不動産営業向け！専任媒介契約の取り方と3つの媒介契約の違いを徹底解説

不動産仲介業において、売主から「専任媒介契約」を獲得することは、安定した収益基盤を作るために欠かせません。

「3つの媒介契約のうち、どれが良いのか」と売主から相談を受けた際、スムーズに回答できるよう、専任媒介契約を獲得するための知識を整理しておきたいものです。

この記事では、そもそも媒介契約とはどのような契約なのか、3つの媒介契約の違い、専任媒介契約のメリットと注意点について解説します。

後半では、売主から選ばれる不動産会社になるためのポイントを紹介し、専任媒介契約に関するよくある質問にもお答えしています。ぜひ参考にしていただき、日々の営業活動にお役立てください。

専任媒介契約とは

不動産を売却したいときは、売主は不動産会社へ仲介を依頼し、買主を探してもらうのが一般的です。専任媒介契約について解説する前に、そもそも媒介契約とはどのような契約なのか、またどのような種類があるのかを解説します。

媒介契約とは

不動産取引において媒介（仲介）とは、不動産会社が売主と買主の間に立って、売買契約を成立させるために仲立ちすることです。また、買主が不動産を購入する際や、貸主・借主間の契約成立のために、間を取り持つことも媒介（仲介）と呼ばれます。

不動産の売買や賃貸は、個人間で契約することも可能です。しかし法律や不動産取引の慣行を知らずに売買契約を結んでしまうと、予期せずトラブルが発生することになりかねません。

不動産を売却する際は、依頼者は窓口となる不動産会社を決めて媒介契約を結び、売却活動を行うのが一般的です。

媒介契約を結ぶことで、依頼者は不動産会社に対して一定の業務を課すことができ、不動産会社は依頼者に対して、仲介手数料の支払いを約束させることができます。

ちなみに家の購入を検討している人が、相談段階で不動産会社と媒介契約を結ぶケースはほとんどなく、購入物件が決まってから媒介契約を結ぶのが一般的です。

媒介契約は3種類ある

売主が不動産会社へ売却を依頼する場合、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」のうち、いずれかを選んで媒介契約を結ぶことになります。

売主は、媒介契約の種類によって売却依頼先の数が限定されるため、それぞれの特徴をよく理解したうえで選択する必要があるのです。

【一般媒介契約】

依頼者は、複数の不動産会社へ依頼することができるのが特徴。自ら発見した相手と契約することも可能。

【専任媒介契約】

依頼者は、媒介契約を結ぶ相手を1社に決める必要がある。ただし自ら発見した相手と契約することは可能。

【専属専任媒介契約】

依頼者は、媒介契約を結ぶ相手を1社に決める必要があり、かつ自己発見した取引相手と売買する場合でも、不動産会社を介して契約する必要がある。

専任媒介契約とは

専任媒介契約の場合、売主が仲介を依頼できるのは1社のみですが、依頼された不動産会社は契約期間内で成約できるよう尽力するため、早期成約を期待できるのが魅力です。

仲介手数料は成功報酬であり、多額の広告宣伝費をかけたとしても、成約に至らなければ仲介手数料は手にできないからです。つまり契約期間である3か月が勝負だということです。

専任媒介契約は不動産を売却したい依頼者にとっても、不動産会社にとってもメリットがあります。専任媒介契約のメリットについては、後半でもう少し詳しく解説します。

参照：【国土交通省】専任媒介契約書

3つの媒介契約の比較

専任媒介契約と、一般媒介契約や専属専任媒介契約とは、どのような違いがあるのでしょうか。

ここでは、3つの媒介契約の特徴や違いについて詳しく解説していきます。

3つの媒介契約の違い

3つの媒介契約の違いを比較するために、以下のとおり表にまとめました。依頼者に対するルールはもちろん、不動産会社が守るべきルールが多くあることをお分かりいただけるでしょう。

一見すると専任媒介契約と専属専任媒介契約には、さほど大きな違いがないように思えますが、実は大きな違いがあります。

専属専任媒介契約を選択した場合、売主は自分で見つけた相手方と契約する場合でも、例外なく不動産会社を介さなければなりません。つまり、不動産会社は成約した場合にはかならず仲介手数料を得ることができます。

専任媒介契約と比べて、レインズへ登録するまでの日数や業務報告の頻度が厳しい内容になっていますが、これは依頼者に対する拘束力がもっとも強い媒介契約だからです。

ちなみに一般媒介契約には、他に依頼した不動産会社を告知する「明示型」と、他に依頼した不動産会社を告知しない「非明示型」があり、非明示型にする場合は媒介契約においてその旨を特約する必要があります。

ただしどちらの場合でも、売買契約が成立した際は、売主はその旨を他の不動産会社へ通知しなければなりません。

参照：【東日本レインズ】媒介契約制度

専任媒介契約のメリット

専任媒介契約は、依頼者である売主にとって、どのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、代表的なメリットについて解説します。

・不動産会社の積極的な営業活動を期待できる

・売却の窓口が1つで手間がかからない

・レインズへの登録が義務付けられている

・自己発見取引ができる

不動産会社の積極的な営業活動を期待できる

専任媒介契約を結んだ物件は仲介収入が見込めることから、不動産会社の積極的な営業活動を期待できるのがメリットです。

依頼先が1社に限定される専任媒介契約は、成約となれば不動産会社はかならず仲介手数料を手にできることもあり、一般媒介契約の物件に比べて社内で優先される傾向があります。

不動産会社が、複数の売主と媒介契約を結んでいるケースを想定してみましょう。広告費に限りがあるとすれば、仲介手数料を得られる可能性が高く、他社での広告が望めない専任物件（もしくは専属専任媒介契約の物件）を優先して広告することが考えられます。

さらにいえば、専任物件は売主に対して業務報告を2週間に1回以上しなければなりません。広告を実施すれば売主に対してその旨を報告できるため、一般媒介の物件に比べて広告の頻度は高くなるでしょう。

このような事情から、専任媒介契約は売主のみならず、不動産会社にとってもメリットがある媒介契約であるといえます。

売却の窓口が1つで手間がかからない

専任媒介契約は、売却に関する窓口が1社になります。売主はこの1社と相談すればよく、複数社とやりとりしなければならない一般媒介契約と比べて手間がかからないのがメリットです。

たとえば内覧希望者が複数いる場合でも、専任媒介契約であれば不動産会社がすべてを把握できるため、予定がバッティングするような事態にはなりません。

一方、一般媒介契約の場合は複数の不動産会社から内覧について相談されることになり、そのスケジュール管理は売主がしなければなりません。内覧は休日に集中しやすいため、スケジュールの管理も大変です。

価格の値下げなど、条件を変更するケースを想定してみてください。専任媒介契約は1社とのみ相談すればよく、価格や条件変更もすぐに反映できます。しかし一般媒介契約の場合は、売主はすべての不動産会社へ連絡しなければならず、たとえば価格変更の期日を合わせようとすると、どうしてもタイムラグが発生してしまいます。

なるべく手間をかけずに、早期に売却したい売主に向いているのは、専任媒介契約（もしくは専属専任媒介契約）だといえるでしょう。

レインズへの登録が義務付けられている

専任媒介契約を結んだ物件は、媒介契約を締結した翌日から、7日以内（不動産会社の休業日・レインズ休止日を除く）にレインズ（不動産流通機構）へ登録するよう義務付けられているため、購入を検討する人の目に留まりやすくなるのがメリットです。

専任媒介契約（専属専任媒介契約）は、窓口となる不動産会社が1社だけであることを心配する方もいますが、複数の不動産会社へ依頼できる一般媒介契約だからといって、物件の情報が広く公開されるとは限りません。

一般媒介契約の場合は、レインズへの登録は任意です。また競合他社が多いことから、不動産会社の社内での優先順位が低くなるケースがあり、積極的な営業活動を望めない可能性もあります。

自己発見取引ができる

専任媒介契約と専属専任媒介契約の大きな違いは、売主の自己発見取引が可能かどうかです。

専任媒介契約は売主の自己発見取引が認められているため、たとえば親族や友人から購入したいとの申し出があった場合、媒介契約期間中であっても、不動産会社を介さずに契約できるのが特徴です。つまり媒介契約期間中であっても、その場合は仲介手数料の支払いが発生しません。

親族や友人が購入する可能性が少しでもあるのであれば、専属専任媒介ではなく、専任媒介契約を選択しておくと良いでしょう。

専任媒介契約の注意点

さまざまなメリットがある専任媒介契約にも、デメリットがあります。専任媒介契約を選択いただくためには、デメリットも理解しておくことが大切です。

ここでは、専任媒介契約を選択した際に、売主が注意すべきポイントを紹介します。

・査定金額の高さだけで依頼先を決めない

・売主の都合で中途解約しない

・個人間売買は注意が必要

査定金額の高さだけで依頼先を決めない

専任媒介契約は先述の通り、依頼先が1社に限定されるため、その不動産会社頼りの売却になってしまうのがデメリットです。

依頼した不動産会社に十分な実績や販売能力がなければ、売却までに時間がかかってしまう可能性があるため、不動産会社選びが非常に重要です。

例えば査定額が高いからといって、その金額を提示した不動産会社がその金額で売却できるとは限りません。媒介契約を結びたいがために、相場よりも高く査定額を提示する不動産会社も存在します。

売主は査定金額の高さだけでなく、不動産会社の販売実績や宣伝広告力、営業担当者の対応力やコミュニケーションスキルなど、あらゆる点を比較したうえで、依頼先を選ぶ必要があるでしょう。

売主の都合で中途解約しない

専任媒介契約の期間中に、売主の都合で解約してしまうと、それまでにかかった広告費などを請求される恐れがあります。例えば他社に変更したい場合などは、期間満了をもって更新しない旨を伝えるようにしたほうが良いでしょう。

ただし「業務報告が1か月以上なかった」「レインズへ登録されていなかった」など、不動産会社に落ち度がある場合は別です。

新規に不動産査定から始めると、売却活動をストップさせることになってしまいます。3か月間の広告宣伝活動を無駄にしたくない、もしくは売却活動を中断させたくない方には、期間満了後に一般媒介契約に切り替える方法もあります。

個人間売買は注意が必要

専任媒介契約は自己発見取引が可能ですが、不動産取引や法律に詳しくない方が、個人間売買する際は注意が必要です。信頼関係が構築されている親族や友人ならまだしも、見ず知らずの人と契約する場合、トラブルに発展する可能性があるからです。

また個人間売買でも売買契約書を作成する必要がありますが、個人で作成した売買契約書には不備があることも多く、買主がローンを組む場合、金融機関が難色を示すケースがほとんどでしょう。

専任媒介契約においては自己発見取引が認められてはいますが、基本的には不動産会社を通して売買契約を締結することをおすすめしましょう。

売主から選ばれる不動産会社とは

顧客から選ばれる不動産会社とは、どのような会社なのでしょうか。無料の不動産査定で終わらせないためにも、顧客は何を重視しているのか、そして何が決め手になっているのか理解しておきましょう。

ここでは、特に重視されるポイントについて解説します。

・販売実績が豊富である

・査定金額を算出した根拠を説明できる

・広告宣伝力が高い

・物件の周辺エリアに精通している

・担当者との相性も大切

販売実績が豊富である

選ばれる不動産会社の特徴として、販売実績の豊富さが挙げられます。売却を成功させたいと考えるのが常であり、不動産売買の経験が少ない売主ほど、販売実績が豊富な不動産会社を選ぶ傾向にあるからです。

多くの顧客から選ばれているということは、それだけ信頼できる不動産会社であることを意味しており、安心して売却したいと思う売主は、販売実績を重視することになります。

また店舗数や販売実績が多い不動産会社は、潜在的な顧客を保有していることも多く、早期売却も望めるでしょう。

全国展開しているような大手不動産会社が、多くの顧客から選ばれるのは、このような理由からです。

査定金額を算出した根拠を説明できる

査定額を提示した根拠を、分かりやすく説明できる担当者が選ばれる傾向にあります。不動産を売却しようとするとき、複数の不動産会社へ査定を依頼するケースが多く、担当者のスキルの差が顕著になるからです。

不動産売却に際して、不安を感じる売主は少なくありません。また不動産会社によって査定額が異なることも多く、不安を解消してくれるような説明に安心します。

不動産の査定依頼に備えて、インターネット上で近隣相場や成約事例を検索している売主も多く存在します。査定書は成約事例や売り出し中の物件との比較を丁寧に行い、査定額以外にも価格交渉を想定した「売り出し価格」や、仲介手数料などの経費を差し引いた「手元に残る金額」も記載しておくと良いでしょう。

広告宣伝力が高い

広告宣伝力のある不動産会社が、売主から選ばれる率が高いでしょう。

売主は見慣れた不動産会社に対して、信頼感を持ちやすくなるため、よく広告や看板を目にする不動産会社が選ばれる傾向があります。

例えばよくポストにチラシが入っている、テレビCMでよく目にするなど、「知っている＝安心感」につながるためです。

不動産会社が、駅前などよく目につく場所に店舗を構えるのもこのためです。不動産ポータルサイトへの広告掲載や新聞折り込み広告、ポスティングチラシなど、あらゆる広告ツールが影響しているものと心得ましょう。

物件の周辺エリアに精通している

物件が所在するエリアに精通していることは、売却活動開始後だけでなく、売却物件を受ける際にも役立ちます。

類似物件や近隣エリアで取引した経験があるなど、物件近くのエリアに精通していることに対して売主はメリットを感じるため、他社との差別化にもなるからです。

加えて当時の市場や成約事例なども説明できれば、売主は査定額に納得しやすく、媒介契約締結につながりやすくなります。

周辺エリアの特徴や魅力も把握していることを伝え、営業活動に役立つことを伝えると良いでしょう。

担当者との相性も大切

最終的には、担当者との相性が重視されることも少なくありません。コミュニケーションしているなかで違和感や気持ちが伝わりにくいと感じたりすると、不動産会社が大手であっても、選ばれにくくなるでしょう。

顧客へ査定額を提案する際は、顧客の気持ちに寄り添うようにし、誠実な対応を心掛けましょう。

顧客から連絡があったら、なるべく早く対応するようにし、約束の時間にはくれぐれも遅れないようにしてください。

専任媒介契約に関するよくある質問

最後に、専任媒介契約に関するよくある質問を、Q&A形式で紹介していきます。

どの媒介契約を選んでも、仲介手数料は同じですか？

媒介契約には、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3種類がありますが、依頼者が支払う仲介手数料（上限額）は決まっていて、いずれも同じ計算式で求めます。

仲介手数料は成功報酬のため、専任媒介契約であっても、契約期間中に成約に至らなければ、依頼者は不動産会社へ仲介手数料を支払う必要がありません。また一般媒介契約で複数社に依頼していても、仲介手数料を支払うのは、成約へと導いた1社に対してのみです。

囲い込みとは何ですか？

「囲い込み」とは、不動産会社が売主と買主から仲介手数料を受け取る（両手成約する）ために、物件の情報を他社へ公開しない行為全般をいいます。

売主は囲い込みをされることで「売却期間が長くなる」「高値で成約できる機会を失う」など深刻な不利益を被ります。そのため、囲い込み行為は宅地建物取引業法の解釈や運用指針等により厳格に禁止されており、悪質な違反に対しては指示処分や業務停止処分などの行政処分の対象となります。

レインズへの新規登録はもちろんのこと、成約登録も忘れないようにし、他社から情報開示を求められた際は、事実と異なる内容を伝えないように注意しましょう。

参考：

【国土交通省】宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方（平成１３年国総動第３号）新旧対照条文

契約期間の3か月で売却できないときは、どうしたらいいですか？

専任媒介契約は、3か月が上限です。つまり3か月で成約に至らないときは、期間満了を理由に更新を拒否されたり、一般媒介契約に切り替えられたりする可能性があります。多額の広告宣伝費をかけたとしても、売主に対して広告費を請求することはできません。

媒介契約を結びたいがために、相場よりも高い査定額を提示しないようにし、3か月程度で売却できると想定する金額を提示し、売主へもその旨を説明しておきましょう。

また3か月目で焦るのではなく、売却が難しいと感じるときは、3か月を待たずに値下げを提案するのも1つの方法です。売主のためにも、早期成約を目指し、売却活動に励みましょう。

まとめ

本記事では、専任媒介契約のメリットや注意点、選ばれる不動産会社になるためのポイントを解説してきました。

専任媒介契約を獲得するには、他社との差別化と顧客からの信頼が不可欠です。しかし、ブランド力だけで継続的に専任を獲得できるわけではございません。営業の仕組み化や、スタッフのモチベーションを維持する経営基盤も重要です。

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