介護事業の経営課題を一挙解決した不動産事業への参入！ 未経験ながら年間粗利9,252万円を達成した ハウスドゥのビジネスモデルを大公開！
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株式会社キュアテックについて
弊社は北海道で介護福祉事業を行っています。私自身は大学卒業後、アミューズメント業界に入りました。その会社では約7年間現場に携わり、その後、同業界のコンサルティング会社に転職しました。約6年間勤務したのち、「社会貢献性の高い事業をしたい」という思いから2011年に介護事業で創業し、2018年にハウスドゥへ加盟いたしました。
本日ご参加の皆さまの多くが、未経験から不動産業への参入を検討されていると伺っておりますが、私もまったくの未経験から不動産業をスタートしました。弊社はもともと、介護事業の中でもいわゆるデイサービスを運営している会社です。デイサービスにもいろいろな種類がありますが、私どもが運営しているのは運動をメインとした短時間型のデイサービスで、現在は札幌市北区に３拠点を構えております。
「ハウスドゥ 篠路」は2019年3月にオープンしました。もともと蕎麦屋だった店舗を改装しており、約17坪と少し手狭ではありますが、正直、立地さえよければ、形は特に立派じゃなくても良いのではないかと考えています。
札幌市北区の平均仲介単価は42万円で、競合として財閥系の大手や地場業者などが存在します。当初は北区の中でも屯田エリアで探していたのですが、なかなか適した物件が見つかりませんでした。ハウスドゥの開発担当の方と探しているうちに、この「篠路」というエリアを見つけたのです。実際に歩いてみると、高齢者の姿が多く、店舗の上にはフィットネスクラブのカーブスさんもあり、人通りが多いため認知度も高まると感じました。
「ハウスドゥ 篠路」のスタッフ
現在のスタッフは、エージェントが3名、営業サポートが2名です。店長はもともと土地や建物の売買、建築に関わっていた不動産経験者です。ほかには、主に不動産賃貸の経験者が1名と、まったくの未経験者が1名おります。未経験で入社した彼は以前は消防組合に勤務していましたが、宅建の資格を取ったのち、弊社のビジョンに共感して応募してきてくれました。札幌から約5時間かかる北見という地域からわざわざ面接に来てくれた行動力と、すでに宅建資格を取得している熱意から、「未経験でも伸びるかも」と期待して採用いたしました。
営業サポートのうち1名は、正社員として応募してきてくれた方です。前職では運送会社の事務を担当されており、オープニングスタッフとして採用しました。もう1名はパート社員で、主に役所へ行くなどの外出業務や、ちょっとした雑務もしていただいています。
新規事業検討の背景
社会に貢献できればという思いから介護事業に参入しましたが、介護保険に頼る運営に不安を感じるようになりました。介護保険は3年に1回法改正が行われます。そこで報酬単価が決まってしまうため、私たちには売上をコントロールすることができません。今後、法改正によって介護報酬単価が下がる懸念があるなか、インフレによる人件費を含めた販管費の増加も予測されます。介護事業は、いわゆるストック型のビジネスだと言われますが、国の政策1つで売上が左右されてしまいます。そのため、何か別の柱となる事業を立てなければいけないと考えていました。
当初、不動産業に参入することはまったく視野に入っていませんでした。そんななか、新規事業を探して東京ビッグサイトで開催されていたFCショーに参加した際、ハウスドゥのことを知りました。そのときは、「こんなビジネスもあるのか」という程度の認識でしたが、そこから約1年が経ったころ、ある利用者さまから「デイサービスで高齢者の自宅の面倒も見てくれたらありがたいのに」というお声をいただいたと、弊社の介護スタッフから聞きました。そこで詳しくリサーチしてみると、高齢者が抱える不安には主に「健康」「経済」「孤独」という３つ（3K）があることがわかりました。この3Kを取り除くお手伝いがしたいと考えたときに、不動産業の必要性を感じたのです。
健康不安の解消については、我々にはすでにデイサービスがありました。一方、経済不安について調べたところ、高齢者の8割超が土地や建物などの不動産資産を持っていながらも、手持ちの現金がない「アセットリッチ・キャッシュプア」状態であると知りました。さらに、高齢者世帯のライフスタイルと住環境にミスマッチが起きていることも見えてきました。例えば、子育て中に4LDKの家を建てても、子どもが自立したあとは夫婦2人での暮らしになり、いずれどちらかが他界すれば1人での生活を余儀なくされます。また、北海道は冬に多くの雪が積もるため、過去には自衛隊が高齢者宅まで除雪に出動したというニュースもあったほどです。そうした方々が有料老人ホームへ住み替えたくても、手持ちの資金がないという厳しい現実がありました。「それならば、弊社が不動産売却のお手伝いをし、住み替えのための資金を作るサポートができないか」。この気づきがきっかけとなり、初めて不動産事業への参入を本格的に検討するようになりました。
ハウスドゥ加盟の経緯
不動産業への参入を考えたものの、私たちには全くそのノウハウがありませんでした。もちろん業界のことも何もわからないため、FCに加盟するという決断に至りました。数ある不動産FCの中で比較検討しましたが、他社のシステムでは不動産経験がないと難しいと感じたり、いわゆる「看板貸し」をしているようなイメージを抱いたりしました。未経験でも参入できそうなFCもありましたが、どちらかというと賃貸のイメージが強く、不動産売買をしたいと考えていたこともあり、やはりハウスドゥにしようと思うようになりました。
決め手となったのは、加盟店の7割が未経験からの参入だという点です。また、IR情報を調べたときに、ハウスドゥグループの売上構成の95％が不動産事業であり、FCではなく本業で収益を上げている会社であることがわかりました。さらに、その実績で当時の東証一部（現・東証プライム）に上場していることも大きかったです。
そして、私が最も気にしていたのは、撤退企業があるのかという点です。当時、ハウスドゥの売上が約230億円あり、期間満了前に撤退したことによる違約金と推測される額を調べてみると、およそ800万円でした。計算すると比率にして0.04％弱です。この数字から、約7割が未経験から参入しているのに、撤退する企業はかなり少ないのではないかと考えました。そして、不動産売買仲介はFCシステムを使うことで成り立つビジネスモデルなのだと認識し、撤退する企業には何か特別な理由があったのではないかという仮説を立てました。このように可能な限りリサーチを重ね、最終的にハウスドゥへ加盟することを決めました。
オープン後の苦労と成功要因
オープン当初は、チラシをまいても即座に反響がなく、売上が上がらないために本業の利益から赤字を補填していた時期もありました。チラシはまき続けることで効果が表れます。どうしてもタイムラグが発生するため、半年前のチラシを握りしめてご来店いただいたお客さまもいらっしゃいます。
人材については、即戦力が欲しかったので経験者を採用しましたが、「ある程度経験があるからこそ、個々のやり方が完全に定着してしまっている」という懸念もありました。その対策として、面接のときに「まずは、ハウスドゥのやり方を徹底してください」と強く伝えるようにしました。
先ほどお話ししたチラシ配りにも通じますが、ハウスドゥのやり方はシンプルで、アナログ的かつ地道な活動です。SNSが主流となっている今の時代だからこそ、このアナログ戦略が活きてきますし、それをスタッフにも徹底してもらうことが大事なのだと実感しました。
そして最後に重要なのが、SV（スーパーバイザー）の客観的データに基づき広告費を投じることです。スタッフの活動記録は日報で管理されています。その日報から割り出されるさまざまな数値は、どこに広告を仕掛けるべきかという判断材料になるため、それを基準に広告を出していきます。
オープン当時にエージェントとして3名を採用しましたが、最初は介護事業からのスタッフ2名もいて、合計で5名体制でした。不動産業界の離職率が高いと知り、多めに人を採用したためですが、結果的に人件費が高くなり、なかなか広告にお金を使うことができずにいました。それが、当時出遅れた原因の1つだと実感しています。
「現場介入」せず「環境整備」に徹する
私は、現場の実務については一切関わっていません。これは、不動産だけではなく介護事業も同じです。経営者の中には、現場からの叩き上げのスキルを持つ方やマネジメントに徹している方など、さまざまな方がいらっしゃると思います。経営者を「スペシャリスト」と「ジェネラリスト」で区別するならば、私はどちらかというと後者です。現場スタッフの負担を減らすために資金を投じたり、ツールを導入したりして、仕事がしやすい環境を整えることに徹しています。
そこで活用しているのがデータです。傾向値のデータを見ながら、もっと効率よく業績を上げるためにはどこを改善すべきかを考えていきます。また、現場には携わらないからといって完全に放置して良いわけではありません。いくらデータで判断するとはいえ、スタッフも人間ですので、仕事仲間として接することが非常に重要です。そこで私も朝礼に参加して個々の進捗状況を確認し、コミュニケーションをとりながら、裏で支える気持ちでいます。
ここで忘れてはいけないのは、「近すぎるのも良くない」ということです。本来の指示系統が混乱してしまわないように適度な距離を保ちつつ、これらの突破術を実践したことで、売上実績は右肩上がりとなっていきました。
SVが鍵に
私が管理している数字をデータ化し、それを基にSVからアドバイスをいただいています。スタッフの日報から傾向値が見えてくるため、SVはそれに基づき各スタッフと面談してくれます。その後の総括には私も参加し、今やるべきことや注力すべきポイントを教えていただきます。
もしこれをすべて自分でやるとなれば、現場に張り付き、細かく状況を確認しなければなりません。日報からは、個々や店舗の強み・弱みが把握できるだけでなく、どの広告媒体から反響が来ているのかも数値化されるため、どの広告をどれだけ出すべきかを判断できるようになっています。経営する立場から、どこにいくら資金を配分するべきか、その資金管理を行ううえでの判断材料として、SVの分析を非常に重宝しています。
ハウスドゥ加盟のメリットと強み
ハウスドゥの特徴的な強みとしては、「SVのサポート」「ブランド力」「システム」「教育システム」「加盟店同士の交流」などがありますが、特に私が価値を感じているのが、加盟店同士の交流です。勉強会では実践レベルの話を伺うこともでき、オーナー同士で親交を深めさせていただいています。勉強会のあとには懇親会もあり、加盟企業同士で情報交換ができるため、非常に有意義な仕組みだと思っています。そこで生まれた関係性から、例えばリフォームを手掛けている加盟企業さまに案件をお願いしたり、司法書士の資格を持つ加盟企業さまに変更登記をお願いしたりすることもあります。
ブランド力の面では、イメージキャラクターとして古田敦也さんを起用している点が挙げられます。テレビCMの効果もありますし、私自身はプロ野球に詳しくありませんが、古田さんのお名前は幼少のころから存じ上げておりました。そのため、オープン当時は少ない予算の中でも、古田さんの写真入りのチラシをポスティングしたり、折り込み広告を出したりして、とにかく認知してもらうことに集中しました。
オープン当時、まだ地域で認知されていなかったときは、とにかく露出を増やそうと野立て看板を設置しましたが、そのときも古田さんの写真入りのものを使わせていただきました。また、ハウスドゥのマスコット「DOくん」を使ったチラシを使用することもあります。すでに店舗が認知されているため、定期的にお客さまにご来店いただけており、紹介につながることもあるため、地域に浸透してきているのを実感しています。
今後の展望
初期投資額は約3,000万円でした。利益を出すまでにおよそ2年半かかりましたが、最初から広告費をしっかりと投じていれば、もっと早く回収できていただろうと振り返っています。今後の展望として、良い物件があれば「家・不動産買取専門店」を展開したいと考えています。今運営している店舗は不動産仲介をする「サテライト店」ですので、買取専門店と連携させることで収益アップを狙っていく方針です。
また、将来的には、不動産業とリフォーム業との融合にも挑戦していく考えです。中古住宅の売買では、必ずと言っていいほどリフォームが絡んできます。トイレやお風呂などの水回りは大半がリフォームされます。まだリフォーム事業には携わっておりませんが、今後はできれば内製化を視野に入れて進めたいと考えています。
もし、「ご自身の事業を展開したい」もしくは「不動産に興味がある」という方は、思い切って参入してみるのも面白いのではないかと思います。不動産というセクターの中で、売買仲介事業はフランチャイズの仕組みを利用して展開できるビジネスモデルであり、ハウスドゥにはそれをサポートするためのシステムやインフラが整っています。あとは皆さまがやるかやらないかだけです。弊社も今後さまざまな事業を展開していきたいと考えていますが、常に正解を選んでいくことは非常に難しい課題です。可能な限りリサーチをして、ある程度固めたところで判断することは大事ですが、私はむしろ、「選んだ事業を正解に導いていく」くらいの努力をすることが重要だと考えています。（2026年3月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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