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取材協力企業
「ハウスドゥ 大府」・「ハウスドゥ家・不動産買取専門店 大府」
「ハウスドゥ 東海」
株式会社エネチタ 不動産事業部長 永田 篤識 様
ハウスドゥ 大府とは
「ハウスドゥ 大府」は愛知県にあり、商圏は愛知県名古屋市の南に位置する大府市と東浦市です。
営業スタッフが3名、サポートが3名ですが、最近になってチラシのポスティングのための専門スタッフが1名増えました。
母体業種は建築・リフォームですが、親会社が知多半島でエネルギー事業や飲食事業などの多角経営を行っております。
競合は、三井のリハウスや住友不動産などの大手、さらに地場の不動産会社もあります。
オープン当時はハウスドゥ 加盟店の中で一番大きい看板の店舗でしたが、最近ではもっと大きな看板を付けられる店舗も増えてきました。
当社の特徴は、不動産経験者のスタッフがいないことです。
採用は主に異業種からの中途採用ですが、最近になって新卒採用にも力を入れるようになりました。
私自身も不動産業は未経験で、以前は親会社のエネルギー事業部で法人営業をしていました。
店舗のスタッフには、元書店の店長や、新卒2年目の者、社歴1年でこの春から店長になったスタッフもいます。
そんな未経験者の集団ですが、店舗の実績としては、2014年の売上が3,535万円でした。私が「ハウスドゥ 大府」の店長になったのが2015年3月だったのですが、2015年の実績は6,550万円になり、今年の実績は9,800万円の粗利をすでに見込んでいます。
新人営業スタッフの早期戦略化
新人営業スタッフの実績は、入社半年で月間平均売上200万円を上げられるまでに成長しました。
その取り組みとして、
１．安定集客の確保
２．営業スタッフ教育の仕組化
３．受託強化
４．自社商品開発
という４つの要素があると考えます。
１．安定集客の確保
集客のためのチラシは、全域配布と手まきをしています。
全域配布に関しては月2回行っていますが、チラシだけで月間平均18組の反響を獲得しています。
今年からチラシによる集客を高めるために、ポスティングスタッフの自社内製化を図っている最中です。
ネット集客は、自社ホームページからは、月間平均10組の反響があります。
この数字は少ないと思われるかもしれませんが、私が店長に就任した頃よりも増えています。
加えて、ポータルサイトからも月間10組の集客があります。
ネットに関する戦略としては、自社ホームページの強化が課題です。
実は、私が店長になった時は、ホームページが2年間一度も更新されていないという大変な状況でした。
最新情報の欄も、オープンした情報のまま止まっていたのです。
そこで、イベント情報やチラシの更新を毎週行いました。
当たり前のことですが、この当たり前のことを続けることが意外と難しいです。
さらに、リスティング広告を導入したことで、ホームページの閲覧数は前年に比べて180％伸びました。
２．営業スタッフ教育の仕組化
営業スタッフを強化するための目標として、店舗スタッフ全員のサービスレベルの平準化を目指しました。
そのために、①「トークスプリクトの作成と改善」②「ロープレの継続の仕組化」③「追客の平準化と強化」という3点を実施しました。
①トークスプリクトの作成と改善
まずは初回面談の流れを見直し、自己紹介、会社紹介、ヒアリング、資金計画、失敗しない賢い買い方、スケジュールに分けてそれぞれの場面で活用する台本を作成しました。
・会社案内
不動産という高い買い物をされるお客様に安心いただくために、ハウスドゥと自社（母体）の説明をします。
ハウスドゥは安心の全国ネットワークで業界No.1フランチャイズであること、また、母体は創業80年間、知多半島に笑顔と未来をつくるという理念を持って邁進している企業であることをお伝えする台本を制作しました。
・ヒアリング
お客様の状況によってヒアリングの内容は変わるので、ここでのトークスプリクトは、商談を進める上でヒアリングしやすい環境づくりのための導入部分の台本になっています。
お客様が家に対してどのようなお考えを持っていらっしゃるのか、という基本的な部分を探るためのものです。
・資金計画
ハウスドゥの資金計画をシュミレーションできるツールを使用しています。
紙芝居式のため、初心者でも説明しやすく、お客様にもわかりやすいため、お金の話を理解していただくためには最適です。
・失敗しない賢い買い方
この台本を使うことで先生（ハウスドゥ）と生徒（お客様）の関係を築けます。
今までお客様が考えてもいなかったようなことや、知って得する買い方のスケジュールなどを説明しながら、高い買い物ですので、失敗しない賢い買い方をしていただくようアドバイスするためのものです。
②ロープレの継続の仕組化
初回面談の平準化を目指すなら、営業力の強化のためにもロープレを行うことが重要です。
しかし、ロープレが好きだという人は、あまりいません。やったほうがいいことはわかっていても、いざやるとなると面倒くさくなってしまう人が多いのです。
そこでいろいろ悩んだ結果、ロープレは毎朝必ず行うというルールをつくり、朝礼ロープレを実施しました。あとは、隙間時間を有効活用したネットロープレを導入し、自分自身で技術を高める環境を意識しました。
・朝礼ロープレ
毎朝、朝礼前に15分のロープレを実施しています。ロープレの内容や誰が行うかを予め決め、その通りに実施していくことで習慣化します。
ロープレは、４つのポイントがあり、これらはスタドゥというハウスドゥのコンテンツを見て、その内容を少しアレンジしてつくったものです。
たった15分という時間ではありますが、伝え方を平準化することだけに目的を絞り、いろんなカテゴリに分けてロープレを実施します。
・ネットロープレ
ネットロープレとは、ロープレを動画で撮影し、YouTubeにアップをして仲間内で共有することです。
YouTubeは、個人でも簡単に動画をアップすることができます。
そして限定公開という設定にすれば、そのURLを知っている人だけが動画を見ることができるという機能があります。
今はスマートフォンで簡単に動画を撮影でき、その動画をアップして動画を共有することも簡単にできます。
この動画を投稿することにより、他の店舗のスタッフも見ることができます。
さらに自社が運営する他の店舗ともチャットで状況を共有でき、他店舗のスタッフからも意見や感想をもらうことができるのです。
時間がなくても、みんなの時間を合わせなくてもロープレが共有でき、フィードバックもできます。
またフィードバックに関しても、動画で投稿しています。
目的は、誰がどういう意見を持ち、どのようにフィードバックしたかということを参考にしてもらうためです。
フィードバックで意識しているのは、指摘だけで終わらないことです。良いところは褒めます。
そして、悪いところは否定するのではなく、もっとこうすれば良くなるという前向きな意見を伝えるようにしています。
ロープレが好きな人は少ないはずなので、指摘ばかりだとロープレが嫌いになってしまうからです。
③追客の平準化と強化
定期ミーティングは、毎週月曜日に行っています。
ただし、営業スタッフが忙しくて集まらないこともあるので、その場合はチャットミーティングを実施しています。
チャットであれば場所を選ばず、悩みを共有し、リアルタイムにアドバイスできる。
これも店舗間で実施しているので、店舗に関係なく悩みや情報を共有することが可能です。
誰かが疑問をチャットに上げるとします。
それを店長が見ていなくても、他店舗の店長が見つけて答えてくれることもあるので、悩みも早期に解決することができます。
これにより成約率が向上しています。
３．受託の強化
次に、受託を獲得するための強化です。売り反響が少なかったので、査定サイト4社に登録しました。
しかし、反響はあっても、肝心のアポが獲得できない。
そこでどうしたら会えるのかを考えていた時に、他加盟店でうまくいっている方法を教えていただきました。
その方法とは、①初動を強化、②査定システムの導入、③家・不動産買取専門店の併設の3点です。
これらの方法により、店長就任前は12件の反響に対して、1件の受託でしたが、28件の反響で8件の受託に結びつきました。
なんと受託率は3.4倍に拡大しました。
①初動を強化
まずは、反響に対してクイックレスポンスが重要です。
そこで、初動メールに必ずプロフィールシートを添付するようにしています。
お客様は、メールの差出人がわからないと不安です。
プロフィールシートは、店舗HPのスタッフ紹介の欄をキャプチャーして使用しています。
大事なポイントは、この画像ファイルをjpeg形式にすることです。
それは、フリーメールだと、画像がそのまま展開されるのでとても見やすいのです。
これにより、アポ率が着実に向上しました。また、お客様のご自宅を訪問した時、持参したタブレットで古田さんのCMをお見せすることで安心・信頼をいただくことができ、反響は上々です。
②査定システムの導入
1分間で簡易査定ができるシステムを活用しました。
その日中に概算査定ができるので、その結果をお客様のところに持っていくことができ、スピード対応が可能です。
③家・不動産買取専門店を併設
このエリアで、家・不動産買取専門店を出店しているのは、直営店だけでした。
だからこそ、家・不動産買取専門店を併設すれば、売却を希望するお客様の訴求が上がるのではないかと考えたのです。
その結果、売却希望客の訴求レベルは上がり、最近では業者様からの買取案件が流れてくるようになりました。
ハウスドゥ 大府では、併設店になることで本格的に買取を開始し、実績としては、9件を買取して2,300万円の粗利を獲得しています。
これはまだまだ大きな数字ではありませんが、1人分くらいの数字は獲得できているはずです。
４．営業スタッフが売りやすい商品開発
営業スタッフが売りやすいようにするためには、ワンストップサービスの構築が必要だと考えています。
リフォーム・建築紹介などを行っていますが、自社のプライベート商品としてオレンジ住宅という名前で展開しています。
買取によって自社物件を増やすことができれば、自社のプライベート商品を増やすこともできます。
まとめ
サービスの平準化はとても大事なことで、定着させるためには鍛練しかありません。
毎日コツコツと、頑張るしかないのです。
受託を増やすためにも、他社にない自社商品を増やしていかないといけません。
今年も新卒2名を採用し、6ヶ月で安定した売り上げを実現できる営業スタッフに育てることが今の目標です。
7月には大型店舗に移転します。
今後は多店舗展開を実現しながらも、この知多半島に笑顔をお届けしていきたいと思っています。
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（この記事は、2016年に取材されたものになります。）