ブランド力を活かし前年比2倍の売上を実現！人材とネットの活用法とは？

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取材協力企業
株式会社シンホリ　代表取締役　近藤　智昭　様
ハウスドゥ 住宅情報モール 江南　店長　山下　英介　様

（近藤社長）

「ハウスドゥ 住宅情報モール 江南」について

弊社が「ハウスドゥ 住宅情報モール 江南」をオープンして、ちょうど２年半になります。
本体は愛知県にある住宅用部材のプレカット加工メーカーであり、不動産事業へは異業種からの新規参入でした。

以前から不動産事業には興味がありましたが、自分たちだけで事業を始めるのは難しいと思っていました。
それは、不動産知識がないということもありましたが、何よりもこれまでシンホリの得意先は法人ばかりで、BtoCの経験がないという不安もありました。

もしエンドユーザーを相手に仕事をするようになったら、得意先からクレームなども発生してしまうのではないかと考えたからです。そんな時に、ハウスドゥの加盟店募集の案内を目にして、FCに加盟すればノウハウを手に入れることができるということを知り、それならハウスドゥの看板を掲げてやってみようかということになりました。

弊社は愛知県半田市を中心として、三河などにも営業所があります。
しかし、そのあたりでエンドユーザーを相手に商売をするのは難しいかもしれないという考えと、半田市から離れた方がBtoC向けのビジネスをしても本業に影響しないのではないかと思い、江南市に店舗を出して反応を見ながらやろうと考えたのが、「ハウスドゥ 住宅情報モール 江南」のはじまりでした。

愛知県は名古屋市が中心ですが、江南市は名鉄電車で名古屋から北に20分くらいの場所に位置し、特急も止まる便利な場所です。
私たちが担当するエリアには人口が約10万人、38,000世帯があります。
マンションもそれなりにありますし、土地単価は安いのですが物件もある地域です。

ただし、76％が市街化調整区域という開発が抑制されている特別な地域です。

またこのエリアには老舗の大型不動産会社があり、大手が参入してこないエリアです。もちろんそんな強力なライバルがいて大丈夫なのかと不安も感じていましたが、逆に大手があるエリアでは、小さな不動産屋は参入してきません。どちらも不利なら、この場所でハウスドゥのノウハウを使って勝負するしかないと思いました。

安定した売上を実現するためには「仲介に徹する」

プレカット加工メーカーが不動産事業に参入すると、これまで一緒に仕事をしてきた企業からどう思われるのかが気になりました。
実際に「ハウスドゥ 住宅情報モール 江南」がオープンした時も、これまで一番取引があった主要クライアントさまからは「何を始めたのですか？」と、お問い合せがありました。

有力な地場の工務店さまでしたが、確かに協力会社が元請けのようなことをするのを嫌がる企業さまもいらっしゃいますので、そこは気をつけないといけないなと思っていました。
あくまでも私たちが始めた事業は、「不動産売買仲介業」であること。
そして、建築やリフォームが受注できるかもしれませんが、その時はもちろん工務店さまにご紹介します。

つまり、これは工務店の仕事をサポートするための一環としてやっているのだということをお伝えして、ご納得いただきました。

しかしそうは言っても、今後はハウスドゥを長く続けていきたいと考えているので、新築やリフォームの案件も入ってくると思います。
私たちは仲介に徹し、リフォームなどがあれば、江南市内にある工務店さまに全部お願いしています。そして、売上の10％を紹介手数料という形でいただいています。
このような案件は仲介だけをしていても、毎月1～２件くらい受注できています。新築をやりたいという気持ちはもちろんあります。

これは仲介をやればやるほどわかってきたことなのですが、まずは仲介の案件が決められるようにならなければ、新築の契約を取ることはできないと思います。
特にハウスドゥは仲介が基本なので、仲介がスムーズにできるようになって、はじめてトータルな提案ができるようになるのではないかと思うのです。

では、どうすれば仲介で安定することができるのかということですが、これはハウスドゥの本部に教えてもらった内容をしっかりやること。
さらに、現場の経験を積むことで初めて何とかできるという技術だと私は思っています。

愛知県はハウスドゥの加盟店が多い地域なので、例えばモデルルームを建てて加盟店同士で共有するなど、うまくハウスドゥチェーン内で連携し、さらに安定した売上を目指せないかと考えています。

老舗の大型店があっても、ブランド力で勝負できる！

ハウスドゥ 住宅情報モール 江南の売上ですが、最初の1年は2,000万円でした。
2年目は3,400万円で、3年目は半年の段階で3,097万円となり、昨年の2倍近いペースで売上をあげています。

そして、さらに前月は過去最高の850万円の売上をあげることができたので、年間で見るともう少し売上の伸び率が高いかもしれません。売上の内訳は仲介手数料とリフォームなどの建築に伴う紹介料です。
仲介手数料と紹介料は仕入れが存在しませんので、売上＝粗利100％です。

固定費もそんなに変動しないですし、周囲に老舗の大型店があってもこれだけでも十分勝負できると思います。
初期投資は1,500万円かかりました。最初の1年は期待通りではなく、売上が追いつかない状態でしたが、2年目で売上が伸びるようになり、3年目で投資回収できそうです。

2年目まであったマイナス分を3年目でプラスにしたという方が正しいかもしれません。少し時間がかかっているように思われるかもしれませんが、オープンから1年は人の入れかわりなどでバタバタしていたのも原因だと思いますし、もしかしたらハウスドゥのノウハウを早い段階からしっかり実践できていれば、もっと早くにプラスにできたのではないかと思っています。

良い人材は、既存の社員の中からその「原石」を探す

人材教育について私が何か特別なことをしているわけではありませんが、週に一度は店舗に顔を出し、状況を確認します。
BtoCというスタイルは、お客様の立場になることが大事です。

だから実際に店舗を見て、ちゃんとお客様の目線に立った運営ができているのか、不動産会社特有の雰囲気を出していないかなど、そこは経営者として厳しくチェックしています。
ただ、BtoCというスタイルは、お客様から直接感謝されることが多いので、社員のモチベーションも上がり、やってよかったなと思うことが多いです。

これまでやってきてわかったことですが、結局は人次第だと思います。
これまでのメンバーを見ていると、まずはしっかりとハウスドゥのノウハウを素直に実践できる人、さらにノウハウだけではなく、より良い工夫ができる人ならば、きっとコンスタントに売上を上げられる人材になると実感しています。

不動産事業に参入することを決めた時に、社内で何人かに声をかけましたが、断られました。
やはり、異業種からの参入で不動産事業というものにネガティブなイメージもあったでしょうし、これまでシンホリという会社はBtoCを相手にしたビジネスをしていなかったので、その不安もあったでしょう。
新しいことを始める時は仕方がないと思いましたし、新しい人材を採用するということも選択肢にあったと思います。

しかし、そこで1人「私がやります！」と手を上げてくれたのが、山下店長でした。まだ入社半年だった山下店長でしたが、私はそのやる気に賭けてみることにしたのです。
もちろん、最初はうまくいかないこともありましたが、今の状態になるまでやってくれたので、これも間違えていなかったと思っています。

最近考えているのは、ハウスドゥに勢いがあるのは数字で明確ですので、もしかしたら社内でも「自分も不動産事業をしてみたい！」という社員がいるのかもしれないなということです。
これまでシンホリで働いていた人材であればきっと働きやすいと思いますし、次のステージを見せてあげるのもいい機会だと思うので、そういう人を社内公募で募り、2店舗目のオープンをという選択肢もあるのかなと思っています。

（山下店長）

経験を活かし、全力を尽くせる場所が人材を育てる

江南がオープンしてから、1 件目の契約が決まったのは 3 ヶ月目くらいのことでした。
それから受注が０件という月はないですが、やはり1年くらいは売上が多かったり、少なかったりを繰り返していたと思います。

弊社が不動産事業に参入するとなった時、近藤社長に「不動産事業をやらないか？」と、声をかけていただきました。
その時は、「よし！キタ―ッ！」と心の中でガッツポーズをするほど、嬉しい気持ちでいっぱいでした。

私の前職は金融関連だったのですが、転勤をしたくないという理由で転職し、シンホリに入社してまだ半年程しか経っていない時にいただいたお話でした。
はっきり言って、本業での営業もまだ経験していない頃でしたし、業界の全く違うシンホリで働くことに、まだ不安も感じていました。

だから、不動産事業のお話をいただいた時は不安よりも、「不動産なら、これまでの金融業界での経験を活かせる！」という期待と、とにかくやる気が漲っていたのを覚えています。
不動産に携わることになり、そこから人材募集をして、営業 2 名と女性 1 名で江南はスタートしました。

しかし、１人は１年で辞め、また半年後に１名辞め、現在では最初のメンバーで残っていのは私だけになりました。
現在はメンバーも 6 名となり、チームワークも良いので本当に助かっています。昨年は新卒で 1 名採用しましたし、ハウスドゥのキャリア・コンサルティングを活用して採用した人材も活躍してくれており、次の店長候補です。

最初は人の入れ替わりが激しく定着せずに本当に苦労しましたが、そんな時代があったからこそ、人材の大切さを痛感しています。
人材育成の上で私が気をつけていることは、理念を大事にして浸透させることです。母体であるシンホリの理念も大事です。

加えて、ハウスドゥの安藤社長が掲げる理念も大事にしたいと思っています。この二本柱を軸にして、何か物事を判断する時は、それぞれの理念に合っているのかどうかで判断するようにしています。
今後は、人材も固まってきたので 2 店舗目を出店したいです。

もし、出店できないとしても、これからの半期で初期投資でかかったコストを全て回収したいと思っています。
そのためにもメンバーと一緒に頑張りたいと思っています。

ブランド力を活用し、絶対負けないネット戦略を構築

広告費はチラシとネットを合わせても、月で60万円かけていないくらいですが、1人の営業スタッフに対して十分な反響はとれていると思います。
折込チラシは毎月2回くらい行っています。

業者に直接交渉して、安くしてもらうことでチラシのコストを下げています。
これは、他と比べてもかなり安くなっていると思いますし、「ハウスドゥ 住宅情報モール 江南」からその情報を発信したことで、同じ業者を使う加盟店さまも多くなりました。
ハウスドゥは加盟店同士のつながりが強いので、そういった情報交換ができるのもメリットだと思います。　
　
また、広告費を抑えることができている要因の一つとして、チラシよりもネットの反響が多いため、ネット広告に力を注いでいるというのもあると思います。
「ハウスドゥ 住宅情報モール 江南」がコンスタントに売上があげられるようになったのは、ネット広告に力を入れるようになってからです。

現在は、SUUMO・at home・HOME’Sに掲載していますが、特にSUUMOに掲載するようになってから結果が出るようになりました。
ネットに関しては、愛知県にあるどの業者と比べても当社が一番の仕上がりだと思えるようにするために、かなりこだわっています。
最初は物件写真に「ハウスドゥ」のロゴを入れて掲載していたのですが、これがネット規定でダメだと言われてしまいました。

では、どうやったら数ある掲載広告の中で選ばれるのかと考えた結果、物件写真にハウスドゥの旗（のぼり）が入るように撮影し、その写真を掲載するようにしました。
例えば携帯で見ると、同じ物件が掲載されていたら、やはり一番上位に来る会社を選ぶと思うのです。
そうではなくて、ハウスドゥという会社を選んでもらえるようにしていかないといけませんし、それはちょっと工夫するだけでハウスドゥのブランド力を使えば可能です。

さらにコメントなどをしっかり入れておくと上位に掲載される確率も高くなりますし、それをモバイルに詳しい昨年入社した新卒の社員に任せているのですが、やはり世代なのか私たちよりも色々詳しいですし、工夫してくれるので助かっています。きっとそういうことをキッチリしていけば、反響はとれるものだと思います。

しかし実際には、時間がないなどを理由にやっていない会社が多く、だから反響がとれないで困っているのではないでしょうか。
ネット広告に関しては、まずこれは絶対にやろうというものを決めて、一度決めたならそれは絶対にやりきるということをメンバーで徹底しているだけです。

これだけで反響はとれますし、今日も実際に反響が１件ありました。
この方法であれば、もう買う物件は既に決めていて、あとはどこの業者から買うかを決めるだけだというお客様なら、ほとんど当社にお問い合せをいただけていると思います。

電話・メールで得た反響からの面談率は50％くらいで、電話でお問い合せいただいた方には、ほぼ会えている状態です。
成約率も高く、特にSUUMOから来た人は契約までスムーズに進みます。

そのポイントは、面談１回目で資金計画まで進み、すぐに審査に出すことです。

これは、私が金融関係の仕事をしていたことで得た経験と知識から、審査がスムーズに進められるような仕組みをつくりました。
愛知県は都銀・地銀よりも労金との関係性が重要で、そこを抑えることができれば、お客様にストレスを与えないスピードで提案することが可能になるのです。
これには他社も追いつけないでしょうし、このスピード感で負ける気がしません。

このように、ハウスドゥの看板をうまく使って反響を獲得し、さらに自社独自で契約までをスムーズに行えるという仕組みが出来ているのも、ハウスドゥのブランド力がないとできなかったことです。
今後は、そのシェアを広げていくだけだと思っています。

（この記事は、2015年に取材されたものです。）