不動産業参入の大いなる可能性！ 年間粗利1億円超！止まらない建築業界の生存競争 住宅設備会社が選んだ成長モデル
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株式会社コネクトについて
弊社は、創業者である父が設立した会社で、私はその2代目になります。私は今年で46歳になりますが、前職では3年間、総合商社に勤務していました。現在、母体事業はホールディングス体制（株式会社クロスティホールディングス）となり、そのグループ会社では、戸建て住宅に関する電気・空調・水道・内装・建築・不動産・資材関連事業などを行っております。基本的には、土地を仕入れて新築を建てたり、リフォームをしてハウスメーカーさまにお引き渡しするなど、様々な事業を行えるようにしております。売上は年間約75億円、社員数は262名です。
「ハウスドゥ 札幌栄町」は2020年7月にオープンしました。商圏エリアは、札幌市東区です。世帯数は2万8000世帯、平均仲介単価は約65万円、競合としては財閥系大手や地場業者がいるエリアです。現在は、ハウスエージェントが4名、営業サポートが3名の7名体制で運営しています。不動産業経験者に加えて、未経験から入社したメンバーも在籍しています。営業サポートに関しても、大手不動産会社での経験者が1名、あとの2名は未経験から入社してもらっています。
新規事業検討の背景
弊社の母体は、ハウスメーカーさまや工務店さまからのご依頼で、住宅設備に関する電気や空調、水道に関する下請け工事を行ってきました。しかし、札幌市の新築住宅の棟数は減り、住宅市場は右肩下がりとなっており、このまま下請けだけをしていたら、自分たちも下がっていく一方だと危機感を持ちました。リフォームは、大工工事はもちろんですが、電気・水道・暖房のメンテナンス案件が多いです。それならば自分たちにもできるし、マンションを建てる会社とは付き合いがなかったのでバッティングすることもなく、元請けさまにも迷惑をかけずに進められるのではと思いました。そのために必要なものが、不動産を仕入れて売ることができる「不動産業」でした。不動産会社とお付きあいをさせていただくこともできましたが、自分たちで不動産業をやることで、もっと事業の見直しができるんじゃないかと考えました。下請けに依存しない、新たな収益源を確立することが必要だったので、そのためにも自分たちで立ち上がって進まなきゃいけないと決意しました。設備に関することを自分たちでできるというのは最大の強みです。特にマンションでは水回りのリフォームが多いという話を聞いていたので、そこで売上や利益を上げていくためにも、本業とのシナジーを生かした売上アップを目指し、不動産業への参入を検討することにしました。
フランチャイズ加盟を検討した理由
不動産業への参入を検討し経営会議にかけたのですが、役員たちの不動産業に対するイメージはあまり良くありませんでした。当時、私が仕事で付き合いのあった不動産会社の方の印象が強烈だったのです。その方はサスペンダー姿でセカンドバッグを持ち、とても優しく接してしてくれるんですが、どこか怖さも滲み出ていて。「本当に大丈夫なのか」という印象が根強かったんです。特に、先代である会長から参入を反対されたため、ハウスドゥの担当者や税理士さんにも入っていただき説得しました。反対する理由として、人の流動性が高いとか、お金の動きが不安定だというのもありましたが、1番の理由はやはり「イメージが悪いこと」だったようです。そこで、他社のフランチャイズの話も聞きましたが、その中で1番イメージが良かったのがハウスドゥですね。イメージキャラクターである古田敦也さんも幅広く認知されているし、知的で悪い印象がないですよね。また、未経験から参入している企業や、建築業ではない企業もたくさん加盟されているのもポイントで、その理由を聞くと「教育システムがあるから」とのことでした。それも大きな決め手となり、先代には最後まで反対されましたが、加盟を決断しました。実は、これがとても良い判断でした。加盟契約をしたのは2019年12月でしたが、ちょうど札幌にコロナウイルスの感染者が出る前だったんです。もしあのときもう少し検討して2020年を超えていたら、経済が縮小して、きっと私も加盟の決断ができていなかった、もしくはスタートが4、5年は遅れていたはずです。そう考えると、良いタイミングだったと確信しています。
オープンした当時の苦労
私たちはエージェント3名からスタートしましたが、そのうち2名はまったくの不動産業未経験者を採用しました。1名は不動産賃貸の経験者で、私と年齢が近く非常に真面目な方だったので、店長をお願いすることにしたのです。しかし、その方も不動産売買は未経験だったため、自分の数字を上げながら未経験者を育てていかなければならない環境はとても過酷だったでしょう。さらに、人員が少なく、休みも思うように取れないなかで全部を任せてしまっていたので、大変申し訳ないことをしました。そこから徐々にベクトルがズレ始め、負のスパイラルに入ってしまい、店舗の売上も上がらなくなっていきました。そこで、SV（スーパーバイザー）に相談して、社員を指導してもらうことにしました。担当SVは嫌われ役を買って出てくれて、大事なことを店長にはっきりと伝えてくれたんです。普段現場にいなかった私には、その役割はできませんでした。初めは店長も反発していましたが、そこから徐々に変わっていってくれたんです。基本に戻り、「ハウスドゥに言われたことを積み重ねていくんだよ」ということを伝えながら、SVには運営方針の作り方や運営方法、社員の教育などをサポートしていただくことができました。その結果、2020年7月にオープンした「ハウスドゥ 札幌栄町」は、直近で仲介売上＋付帯収益で年間粗利1億円を超える店舗になりました。そこまで成長できた要因としては、先程お伝えしたSVのサポートが受けられる「SVパック」を活用していたことが大きいです。当初は、毎月SVに来ていただき基礎的な話をしてもらっていましたが、スタッフの知識や技術がアップすると、当たり前のことながら指導の仕方も変わってくるので、今は毎月ではなくなりました。しかし、それだけ一人ひとりが成長し、育成ができているということです。「SVパック」を導入していなかったら、ここまでのスピードでの成長はできなかっただろうなと痛感しています。
人材の採用・教育について
実は、オープン時に採用したエージェントスタッフはもう1人も残っておらず、全員が入れ替わってしまいました。現在は、ハウスドゥが提携している「宅建JOBエージェント」を活用して、人材採用を続けています。新しく入社した方には全員に、ハウスドゥの教育システムを受けてもらっています。無料で受けられるものから有料のものまで幅広くありますが、最初は無料の研修を受けて基礎的なことを身につけてもらいます。さらに、スキルアップを目的とした研修もあり、OJTトレーナー研修ではマネジメントなどについても学ぶことができます。この研修では、「自分は3年かけてこのような育成をしていきます」という目標を設定し、それが店舗の実情と合わせて作られていくので、非常に効果的です。
ハウスドゥのブランド力
私が驚いたのは、オープン初日にお客さまの来店があったことです。開店前から古田さんの広告を出して、オープン日を貼りだしてはいたんですが、さすがに初日には1人も来ないだろうと予想していました。今から自分たちで開拓していくものだと思っていたし、不動産会社の店舗は主に契約をする場所で、基本的にはお客さまと現地へ行き、物件を見てもらうところからだという認識でした。集客もなかなか難しいという話も聞いていたので、初日からまさか来店していただけるなんて予想外でした。でも、きっとこれはハウスドゥだからであって、「コネクト不動産」では怪しまれてしまい、来店されなかったでしょう。これも、ハウスドゥのブランド力のおかげだと実感しました。
ハウスドゥのシステムを活用
ハウスドゥには、いろいろなシステムがあります。例えば、基幹システムの「DO NETWORK」では、お客さまの情報や物件情報を登録することで、情報を管理・共有できます。また、日報を登録できる機能もあり、エージェントがその日何件の電話をしたのか、どれくらいの人数に会えたのかなどを入力すれば、グラフ化・数値化して確認することが可能になります。これにより、各エージェントがどこで躓いているのかなどを判断することもできます。このシステムに入力した数字はSVも確認することができるので、状況を把握してもらうことができ、的確なサポートが受けやすくなります。また、ハウスドゥには、加盟店同士が集まるイベントが多々あります。私は実務をしていないのですが、私のように実務をしていないけれどイベントには参加しているという方も多いんです。そこで繋がることで、情報を得られたり、ノウハウを共有しあえたりして、それがとても面白いです。私は、加盟当時は不動産業の経験がなく、実際にどのような人を雇えばいいのかもよくわかっていませんでした。そんなときは、他の加盟店さまが、自社の募集方法などを数値も含めて教えてくれたこともありました。さらに、店舗の作り方に関しても、実際に店舗を見学させていただきながら教えてくれたのです。同じフランチャイズであっても、もしかするとお客さまを取り合うこともあり得るライバルに教えてくれるわけですから、それには大変驚きましたね。同じ札幌で、同じような媒体に求人を出して、どういう人からの応募がきたんだよということまで教えていただけるのは、非常に参考になりました。もちろん、私も皆さんにお伝えできるので、必要であればぜひ言ってください。
母体企業との相乗効果
現在、母体事業での1番人気は、新築・中古ともにエアコンの販売と設備工事です。特に中古の家にはエアコンが付いていないことが多く、設置する場合は、販売業者と電気工事業者の両方が必要になります。不動産業者は、2社に依頼するか、販売店に電気工事業者を連れて来てもらうかになりますが、それではコストがかかってしまいます。弊社は、両方を自社で対応できるので、コスト削減やスピーディーな対応が可能です。他にも、中古であれば内装や水道の工事もありますし、リフォーム全般をパック料金として提案できるので、これもグループの強みといえます。また、「家を買う」「家を建てる」などの情報を得やすいというメリットもありますし、グループ内で仕事を紹介しあうこともできるようになりました。
今後の展望
オープンしてもうすぐ6年が経ちます。今後の目標として、まずは売上を安定させることです。どうしても時期やタイミングによって売上が変動するので、そこを安定させるためにも、毎年エージェント1人がどれだけの売上を上げるかという目標を定めて、それを着実に達成していきたいです。そして、コネクト単体ではなく、他社とは違う「グループとしての強み」を確立していきます。その結果として、2店舗目の増店を実現し、そこからさらなるシナジーを生み、売上を循環させていくことができればと考えています。最初にもお伝えしたとおり、2019年に加盟していなければ、不動産業への参入は5年くらい遅くなっていただろうし、もしかしたら不動産業を始めてさえいなかったかもしれません。今日ここにいる皆さんは、ハウスドゥへの加盟を検討されている人たちで、あとひと押しがあればやるのかもしれない、その狭間にいらっしゃるのかもしれませんが、僕としては「やったほうがいい」と自信を持ってお勧めできます。この5年間で、実際にやってきたからこそわかったことがたくさんあります。もちろん、それは売上だけではなくて感情的なもの、嬉しかったことや悲しかったことなどいろいろありますが、そのすべてが今に生きていると実感しています。皆さんも、加盟を考えていらっしゃるのであれば、ぜひその1歩を踏み出してみてください。（2025年10月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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