仲介単価３０万円【地方商圏完全攻略！！】 地方のデメリットをメリットに変える「逆張り」必勝戦略
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株式会社実広板金について
弊社は2024年に大阪で「ハウスドゥ 泉南」をオープンし、2025年末には「ハウスドゥ 貝塚」をオープンしました。もともとは、父が屋根や外壁などの外装を扱う建築板金業を営んでおり、私も家業をやってみたいと考えていました。しかし、父から「家じゃなく、他所の飯を食ってこい」と言われたため、他社で丁稚奉公をする形で、約６年間勉強しながら働かせていただきました。順調に仕事も覚え独立を考え始めたころ、父から「戻ってこないか」と声をかけられたのです。それを機に実家へ戻り、私が25歳のときに実広板金の事業を継承しました。現在は、主に協力業者さまに仕事を依頼し、外装・補修・屋根リフォームなど、特に大手ゼネコン関係の下請け工事を請け負っております。
「郊外ドミナント戦略」と未経験から活躍するスタッフたち
私の地元でもある泉南市は、人口約5万8,000人、世帯数約2万6,000世帯で、平均仲介単価は30万～40万円という、不動産業界の中でも単価が低い地域にあたります。競合となるのは、昔からの地場の大手企業です。貝塚市は、泉南市と比べると少しだけ仲介単価は上がりますが、特別な何かがあるわけではなく、不動産会社から「あまり魅力がないエリア」とされることが多いです。これらの地域を出店先に選んだ理由は、「郊外でのドミナント展開で圧倒する」という戦略を持っていたからで、自社の人員が増えるのと同時にマーケットも取っていけるのではないかと考えました。
スタッフについては、両店にリフォーム担当として弟が在籍しています。もともとは建築板金業の職人ですので営業は苦手だと言っていましたが、今は営業として頑張ってくれており、仕事もたくさん取ってきてくれています。泉南の店長は、入社半年で店長になりました。前職は福祉関係の仕事で、まったくの未経験から不動産業に入りました。今年4月に22歳で入社したもう1人の営業スタッフは、以前はピザ屋で配達のアルバイトをしていました。このほか、営業アシスタントが1名いますが、彼は私の先輩で、個人事業主として空調補修の仕事をしていました。今は事務の仕事をしながら、営業の勉強もしてくれています。サポートスタッフは3名います。1人は建設業の施工管理士出身で、もう1人はトラックの運転手を経験しています。残りの1人は母体の従業員でもあり、現在は建築板金業と不動産業の事務を兼任してくれています。
貝塚の店長は、当初は泉南店で店長をしていましたが、オープンに伴って異動となりました。前職は人材派遣会社の営業をしていました。もう1人の営業スタッフは、賃貸仲介に携わっていた不動産経験者です。貝塚にも営業サポートが2名いて、1人は冠婚葬祭の広報担当、もう1人はハウスメーカーのリフォーム営業の出身です。
BtoC展開への模索からつながった、ハウスドゥとの出会い
母体は大手ゼネコンからの仕事を請け、売上も順調でした。しかし、「期間内に工事を終わらせてくれ」と言われることも多く、どうしても工期がタイトになり、従業員のモチベーションを保つことに苦労しました。そこで、将来的にエンドユーザーさまを相手にしたBtoCの仕事ができないかと考えていたところ、ちょうどそのタイミングで知り合いから「増築工事を請けないか」と誘われました。それまでは屋根や壁の工事の経験しかなかったのですが、どうしてもと頼まれ、悩みながらもやってみたことがきっかけとなり、新規事業としてリフォーム業を始める決断をしました。
しかし、どうすればリフォームで集客ができるのかわからず、いろいろと模索した結果、「川上のビジネスである不動産業から始めれば、お客さまをもっと集められるかもしれない」と考えたのです。そんなとき、ハウスドゥからDMが届き、これは運命だと感じました。いつもなら捨てるDMを開封し、すぐに問い合わせをしたことが、ハウスドゥとの出会いとなりました。
今年で40歳になるのですが、当時は「40歳までに何か新しいことを始めたい」という強い気持ちがありました。そこに、ちょうど宅建の勉強をしていたことも重なり、加盟の決め手になりました。正直、不動産業とは何をするのかもわかっていませんでしたが、若いころから建設業で積み上げてきたものがあるわけだし、何よりも話を聞いているうちに「自分に合っている」と感じました。さらに、母体の売上も上がってきており、資金も用意できるタイミングでしたので、思い切って挑戦しようと、2本目の事業の柱としてハウスドゥに加盟することを決めました。
未経験の壁を突破したSV指導の実践と「基本の徹底」
オープン後は、それなりの問い合わせをいただけるようになりました。ただ、思うようにクロージングができず、契約に至らない日々が続きました。従業員の士気も下がり、事務所もどこか暗い雰囲気になって、退職者も出てきました。このままではダメだと思い、当時は建設業に従事していた私が、2ヶ月間だけ不動産の営業にも加わることにしたのです。
まず、営業スタッフが案内に行きたがらない案件や契約がなかなか決まらない案件があれば、私が担当するようにしました。私もまったくの未経験でしたので、SV（スーパーバイザー）の指導を受け、教えどおりにやっていくしかありませんでした。しかしその結果、わずか1週間で初めて契約を取ることができたのです。結局、その2ヶ月だけで計6件の契約を獲得しました。「真摯に取り組めば決まる」という成功体験を積んだことで、それを見た従業員も同じように行動し、みんなが少しずつ契約を決められるようになったのです。
そこからは順調に売上も上がっていきました。私たちは未経験からのスタートでしたので、とにかくSVの教えどおりに実践しました。たとえば、「新着情報が出たら、いち早くチラシにしてまきに行く」「18時以降はしっかり追客する」といった基本を徹底して行いました。最初は、SVに指導されたことをやり切れていなかったから、契約も決まらなかったのだと気づきました。従業員だけでなく、私自身も不動産業を知らなかったため、私から何かを言っても説得力がなかったはずです。しかし、自分がSVに教えてもらったとおりにやって結果を出せたことで、従業員も「SVの言っていることは正しい」と納得してくれるようになったのだと思います。
地方のデメリットをメリットに！
最初にもお伝えしたとおり、私は大阪の中でも「仲介単価が低い」というデメリットがある郊外エリアでの出店を決めました。ただ、仲介単価が低い分、周辺に不動産業者が少なく、強い競合もいません。そこでシェアを取ることができれば、十分に利益を出せると考えました。さらに、弊社はリフォームも手掛けていることが強みになると思ったのです。
私は、お客さまとは一生涯のお付き合いを目指しています。契約してローンが通ったら終わりではなく、家が古くなってくればリフォームをし、物件が必要なくなれば売却し、次の買主さまを探すなど、良い関係性をずっと続けていけると考えています。そのため、我々はお客さまとリフォーム担当、不動産営業の3名でLINEグループを作り、その家に不具合が出たらすぐに知らせていただき、リフォーム担当が即対応できるような取り組みも行っています。きっと、お客さまもそんなお付き合いを期待されているはずです。
付帯収益・買取仕入で売上アップ！
買取物件の仕入れに向けた集客にはチラシを使っています。実は、ネットよりもチラシを見て来店されるお客さまのほうが確度が高いため、当社で買い取ってリフォームし、再販につなげられるようになりました。仲介とリフォームでしっかりと粗利を出し、さらに買取でボーナスが入ってくるような感覚です。今は「良い物件があれば買い取る」というペースで進めています。
また、ここに加わる付帯収益も大きいです。私たちのエリアは仲介単価が低いため、リフォームをはじめとするさまざまな付帯収益を得られるような提案を行っています。私は、不動産は「手離れを意識するビジネス」、リフォームは「リピート（OB顧客）を意識するビジネス」とのイメージで経営を行い、損益分岐点を超えるという第1目標をクリアすることができました。2年目は、さらにしっかりと利益を出していこうと、「仲介×リフォーム×付帯収益×買取仕入」を実現できる住まいの総合窓口として、幅広い提案を行っていきたいと考えています。
たとえば、住宅ローンを利用して購入する場合、火災保険への加入は必須です。保険の代理店業務は大変ですが、ハウスドゥには提携している保険会社があるので、手間なく火災保険の見積もりが取れます。さらに、契約できれば紹介手数料を得ることもできます。従業員には、「契約が取れるかどうかは別として、案内だけはしっかりするように」と伝えています。
郊外での採用課題を解決！手厚いサポートと「横のつながり」が生むチェーンメリット
ハウスドゥに加盟して、まず悩んだのが人材採用でした。大阪の中でも、大阪市内や北摂は人気エリアですが、やはり私たちのいる郊外では人が集まりにくいという課題がありました。しかし、そのような状況でも、ハウスドゥと提携している専門の求人媒体を活用したことで、建設業では考えられないような人数を採用できました。これはハウスドゥに加盟したことによる大きなメリットだと感じています。
採用後は月に1回、SVによる研修を受講してもらっています。SVに事務所まで来ていただき、基礎からロープレまで実践的な指導を受けています。非常に熱量のある研修で、実務だけではなく店舗運営に必要なマインド面も指導していただけるので、オーナーの立場からすれば本当に心強いです。
このほかにも、ハウスドゥには無料の導入研修があり、不動産の基礎やハウスドゥの考え方などをしっかりと学ぶことができます。従業員だけでなくオーナー向けの研修もあり、他社のオーナーさまと会食しながら、いろいろな相談や情報交換などができる点も非常に有益だと感じました。皆さんのお話を聞きながら、「自分はまだまだ勉強不足であり、成長していかなければいけない」と強く実感しました。
さらに、ハウスドゥには店長が集まる会や、地域ごとの加盟店が集まって一緒に勉強会を行う環境があります。このような機会があるフランチャイズは他にないと思いますし、これによって横のつながりも生まれます。実際、他店のオーナーさまに直接電話で質問することもあるのですが、「自分も他の加盟店さまにお世話になったから、お返ししなければ」と、快く応じてくださるオーナーさまばかりです。案件をご紹介いただけることもあり、チェーンメリットの大きさを感じています。
圧倒的なブランド力と、業務効率を劇的に変えるシステムの魅力
私が仮に「実広不動産」をオープンしても、お客さまの信用を得ることは難しいでしょう。たとえば、訪問査定でお客さまのご自宅へ伺った際に、ハウスドゥの名刺を出すと「ハウスドゥさんか」と安心していただけます。しかも、後日の面談で他社の名前は覚えていなくても、ハウスドゥのことは覚えてくださっている方が多く、そこはやはり認知度の違いだと実感しています。
自社だけで認知度を上げるのは、非常に大変なことです。地域密着で頑張っているお店は数多くありますが、「あそこのお店、何屋さん？」と思われてしまうケースもたくさんありますよね。その点、ラジオやテレビでCMを放送しているハウスドゥの看板を付けられるだけで大きな広告になりますし、その部分を本部が担ってくれているので助かっています。
また、ハウスドゥには「DO NETWORK」という基幹管理システムがあります。これが非常に優れていて、システム上で情報の一括管理ができるのです。何より便利だと思うのが、SUUMOやHOME'Sなどの不動産ポータルサイトと連携していて、そこからまとめて掲載情報を入稿できる点です。簡単で使いやすく、このシステムを使えることが非常に魅力的です。
現場にいないオーナーは、スタッフの動きが見えなくなることも多々あるはずです。それを「追客管理機能」で可視化し、そこで把握した情報は指導にも使えるようになります。結果的に、営業スタッフの行動も変わってきているので、これは非常に良いシステムだと感じています。
「勢い」から「強固な体制」へ、多店舗展開への挑戦
現在2店舗を運営していますが、これまでは勢いで何とか乗り越えてきた部分があると思っています。今後は、しっかりと売上を伸ばす体制を整えつつ、やはり3店舗目、4店舗目と増店していきたいと考えています。中には、10店舗、20店舗と展開されている加盟店さまもいらっしゃいますので、そんな先輩方に負けず劣らず頑張っていきたいです。
従業員にとっても、店舗が増えることで店長になるチャンスも広がります。実際に、「お前も店長になれるぞ」「店長になる準備をしとけよ」と声をかけると、目をキラキラさせて「頑張ります」と言ってくれるんです。そのことを自分もしっかり肝に銘じながら、一度口にしたことは必ず実現していく覚悟です。（2026年5月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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