未経験で年間粗利1.3億円超 多事業展開の企業が語るエリア戦略
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本記事について
北海道を拠点とし、多角的に事業を展開する株式会社北央商事。2020年5月にハウスドゥへご加盟いただき、同年9月に「ハウスドゥ 家・不動産買取専門店 恵庭西」をオープンされました。2025年3月には「ハウスドゥ 北広島」も出店され、順調に歩みを進めておられます。本記事では、常務取締役を務める藤井様と、前年度ハウスドゥ全国FC大会にて「女性エージェント賞」首位に輝いた坂本様に、不動産業未経験から年間粗利1.3億円超を達成するまでの軌跡と、その地域戦略を語っていただきます。
競合多数のエリアで、未経験から2店舗を展開
藤井常務：私は約1年前に株式会社北央商事へ入社しました。それ以前は恵庭市役所に29年間勤め、メーカーの製造工場を工業団地に誘致する仕事をしていました。その仕事がきっかけで不動産業へ興味が湧き、転職して現在に至ります。
坂本店長：私は2022年11月に入社し、現在は「ハウスドゥ 家・不動産買取専門店 恵庭西」で店長を務めています。前職は某チェーンのドラッグストアに19年間勤務し、化粧品や医薬品の販売に従事していました。パート社員からスタートし、副店長職を経験した後、ご縁があって株式会社北央商事へ転職しました。これまでも「マニュアルのとおりにやれば売れる」という業界に居たため、マニュアルを徹底するというハウスドゥのやり方には、非常に馴染みがありました。昨年度のハウスドゥ全国FC大会で「女性エージェント賞」全国1位を獲得できたのは、ハウスドゥのやり方を素直に受け入れて取り組んできた結果だと思います。
藤井常務：弊社は2024年で創業45周年を迎えました。医薬品販売などの医療関連事業、レンタカーやカーコーティング、中古車販売を含む自動車関連事業など、17にわたる事業を運営しております。全事業の売上は約7億3,000万円。そのうちの約1億3,000万円は不動産事業が占めており、弊社の売上のメインです。ハウスドゥの店舗を展開している恵庭市と北広島市は、どちらも札幌市と千歳市の間に位置しています。
坂本店長：1店舗目の「ハウスドゥ 家・不動産買取専門店 恵庭西」は、2020年のオープン当初と比べて仲介単価が徐々に上がり、今では50万円ほどのエリアになっています。店舗がある恵庭市内には、競合の不動産会社が10社以上あり、恵庭市に近い札幌市にも大手不動産会社が参入してきています。今年の3月末にオープンした「ハウスドゥ 北広島」は北広島駅の近くにあり、地場大手企業や昔からある不動産会社が多いエリアです。札幌市からもさらに近く、恵庭市より多くの大手不動産会社が進出しています。
"地域密着の事業展開”挑むは不動産事業
藤井常務：弊社が事業の多角化を進める理由は、恵庭市民の皆さまのお役に立ちたいという想いがあるためです。現社長は、個人で医薬品の卸売から事業を始め、その後に法人を設立しました。それから順に、食料品ギフトなどを販売する「シャディサラダ館」の運営、ウォーターサーバー「クリクラ」の販売、発達障がいがある子どもたちのための放課後デイサービス「こどもプラス」の運営をスタート。冒頭でお話しした自動車関連事業は、2024年に開始しました。また、農業を営む法人も立ち上げ、無農薬の枝豆を栽培しています。時代や環境とともに変わっていくニーズに応えるべく、事業の多角化を進めているところです。
一方で、今後は現在の事業を活かしつつ変化を敏感に捉え、スクラップアンドビルドをしていかなければならないと考えています。しかも、ただスクラップするのではなく、お客さまからご提供いただいた情報を活用しながらやっていきたい。その点を踏まえて、不動産事業は長く続けられる事業だと認識しています。
不動産業界に参入した背景には、恵庭市の状況がありました。海の玄関口である苫小牧市や都市部の札幌市などに近く、人口増加の影響もあり食品メーカー企業の進出が増えています。経済が発展していくなかで、不動産事業も伸びるのではないかと考えていたところ、まさにそのタイミングで、過去に不動産事業を営んでいた社長のご友人から「やってみないか」とお誘いがありました。その方が最初の店長となり、2020年にハウスドゥの店舗をオープンしたんです。
恵庭市で45年以上続く弊社の名前は、地域の方々にある程度知られています。しかし不動産事業を運営するにあたっては、やはり認知度が低いのではないかと考えていました。自社ブランドで始めたとしても、「なぜ北央商事でいきなり不動産事業なんだ」と思われるでしょう。そのため、認知度とブランド力があるフランチャイズへ加盟することになりました。
店舗オープンまでの当時を振り返って
藤井常務：ハウスドゥを選んだ理由は、ビジネスモデルが確立されているためです。不動産業未経験でも始められるよう、研修やノウハウを提供していただけます。また、イメージキャラクターの古田敦也さんのインパクトが強く、「ブランド力」というメリットも、加盟して改めて実感しています。SV （スーパーバイザー）からさまざまなアドバイスをいただけるため、安心感もありますね。
出店エリアを決める際、「地域から頼りにされる会社にしたい」という弊社の方針に沿って、恵庭市を選びました。札幌市のほうが商圏規模は大きいですが、これまで地域密着で事業を展開してきた強みを活かしたいと考えての判断でした。
坂本店長：1店舗目がオープンした当初は2名を採用していたそうで、私はそこに3人目として加わりました。現在も営業サポートとして働いている方から聞いた話だと、当時の店長に代わって、その方が事務作業をすべて担当していたそうです。不動産業の知識がゼロの状態からのスタートで、営業社員と一緒にSVから教わりながら売上を上げていったと聞いています。現在も毎月SVに来ていただいていますし、わからないことを研修で教えていただいたり、電話で相談して回答いただいたりなど、手厚くご協力いただき、非常に心強いです。
現在はSVの指導効果が大きいと感じていますが、過去にはうまく活用できていない時期がありました。当時はSVの方に未経験の社員へ業務を教えてもらうといった受け身での活用が中心で、相談内容もハウスドゥのシステムである「DO NETWORK」の使用方法や契約書の作成についてなどでした。しかし、社員の成長に伴い、相談内容に変化がありました。最近は接客や不動産業における疑問点、法律の知識がないと解決できない事例などをSVに相談してクリアしていくようになり、今ではしっかりSVを活用できるようになったと感じています。
社員の定着・事業の基盤づくりで急成長へ
坂本店長：まずは売買仲介業からスタートして事業の基盤をつくりながら、買取できる不動産を探していたようです。幸いにも何件か買い取った物件をリフォームして再販したところ、やはり大きな利益が生まれたとのことでした。当初の買取再販数は年に1、2件ほどでしたが、最近は毎月コンスタントに不動産を買い取り、月1件のペースで売却できるようになっています。自社での資金調達以外にも、銀行から借り入れて購入し、1年以内には返済できています。今は4行の銀行とお付き合いがあり、「次はこちらで借りてほしい」というお話もいただいています。不動産の仕入れは基本的に私が担当し、早ければ1ヶ月、長くても1年かからず、およそ半年のペースで売れていますね。
仲介売上でいうと、2020年9月のオープン時は643万円でした。そこから徐々に右肩上がりとなり、2024年の不動産事業全体の総売上は約1億3,000万円を達成しています。
反響件数に関しては、都度SVからアドバイスをいただき、さまざまな媒体を活用したことで集客が向上しました。インターネットのポータルサイト以外にも紙の広告も活用したこと、そして路面店として運営していることによって、飛び込みでご相談に来られるお客さまが増加し、受託件数も伸ばすことができました。
直近1年となる2023年度と2024年度を比較すると、仲介売上は201%アップ、契約件数も191%アップと急激に伸びています。この成果の大きなポイントは、社員が定着して成長してきていることだと考えています。電話応対や役所調査、広告の作成など、営業社員だけでなくサポート社員含め、みんなで力を合わせてやってきた結果が出たのでしょう。
認知度を向上させるには
坂本店長：インターネットが主流の時代ですが、弊社は看板での認知度向上や、紙の広告に注力しています。具体的にお話しすると、恵庭市と千歳市で配布されているフリーペーパーに、毎月1回広告を掲載しています。定期的に掲載することで、ハウスドゥの存在を刷り込むことが狙いです。紙の広告はインターネットと違い、あとから見返したいときにすぐ見られることが大きな利点だと感じています。紙の広告を握りしめてご来店いただくお客さまが多くいらっしゃいますね。
そして約1年前に、旧店舗から1.5kmほど離れた場所へ店舗を移転しました。旧店舗は弊社の別の事業の店舗と一緒になっていたため、入り口がわかりにくくあまり目立っていませんでした。新店舗は比較的交通量の多い道路に面しており、お客さまに見ていただきやすくなっています。また、駐車場が広くなったことでお客さまが気軽に立ち寄りやすくなり、実際に「駐車スペースが広くて入りやすい」と言っていただくこともよくあります。
他事業から、不動産事業の新たな機会を創出
藤井常務：現状は、顕著に“相乗効果”といえることはありません。しかし、本業で築いてきた地域のお客さまとの信頼関係が、不動産事業に活きてくるのではないかと考えています。例えば、配置薬を利用されている顧客層は高齢化が進み、相続や住み替えのニーズが高まるため、不動産事業のお客さまへと転換しやすい側面があります。ドラッグストアの増加も相まって、配置薬の事業は緩やかに縮小する一方、逆にチャンスと捉えて不動産事業と自然に連携するための接点として活用したいです。ウォーターサーバー販売の事業でもお客さまと直接お話しする機会は多いですし、放課後デイサービスに通う子どもの親御さまから「家を買いたい」というご相談をいただくかもしれません。
各事業で得てきたお客さまとの接点を不動産事業に結びつけるべく、弊社の事業内容や取り組みを紹介する冊子を作成し、各事業所の窓口で配布しています。さらに、公式LINEアカウントを作成し、弊社の情報や商品の紹介を一元的に発信できる体制を整えているところです。
求めるのは“経験”ではなく“向上心と素直さ”
坂本店長：弊社は経験の有無を問わず、向上心とチャレンジ精神が強い方を求めています。宅建JOBエージェントの評判を聞いて利用し始め、11名の応募者から未経験者2名を採用しました。採用理由は経験の有無ではなく、面接でお話をうかがった際、「頑張りたい」という前向きな気持ちが強いと感じたため、採用することに決めました。
また、私の前職の経験をもとに、マニュアルを素直に飲み込んで、ハウスドゥのやり方を忠実に実行してくれる方を迎え入れたかったんです。そのため、経験をお持ちの応募者にも「ハウスドゥのやり方をしっかり守っていただけますか？」とお伝えするようにしていました。その結果、たまたま未経験者が採用となっています。
私が営業、すなわちエージェントとしてお客さまをご案内するときは、きちんとコミュニケーションをとるよう心掛けています。どのようなお考えでお家を購入されるのかをしっかりとヒアリングしておすすめするようにしていますね。また、主婦の方の多くが気にされる水回りの部分を重点的に説明するなど、幅広い視点で物件の特徴をご案内できていると思います。
ハウスドゥに加盟した今とこれから
坂本店長：ハウスドゥに加盟して活用しているポイントはいくつかあります。まずは先ほどもお話しした“SVのサポート”です。未経験者が多いなか、困ったことがあればすぐSVに相談できる体制のため、大変心強く感じています。
次に、ハウスドゥの“ブランド力”です。「古田さんのところだよね」とお客さまから言っていただくことが多く、査定訪問の際にまず「古田さんの看板のお店です」と伝えると、年配の方にもわかっていただけるので非常に助かっています。
3つ目は“DO NETWORKというシステム”です。このシステムがあることで、ハウスドゥへの加盟を決めたと聞いています。新規物件の情報を登録しておくと、周辺物件の取引事例をすぐに確認することができます。また、各エージェントが日々のルーティーンとして、お客さまの情報と、どのようなアプローチをしたかの詳細を登録することで、数ヶ月後の追客がスムーズになります。よくある例だと、「1年後に売却を検討しています」というお客さまの情報を登録しておけば、時間が経っても思い出すことができ、次回どのようにアプローチすればいいのかを考えることができるんです。大変優れたシステムだと実感し、大いに活用しています。
4つ目は“教育システム”です。未経験から一通りの知識を入れるため、社員全員にハウスドゥの研修へ参加してもらっています。私は先日OJTトレーナー研修に参加してきました。
最後に、“加盟店同士のつながり”です。ハウスドゥ主催の全国FC大会に参加してモチベーションを上げつつ、他の加盟店さまとのつながりを深めています。北海道内の離れたエリアの不動産のご相談や、他都府県から恵庭市への移住を検討するお話をいただくこともあります。昨年だと、「神奈川県の自宅を売却して、恵庭市に家を買いたい」というお客さまがいらっしゃいました。SVから神奈川県のご自宅近くにあるハウスドゥの加盟店さまをご紹介いただき、そちらでご自宅を売却、弊社で新居を購入となりました。
藤井常務：弊社としては、地域のためになる事業を展開したいと考えているため、やはり不動産事業との相乗効果が生まれることを期待しています。2店舗目がオープンしてまだ数ヶ月程度ですが、状況を見ながら増店を視野に入れて運営していきたいです。
地域のことは、やはりそこにお住いの皆さま自身が熟知していらっしゃるだろうと思います。ハウスドゥが提供するシステムは非常に使いやすく、SVのサポートも手厚いです。地域のことを知っている皆さまとハウスドゥがコラボできれば、不動産事業はうまくいくのではないでしょうか。あとは実行するのみです。ぜひ一緒に頑張っていきましょう。
坂本店長：ハウスドゥの研修で教わった、新規物件をチェックして、広告承諾を得て、チラシを配る。この流れでしっかりやれば、売上は上がると考えています。今、売上が伸び悩んでいるという方には「原点に立ち返り、研修で習ったことを実践してください」と伝えたいです。必ず売れるようなアドバイスをいただけるので、ぜひハウスドゥをご検討ください。（2025年8月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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