できる営業マンの特徴や共通点とは?人事教育や採用時に見抜くポイントを紹介

できる営業マンを育てるため、他社ではどのような教育をしているのか?気になる経営者は少なくありません。「若い営業マンを育てるためのノウハウを知りたい」「人事担当者として営業力をアップさせたい」と願う人のために、できる営業マンの特徴や共通点などを解説したうえで、人事教育の方法や、採用時に優秀な人材を見抜くためのポイントをお伝えします。

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できる営業マンの特徴と共通点

不動産業のできる営業マンには、どんな特徴があるのでしょうか? その特徴と理由をまとめてみました。

特徴と共通点① 素早い行動

どうして人はレスポンスが遅いと気分を害してしまうのでしょうか? それは自分が後回しにされることを察知するからです。どれだけ忙しくても、部屋が火事になれば誰もが逃げ出すでしょう。結局人は優先順位を考えて行動しています。重要な案件であるほどレスポンスが早い。多くの人がそう考えているからこそ、レスポンスが遅いことは、自分がないがしろにされたと感じてしまうのです。

またできる営業マンは、悩むことなく、すぐに着手します。できないことを悩むのではなく、行動をし続ける。そうやってチャンスをつかんでいくのです。

素早く動くことでチャンスをつかみ、つかんだチャンスを離さないために、素早いレスポンスを続ける。つまり「すぐ行動すること」ができる不動産営業マンの行動特性の一つなのです。

特徴と共通点② 顧客の信頼を勝ち取る誠実さ

不動産営業の特徴は単価が高いことでしょう。しかも自社物件以外なら、他社でも扱っているという特徴があります。それでも、その会社から買いたいと思わせるポイントが何かといえば信頼感でしょう。

具体的には身だしなみや言動、コミュニケーションなどが重要になってきますが、本当に誠実であるのかといった性根の部分も重要となります。心理学でもどうやって信頼を勝ち得るのかといった研究は行われています。しかしテクニックを学んでも、何となく胡散臭い人を人は見破ってしまうものです。

つまり、しっかりとお客様のことを考えているのかといったことが、営業マンには重要になってきます。

特徴と共通点③ しっかりと話を聴く姿勢

不動産を選択するためには、優先順位を付けなければなりません。値段や交通の便、間取り、環境などなど、何にこだわり、何を諦めるのかを明確にする必要があります。そして営業マンは、それに寄り添いつつ、提案していく能力が求められます。

そのために必要なのが傾聴とも呼ばれる聴く技術です。相手の話をじっくり聴いて要望を把握し、あいまいな部分は質問して詰めていく。その上で物件を紹介できる営業マンは、当然、売上を上げることができます。

特徴と共通点④ 豊富な専門知識

お客様が求めているのは、専門知識を持った営業マンです。ローンや不動産売買や賃貸に関する知識はもちろんのこと、物件の周辺の情報などもつかんでいる人が求められます。

特徴と共通点⑤ デメリットも話す

すべてに100点の物件はありません。あらゆる条件が整っていたら、当然、値段が高くなりますし、お得感があるならマイナス面もあります。そうしたマイナス面もしっかりとお客様に伝えることができる人は、できる営業マンです。

購入者や借主の商品知識が売り手や貸主より乏しいのが、不動産業の特徴の一つです。そうした情報の格差を埋めるのは不動産仲介業の大きな役割です。そのような根本的な意義を理解している営業マンは、物件のデメリットもしっかりと伝えた上でお客様の選択を促します。

できる営業マンが実施していること

できる営業マンの具体的な行動をマネれば、営業マンの売り上げを少しずつアップさせることができるでしょう。

実施していること① 迅速な連絡

ネットからの反響であろうと、すぐに連絡を返すのは基本中の基本です。多くのお客様はいろいろな会社にアプローチしています。つまりお客様の反応があった瞬間から各社が競争を始めるのです。お客様が気に入った営業マンを見つけたら、なかなか他社の営業に応じてくれなくなるでしょう。しかし動き出した直後であれば、各営業マン横一線。ここで遅れを取らないことは、営業マンにとっての非常に大切です。

また、つながらなかったお客様にも電話やメールを長期的に繰り返して、チャンスを狙い続ける姿勢も重要です。

実施していること② 物件の周辺状況を調査

駅からの時間ぐらいは、たいていの営業マンも知っていることでしょう。しかし近隣の安いスーパーの情報はどうでしょうか? そのほかにも通勤の混雑状況や夜の周辺の環境など、実際に足を運んで確認している営業マンの情報は精度が違います。

結局のところできる営業マンは、営業に対する熱量も高いのです。もう一歩踏み込んでお客様に情報提供できるのかを考える営業マンは、高い信頼を勝ち得ます。

実施していること③ 契約を急がない

とにかく契約をしようと躍起になっている人を、お客様は敬遠します。そもそも売上げ目標を達成しているできる営業マンは、強引に契約にもっていくようなことはしません。相手の気持ちを契約まで盛り上げていくことで、お客様も自然に契約に進みます。

人によっては「今は買わなくなくても」と、逆提案をする営業マンさえいます。お客様にとって最も重要なことは何かを考えて販売できる営業マンは、しっかりと数字をつくることができます。

できる営業マンを見極めるポイント

営業は人によって大きく成果が変わるものです。では、できる営業マンは、何が違うのでしょうか? その根源的な部分を探ってみました。

ポイント① 相手の気持ちに気づく

営業では「自分を売れ」という言葉を聞いたことがあるでしょう。これは商品の魅力だけではなく、営業マンの人間的な魅力を販売につなげるという意味でもあります。

では営業マンのどんな魅力が、お客様から評価されるのでしょうか?

心理学は人から好かれるさまざまな理由が研究されています。その理由の一つが、相手の承認欲求を満たすことです。簡単に言えば、相手の望んでいることを提供することです。

例えば、煮詰まっているときに声をかけてくれる人は好かれるでしょう。しかし熱中しているときに声をかける人が好かれることはありません。つまり相手の声に出さない要望をしっかりとキャッチし、それを提供できる人は好かれるのです。これは営業でも同じです。特に滅多にない高額な商品を扱う場合、相手の気持ちに気づける人が圧倒的に有利です。

ポイント② 誠実かどうか

「微表情」という言葉を知っているでしょうか? 0.2秒ほど表れる表情で、通常、コントロールが難しいと言われています。軽蔑や攻撃などは一瞬、表情に表れ消えていきます。しかし敏感な人は、この微表情を逃しません。つまり軽蔑を含んだ微表情を出している人は、最終的には信頼を得ることができません。

一定時間以上、時間を共有しながら営業を進めていくことを考えると、結局、誠実な人柄なのかが大きなポイントになってくるのです。

ポイント③ 不動産や人が好きかどうか

先程、できる営業マンは熱量が高いと書きましたが、熱量を保ち続けるためには、モチベーションを高く保つ必要があります。この継続的なモチベーションに深く関係しているのが、「内発的動機づけ」と呼ばれる物事への興味や関心です。一方、懲罰や強制、報酬や評価は「外発的動機づけ」と呼ばれ、長期的には作用しないことが知られています。

つまり不動産そのものや人に会うことが好きな人は、モチベーション高く仕事続けられる可能性が高いのです。もちろん不動産が好きといっても、物件そのものに面白味を見出す人も、生活空間などに興味がある人もいるでしょう。いずれにしても不動産営業が、「内発的動機づけ」に深く関連しているのかどうかという視点は、できる営業マンを見極める重要なポイントでしょう。

できる営業マンを育てる方法

若手の営業マンをどうやって育てるのかは、多くの企業が悩むところでしょう。そこで営業マンの育成方法についてまとめてみました。

方法① 聴く技術を教える

できる不動産営業マンは、お客様の気づいていないような希望を聴き出すコミュニケーション能力を持っています。その基本になるのが、聴く力です。相手の話を遮らず、しっかりと真剣に聴くことで、お客様は営業マンを信頼するようになりますし、何よりどんな物件が欲しいのかを明確に認識できるようになります。

方法② 業務に意味を説明する

不動産営業は関連する知識をしっかりと理解する必要があります。そのためには業務の流れを暗記するのではなく、業務の意味をしっかりと理解できるように説明します。
Webなどの営業は、その手法の変化も速いものです。そうした変化に対応するときも、業務の意味を抑えているのかどうかでやり方が変わってきます。

方法③ 自信を持たせる

できる営業マンはお客様を納得させる自信があるものです。そうした自信は日々の仕事で培っていくものです。

では、新人の営業マンに自信を付けてもらうためには、何が重要なのでしょうか? それは人が自信を持つには、行動を起こせば結果が期待できると思う(結果期待)ではなく、その行動が自分にもできると思う(効力期待)必要があります。つまりこうすれば売れるという方法論だけではなく、その行動を起こすのに不安がないようフォローする必要があるのです。

例えば専門的な知識に不安があるなら教える必要があるでしょう。どうやれば若手営業マンが自信を付けられるのかを考えながら、育成を進めていくべきでしょう。

できる営業マンを育てるには、採用力強化ツールが不可欠!

以上、できる営業マンが行っていることや見極める方法、人材として伸ばす教育法を解説しました。できる営業マンを育てるのは、なかなか難しいものです。採用の段階から戦力になる人物かどうかを見抜ければ、人材育成の負担が軽くなります。

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