コンサルティング営業とは、商品・サービスを売り込むだけでなく、顧客が抱える課題解決につながる提案を行う業務です。この記事では、コンサルティング営業が注目されている背景とともに、コンサルティング営業の流れや判断基準などを解説します。コンサルティング営業を受ける際のポイントをまとめているため、ぜひ参考にしてください。
コンサルティング営業とは
コンサルティング営業は、顧客が抱える課題を分析して解決するための提案を行う営業です。通常の営業は商品・サービスの契約を目指す売り込みが中心であるのに対し、コンサルティング営業の業務内容はそれだけに留まりません。
解決策として適していれば自社の商品・サービスを勧める場合もありますが、より適している商品・サービスがあればそちらを提案します。コンサルティング営業は、顧客の立場に立って寄り添った提案を行う手法だといえます。
コンサルティング営業が注目される背景
コンサルティング営業が注目されている背景には、インターネットの普及やグローバル化による情報量の増加があげられます。また、時代の変化も激しく、企業はより複雑な悩みや課題を抱えるようになってきました。
このような状況では、従来の手法だけでは魅力的な営業活動をなかなか実現できません。時代にふさわしい対応をするために、コンサルティング営業が行われるケースが増えています。
コンサルティング営業を受ける際の流れ
コンサルティング営業を受ける場合、どのような流れになるのでしょうか。以下で詳しく解説します。
1.営業を受ける
まずは営業を受け、相手の提案を聞きます。説明の内容や提案の手法などを確認しながら、コンサルティングの具体的な中身を把握しましょう。
2.課題や希望を伝える
コンサルティング営業を受けるには、自社が抱えている悩みや課題などを伝える必要があります。悩みや課題が漠然としていて言語化が難しい場合は、可能な範囲で自社の状況を伝えましょう。営業スタッフは、ヒアリングにより企業の悩みや課題などを明らかにできます。話しているうちに問題がはっきりしてくる場合もあります。
3.解決策を考えてもらう
自社の悩みや課題などをひと通り伝えたら、営業スタッフに解決策を考えてもらいましょう。コンサルティング営業を行っている営業スタッフは、さまざまな知識や経験をもとに最適な解決策を模索できる可能性が高いです。ただし、すべてを丸投げするのではなく、条件や方向性などを示す必要があります。具体的なイメージを共有できると、より効果的な提案を期待できます。
4.解決策を提案してもらう
営業スタッフが考えた解決策を提案してもらい、自社で確認します。自社の状況と照らし合わせれば、気になる点や変更したい点などが見つかるケースもあります。その場合は相手と話し合い、調整しましょう。さらに詳しい説明を聞きながら、最適な解決策を模索することが大切です。
コンサルティング営業の判断基準
コンサルティング営業について判断する場合、さまざまな点を確認する必要があります。ここでは、コンサルティング営業の判断基準について解説します。
持っている知識や情報
コンサルティング営業を受けるうえで質の高い提案を受けられるかどうかは、相手がもっている知識や情報などによって決まります。特に注目すべきポイントについて、顧客、業界、自社に分けて解説します。
顧客
コンサルティング営業では、営業スタッフが顧客についてどれだけ知っているかが重要です。顧客について深く理解していなければ、企業が抱える悩みや課題の本質的な解決は目指せません。顧客についてよく理解している相手へ相談できると、より効果的な提案を受けられる可能性が高まります。
業界
業界によって状況は大きく異なるため、業界に対する知見の深さについてもチェックすれば、コンサルティング営業としての優秀さを把握できます。特に、業界のトレンドや全体的な課題などを正確に理解できている営業スタッフなら、良質なアドバイスや提案を期待できるでしょう。
自社
実際に役立つ提案ができるかどうかは、自社の商品・サービスについての理解度にもよります。自社の商品・サービスについて把握していなければ、的外れな意見しか聞けないかもしれません。自社の商品・サービスを正しく理解し、顧客の個別の悩みや課題の解決につながる提案力の高さも見きわめましょう。
コミュニケーションスキル
悩みや課題を解決するには、双方のコミュニケーションによる綿密な情報共有が不可欠です。コミュニケーションスキルが高い営業スタッフなら、うまく説明できなくても、さまざまな角度から悩みや課題を引き出してくれる可能性が高いです。情報の伝達もスムーズになり、より効果的な解決策の提案へつなげやすくなります。
ヒアリングスキル
ヒアリングスキルが高い営業スタッフなら、潜在的な悩みや課題も見つけられる可能性が高いです。ヒアリングスキルが高い営業スタッフであれば、すでに明らかになっている悩みや課題を相談する場合も、意図や問題点を正確に理解してくれます。コンサルティング営業を受けるうえでは意思疎通が重要であるため、相手のヒアリングスキルも重視しましょう。
プレゼンテーションスキル
コンサルティング営業はプレゼンテーションスキルも重要です。たとえ提案内容が適切だとしても、説明が不十分で理解しにくければ納得感を得られません。提案の理由や優れているポイントについて、分かりやすく説明できるプレゼンテーションスキルがある営業スタッフなら、スムーズに提案を受け入れて実行に移せる可能性が高いです。
コンサルティング営業以外の種類
営業にはコンサルティング営業以外にも種類があります。ここでは、営業の具体的な種類について解説します。
通常営業
通常営業は、定期的に顧客のもとを訪れて必要なものがないか確認する営業です。「御用聞き営業」ともよばれており、営業のなかでも特にメジャーな業務です。顧客と良好な関係を築けると、定期的な受注を期待できます。ただし、一定のやり取りを繰り返すだけであり、他社との差別化が難しい側面があります。
提案型営業
提案型営業は、通常営業をしながら、新しい商品・サービスも提案する営業です。たとえば、購入済みの商品・サービスとセットで使用すると効果的なものを提案し、受注につなげるパターンがあります。また、現在購入している商品・サービスよりも、高価なものを紹介してくるケースも少なくありません。あります。ただし、行き過ぎた提案が押し売りと判断される場合もあります。
ソリューション営業
ソリューション営業は、顧客の悩みや課題のヒアリングを行い、最適な商品・サービスを提案する営業です。現代は商品・サービスが多様化しているうえに、インターネットの発展によって多くの情報を手軽に取得しやすくなりました。ソリューション営業は、差別化により売上アップを目指すために注目されています。
ソリューション営業とコンサルティング営業の違い
ソリューション営業は、ヒアリングにより顧客のニーズを把握したうえで、自社の商品・サービスから最適なものを提案します。一方、コンサルティング営業は、顧客の悩みや課題を把握したうえで、利益を最大化するための提案をします。
ソリューション営業は基本的に必ず自社の商品・サービスを提案しますが、コンサルティング営業は自社の商品・サービスを提案するとは限りません。より適したものがあれば、他社の商品・サービスを提案する可能性もあります。
まとめ
コンサルティング営業は、顧客の悩みや課題を解決するために提案する営業です。希望とともに現状を伝えると、知識や経験が豊富な営業スタッフから最適な提案を受けられます。相手の知識やスキルにも注目し、役立つ提案を受けて役立てましょう。
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