしましょう。
一定期間連絡を取っていない顧客には連絡を入れ、まだ物件を探しているのか確認します。
まだ探している場合は、希望や条件が変わっていないかなど、現在の状況も聞き出すようにします。
他社で契約済み、もしくは連絡がつながらない顧客は名簿（データ）から除外し、確度の高さや購入（入居）希望時期ごとに、グループ分けしておくとよいでしょう。
Webサイトや掲載写真の見直し
購入や賃貸を検討している人の多くは、Web上で物件を探しています。
閑散期の間に自社のホームページを見直し、初めて訪れた人でも検索しやすいか、また掲載している写真が魅力的に見えているのかなどチェックしておきましょう。
例えば価格帯だけでなく、詳細条件を絞って検索できるようにすれば、希望の物件を探しやすくなります。
また問い合わせへの誘導も、見やすい位置に設けましょう。
閑散期は、ホームページの更新を検討するのによい機会です。
大幅な変更が難しい場合でも、売り物件や管理物件で写真の見栄えがよくないものがあれば、差し替えるようにしてください。
天気や日当たりがよい日に撮影したり、写真の構図を変更したりするだけでも、印象は変わります。
新しいシステムの導入
不動産業界も、アプリやAIを活用したシステムなどの導入事例が増えています。
AI査定を活用すれば、その場でおおむねの売却相場を提示できるようになります。
新しいシステムは非常に便利ですが、選定や導入までに時間がかかるものです。
比較的時間に余裕がある閑散期に導入を検討し、繁忙期までに使いこなせるようにしておきましょう。
例えば、以下のようなシステム導入を検討してみてください。
- 不動産管理システム（顧客管理システム）
- 電子契約システム（IT重説）
- AI査定システム
社内研修や勉強会を実施する
繁忙期は、日々業務に追われることになります。研修をする時間があれば、営業活動の時間に充てたいものです。
閑散期の比較的余裕がある時期に社内研修や勉強会を計画し、社員のスキルアップの時間を確保しましょう。
特に住宅ローン控除や税制優遇などについては、顧客の質問に対してスムーズに回答できるように、知識を深めておくようにしてください。
比較的営業経験が少ない社員には、接客のロールプレイングがおすすめです。中堅の社員が実践的なアドバイスをすることで、繁忙期には即戦力となるでしょう。
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参考： https://fcseminar.housedo.co.jp/
https://web-repo.jp/fc/12493/faq/5/2725
売主やオーナーとコミュニケーションを深める
閑散期は業務報告も兼ねて、売主や管理物件のオーナーとコミュニケーションを深めるための時間を設けましょう。
繁忙期に成約に結びつかなかった売主に対しては、早期売却に向けて、値下げの提案をするのも一つの方法です。
ただし単に値下げを提案するのではなく、近隣の成約事例や競合となる売り物件の情報など、売主が納得しやすいデータを持参するようにしてください。
また管理物件で気になる箇所があれば、閑散期の間にリフォームや改修の提案をするとよいでしょう。
大掛かりな改修となれば1～2カ月かかるため、繁忙期から逆算して計画します。
賃貸物件のリフォームも対象となる補助金や助成金、税制優遇があれば、費用を捻出することへのハードルが下がります。
収支計画と併せて、補助金などが活用できる旨も提案しましょう。
また閑散期はリフォーム会社や工務店にも比較的余裕があるため、工事を依頼しやすい点もメリットです。
新規開拓
閑散期は繁忙期に比べて、新規開拓のための時間を確保しやすくなります。
不動産査定や売却物件を募集する広告を出すなどし、ストックを増やすための行動をしましょう。
例えば期間内に査定の上、媒介契約を締結した顧客に対し、プレゼントを用意するなどしてアピールするのも有効です。
賃貸の管理物件も同様です。管理物件が増えれば、自ずと賃貸部門の業績も上がります。
賃貸オーナーとの会話の中で、新規受託できる物件がないか、アパート経営している知人を紹介してもらえないかなどと聞いてみるとよいでしょう。
まとめ
不動産業界には、繁忙期と閑散期があります。
季節や月ごとに異なる顧客ニーズや特徴をよく理解し、状況に合わせた営業活動や対策をすることが大切です。
繁忙期により大きな成果を得るためにも、準備期間ともいえる閑散期に力を蓄えるとともに、人材育成にも力を注ぎましょう。
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