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取材協力企業
「ハウスドゥ 大府」「ハウスドゥ家・不動産買取専門店大府」
「ハウスドゥ 東海」
株式会社エネチタ 不動産事業部長 永田 篤識 氏
不動産事業に参入した理由
株式会社エネチタは、ガソリンスタンドや LP ガスの販売・卸などを行なっている会社です。
2012 年に「ハウスドゥ 大府」をオープンし、その翌年に「ハウスドゥ 東海」をオープン。
不動産業に参入するメリットは、我々が求めている不動産情報が手に入りやすくなるということです。
例えば、当社の事業の中には多店舗展開をしていく必要があるも事業も多く、その出店用地に関する情報収集をするというのは一つの課題でもありました。
しかし、自社で不動産業をすることで、それに適した不動産の情報が入ってくるようになったのです。
また、地域に密着したビジネス展開をするためにも、不動産は欠かせないものでした。
我々の事業はLPガスの販売業や不動産業の他にも、フードサービス業や太陽光発電システムの販売業など多岐に渡ります。
様々な事業を行っていますが、すべてに共通して言えるのは、「知多半島に根ざし続ける企業」であること。
知多半島に貢献できる企業でありたいという気持ちを一番大切にしています。
例えば、当社はフードサービス業として「餃子の王将」を 3 店舗運営していますが、最初はフランチャイズ本部から出店を断られました。
その理由は、当社が飲食業をしていなかったからです。
「餃子の王将」では、元々働いていた人がのれん分けという形で出店するスタイルで展開しており、異業種参入の前例がなかったそうです。
しかし、これまで知多半島になかった「餃子の王将」をオープンさせ、地域の方々に喜んでいただきたいと、その熱い思いを本部に伝え続けたことで出店が許可されました。
知多半島を盛り上げるために必要な事業という点でも、不動産は適していると判断することができました。
ハウスドゥへの加盟動機
不動産に参入すると決めた時、実は他社のフランチャイズへの加盟を検討していました。
ハウスドゥは最初から候補に入れていなかったのですが、ある社員が「ハウスドゥをやりたい！」と声をあげ、検討することになったのです。
この社員は、家を買おうかと考え始めた時にハウスドゥの店舗に行ったそうですが、営業さんは無理に物件を売り込むことなく、わからないことがあれば丁寧に教えてくれたというのです。
そのため、ハウスドゥに対して、”お客さまの知りたい情報を丁寧に教えてくれて、安心してお付き合いができる不動産会社”というイメージを持ったようで、社長にハウスドゥの加盟を提案したのです。
実は、私もハウスドゥの店舗に行ったことがあり、お客さま目線の対応をする会社だという印象を受けていました。
市場には、お客さまとライバルと自社しかありません。お客さまからそのように思われる会社というのは、きっと求められる会社になっていけるだろうという期待から、ハウスドゥの加盟を決めたのです。
その頃は、古田敦也さんもまだイメージキャラクターではなかったので、今のような知名度もありませんでした。
これまで４年近くやってきましたが、現在ではハウスドゥの広告を見たというお客さまも増えました。「古田さんのテレビ CM を見たよ」と言ってくれる方の声を聞き、ブランド力の魅力を少しずつ感じてきているところです。
オープンから苦しい経営が続いた明確な理由とは？
ハウスドゥの店舗の特徴は、大きくてわかりやすい看板を掲げるなど、「明るくて入りやすい店舗づくり」がされていることでした。
当時はまだ、そのような気軽に入れる不動産屋という店舗の概念があまりなかったので、集客という点ではやりやすかったです。
しかし、集客はあったのですが、せっかくの反響を拾いきれていないという状況で、立ち上げから軌道にのるまでは業績が上がらずに苦労しました。
そんな中でも恵まれていると感じたのは、同業他社さんが情報を比較的スムーズに出してくれたことです。
よく「同業他社が情報を出してくれないので物件情報が集まらない」という話を聞きますが、そこまで苦労したという印象はありません。
ただ、物件収集に関しては問題がなかったのですが、社内でサービスレベルや営業スキルを統一化するという点でとても苦労しました。
社内で考え方を一致させるということは簡単ではなく、実際に訓練も必要です。
そのため、ロープレも繰り返し行いました。2 店舗を運営していると、各店舗の効果を測定するたびに面白いことに気づくのです。
それは、ハウスドゥのやり方を正確に実行している店舗の方が、利益が上がっているということでした。
あとから出店した「ハウスドゥ 東海」の方は業界未経験者ばかりだったので、ハウスドゥのやり方を 100％できるようになるまでが早かったように思います。
ところが、1 年ほど経った頃に「ハウスドゥ 大府」が「ハウスドゥ 東海」の売上を抜きました。
これも「ハウスドゥ 大府」がハウスドゥのやり方をしっかりできるようになったからこその結果だと思います。
今は、2 つの店舗が切磋琢磨しながら成長を続けています。最初の 1 年は赤字続きだったのですが、それはハウスドゥのやり方を確実に行う風土作りができていなかったことが原因だと明確にわかっています。
おそらく、オープンした時にそのことがしっかりと理解できていれば、もっと早くに結果を出せていたのかもしれません。
新卒採用の考え方
現在のスタッフは、「ハウスドゥ 大府」の営業スタッフが私を含めて４名、事務スタッフは２名です。
「ハウスドゥ 東海」の営業スタッフは４名、事務スタッフは４名という体制になっています。
「ハウスドゥ 大府」がオープンした時は、営業スタッフが４名と事務スタッフが１名でした。
やはり最初は人件費をかけずにコストをできるだけ抑え、売上に応じて徐々に営業スタッフを増やしていくスタイルでいいと思います。
現在はおかげさまで、積極的に新卒を採用できるまでになりました。新卒で採用した社員は比較的素直で、ハウスドゥのやり方をそのまま実践してくれます。
社会人として育成するには少し時間がかかりますし、即戦力にはならないかもしれません。
しかし長い目で見ると、会社のビジョンの実現に協力してくれる頼もしい存在になってくれると思います。
中途採用の社員も、今ではハウスドゥのやり方をしっかり実践してくれるようになりました。
やはり大事なのは、働く社員全員のベクトルが同じ方向を向いていることだと思います。
若手社員もどんどん育ってきていますし、今後はさらに新卒採用を促進するので、若い人材がどんどん入って活躍してくれることを、とても期待しています。
「中古+リフォーム」をスムーズにするためのヒント
当社には、リフォーム事業部があります。
リフォーム案件の可能性があれば、リフォーム事業部に話を持っていくようにしていました。
しかし、リフォームを主体とした依頼があった案件と、不動産から考えるリフォーム案件とでは、スピードに差があることに気づきました。
そこで、今はハウスドゥにリフォームの担当を一人専属で配置しています。リフォームをする箇所は、お風呂・キッチン・トイレ・クローゼットが多く、リフォームの平均単価は 300 万円弱です。
最初の提案では、不動産の担当者が予算を決めて物件を案内し、そこでリフォームをしたい箇所を聞き、リフォームの担当者にバトンタッチをする流れです。
これからは、他社との差別化を図るためにも物件＋αとなる付加価値のサービスが必要で、当社ではそれがリフォームだと考えています。
中古+リフォームという仕組みは、ハウスドゥから教わりました。
案内しながらリフォームのことを色々教えていくうちに、「当社でも、リフォームができますよ」とお伝えする流れに持っていきます。
最初は慣れませんでしたが、今ではお客さまから「ぜひリフォームについて教えてください！」と言われるようになりました。
成約したお客さまから「知らなかったことをいろいろ教えてくれたので、安心、納得できて、購入まで進めることができました」というお声をいただけることもあり、これまでやってきたことは間違っていなかったのだと実感しています。
私たちのミッションは、お住まいに関するたくさんの選択肢をお客さまに用意してあげること
新築は今期で４棟ほど決まっています。これも考え方はリフォームと一緒です。
「土地と建物を一緒に買ってください」という進め方ではなく、お客さまに土地の案内時に家の建て方をお教えします。
そして、当社でも建築を請け負えることをお伝えするのです。
また、建売の仲介も各店舗で月に１～2 件決まっていますが、土地の仲介の場合は自社だけではなく、他の建築会社も紹介するようにしています。
自社で請け負えば利益が入り、他社で決まっても紹介手数料をいただけるという、どちらにしてもプラス α の利益が入る仕組みです。
お客さまはお住まいを買いに来られているので、私たちの仕事はお住まいの提案をすることで選択肢を用意してあげることだと思っています。
その選択肢の中から最終的に選ぶのはお客さまであり、どの結果になっても利益が入る仕組みがあればいいのです。
中には建築会社が決まっているというお客さまもいらっしゃると思うのですが、その場合も諦めてしまうのではなく、他の建築会社を紹介するようにしています。
大事なのは、「なぜその建築会社を選んだのか」だと思うのですが、実は会社のブランドだけで建築会社を決めているお客さまも多くいらっしゃるのです。
建築会社を決めていたとしても、最終的には「その会社でなくてもいい」という結論になることも結構あるので、お客さまの予算とライフスタイルに適した提案を一度はさせていただくようにしているのです。
ここで重要になるのが、予算です。予算を考えずに判断を誤ってしまえば、お客さまの将来的なライフプランを圧迫してしまう可能性があります。
他の建築会社で決まっていても、お客さまのためだと思って提案しています。
第三者的なアドバイスにもなるので信頼関係を築くことにもつながっていきます。
銀行も同じで、住宅ローンの話をする時も金利が安いだけではなく、それが本当にお客さまに適した返済方法なのかを考えてから提案をしています。
そのためには、やはりヒアリングが重要です。ヒアリング内容からお客さまの課題を見つけて、その課題を一緒に解決していけるようなポジションでありたいと思っています。
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追客は、お客さまのスケジュールを把握してレールに乗せる
初回面談のヒアリングは、追客をするうえでも大事なデータになります。
そこでお客さまのスケジュールをいかに共有しておくかが重要で、「すぐに家が欲しい」「子どもが小学校にあがるまでに建てたい」など、お客さまのご要望やスケジュール次第で動き方が変わってくるからです。
資金計画なども含めて計画を考え、そのスケジュールに沿ったレールをひいて、お客さまをそのレールに乗せてあげるのです。
お客さまの中には、お子さまのために家を買うという人が圧倒的に多いのですが、例えばお子さまが小さいうちに購入するのか、それとも小学生になってから購入するのかを迷っているとします。
私は、お子さまが小さいうちから快適な環境で過ごせる方が良いと思うので、早くに購入した方が正解だと考えています。
その家でたくさん思い出もできますし、遅く買うメリットは感じられません。
今は金利も安く、そのようなメリットを打ち出していきながらレールをひいてあげると、納得したお客さまはちゃんとそのレールに乗ってくださるのです。
新しい情報を届けるためにパート戦略を採用し、近いうちに、当社でも手まきに取り組む予定です。
手まきとは、ポスティングを強化して、情報をお客さまにいち早くお届けするための戦略になります。
当社は、新しい情報をお届けするという点ではまだ弱いのかもしれません。
預かった物件は 1 週間以内にレインズに登録しなくてはいけないのですが、その登録するまでの期間、自社で販促活動を先行して行なわないともったいないです。
これまでは、あまりそこに注力できていなかったので、今後はチラシの手まきを積極的に行なっていきたいと考えています。このチラシの手まきをパートさんにお願いしようと思っているので、反響はもっと増えるかもしれません。現在、反響は 1 店舗で月 40 件。そこからのご来店は 20 件強あり、月に 10~11 件の契約を決めています。
2016年1月に「家・不動産買取専門店」を併設オープンした理由
2つの店舗が好調に推移してきたので、さらなる成長戦略として、2016年1月に、「ハウスドゥ 大府」と併設して「家・不動産買取専門店 大府」がオープンしました。
これにより、ハウスドゥと家・不動産買取専門店の併設店となったのです。
併設店にした理由は、仕入れを強化するためです。
仲介件数は上がってきているので、受託や自社物件を増やすことが、次のステップとなります。
もう一つは、買取のチラシをまき、これまでとは違う層のお客さまにリーチしたいという狙いもあります。例えそれが買取につながらなくても、受託に結びつけることができるというメリットがあるからです。ハウスドゥの加盟店でも、ハウスドゥと買取専門店の併設店にするところが増えてきています。
確かに、買取事業に参入するということは、新しいことへのチャレンジになるので躊躇する方もいるでしょう。
しかし私は、新しい試みをするのであれば、やはりスピードが大事だと思っています。
今後、買取をすることのメリットが業界全体で広まっていけば、今は買取をしない大手企業もきっと参入してくるでしょう。
その時になって勝負に負けないようにするためには、最初にこのエリアで買取事業をはじめて、確固たる土壌をつくっておく必要があるのです。
他社より先駆けて買取専門店として地域に根付くことで、他社が買取に参入してきた頃には、地域一番店である当社が圧倒的 No.1 の存在になっているはずです。
家・不動産買取専門店は商圏エリアがないので、ここで東海店のエリアの案件も受け、受託が来たら振っていくというスタイルを考えています。
最近は、受託もかなり獲得できるようになりました。
それは、「ハウス・リースバック」の反響が増えているのも要因の一つだと思います。
先月はシニアの方からの反響が 2 件あり、そのうち 1 件は仲介でお手伝いができました。
他社にはないハウスドゥがパイオニアのサービスなので、これを使って集客できるというのはフランチャイズに加盟している強みです。
今後、窓口をもっと広げるためにも、新しいサービスや家・不動産買取専門店に期待しています。
ポータルサイト反響から査定獲得する方法
売りの反響といえば、ポータルサイトの一括査定があります。
この反響からの引き上げが弱いことも当社の課題でした。
ポータルサイトの一括査定は、なかなかお客さまに会えません。
10 件お問い合わせがあっても、そのうち 1~2 件しか売主さまに会っていただけないのです。
この状況を変えたいと思っている時に、他の加盟店さまが実践している方法を教えていただき、早速真似してみました。
それは、まず査定依頼が入ると電話を入れますが、つながらないことが多いのでメールを送ります。
これまではただ、「会いたい」という内容のメールを送り、返信がなければ諦めることの繰り返しでした。
そこで、まずはメールの内容を、「私が会いたい思いを伝えるメール」から、「お客さまが私に会ってみたいと思うメール」に変えてみました。
きっと顔が見えた方が安心されるだろうと、私の顔写真もメールに貼り、さらに私はこういう考え方で仕事をしていますという内容の文面に変えたのです。
返信が無くても一度では諦めず、悪い印象を持たれないように小出しにしながら接触頻度を増やし、「この人は一生懸命やってくれているな」と、思ってもらえるように努力をしました。
その結果、お客さまから「会いたい」という連絡をいただくことが増えました。
売主さんも不安をかかえて査定依頼を出されていると思うので、安心できるところに任せたいはずです。
一括査定サイトは、どこかで価格競争のようになっていますが、本当は安心できる会社に任せたいという売主さまの価値観に変えてあげればいいのです。
加盟店同士が切磋琢磨して地域１番店となり、地域を盛り上げる！
ハウスドゥに加盟して良かったのは、他の加盟店さまとのつながりが深いことです。
店長が集まる機会も多くあるのですが、他の店長さんに「御社は、どうやっていますか？」と気軽に聞けることが大きいと思います。
チェーン内には成功事例がたくさんあるので、うまくいった事例はどんどん真似をさせてもらっています。
聞けば隠さず親切に教えてくれる方ばかりで、これはハウスドゥは商圏エリアが明確で、他の加盟店さまとは競合しないからこそ築ける関係だと思います。
もちろん、私も聞かれたら隠さずお教えします。良いところがあれば真似をしてもらって、逆にその結果も教えてほしいですね。
そこからどんどん次のアイデアが広がっていくと思うからです。
年に一度、全国ＦＣ大会があるのですが、加盟店が集まって仲介契約数や売上金額を競います。
そこで表彰されている店舗を見ると、とても悔しい気持ちになります。それは数字の勝ち負けだけで悔しいのではありません。
そこには、全国からハウスドゥの看板を持つ地域一番店が集まっているわけです。
そこで 1 位になるということは、全国でその地域が一番だという称号をいただけるようなもので、私たちがそこで一番にならないと、全国で知多半島が一番だとは言えないのです。
売上は、お客さまに支持されている証であり、役に立っていないのであれば売上も上がりません。
現在売上が伸びているのは、地域のお役に立てているからであり、だからこそ知多半島が一番だというためにも表彰をされたいですね。
次の全国大会は頑張りたいと思っていますし、それが今のモチベーションにもつながっています。
圧倒的なブランド力と仕組みで業界経験者のみならず、未経験者の成功者も多数排出してきました！
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（この記事は、2016年に取材されたものです。）