不動産売買にかかる費用の中でも、不動産業者へ支払う仲介手数料は大きなウェイトを占めます。
しかし、仲介手数料は不動産業者によって違いがあったり、支払いのタイミングや値引きの有無だったりと、はっきり分からないことが多いものです。
この記事では、不動産売買の仲介手数料について、具体的な金額の計算方法や支払いに関することなど、知っておくべき基本的な知識について解説します。
気になる不動産売買の仲介手数料の相場
不動産売買の仲介手数料は、宅地建物取引業法による決まりがあるため、青天井に高い金額になることはありません。
ただし、下限は決められていないこともあり、不動産業者や扱う物件によって違いがあります。
まずは、宅地建物取引業法による上限額や、仲介手数料の相場など、気になるお金の話を説明します。
不動産売買の仲介手数料の上限
不動産売買における仲介手数料は、法律上の上限が定められており、それを超える金額を受け取ることは宅地建物取引業法により禁止されています。
もし不動産会社が違反した場合、行政処分の対象となり、業務停止命令や業務改善命令などが下される可能性があります。
不動産売買の仲介手数料は、取引価格によって上限が定められていて、具体的には以下のとおりです。
| 取引価格 | 仲介手数料の上限 |
| 200万円以下 | 「成約価格（税抜）×5％」+消費税 |
| 200万円超～400万円以下 | 「成約価格（税抜）×4％＋2万円」＋消費税 |
| 400万円超 | 「成約価格（税抜）×3％＋6万円」＋消費税 |
例えば所有していた土地を3,000万円で売却した場合、仲介手数料の上限は次のようになります。
（3,000万円×3％＋6万円）＋消費税（10％）＝1,056,000円
不動産売買は、高額な取引になることが多いので、仲介手数料も数十万円から数百万円と高額になってしまいます。
なお、個人が建物を売却する場合、建物に消費税は課税されないので、取引価格の総額を仲介手数料計算の基礎としても差しつかえありません。
空き家対策で例外もあるので注意が必要
日本の深刻な少子高齢化により、使用目的のないまま放置される「空き家問題」が顕在化しています。
この対策の一環として、空き家等の不動産売買に関わる仲介手数料の上限が見直されました。
具体的には、2024年7月以降に取引される「低廉な空き家等（物件価格が800万円以下の宅地建物）」の売買では、仲介手数料を最大30万円（税抜）まで請求できることとされています。
ただし、不動産業者が勝手に請求できるわけではなく、あらかじめ30万円までの範囲内で、報酬額について依頼者に対して説明し、合意することが必要です。
仲介手数料に相場ってあるの？
不動産売買の仲介手数料は、上限は定められていても下限に決まりはありません。では、仲介手数料に相場はあるのでしょうか。
実際のところ、ほとんどの不動産会社は上限額を仲介手数料として提示しているので、ほぼ上限額が仲介手数料の相場です。
不動産会社が売買の仲介で行う業務は、下記のように多岐に及び専門性も求められる内容なので、上限額とはいっても不相当に高いとはいえないでしょう。
- 不動産の査定とその説明
- 不動産売却のための広告活動
- 購入希望者への説明・内見
- 売買条件の交渉
- 売買契約書・重要事項説明書の作成
- 買主に対する重要事項の説明（宅地建物取引士の専権業務）
- 住宅ローン手続きへの同行
- 不動産の引き渡し
これら不動産売買に関わる活動のほか、売買後のフォローなども行っているので、売主と買主の双方にとって非常に心強い存在です。
ただし、中には上限額より低い仲介手数料を提示している不動産会社もありますが、後述する「囲い込み」をしたり、追加で費用を請求したりと、一定数の悪質な不動産会社も存在しています。
つまり、不動産売買の仲介手数料の金額だけで業者を選ぶことは、あまりおすすめできない行為です。
仲介手数料の仕組みと囲い込み
不動産売買の仲介手数料は、売主と買主の双方から受け取れるので、不動産会社としては売主・買主両方を仲介する「両手仲介」がベストな取引となります。
これに対して、売主か買主の一方だけを仲介し、もう一方をほかの業者から紹介してもらうことを「片手仲介」といい、一方からしか仲介手数料をもらえません。
あまりよくない不動産会社は、両手仲介をしたいがために、売却依頼された物件をほかの業者を通して買わせないようにしますが、これを「囲い込み」といいます。
囲い込みでは他社からの問い合わせに嘘の回答をしたり、国土交通省が提供するシステム（Real Estate Information Network System＝レインズ）に不動産情報を登録しなかったりするため、売主の機会損失を招く重大な背信行為です。
不動産売買で仲介手数料が必要な意味
不動産売買における仲介手数料とは、売主と買主を媒介する不動産業者の成功報酬です。
では、仲介手数料を払ってまで不動産業者に働いてもらう意味は、売主と買主にとってどれほどの意味があるのでしょうか。
ここからは、不動産売買で仲介手数料が必要な意味について考えてみます。
仲介手数料は買主探しの手数料
不動産会社へ依頼する不動産売却は、買主を探して仲介する取引と、不動産会社が物件を買取る取引の2種類がありますが、仲介手数料が発生するのは仲介取引です。
売主が不動産会社と仲介の媒介契約を結んだら、不動産会社は自社サイトや広告、紹介などを通して物件の売却活動を行います。
成約に至るまで、不動産会社は内見や交渉などを進め、買主との売買契約が成立すれば、そこで初めて仲介手数料が発生します。
つまり、仲介手数料とは買主探しのための手数料で、その成功報酬です。
なお、売主が不動産会社へ支払うのは仲介手数料のみで、買主探しのための広告費や人件費など一切の費用が含まれています。
売主が承諾の上、追加の広告費を掛けた場合は別ですが、売主の了承を得ずに追加費用を請求する行為は、明らかな宅建業法違反です。
売主にとっての媒介契約の選択肢
不動産売却の仲介を不動産会社に依頼するとき、売主は3種類の媒介契約の中から一つを選ぶ必要があります。
その3種類とは、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」のことで、それぞれの特徴は以下のとおりです。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
| 契約できる不動産会社数 | 複数社 | 1社 | 1社 |
| 自己発見取引の可否 | 可能 | 可能 | 不可 |
| 依頼主への報告義務 | なし | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
| レインズへの登録 | 義務なし | 義務あり | 義務あり |
| 有効期間 | 制限なし | 3カ月以内 | 3カ月以内 |
不動産会社にとってメリットが大きいのは、仲介手数料を必ず受け取れる専任媒介契約や専属専任媒介契約です。
販売活動も積極的になりやすいという、売主にとってもメリットになる契約だといえます。
ただし、売る力のない不動産会社とこれらの契約を結ぶことは、リスクになります。
もし1社に絞るのが不安で、売却をそれほど急がないのであれば、複数社と一般媒介契約し、様子を見るのもありかもしれません。
とはいえ、仲介手数料が同じなら、よい買主を早く見つけて、適正価格で売買契約を締結してくれる不動産会社と媒介契約を結ぶのが、売主にとって最良の選択となります。
買主にとっての仲介手数料
不動産の売主にとっての仲介手数料は、売買成立の成功報酬だと考えれば納得できる費用です。では、不動産の買主にとっての仲介手数料とは、どのようなものだと考えればよいのでしょうか。
仲介手数料が発生する不動産売買とは、そのほとんどは中古不動産の取引です。
では、不動産会社を通さない中古不動産を見つけることが可能かといえば、現実的にはほとんど不可能だといえます。
不動産会社のポータルサイトなどでは中古不動産を掲載していますが、こちらは中古不動産を通した売主の紹介だと解釈できます。
つまり、買主にとっての仲介手数料とは、売主を紹介してもらい、安心して購入するための対価なのです。
もし仲介手数料がない取引を望むなら？
不動産会社の仲介手数料は、不動産売買の仲介により売買が成立することで発生するものです。
つまり、これに該当しない取引であれば仲介手数料がかかりませんが、具体的には以下のケースが該当します。
- 不動産会社に買取ってもらう、あるいはその物件を購入する
- 個人間の不動産売買
- 空き家バンクを利用する
空き家バンクは、全国の市区町村が提供する、空き家または空き地のマッチングシステムで、これも個人売買に該当します。
売主にとっては、不動産会社へ物件を買い取ってもらうことは問題ありませんが、買主にとっては建物に消費税がかかるなど、不利益になるケースも考えられます。
また、仲介手数料のない取引は、買主売主双方にとって選択肢が狭まる、あるいは取引のトラブルが考えられるなど、一定のリスクを考えておくことも必要です。
不動産売買の仲介手数料は高額な出費ですが、円滑な取引のための必要経費だと理解するほうが無難だといえるでしょう。
具体的な不動産売買における仲介手数料
不動産売買において仲介手数料を払うことの重要性が分かったところで、より具体的な実例を見ていくことにしましょう。
ここでは、不動産の売主側からの視点と、買主側からの視点を比較しながら、仲介手数料について掘り下げていきます。
売主にとって最重要な不動産業者探し
所有不動産を売却しようと思ったとき、もっとも重要なのは「希望どおり売却してくれる不動産会社」を探すことです。
同じ不動産であっても、不動産会社によって売却までの期間や売却金額が変わることがあります。
売主にとっては、仲介手数料が安い業者を選ぶより、売りたいタイミングで売りたい価格で売ってくれる不動産会社のほうがベストな選択です。
そのような不動産会社選びでは、以下のようなポイントを中心に検討することをおすすめします。
- 不動産売買の実績が豊富
- 物件の所在エリアに営業店がある
- インターネットをはじめ広告に力を入れている
- 営業担当者の対応が優れている
- 不動産の査定額が妥当かつ根拠がしっかりしている
不動産の査定サイトを利用すれば、大手から聞いたことのない中小まで、多くの不動産会社が連絡してきますが、これらのポイントを中心に見定めていけば大外れになることはないはずです。
むしろ、安易に仲介手数料を安くすると言ってくる業者や、相場以上の査定額をちらつかせる業者は、売主にとって避けるべき存在といえます。
買主が仲介手数料を払わないことは可能なの？
不動産会社が売主と買主の両方を仲介する「両手仲介」において、買主が殺到するような人気不動産であれば、売主に対する仲介手数料を値下げするケースが存在します。
それは即売確実な人気物件を、ほかの不動産会社に奪われないための営業手段です。
では、買主が仲介手数料を払わない、あるいは値引きしてもらうことは可能なのでしょうか。
これは、現実的にはほとんど不可能に近いといえます。よほど長期間売れ残っているような中古物件であれば、少しだけ可能性はあるかもしれません。
ただし、現実的にそのような不人気物件に目が行くことはないでしょうし、それなら空き家バンクなどを利用するほうがおすすめです。
また、予算的な問題があるようでしたら、仲介手数料より物件価格の値下げ交渉のほうが現実的です。
仲介手数料を払うタイミング
不動産売買において、仲介手数料を支払うタイミングは、主に以下の3つに分かれます。
- 売買契約締結時に半額、引き渡し時に残金を支払う
- 引き渡し時の一括払い
- 売買契約締結時に一括払い
売主の支払いについては、仲介を依頼するときに締結する媒介契約書に定められていますが、金額が大きくなるのであらかじめ業者へ相談しましょう。
資金的な余裕があれば別ですが、売却代金が支払われる物件の引き渡し時に清算することがおすすめです。
買主にとっても、物件の引き渡しを受けたときに支払うほうが、安心できるタイミングだといえます。
不動産売買で仲介手数料を払いたくないための選択肢
不動産売買の仲介手数料は、不動産取引の金額と比べて安いとは言い難い出費です。
仲介手数料がなければ、単純にその分の出費が浮くのですが、そんなことは可能なのでしょうか。
ここでは、仲介手数料を払わずに済む、いくつかの方法を紹介します。
売主が仲介手数料を払わない方法
売主が仲介手数料を支払いたくなければ、現実的には買取を行っている不動産会社に売却するか、個人売買しかないでしょう。
ただし、不動産会社の買取額は市場価格の70％前後となっていて、仲介による売却より損をすることがほとんどです。
また、個人間の売買ではトラブルのリスクも考えなければならず、勤め人で時間が取れないような方にとって現実的な選択肢ではありません。
とはいえ、以下のようなケースでは売主の払う仲介手数料を無料、あるいは値引きすることがあります。
- 早期売却が確実な人気物件を売る
- 購入時と同じ不動産会社を使う
- 知人から紹介してもらった不動産会社
- 競合している不動産会社に確約されている条件をぶつける
- 「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」を結ぶことを条件に減額してもらう
仲介手数料を安くしたい気持ちは分かりますが、むやみに減額を迫ると担当者のモチベーション低下につながります。
結果的に売主が不利益を被る可能性もあるので、無茶な減額要求は禁物です。
買主の選択肢
ほとんどの不動産会社は、宅地建物取引業法で定められた上限額を仲介手数料として設定しています。
しかし、中には仲介手数料を「半額！」や「最大無料」とアピールする会社も現れています。
ただし、仲介手数料を安く見せかけて物件を高額で仲介していたり、ほかの名目で費用を請求していたりする、悪徳業者の可能性も否定できません。
買主の不動産探しはネットでスタートするのが一般的になりましたが、優良物件のほとんどは大手不動産会社の仲介物件です。
それ以外の選択肢を探すということは、希望物件を見つけられないという結果になるだけなので、仲介手数料に目を奪われるのはよい行動ではありません。
むしろ希望物件が適正価格なのかを考えることが、買主にとって大事な視点です。
不動産売買の仲介手数料でよくある疑問
すべての不動産会社が、仲介手数料を同じ設定にしているわけではないので、その違いに疑問を抱くかもしれません。
ここからは、不動産売買の仲介手数料について、よくある疑問について考えてみます。
契約に至らなかった場合の仲介手数料はどうなる？
不動産会社と媒介契約を締結すると、不動産会社は物件を売るためのさまざまな活動を行います。
しかし、これらの活動にいくら費用がかかったとしても、物件の契約に至らない場合には仲介手数料は発生しません。
しかし、売買契約締結後に売主あるいは買主の都合で取引がキャンセルになった場合は、仲介手数料が請求される可能性があります。
また、専任媒介契約および専属専任媒介契約は、3カ月を上限に契約期間を定めることが一般的で、この契約期間内に契約解除をすると違約金を請求されることがあります。
ただし、不動産会社側に「誠実遂行義務違反」「故意もしくは重過失による虚偽報告」「不正や著しい不当行為」があった場合は、売主が一方的に契約解除をすることが可能です。
仲介手数料は値引き交渉できるの？
不動産売買の仲介手数料は、法律によって上限は定められていても、下限に決まりはないので値引きすることは理論上可能です。
しかし、不動産会社としても安易に値引きに応じていては、その情報が一人歩きしてあらゆる顧客から値引き要請されることになり得るため、値引きに応じることはほとんどないでしょう。
また、担当者も不動産売買のプロであると同時に人でもあるので、執拗に値引きを迫られたら、その物件を売ろうというモチベーションが下がってしまいます。
仲介手数料をケチることで、希望どおりの売却あるいは購入ができないようでは本末転倒です。
仲介手数料が安すぎる業者は信用できる？
不動産業者を仲介手数料の安さだけで選ぶのは、少しリスキーな選択だといえます。
不動産会社の中には、両手仲介をしているので一方の仲介手数料を安くしているなど、明確な理由を説明しているところもありますが、根拠不明の場合は怪しむべきです。
ホームページやチラシなどで「手数料無料」をうたう業者があっても、以下のような不動産会社は避けるべきでしょう。
- 仲介手数料が無料にならないケースの記載がない
- 仲介手数料以外の費用が必要
- 仲介手数料が無料になるための条件がある
このような不動産会社については、インターネットなどで口コミを調べることも有効です。
仲介手数料だけに目を奪われると、肝心の不動産売買に支障が出ることもあるので、慎重に検討しましょう。
まとめ
不動産売買における仲介手数料は、売主と買主が安心して不動産取引を行うための必要経費というべきものです。
不動産売買は、どうしても高額取引になることが多く、ついつい仲介手数料を安く済ませたいと思ってしまいます。
しかし、不動産売買の仲介手数料を安く済ませる行動には、一定のリスクが潜んでいることを理解することが重要です。