不動産業で集客が難航する理由とは？すぐに実践すべき行動と注意点を解説

不動産業営む人向けに、集客が難航する理由と、集客率が高い会社の特徴を解説します。またオフラインとオンラインに分けて、すぐにでも実践できる集客方法を費用相場もあわせて紹介しますので、ぜひ参考にしていただき、集客率アップにお役立てください。

不動産業界では思うような集客を得られず、難航することがありますが、一方で集客率が高い会社が存在するのも確かです。集客率が伸びず悩んでいる会社と成功している会社には、どのような違いがあるのでしょうか。

この記事では、不動産業において集客が難航する理由と、成功している会社の特徴を解説します。
集客に向けて実践すべき行動をオフライン・オンライン別に紹介するほか、費用感や成功ポイント、具体的な成功事例を解説します。ぜひ自社の集客率を上げるメソッドとして参考にしてください。

不動産業界の集客が難航する5つの理由

不動産業界において、集客が難航するのはなぜでしょうか。5つの理由について、以下で解説します。

不動産会社が多く差別化が必要

不動産会社の多くは、同じような方法で集客に注力しているため、顧客自身も選択が難しくなっています。多くの顧客の目に留めてもらうには、競合と差別化して自社の強みを明確にし、魅力を感じるアプローチをすることが大切です。

契約までのプロセスが変わった

不動産情報は、近年インターネット上で簡単にアクセスできるようになり、検討する要素や、購入までの時間が増えました。そのため、チラシや物件情報誌など、インターネット以外の方法で集客していた不動産会社は、難航している状況です。

インターネット上の情報が飽和している

インターネット上には、多くの不動産情報が溢れていて、飽和している状況です。数ある情報の中から顧客の目に留めてもらうには、時代や顧客のニーズに合った集客メソッドをプランニングしていく必要があります。

ターゲット層が定まっていない

ターゲット層が定まっていない場合、自社のアピールポイントが分かりにくく、集客につながらない可能性があります。顧客のニーズを満たす内容であることをアピールするためにも、ターゲット層を明確にし、訴求力のある内容にする必要があります。

人口の減少

日本の人口が減少すると、必然的に不動産会社の顧客数も減少します。顧客数が減少すれば不動産会社同士の競争も激化するため、魅力的な集客や営業ができない場合、顧客を競合に奪われてしまいます。

集客率が高い不動産会社の3つの特徴

集客が難航しがちな不動産業界ですが、集客率が高い会社も存在します。以下で、集客率が高い不動産会社の特徴を解説します。

ターゲット層に合った施策を実施している

不動産会社の顧客には、不動産に興味を持ち自主的にリサーチをしたい顕在層と、物件探しをしたい気持ちはあるものの、具体的な行動を起こしていない潜在層があります。1つの集客方法で訴求できるターゲット層は限定されます。さまざまな集客方法で潜在層と顕在層にアプローチしている不動産会社は、多くの顧客に選ばれやすくなります。

良い印象の口コミが多い

良い印象の口コミは、多くのユーザーの目に留まります。口コミの評判を重視している人は多いため、集客率の高い不動産会社では店舗での接客の質を向上させたり、クレーム対応をスムーズに行ったりするなど、良い印象の口コミを獲得する工夫をしています。

PDCAを繰り返している

「PDCA」とは、PLAN・DO・CHECK・ACTION（計画・実行・評価・改善）のことを指します。集客率が高い不動産会社はPDCAを高速で繰り返し、自社に合う集客方法を常にチェックしています。

オフラインで行う集客方法7選

集客方法は、オフラインとオンラインの2種類があります。ここでは、オフラインでできる集客方法を7つ解説します。

ポスティング広告

ポスティング広告はポストにチラシを投函するため、インターネットを利用しない層にも宣伝できることが特徴です。顧客の目に触れる可能性が高く、オンライン集客で得られない客層へのアプローチが可能になります。
ポスティングを外注する場合、エリアや、配布先がマンションか戸建てかで単価は異なりますが、1枚あたり3.5～12円が相場です。

新聞折込広告

新聞折込広告は、必要なタイミングで大量に配布できることが特徴です。インターネットを利用しない層や、新聞購読者への宣伝が可能になります。ポスティング広告と比べて配布費用が抑えられることもメリットです。
新聞折込広告の費用目安は、制作費が5万～15万円程度、印刷代が1枚あたり3～5円程度、新聞紙への折込費用が1枚あたり3～5円です。配布エリアによって相場が異なることもあるため、実際にかかる費用は見積もりを依頼して確認するようにしてください。

イベント・セミナー

不動産のイベントやセミナーは、一般的に参加費無料で開催されており、参加ハードルが低いことが特徴です。不動産に関心のある顧客が集まるため、成約率が高くなります。

テレアポ

電話で営業するテレアポは、1日に大量に電話をかけ続ける精神力が必要ですが、実際にアポイントメントが取れて成約につながることは少なくありません。顧客から嫌がられる可能性もありますが、直接相手の反応がうかがえる集客方法です。

ティッシュ配り

ティッシュ配りは、地域密着型の不動産会社に有効な方法です。最寄りの駅前や交差点など、人通りの多い場所でティッシュを配れば、多くの人に自社を認知してもらえます。デメリットは必要な情報をすべて記載することが難しい点です。
ティッシュ自体のコストは、1個あたり3～8円ですが、ラベルのデザイン発注に2万～3万円程度、制作費が3万～4万円程度（5,000個の場合）かかります。公道で配布する場合は、道路使用許可が必要で、届出に印紙代が2,000～2,500円程度かかります。

看板設置

通行人の目を引くような看板を設置することで、潜在的な売却もしくは購入顧客への訴求効果を期待できます。看板設置にはコストがかかりますが、労力をかけずに済むのがメリットです。
看板作成にかかる費用は大きさや素材によって変わりますが、比較的簡易的なタイプであれば、10万～20万円程度で作成でき、照明付きであれば別途費用がかかります。また、設置する場所によっては、屋外広告物許可の費用や道路使用料がかかることもあります。

FAX・DM

FAXやDM（ダイレクトメール）を使って、集客する方法もあります。ターゲットを絞って届けることができるため、新聞折込や看板設置などと比べて効率が良く、また書面がターゲットの手元に残るため、印象を残しやすいのがメリットです。
FAX（DM）を外注した場合、1枚あたり3～5円が目安です。DMを外注する場合、形式や数量によって変動しますが、制作から発送までにかかるコストは、100～280円（5,000通の場合）が目安です。

オンラインで行う集客方法10選

不動産業界では、オンラインで行う集客方法が主流となりつつあります。ここでは、オンラインでできる集客方法10選を紹介します。

自社ホームページ（SEO）

近年スマートフォンの普及により、集客において有効な施策が、自社ホームページの作成です。伝えたい情報をホームページ内で紹介できるため、情報発信として利用すると効果的です。検索結果の上位に表示されるように作成しましょう。

自社ブログ・コンテンツマーケティング

ブログは、低コストで認知度をアップできる集客方法です。ブログによる集客は効果が現れるまでに時間が必要ですが、質の高い記事を増やすと集客につながります。独自性も大切ですが、読者の悩みに寄り添う内容を書くと効果が期待できます。

SNS運用

若い世代をターゲットにしたい場合は、InstagramやX（旧Twitter）、YouTube、TikTokなどのSNSで情報を発信する方法が効果的です。SNSは、どの業種においても集客ツールとして強力になっています。

不動産ポータルサイト

不動産ポータルサイトは、数多くの物件や不動産情報を公開し、利用者が検索できるサイトです。自社の物件を登録することで、幅広い人に自社物件をリサーチしてもらえます。圧倒的に閲覧数が多いため、効率良く集客できる方法です。

一括査定サイト

一括査定サイトは、複数の不動産会社に一度で査定依頼をし、一番高額で買い取ってくれる業者が見つけられるサービスです。反響課金型なので、低コストで効果が得られますが、契約を成立させるには自社の営業の腕が必要です。

リスティング広告

リスティング広告とは、エリアや物件名など、ユーザーの検索語句に応じて検索エンジンに表示される広告です。リスティング広告は広告費がかかるものの、効果的に集客できる即効性の高い方法であるため、注目を集めています。

Google ビジネス プロフィール（MEO）

Google ビジネス プロフィールは、会社や店舗の情報を登録することで、Google検索結果やGoogleマップに情報を掲載できる無料のサービスです。顧客の口コミに対して、すぐに丁寧で誠実な返信ができれば、対応力の高さもアピールできます。
ビジネスプロフィールを使って、事業内容や営業時間なども伝えることができ、第一印象をコントロールできるのも魅力です。

動画マーケティング

動画マーケティングとは、YouTubeやTikTokなどのSNSを活用した、マーケティング手法です。ユーザーを魅了するような動画を定期的に投稿することで、フォロワーがそれほど多くなくても、拡散されやすいのが特徴です。
SNSは年齢や性別、居住地域、興味分野などを絞り込んで広告配信できるため、新聞折込広告やテレビCMなどに比べてターゲティングしやすく、また測定ツールを活用すれば、効果を検証しやすいことも魅力でしょう。

LINE公式アカウント

LINE公式アカウントとは、企業や店舗がビジネス目的で利用するLINEアカウントのことです。LINEは日本国内で広く普及しているコミュニケーションアプリで、10～40代の利用率は、90％を超えているといわれています。
友だち追加したユーザーとは、メッセージのやり取りはもちろん、クーポンやアンケート機能もあり、集客ツールとして注目されています。
LINE公式アカウントは無料で利用できますが、メッセージ配信のために活用するのであれば、有料プラン（月額5,500円～）を選択しましょう。

プレスリリース・PR活用

プレスリリースとは、企業がメディアに向けて、新サービスや新商品、イベント開催などを発表するための公式な文書です。そのプレスリリースがテレビ番組や新聞で取り上げられれば、多くの人に情報を発信できます。
企業が自ら発信する広告とは異なり、第三者であるメディアが発信することで、信頼性と認知度が高くなります。
プレスリリースをオンラインで配信する、もしくは相性の良いメディアへ郵送するなどすれば、テレビ番組や書籍に取り上げてもらえる可能性は高くなるでしょう。プレスリリースを配信して、PRのために活用しましょう。

集客方法の費用・効果比較一覧

ここまで紹介してきた集客方法を以下の表にまとめ、費用感・即効性・難易度で評価してみました。状況や予算に合わせて、ぜひ実践してみてください。

上記は、あくまでも1つの評価です。取り組み方によって、かかる費用は変動します。また地域性や実践する人によって得手不得手もあるため、複数の集客方法を組み合わせるなどして、まずは実行することから始めてみてください。

不動産集客を成功させる5つのポイント

不動産業界で一定の成果を上げている人たちは、どのような方法で集客し、成約・収益化へとつなげているのでしょうか。ここでは、集客に成功している人たちが実践している、5つのポイントについて解説します。

参考：【公益社団法人全日本不動産協会】不動産集客で成果を出すための完全ガイド｜オンライン・オフライン戦略と成功のコツ

ターゲットを明確に設定する

集客はやみくもにするのではなく、必ず狙うべきターゲットを明確に設定しましょう。万人向けの集客では情報社会の中で埋もれてしまい、伝えたい相手に届きません。
ターゲットといっても、年齢層や性別、地域性だけではありません。例えば以下のようなターゲットを設定できれば、おのずと集客方法やアプローチは変わってくるでしょう。

• 大学入学にともない一人暮らしすることになったが、初めての一人暮らしで、どこに住むか迷っている10代の学生
• 子どもが小学校へ入学するタイミングで、家を購入したいと思い、マイホームを探し始めた賃貸物件に住む20代の夫婦
• 毎月支払う家賃がもったいないと感じ、通勤に便利な立地にあるマンションを購入した方がよいのではないかと、最近情報収集を始めた30代女性
• 転勤にともなって早急に部屋を探さなくてはならなくなったが、土地勘がないため、地域密着型の不動産会社に相談したい40代男性
• 不動産投資に興味があり、中古のマンションを購入して、家賃収入を得たいと考えている50代男性
• 子どもの独立によって、郊外にある戸建てが広すぎると感じ、通院や買い物が便利な立地にあるコンパクトなマンションへ買い替えを検討している60代夫婦

オフラインとオンラインを組み合わせる

不動産会社の集客は、オフラインとオンラインをうまく組み合わせることがポイントです。日本では比較的年代に関係なく、スマートフォンが普及しています。しかしまだまだ「紙媒体のほうが見やすい」「対面のほうが安心」だと感じる年代や属性も少なくありません。
オフラインとオンラインを活用することで、あらゆる年代や属性にアプローチでき、取りこぼしをなくすことができるでしょう。そして一点集中型で集客するのではなく、複数の広告媒体や方法を利用するようにしてください。

追客・CRMで見込み顧客を育てる

集客活動によって反響を得ることができたとしても、すぐに契約できるわけではありません。追客とCRMで、より多くの成約へとつなげましょう。
CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、「顧客情報管理」「顧客関係管理」をするための仕組みやツールを意味します。
多様化する顧客のニーズを正しく分析し、それぞれに合わせた最適な提案をすることで、顧客と信頼関係を深めることができるでしょう。

データで効果測定しPDCAを回す

新聞折込広告やポスティング、ホームページの刷新、SNSの活用などをしたものの、思うような集客を得られないときは、PDCAを繰り返しましょう。
PDCAとは、先述の通りPLAN・DO・CHECK・ACTIONの4つのステップを意味し、このサイクルを繰り返し行うことで、業務改善や効率化が図れます。
残念ながら、集客に正解はありません。反響の有無はタイミングや地域性、不動産市場の状況も影響するからです。かならずデータを取って効果を測定し、一定の効果が得られなかった場合は見直すなどして、最適な集客方法やアプローチを見極めましょう。

自社の強み・差別化ポイントを明確にする

不動産業界には多くの競合他社が存在するため、自社の強みを生かし、他社と差別化することが重要です。
顧客から選ばれる不動産会社になれば、仲介手数料の値引きなど、価格競争に巻き込まれずにすみます。そして良い口コミが増えれば、顧客が顧客を呼んでくれるサイクルが回り始めるでしょう。
例えば地域密着型を売りにする、女性に優しい不動産会社であることをアピールするなど、他社とは異なる特徴を打ち出し、独自性を表現するようにしてください。

不動産集客の成功事例3選

不動産業界で集客に成功している事例3選を紹介します。

不動産売買仲介業×リフォーム業のシナジー効果で集客に成功した事例

【北海道】
リフォーム事業を主軸に事業展開する総合建築コンサルタントでしたが、リフォームが必要な中古物件を探した際に「自社で完結した方が、効率が良い」と思いついたのをきっかけに、不動産仲介業へ参入。
不動産事業で獲得した顧客からリフォームを受注するといった流れで、仕事を獲得できるようになり、既存の顧客で仕事を回せるようになりました。現在は2店舗ですが、フランチャイズのノウハウを活用して社員教育にも力を入れて、5年後までに3店舗増やして、多店舗展開を目指しているそうです。

地道な集客方法を実践した結果、2年間で粗利9,000万円超を達成した事例

【千葉県】
一見アナログな手法に感じるチラシでの集客は、全国で実績が出ていることもあり、ハウスドゥでは強く推奨していますが、組織の1つとしてチラシ部隊があり、専属でチラシをまき続けるメンバーが存在します。
毎日新規物件をチェックして、新しい物件が出たらチラシを作成してポスティングをした結果、その反響から新築物件の両手成約に成功。その他にもさまざまなハウスドゥのノウハウを活用し、実践することで、2年間で粗利9,000万円超を達成した事例です。

東京23区の激戦区を、選ばれる「看板」で勝ち抜いた事例

【東京都】
弊社の商圏エリアは、大手仲介業者や地場の不動産会社が多く集まる、いわば激戦区です。
一括査定サイトへ広告を掲載しても、選ばれなければ査定依頼は獲得できません。仮に査定書を提出したとしても、最終的に選ばれるためには「信用＝看板」が必要なため、FCへの加盟は必須だと考えていたそうです。
ハウスドゥの看板を掲げたことで、大手仲介業者と同じ土俵に乗ることができ、オープン1カ月目の売り上げは約2,000万円、2カ月目は約900万円を達成。加盟して7年目となる現在も、新規反響を継続的に得ることに成功しています。もちろんオーナー自身の努力も必要ですが、看板の重要性がわかる成功事例ではないでしょうか。

不動産集客における注意点

不動産会社で集客する際、いくつか注意点があります。代表的な注意点を3点解説するので、ぜひ参考にしてください。

専門用語は使用しない

広告やSNSなどに専門用語を使用すると、不動産に詳しくない顧客に最後まで目を通してもらえない可能性があります。誰もが簡単に理解できる内容か、専門用語を多用していないかを確認しましょう。

SNS・ホームページは継続運用が大事

SNSやホームページを作成したら、継続的に運用していく必要があります。作成しただけで満足せずに、データを集めて分析することが大切です。実際の店舗や接客と同じように、顧客目線を取り入れることが集客につなげるポイントです。

景品表示法・宅建業法に注意する

不動産業を営むのであれば、景品表示法と宅建業法についてよく熟知しておく必要があります。
景品表示法は、正式には「不当景品類及び不当表示防止法」といい、消費者に対して虚偽や誇大表示となるような広告を禁止する法律です。たとえば駅から歩いて15分以上かかる物件を、徒歩10分と表示して広告することは景品表示法に違反する行為です。また常識を逸脱するような高価な景品を用意して、景品目当ての客を釣るような行為も禁止されています。
宅建業法とは「宅地建物取引業法」の通称で、不動産売買や賃貸を業とする者に対する規制や免許制度を定めた法律です。宅建業法でも誇大広告等を禁止しており、たとえばおとり目的で存在しない物件を広告した場合で、悪質であるとみなされると、指示処分や業務停止処分となることがあり注意が必要です。
参考：【消費者庁】景品表示法

まとめ

不動産会社での集客は、あらゆる世代と属性をターゲットにする必要があり、オフラインとオンラインを上手く組み合わせることが重要です。また他社にない自社の強みを生かすなど、自社に合った無理のない方法で、効率よく集客率を高めてください。

株式会社ハウスドゥ住宅販売は、東証プライム市場上場企業としての社会的信用力があります。売上が伸びるほど加盟店の利益が増える「定額制ロイヤリティ」や、100以上の加盟店事例に基づく豊富なノウハウや、実証済みWebシステムの導入、ブランド戦略による集客力も魅力です。「もっと集客したい」「社会的信用力を高めたい」「何から始めたらよいのか分からない」方は、まず資料請求からお問い合わせいただき、ぜひ事業説明会にご参加ください。

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