不動産業といっても携わる業務は多岐にわたり、不動産売買仲介は不動産流通を支えるお仕事の一つです。
この記事では、不動産売買仲介のお仕事の中身を詳しく解説し、不動産業で独立をするなら不動産売買仲介を目指すべき理由についても解説します。
不動産流通の中の不動産売買仲介
不動産業を大きく分けると、「不動産流通」「不動産開発」「不動産賃貸」「不動産管理」の4種類に分類できます。
まずは、不動産流通における不動産売買仲介の基本を押さえながら、不動産業の全体像も説明します。
不動産売買仲介
不動産売買仲介とは、不動産の売却を希望している人と、その不動産を購入したい人の間を取り持ち、売買契約から引き渡しまでサポートするお仕事です。
不動産の所有者から依頼を受けて購入希望者を探したり、不動産の購入を検討している人へ希望に合った物件を紹介したりと、不動産流通の要といえる役割を果たします。
不動産売買仲介による収入は、売主あるいは買主から成功報酬として受け取る仲介手数料です。
売主と買主を斡旋するだけではなく、売買契約書を含めた書類の作成、物件の引き渡し、そして取引完了後のトラブル対処まで対応しなければなりません。
不動産賃貸仲介
不動産の仲介は、物件の売買だけではなく賃貸物件の斡旋も含まれ、これを不動産賃貸仲介といいます。
不動産賃貸仲介で関わるのは、不動産を貸したい所有者（大家さん）と、入居希望者です。
不動産賃貸仲介は、不動産売買仲介より仲介手数料は低額ですが、取引件数が圧倒的に多いので、仲介の中では薄利多売型のお仕事になります。
業界に不慣れでも取り組みやすく、不動産仲介の場数を踏むためには最適のお仕事です。
不動産売買
不動産の売買仲介や賃貸仲介は、あくまで仲介することで手数料を受け取るお仕事ですが、一方で購入した不動産を売るのが不動産売買です。
不動産売買の基本は、できるだけ安く買い取った不動産を、できるだけ高く売ることになります。
買った不動産は在庫として抱えるため、相応の資金力が必要なビジネススタイルですが、仲介と違って収入に法的な制限はありません。
ただし、不動産在庫の売れ残りや価格下落といったリスクは伴います。
不動産業界のそのほかのお仕事
不動産売買仲介や賃貸仲介、あるいは不動産売買は「不動産流通」に分類されるものですが、そのほかについても説明します。
不動産開発は、不動産会社が土地を取得してマンションを建築して販売したり、土地を分譲して住宅を販売したりする仕事です。
ほとんどの場合、大手の不動産会社が関わる業態で、開発者のことをデベロッパーと呼ぶことがあります。
不動産賃貸は、所有する土地や建物を貸し出すことで賃料を受け取るビジネスで、事業者のことを不動産オーナー、あるいは大家さんといいます。
最後に不動産管理ですが、これは不動産オーナーや大家さんの代わりに不動産を管理するお仕事です。
物件の維持管理や賃料の回収など、大家さんにとって面倒な業務を請け負うことになります。
不動産売買仲介の基本的な業務と報酬
不動産業における不動産売買仲介は、不動産流通の中心的な役割を担っており、円滑な取引成立のためになくてはならない存在です。
ここからは、不動産売買仲介で重要になってくる取引契約（媒介契約）や、そこで得られる報酬について掘り下げて説明します。
売主と買主をつなぐ不動産流通を支えるお仕事
中古不動産の所有者が物件を売ろうと思ったとき、個人的に買主を探すことは不可能ではないにせよ、非常に難しいのが現状です。
また、中古の不動産を購入しようとしたときも、ネットなどで検索した物件のほとんどは不動産会社の仲介物件、あるいは不動産会社が直接販売している物件です。
つまり、中古不動産の流通は不動産売買仲介が支えている市場で、それなしでは成り立ちません。
最近は新築マンションの高騰や、相続の増加などの影響で、中古不動産市場が活発化しています。不動産売買仲介が活躍する場面は、今後ますます多くなるでしょう。
売主と締結する3種類の媒介契約
不動産売買仲介には、売主の依頼を受けて買主を見つける、買主の依頼を受けて物件を探す、あるいは両方を同時に行う3つのパターンがあります。
このうち不動産所有者から物件売却の依頼を受けることが、不動産売買仲介においてもっとも有利な立場で仕事を進めることができるケースです。
売主が不動産会社へ仲介を依頼するときに結ぶ契約が媒介契約で、契約内容によって3種類に分かれます。
その3種類とは、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」で、それぞれの特徴は以下のとおりです。
契約内容による大きな違いは、複数の不動産会社が仲介するか、1社だけが仲介するかですが、不動産会社にとってメリットの大きい形態は1社独占で仲介することです。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
|---|---|---|---|
| 契約できる不動産会社数 | 複数社 | 1社 | |
| 自己発見取引の可否 | 可能 | 不可 | |
| 依頼主への報告義務 | なし | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
| レインズへの登録 | 義務なし | 義務あり | |
| 有効期間 | 制限なし | 3カ月以内 | |
ただし、お客様（売主）の立場で考えてみると、それぞれの契約には以下のような傾向があることを押さえた上で、各契約を勧めることも必要です。
- 一般媒介契約…複数の不動産会社へ対応することで手間がかかるが、自由度が高い
- 専任媒介契約…1社だけに任せるので手間がかからず、自由度も高め
- 専属専任媒介契約…1社へ任せきることで、ほとんど手間がかからない
大きな不動産会社、あるいは不動産フランチャイズほどネームバリューがあり、取り扱い実績・物件数も豊富なので、媒介契約を獲得しやすいです。
参照：「不動産売却の媒介契約、専任媒介と一般媒介どっちがいいの？手数料はどれくらい？」
仲介手数料は不動産売買成立の成功報酬
不動産売買仲介の収入は、売主あるいは買主からいただく仲介手数料ですが、どれだけ頑張っても不動産の売買契約が成立しなければ受け取れません。
仲介手数料は成功報酬なので、成約に至るまでに必要な人件費や広告宣伝費など、必要経費は完全な前払いとなることは注意すべきです。
例えば、たくさんの売主と一般媒介契約を締結したとしても、ライバルの不動産会社に先を越される可能性があり、その場合は経費の回収ができません。
仲介手数料の金額と支払う人
不動産売買仲介で受け取ることのできる仲介手数料は、宅地建物取引業法によって上限が決められていて、取引金額によって以下のようになっています。
| 取引価格 | 仲介手数料の上限 |
|---|---|
| 200万円以下 | 「成約価格（税抜）×5％」＋消費税 |
| 200万円超～400万円以下 | 「成約価格（税抜）×4％＋2万円」＋消費税 |
| 400万円超 | 「成約価格（税抜）×3％＋6万円」＋消費税 |
例えば、5,000万円で売買契約が成立したときに、仲介した不動産会社が受け取れる仲介手数料の上限は以下のとおりです。
（5,000万円×3％＋6万円）＋消費税（10％）＝171.6万円
ほとんどの不動産会社では、法律上の上限額を仲介手数料として設定していますが、下限についての決まりはありません。
ただし、実際には仲介手数料を下げるケースはほぼなく、法定上限額が仲介手数料の相場です。
なお、社会問題化している空き家問題への対策として、2024年7月以降に取引される「低廉な空き家等（物件価格が800万円以下の宅地建物）」の売買では、仲介手数料を最大30万円（税抜）まで請求できることとされました。
参照：「不動産売却の媒介契約、専任媒介と一般媒介どっちがいいの？手数料はどれくらい？」
両手仲介と片手仲介
不動産売買仲介をした場合、仲介手数料は売主と買主の双方から受け取ることができます。
つまり、売主と買主から一度に仲介を依頼され取引が成立すると、法定上限額の2倍の仲介手数料を受け取れるのです。これが「両手仲介」といわれる取引形態です。
これに対して、売主か買主の一方だけを仲介し、もう一方をほかの業者から紹介してもらうことを「片手仲介」といいます。
この場合、当然一方からしか仲介手数料を受け取れません。
不動産会社にとっては両手仲介がベストな取引状態ですが、そもそも売主から仲介の依頼を受けて媒介契約を結ぶことは、居住用物件の仲介においては高いハードルです。
先ほども説明したとおり、媒介契約は大手不動産会社・フランチャイズのようなネームバリューと信頼がなければ、媒介契約までたどり着くのは難しいといえます。
なお不誠実な不動産業者は、「囲い込み」といって、両手仲介するために売却依頼された物件をほかの業者を通して買わせないようにすることがあります。
これは売主の利益を損なう背信行為であり、囲い込み防止のため2025年1月に改正宅建業法施行規則が施行されました。
不動産売買仲介の売主への対応
不動産売買仲介においては、売るための物件を確保することが大きな成功のための第一歩です。
そこで、売主への対応を基本的な流れを中心に見ていきましょう。
不動産価格の査定と媒介契約
不動産の売却を希望する方からヒアリングを通してニーズを確認し、物件がいくらで売却できそうか査定を行います。
売主のニーズを的確に捉えることが重要ですが、あくまで実現可能な範囲で査定することがポイントです。
例えば「少しでも高く売却したい」という売主に対し、相場より高い査定額を提示したとしても、それでは物件が売れにくいという状況になってしまい、かえって信用を失うという結果になりかねません。
売主に適した提案をして納得していただけたら、媒介契約を締結することになります。
媒介契約を取得できた物件は、自社で販売先を見つけられるという強みになるので、営業成績に直結するほど重要なポイントです。
不動産の売却活動
媒介契約を結んだ物件の売却活動は、インターネット広告、チラシなど、さまざまな媒体を通して展開します。
売主に提示した査定額で購入希望者がなかなか現れない場合などは、市場動向を踏まえた上で、売主と売却希望額を再協議することも必要です。
この売却活動においても、不動産会社あるいは不動産フランチャイズの宣伝力（規模）に比例して売れやすさが変わる傾向があります。
購入希望者との交渉と売買契約書の締結
売却活動の結果、購入希望者から問い合わせがあったら、内見などに対応しながら価格交渉をします。
売主に対して適正な査定を提示していれば、ここで大きな苦労をすることはないでしょうが、それでも購入希望者は「少しでも安く」と思っているはずです。
プロとして当然ですが、安易に妥協することなく、提示額がいかに適正なのか、しっかり説明して納得してもらいます。
売買金額に売主・買主が納得したら、売買契約書や重要事項説明書など必要な書類を用意し、売買契約締結をサポートします。
決済と物件の引き渡し
不動産売買契約に基づき、売買代金の決済や物件の引き渡しなどをサポートしますが、契約から引き渡しまでに非常に多くの書類や手続きが必要です。
この段階でのミスは、しっかりした業務手順・フォーマットがなかったケースで多く見られます。
つまり、不動産売買仲介のお仕事は、ノウハウのないまま簡単にできるものではありません。
不動産売買仲介の買主への対応
不動産売買仲介では、買主へも真摯に対応しなければ、売買契約を成立させることはできません。
売主への対応とは少し違いが見られるので、そのポイントを中心に流れを確認します。
希望のヒアリングと物件の紹介
不動産の購入を希望する方には、自宅の購入や個人の不動産投資を目的とする一般のお客様だけではなく、不動産業者や節税対策を考えている方などもいます。
ただし、多くの場合は一般のお客様に対応することになり、エリアや予算、広さ、間取りなどの希望条件を詳しくヒアリングします。
希望条件に合った物件の情報を収集し、その情報をお客様へ提案するのですが、この段階で重要なのは購入代金の支払い能力を判断することです。
ここでも過去のデータや実績などが参考になり、蓄積が多いほど正しい判断が可能になります。
内覧と価格交渉
買主の希望に沿う物件が見つかったら、内覧に同行して物件購入の後押しをするような営業をします。
この段階では、買主からの値引き交渉などに対応しながら、ローンの予備審査も進めることが必要です。
もちろん現金一括払いなら不必要ですが、ローンを利用する買主には希望額の融資が受けられるか金融機関の事前審査を受けてもらいます。
価格交渉と事前審査を同時に進めることが、円滑な不動産売買仲介には欠かせません。
売買契約書の締結・住宅ローンのサポート
不動産の売買価格も決まり、買主のローン事前審査が通ったら、売買契約書の締結に至ります。
住宅ローンの正式な申し込みには、買主が用意すべき書類も多いので、そのサポートも行うことが必要です。
また、物件の引き渡しは代金決済と同時に行うことが一般的なので、ローン実行時期を考えたリノベーションなどの相談にも対応します。
決済と物件の引き渡し
不動産売買契約に基づいた売買代金の決済や、売主から買主への物件引き渡しをサポートします。
また、不動産登記など引き渡しと同時に行う手続きも多いので、事前にしっかりとした準備が必要です。
不動産売買仲介のメリットとデメリット
不動産業で独立を考えた場合、多額の資金を要しない「仲介」はリスクを少なくする有力な選択肢です。
そこで、不動産売買仲介で考えられるメリットとデメリット、そして独立を考えたときに不動産売買仲介を選ぶべき理由について考えてみましょう。
不動産売買仲介のメリット
不動産売買仲介は、売主と買主を仲介する業務なので、不動産買取のような多額な資金を必要とせず、売れ残りなどのリスクを負うこともありません。
不動産業で独立・開業した当初は、資金的にも不動産買取などは難しいので、資金的負担が少ないことは大きなメリットです。
さらに不動産は高額取引になることが多く、上限があるとはいえ多額の仲介手数料は非常に魅力的だといえます。
また不動産売買仲介には、不動産や法律、さまざまな契約手続きなど幅広い知識が求められるので、豊富な知識を身に付けることができます。
ただし、これから学べる勤め人とは違って、独立して不動産売買仲介をするには知識やノウハウがなければ難しいのが現実です。
その不足した部分を埋める方法はあるので、後段で詳しく説明します。
不動産売買仲介のデメリット
不動産売買仲介は、高額取引になることが多いため、売主や買主も慎重な判断になることがほとんどです。
結果として、不動産売買仲介は成約まで時間がかかるケースが多く、数カ月を要することも珍しくありません。
不動産売買仲介の仲介手数料は、契約が成立して物件の引き渡しが完了するまで手に入らないので、それまでは経費が出る一方になります。
よほど営業力に自信がある場合を除き、開業後すぐに不動産売買仲介を仕事のメインに据えるのは、リスキーな選択だといえます。
不動産売買仲介を成功させるためのコツ
不動産売買仲介は、不動産賃貸仲介と比べて圧倒的に問い合わせ件数が少なく、成約にも時間がかかります。
しかし、一度に多額の仲介手数料を手に入れられるのは大きな魅力なので、以下のようなポイントを意識して取り組むことが成功するためのコツです。
- 両手仲介を目指す
- 法令を遵守する
- 取引事例や相場などを学び続ける
- 顧客のニーズをしっかりくみ取る
- 不動産一括査定サイトに登録する
どれも「言うは易し行うは難し」といった取り組みですが、基本的かつ重要なことばかりです。
特に両手仲介を目指すということは、独立開業当初から実現することは現実的ではないので、不動産売買仲介を行う上で一つの目標となります。
また、取引事例や相場などは、お客様の問い合わせへ適切な回答をするための基礎知識です。
不動産売買仲介においては、高すぎず安すぎない適正な査定額を提示することが、取引成立のための前提条件になります。
学びの姿勢を崩さず継続することが、不動産売買仲介を成功させるための最低限のコツです。
独立するなら不動産売買仲介を目指すべき理由
不動産業で独立を考えているのなら、最初からとはいかずとも不動産売買仲介を視野に入れておくことをおすすめします。
その理由はいくつも考えられますが、一つは中古不動産市場が堅調に推移していて、今後も市場規模が拡大すると予想（参考：SUUMOジャーナル）されているからです。
この背景には、新築物件の価格高騰と相続件数の増加があり、この傾向はしばらく続くと考えられます。
また、不動産売買仲介の醍醐味・やりがいは、売主や買主との関係構築から成約に至るまでのプロセスにあり、顧客の希望に沿った成約に至ったときの達成感はなかなか味わえるものではありません。
もちろん、最初は不動産賃貸仲介にも取り組みながら、事業を軌道に乗せることが目標になります。
しかし、次のゴールとして不動産売買仲介を視野に入れることが、モチベーション維持のためにも役立つはずです。
大手不動産に負けない不動産売買仲介を目指す方法
不動産売買仲介は、何度も説明したとおり大手不動産のネームバリューや宣伝力に打ち勝つことは容易なことではありません。
しかし、新規の独立・開業であっても大手と勝負する手立てはあります。
フランチャイズを利用し本部のブランドを活用することで、ネームバリューやノウハウ不足といったマイナス面を克服することが可能です。
例えば、不動産のフランチャイズ展開を行っているハウスドゥには、不動産売買仲介に必要な以下の要素がそろっています。
- 東証プライム上場企業で、全国展開を行っている信用力
- イメージキャラクター古田敦也氏の効果による圧倒的集客力
- ブランド・システム・ノウハウ・サービスが標準装備
- 成功・失敗事例を共有できる加盟店ネットワーク
新規開業だけではなく、すでに不動産業を経営している方にとっても、不動産フランチャイズのブランドを利用することのメリットは少なくありません。
不動産業でフランチャイズ展開しているブランドはいくつかあるので、資料を取りよせる、あるいは説明会に参加することでヒントが見つかるはずです。
不動産売買仲介で勝負するために、選択肢の幅を広げることをおすすめします。
興味があればハウスドゥにもお問い合わせください。
まとめ
不動産売買仲介は、不動産の流通を支える大切な仕事であり、非常にやりがいのある仕事でもあります。
一取引あたりの報酬額も魅力ですが、成功するためには努力することに加え、大手に負けないブランド力や宣伝力が必要です。
市場の将来性も確かな不動産市場なので、不動産売買仲介を目指した開業なら、不動産フランチャイズへ加盟することも検討してみましょう。