信頼できる不動産の営業マンに必要な心得とは?不動産営業の年収も紹介

不動産の営業マンに興味のある人なら、どんな知識や資格が必要で、どれぐらいの年収を獲得できるのかを知りたくなるでしょう。そこで必要な「心得」「知識」「資格」をまとめ、高額のイメージがある年収についても調べてみました。不動産は高額なだけではなく、法律や建築技術、周辺環境などを理解しないと、その価値がわからない商品でもあります。そうした不動産の特殊性は、営業マンの仕事にも大きな影響を与えています。

不動産の営業に必要な心得

扱う商品の金額が高く、扱う不動産によっては企業相手だけではなく、個人を相手にした不動産の営業マンにとって、必要な心得とはどのようなものでしょうか? 5つに絞って説明しましょう。

心得① みだしなみ

営業マンにとってみだしなみが重要なのは当たり前。しかも扱うのは高額商品。不動産の営業マンへの眼差しは当然厳しくなります。
大きなお金が動くということは、それに付随するサービスも高品質であることが求められるのは当たり前です。高級フランス料理のサービスが、近所の定食屋と同じだったらガッカリするでしょう。同じようなことが、不動産の営業マンにも起こるのです。

まずは清潔であることは大前提です。靴やシャツが汚れていたりするのは、大きなマイナスです。また不動産売買のお客様は、中高年の人も多いため落ちづいた服装を心がけるといいでしょう。

またお客様によっては、営業マンのセンスを見定めているケースもあります。自分が住む家を探してくれる人のセンスが悪いというのは、あまり嬉しいものではないからです。

いずれにしても、みだしなみに気を付けることは重要です。

心得② 丁寧な対応

大人になってから「一生に一度」と聞くと何を思い出しますか? 結婚式などは代表例かもしれません。当たり前ですが、結婚式のアドバイザーであるウエディングプランナーは、とても丁寧な対応が求められます。ちょっとした失礼は、即クレームへとつながります。

一生に一度の買い物の人が少なくない不動産売買でも、お客様が求めるレベルは結婚式なみです。素早い対応、丁寧な説明、気持ちのよい受け答え、そうしたものすべて含めた「丁寧な対応」が求められるのです。

心得③ 自信

自信のない営業マンから不動産は買いたくないでしょう。不安を感じさせる物件、専門知識や物件の知識に自信がなさそうな営業マンといったものは、お客様をとても不安にさせるからです。

そもそも不動産は高額であり、ひどい物件を購入してしまうと、買い替えも簡単ではありません。またお客様は物件のリスクを理解していないケースも少ないのです。例えばハザードマップ上は安全でも、過去に何度も冠水したことがあるといった土地はあります。そうした物件の情報をしっかりつかんでいる営業する人と、何も調べない営業マンでは言葉の重みが違います。何より自信が違ってきます。

お客様から質問されても答えられる自信を持てるように、物件と向かい合うことが大切なのです。

心得④ 柔軟な対応力

お客様の要望を100%満たせる物件は、まずありません。だからこそ何を重要視するのかを捉え、希望に沿った物件を仲介できる対応力が求められるのです。

例えば、ほとんど昼間は自宅にいない人にとって陽当たりが重要かは疑問です。また閑静な住宅街を希望していても、夜道が不安になるような物件なら、若い女性などには勧めるべきではないでしょう。

お客様にとって最も重要なポイントを外さず、お値打ちの価格の物件を紹介するために、どんな部分に着目し、どう対応していくのかは、不動産の営業マンの腕の見せどころなのです。

心得⑤ 話を聴く姿勢

信頼関係をつくるためには、聴く姿勢が重要になります。何を望み、その要望の背景にどんな思いがあるのか、しっかりと話を聴くことで、信頼関係は育っていくのです。

そもそも不動産の営業マンと話している時点で、お客様には何らかの希望があります。その希望を引き出さないと、本当の意味での顧客満足度は得られません。そしてお客様の希望を知るには、話を聴くことが必要なのです。

不動産の営業に必要な知識

不動産の営業は、かなり広範囲な知識を必要とするものです。そこで絶対に必要となる知識を5つに絞って紹介しましょう。

知識① 周辺情報

地滑りや水害などに遭った地域では、周辺住民から「やっぱり」といった声を聴くことが少なくありません。それは地域の歴史の紐解くと、同じような被害が起きていたりするからです。不動産の営業マンが、その土地の歴史を知っていれば、あえて危険な土地はすすめないでしょう。

上記のような難易度の高い情報でなくとも、物件の周りは夜どうなっているのか、安いスーパーはどこにあるのか、公立の小学校や中学校は荒れていないのかといった情報を知っているだけで、お客様にとっては大きなメリットになります。
周辺情報を知っているのかどうかは非常に重要です。

知識② 法律の知識

不動産の営業マンにとって法律の知識は必須です。じつは土地や建物には、都市計画法や建築基準法、民法、税法など、いろいろな法律が絡んでくるのです。

例えば「旗竿地」と呼ばれる周りを住宅に囲まれ、公道に細い私道が付いている土地の建物は、法律によって更地にすると新規に建物を建てられなくなるケースがあるのです。そうした土地は購入した場合の注意点、あるいは売却する場合の問題点などがしっかりと頭に入っていないで販売すれば、不利な物件を押し付けようとしたとお客様から思われても仕方ないでしょう。

また、不動産の取引に関するさまざまな書類も法律を根拠にしたものが多数あります。いずれにしても業務の多くが法律に基づいて行われているため、法律の知識は必須といえるでしょう。

知識③ 金融の知識

土地・建物の購入の場合、住宅ローンに代表される借入をすることが多くあります。逆に言えば、金融機関から融資を断られるようだと、いくらお客様に購入の意志があっても、契約にはいたりません。つまり金融機関を活用した資金調達は、不動産業務の延長線上にあるのです。そのため金融の知識がまったくないと契約間近になって慌てることになります。

また投資として不動産を購入する場合は、お客様は金融知識を持っているケースが多くなります。そうしたお客様から信頼を勝ち取るためには、相手の話がわかるぐらいの金融知識は持っている必要があるでしょう。

さらに自宅購入は一大ライフイベントのため将来を見越した家計の管理が重要になってきます。適切な借入額はどれぐらいなのか、将来的に必要な資金にどのようなものがあり、自宅の購入はそうした将来のライフイベントにどうかかわってくるのかなど、家計まで含めた金融の知識を求められることが多くあります。

もちろん生命保険や損害保険なども不動産の売買にかかわるケースが多くあります。

知識④ 査定の知識

不動産の価格は大きさだけではなく、土地の場所によって大きく変わります。素人にとって、自分の不動産がどれぐらいで売れるのかはさっぱりわかりません。

そのため不動産を売ろうしたとき、最初に実施するのが査定です。通常、売り手は複数の不動産会社に査定を依頼し、それぞれが出してきた査定額を参考にしながら仲介業者を決定します。もちろん査定額で売れなければ、値段を下げて買い手を探すことになり、査定と実売価格は異なります。ただ、販売当初の客観的な基準となります。

査定の要素は、公的な指標である路線価や公示地価といったものだけではなく、陽当たりやインフラといったものも含む場合があります。つまり不動産の価格を左右する重要なポイントが査定には詰まっているのです。
営業する商品の価格の根拠が大切なのは、説明するまでもないでしょう。

知識⑤ 広告宣伝の知識

取り扱う商品によって広告宣伝の方法は変わります。ひたすらに電話をかける場合もあれば、人からの紹介がメインのことも、チラシやネットでの情報拡散が必要なケースもあります。
ただし一般的には、集客のための広告宣伝の知識は大切です。特にWebの場合は効果的な方法が非常に早く変化します。より適切な広告宣伝をしかけるための知識は、コロナ禍で人に直接は会いにくい状況が続く中でより重要になってくるでしょう。

不動産の営業に必要な資格

不動産の営業マンになるなら取得しておきたい資格を集めてみました。持っていなければ営業ができないわけではありませんが、営業マンとして稼ぎたいならぜひチャレンジしてほしい資格です。

資格① 宅地建物取引士

国家資格で合格率は約15~17%と、それなりの難関資格です。不動産業の事務所には5人に1人は持っていないといけないと定められています。この資格を持っていないとできない独占業務に、取引の相手方(買主、借主)などに対する「重要事項の説明」があります。

資格② ファイナンシャル・プランナー(FP)

先にも説明した通り、不動産の営業マンは家計の相談に答える機会があります。そのため家計の専門家であるファイナンシャル・プランナーの資格取得は、お客様に大きなアピールとなります。国家資格である2級FP技能士取得が不動産の営業マンの目標となりますが、試験には学科と実技があり、学科の合格率は40~45程度ですが、きちん勉強しないと合格はかなわないでしょう。

資格③ 公認不動産コンサルティングマスター

受験資格として宅地建物取引士の取得が定められており、認定のためには5年以上の実務経験が必要です。不動産コンサルティングに必要な知識や技能に関する試験であり、経済・金融・建築・法律・税制など非常に幅広い分野の知識が問われます。

不動産の営業の年収

不動産営業と聞くと、かなり高額の年収を想像するでしょう。国税庁がまとめた令和元年度の民間給与実態統計調査によれば、不動産業界の平均年収は423万円です。じつは転職サイトが募集する不動産の営業マンの年収も同様です。

ただしプレジデントオンラインがまとめた不動産業の平均年収ランキングでは、トップのヒューリックが1530万円、2位の日本商業開発が1368万円、3位の三菱地所が1229万円となっています。会社の平均年齢はどの会社も40歳前後なので、これらの会社の働き盛りの年収は軽く1000万円を超えることになります。プレジデントオンラインの記事によれば、社員数が少なく専門性の高い企業の従業員の年収が高いと分析しています。

つまりトップ営業マンが高い収益を支え、その収益が年収に還元されているというわけです。
じつは不動産の営業マンの賃金は、インセンティブが高い企業が多いのです。営業成績が高ければ、その分だけ支払われるといったシステムでは、平均賃金は目安に過ぎません。不動産業は営業力があれば稼げる仕事だといえるでしょう。

ハウスドゥの「DO TOUCHシリーズ+α」で未経験からの参入でも安心

ハウスドゥでは、自社のフランチャイズ加盟店向けに、生産性向上支援のための5つのシステム「DO TOUCHシリーズ+α」を開発しています。

①スタドゥ

「スタドゥ」は、ハウスドゥオリジナルのeラーニングシステム(web学習機能)でいつでも自由に学習が可能です。

・数百種類のロールプレイング・研修・サービス紹介動画等を格納
・繰り返し学習できるeラーニングシステムを搭載
・アプリ等不要のオンライン来店システムを搭載
と人材の早期育成を支援はもちろん、オンラインシステムも兼ね備えています。
なかでも不動産未経験向けの講座や、スキルアップのコンテンツが豊富で、オープン前から学習を重ね、店舗オープンと同時に学習効果を発揮できます。

②DO TOUCH REFORM

ハウスドゥが20年にわたり築いてきたリフォーム事業のノウハウを結集させたリフォーム提案支援システムで、単価アップが測れるツールです。

不動産仲介とリフォームはとても相性が良く、シナジー効果が期待できることから、建築業から不動産業へ参入される企業も増えています。そんななか、「DO TOUCH REFORM」を活用すれば、基礎知識に乏しくても、お客様にヒアリングしながら入力するだけで簡単にリフォームの見積もりができます。その場で見積もり額を提示できるので受注スピードが速まり、単価アップに貢献できます。

③DO TOUCH MAP

1クリックするだけで、ハウスドゥが実際に取引した過去3年分の相場価格を地図上に表示できる物件情報開示システムです。他社で扱っている物件の提示価格や、過去20年間の公示価格の数も確認できます。

お客様に正しい物件情報や相場価格を開示することで取引の透明性を向上させ、信頼度がアップ。また、物件の詳細や画像、近隣施設や環境が確認でき、適正相場や近隣事例を見ることができます。

④DO TOUCH BOX

俗人的な営業スタイルから脱却し、営業プロセスを分解して仕組化を図れる、営業スキル強化支援システムです。お客様との面談時に必要な「アプローチ」「ヒアリング」「プレゼン」「クロージング」という4つのスキルを高めるための営業ツールや参考動画を格納しています。

面談や提案に有効な全てのツールを一元管理して情報共有の活発化、効率化、ペーパーレス化にも一役買っています。いつでも最新コンテンツを活用して営業できます。

⑤LifePlan Do

住宅や不動産を購入する際、最も気になるのは「借り入れできるのか」「返済していけるのか」ということ。「LifePlan Do」は、お客様の不安を解消するライフプランシミュレーションサービスです。家族構成や収入など、必要な情報を入力するだけで3種類のライフプランをその場で提示できます。直営店では導入後の成約率が1.5倍から2倍にアップしている、営業スキル強化支援の最新システムです。

以上の5つのシステムが、ハウスドゥが不動産未経験者から選ばれている理由の一つです。万全なサポート体制の中、魅力あふれる不動産営業の世界で、生き生きと活躍してください。