経験ゼロから加盟して2年 営業スタッフ3名で年間契約73件・年間売受託36件を達成！
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新潟農業開発株式会社について
弊社は貿易業を営んでおり、中国にもお米の生産・販売を担う会社を置いています。2008年頃から、中国で農業を立ち上げる事業をしてきた新潟県の会社が母体となります。もともと運営していた建築業へ投資するという目的で、弊社を設立しました。現地での事業立ち上げが完了して帰国し、中国との架け橋として貿易業を始めましたが、ちょうど新型コロナウイルスの感染が拡大した時期と重なってしまったのです。国外向けのビジネスが難しくなったため、日本で違う事業にも挑戦したいと思っていたときにハウスドゥへの加盟を決意し、現在に至ります。「ハウスドゥ 新潟亀田」は2022年11月にオープンしました。
商圏エリアである江南区の世帯数は約2万8,000世帯と、もうすぐ3万世帯に迫ります。人口が増加傾向にある珍しい地域です。道路などのインフラも整備され、新潟市のベッドタウンのような地域になってきております。平均仲介単価は約40万円で、競合他社が少ないことも特徴です。私たちの店舗がオープンした当初は、新潟市の中心部に地場の不動産会社がいらっしゃいましたが、私たちの商圏エリアにはいなかったので、大手や地場の不動産会社が扱うような物件も手がけることができています。他社と比べても、ハウスドゥの「エリアNo.1戦略」のおかげで、スピーディーにお客さまの対応ができていると実感しています。地元の知識も深まりつつあり、エンドユーザーのお客さまからの信頼につながっているのでしょう。
新潟市は政令指定都市であり、市を発展させていく計画を行政も公開しています。開発には不便なところもありますが、住居地区への誘導に江南区は適しており、市場が広がる可能性を感じています。各地で空き家問題の話題が盛んである一方、新潟県は昔よりも不動産が動いているような印象です。
完全未経験から不動産業へ
不動産業への参入を検討した理由の１つは、先ほどもお伝えしたとおり、コロナ禍で母体の事業である貿易業がストップしたことです。2001年から日本の牛肉の輸出が止まっていましたが、2019年に中国政府と日本政府で解禁に向けた話し合いが進められていました。弊社の貿易業においても、日本産の肉を上海の会社に送る事業をメインにしようと考えていた矢先に、コロナでその協議が止まってしまったのです。本当にどうしようかと悩みましたが、逆に新しいことにチャレンジしたいという思いもありました。
新たな事業として不動産業を選んだきっかけは、ちょうど大学時代の知人が、ハウスドゥに加盟していたことです。実は、私も不動産業には興味があり、宅建の資格だけは持っていました。ハウスドゥに加盟していた彼は不動産業未経験からスタートし、オープンから5年ほど経っても着実に事業として成り立っている印象を受けました。その様子から「ハウスドゥだったら、やっぱりしっかりとサポートを受けられるのではないか」と、未経験からでも不動産業界に参入できる可能性を感じ、弊社も加盟することにしました。宅建も取得しており、自社で不動産業をスタートする選択肢もあったのかもしれません。ですが、不動産業は専門性が高い業種であり、自分にとっては未知の業界でした。知識は多少ありましたが、実務になると話は別です。それならば、ノウハウを持っているFCに加盟した方が、成功率は上がるんじゃないかと決断しました。特に、すでに出来上がっている日本の不動産市場へ、新しい事業として未経験者が参入することは非常に難しいことだと感じ、フランチャイズに加盟するほうが圧倒的に効率的だと考えたのです。
ハウスドゥへの加盟理由
ハウスドゥへの加盟を決めるにあたって、マニュアルやノウハウの完成度はもちろん、安藤会長の経営観に深く共感したことが大きな理由です。「仲介業で経費をまかない、買取で利益を確保する」というステップアップのイメージがわかりやすいと感じました。あと、私の世代はまだ昔の不動産業界のイメージが強く、「怪しい」と警戒してしまう部分がありました。時代が経つにつれてコンプライアンス意識も高まりつつありますが、まだ「囲い込み」などの商習慣も残っています。綺麗事と思われるかもしれませんが、せっかく仕事をするのであれば、やはり気持ちよく仕事をしたい。昔からの悪い習慣は、会社が利益を優先してお客さまに迷惑をかけるイメージがあります。「この状況を変えていきたい」というハウスドゥの意志が伝わってきたのです。他社とも比較して検討しましたが、問い合わせ時や事業説明の場でも、営業担当の方から熱意を持って接していただけたと感じました。デメリットも隠すことなく丁寧に話してくださり、今でもよい意味で印象に残っています。また、ハウスドゥはエリア制を導入しているため、商圏とする地域への貢献につながるのではないかとも考えていました。
オープン準備について
加盟してから半年後、「ハウスドゥ 新潟亀田」がオープンしました。未経験から始めたこともあり、どんなにマニュアルが整っていても、大手不動産会社や昔からある不動産業者に、最初からは勝てないだろうと考えていました。不動産業経験者がいれば多少は戦えるかもしれませんが、それでも競争力の差は出てしまう。そのため、エリアを選ぶ際「不動産業が盛んではない地域がいいんじゃないか」そういった考えを、前提として持っていたんです。調べたところ、江南区には20社程度の不動産業者がいるとわかりました。しかし、個人経営で小規模の業者が多かったため、この地域でなら私たちでも戦っていけるんじゃないかと判断しました。
オープンまでの準備期間に、業界自体の仕組み、地場業者やハウスメーカーなどの会社名、そして不動産の相場などを覚えるところからスタートしました。インターネットで調べつつ、SV（スーパーバイザー）のフォローを受けながら、毎日が勉強でしたね。
オープン準備中、既存業者から新参者扱いを受けて苦労したこともあります。特にハウスドゥの加盟店は「未経験からの参入が多い」というイメージがあるようで、「何もわからないでしょ？」というような対応を受けたことも。しかし、相手も仕事として、お客さまのために真面目にやっているからこそ、失敗はできないのでしょう。「未経験者に任せていいのか」という気持ちは理解できました。挨拶に伺っても門前払いされることもありましたが、我々は不動産売買仲介業を営むため、他社から物件を借りなければいけません。そこで、物件の資料請求をお願いする時に「これから店舗を新しく始めるので、挨拶がてらお伺いしてよろしいですか」と事前にアポを取り、業者とのご挨拶に回らせていただきました。また、自分が持つコミュニティの繋がりや同業者からの紹介などを通して「我々はしっかり仕事をします」と伝えて、関係の構築に努めました。真面目な対応を積み重ねて私たちの真剣さが伝わってからは、徐々に関係性が改善され、仕事もやりやすくなっていったと思います。
オープン後の状況
実績としては、オープンから3ヶ月で2件成約。「買いたい」お客さまの客付けをして、新築建売の仲介をさせていただきました。そこからは順調に見えたものの、オープンから1年経った2023年の業績は、かなり右肩下がりに。この時期は、スタッフが定着せず、売上も安定していませんでした。私自身も雑務に追われて、お客さまへの対応が行き届いていなかったのかもしれません。
売上に繋がらないと感じた時に、SVからのアドバイスもあり、不動産を「売りたい」お客さまの物件を預かる受託の対応を強化することにしました。実際にやってみると、買いの仲介よりも売りの仲介のほうが難しいと気づかされました。受託のお客さまへの対応は、不動産のコンサルティングのような話が含まれるため、覚えておくべきことが多くて大変です。覚えておかないと、自分たちが販売する物件を持つことができません。自分たちの物件がなければ、他の業者との差別化ができないと考え、「最低でも毎月2件は受託しよう」という目標を立てて頑張りました。その結果、前年より受託件数がアップし、仲介契約件数は2倍以上、売上は3倍以上へと向上しました。
売買仲介における事例～買主～
受託物件が増えたことをきっかけに、買いたいというお客さまからの反響や問い合わせが増えました。買いたいというお客さまは、意外と問い合わせしてきた物件を買いたいわけではなく、そこから客付けをしていく流れになることが多かったです。受託物件をきっかけに来店数が増えるため、お客さまとの接点回数も増やせます。そのなかでお客さまと信頼関係を築き、買い付けにつなげることができました。
他社から借りた物件の広告を出してお客さまを呼び込もうとしても、他の業者も同じ物件を載せているので、単なる取りあいになってしまいます。ですが受託物件だと、自社だけで広告を出すことができるので、その物件を目的にした確度の高いお客さまの反響も取ることができます。「この物件をちょっと見たいね」くらいのレベルで来るお客さまは、ヒアリングによっては別の物件をご提案する。このような対応マニュアルもハウスドゥに存在し、それを参考にしながら契約につなげていくことができました。
売買仲介における事例～売主～
私が今までやってきたなかでのイメージですが、買主さまは若年層、売主さまは高齢層の方が多く、売却においては相続に関わる案件も多いです。売主さまに多い年齢層は、ハウスドゥのイメージキャラクターである古田敦也さんがストライクど真ん中の世代であるため、「古田さんがイメージキャラクターですよね」と声をかけていただけることもあります。古田さんのイメージによるブランドの信頼性が強いと感じます。ご高齢の売主さまが古田さんの広告を見て飛び込みで来店され、そのまま売却のご相談をしてもらえた時は、その効果を実感しました。
あと、市場データに基づいた価格設定の根拠を丁寧に説明することでご納得いただき、受託となったこともありました。インターネット上で公開されている国や行政、国税庁などのデータをもとに説明する方法もマニュアル化されていますし、ツールとして提案に使うことができます。ハウスドゥには、その説明方法に対してもマニュアルがあり、その他にロープレで営業力を育てる研修などもあります。それらを活用し、何回も繰り返すうちに業務を覚えることができ、お客さまにとって最適な提案ができるようになりました。例えば、時間に余裕がある人なら「高く売りたいからチャレンジ価格にする」、早く売りたいのであれば「価格を下げる」。マニュアルで共有されていることから学び、ただ愚直に取り組むだけで、受託を取ることができるようになりました。
人材を活かす成長戦略
ハウスドゥから「未経験者を雇うことによって柔軟に育成できる」と教えていただいたこともあり、弊社の営業スタッフは不動産業界未経験者です。不動産業に対して凝り固まった考えがない方を採用できるよう、未経験者を採用することにしました。もちろん不安もありましたが、ハウスドゥのフォローアップ制度、さらにはSVが毎月1回定期的に訪問してくれる「SVフォローパック」を活用し、指導・教育していただける環境を整えました。私と当時雇ったスタッフは未経験からのスタートだったため、2人で切磋琢磨しながら覚えていきましたね。未経験だからこそ、一緒に成長していくことで絆も深まったと感じています。もし、私が経験者で、スタッフを上から押さえつける形だったなら、あまり良くない結果になっていたんでしょう。経験者を採用するに越したことはないかもしれませんが、昔ながらの不動産業界を踏まえると、経験者はハウスドゥのやり方とは合わないのではないかと思います。
現場とのかかわり方
性格にもよりますが、私はオーナーとして全体を把握したうえで経営方針を判断したいと考えていました。仕事の中身にも足を突っ込んで理解していかないと、なかなか柔軟な対応はできません。そのためにFCに加盟し、自分もゼロから覚えてやっていきたかったのです。オープン前後は私自身も現場に入り、スタッフと一緒に考えながら業務に取り組んでいました。結果として、コミュニケーションをとる機会が増え、社内の人間関係も改善され、私とスタッフの繋がりが深まりました。私は、それぞれがオールマイティーなプレイヤーになってもらいたいと考えていたので、売りの専門や買いの専門という分け方はしませんでした。店によってやり方は違いますが、まずはスタッフに独り立ちしてもらいたいという考えがありました。もし私たちの店に何かあった場合、次も同じ業界で働くのであれば、やはり独り立ちしておくと転職しやすいでしょう。少し先を見ながら、「総合力を上げましょう」という方針で取り組んでいます。スタッフが育てば、私がいなくても店舗が回る仕組みになるのではないかと見込んでいます。誰かがいなければ仕事が成り立たないという業種も、昔はあったのでしょう。しかし、そのような環境では、誰かが仕事に追われるようになってしまいます。私自身、常に仕事に追われている状況が好きではなかったため、みんなでともに成長していける環境にするべく投資をするようにしてきました。
今ではスタッフが育ち、私も現場から少しずつ離れるようにしています。業務報告などのやり取りはグループLINEなどで行い、パソコンを持っているときなら、ハウスドゥの「DO NETWORK」というシステムを使用しています。「DO NETWORK」の日報では、お客さまの名前を検索すると、スタッフがヒアリングして登録した契約の管理、お客さまの情報が確認でき、状況を把握することができます。また、「縁結び帳」という最初にご協力いただくアンケートをスキャンして、情報を登録しておくこともできます。このようなシステムを使えることもハウスドゥに加盟したメリットだと感じています。使いこなすまでは大変かもしれませんが、使いこなせれば非常に効率的なシステムです。このシステムを活用できれば、現場に常時いなくても問題はないと実感しています。これらを使いこなすことを踏まえて、オーナーは最低限でも不動産業について勉強しておくといいと考えています。
ハウスドゥの活用方法
ハウスドゥに加盟すると、先ほどお話ししたツールや教育システムに加え、オンライン教育「スタドゥ」を活用することができます。「スタドゥ」は動画になっており、繰り返し見て覚えることができるので、実務の内容を何回も復習することができます。本部のサポートのおかげで、加盟から早期に立ち上げることができました。投資回収については、私はもう少し長い目で見るほうがいいんじゃないかと思っています。ハウスドゥの計画として、半年から単月黒字、1 年で投資回収しましょうという提案が、加盟検討している時期にありました。私は、1 年目は勉強代として先行投資するイメージを持っています。だから、3 年かけて回収できれば十分だと考えており、そのために半年は準備期間として、オープンしてから半年間も勉強する期間と考えてもいいのではないかと思っています。
また、先ほどもお伝えしたとおり、ハウスドゥのイメージキャラクターの古田さんは、売りたいお客さまのメイン世代から誠実なイメージを持たれているため、非常に有効です。ハウスドゥの看板があるのとないのとでは、やはり違うと思います。どこかわからないような不動産業者に行くよりは、全国的にチェーン展開しているブランドのお店に行くという傾向が、消費者心理としてあるのでしょう。もちろん、来ていただいたお客さまにちゃんと対応できないといけないので、知識は必要となります。ただ、何よりも反響がなければ、受託できる可能性はゼロです。同業者と比べて、そのチャンスをブランド力が引き寄せていると考えています。さらに、このブランド力は、人材の採用でも活用できます。弊社ではIndeedやハローワークなど、無料の採用媒体を使うようにしていました。しかし、それだとどうしても人材の能力に幅が出てしまい、適性検査で不採用になってしまう方も少なくありませんでした。オープニングスタッフなら無料媒体で募集しても応募してくださると思いますが、オープン以降は難しいと感じ、現在はハウスドゥが提携しているサイトを活用するようにしています。そして、ハウスドゥの適性検査を実施し、合格した人のみを採用する方針に変更しました。この取り組みにより、優秀な人材を選定できるようになったと感じています。無料サイトでも応募は集まりますが、フィルターをかけて選んだうえで社員に投資しないと、採用後すぐに辞められてしまうとお金も労力も無駄になってしまいますので、初期投資を惜しまないことの重要性を実感しました。
ハウスドゥのチェーンメリット
ハウスドゥでは年に1回、全国FC大会が開催されます。昨年はエリア別部門、仲介売上高賞と仲介契約件数賞を受賞しました。これにより、スタッフのモチベーションは上がり、加盟店同士で箔がつくのかなと考えています。実績の算定期間が昨年6月～8月の3ヶ月、ちょうど弊社の実績が特に好調だった時期と重なった幸運もありましたが、次は北陸ブロックで1位を目指したいと考えています。受賞させていただけることは、やはり励みになります。今年の全国FC大会でも頑張りたいです。また、担当SVからは他店舗で同じような課題があって解決したというような、成功事例というより「解決事例」を共有してもらえる環境があることも大きな魅力で、「コロンブスの卵」のように「なぜ、こんなことに気づかなかったんだろう」というような話もよくあります。エリア制で商圏が重ならないため、安心して情報を共有できる点も、チェーンならではの強みですね。
今後の展望
加盟を検討している方に伝えられることがあるとすれば、ハウスドゥ本部の方針を理解し、愚直に取り組めば失敗の可能性は低くなるということです。自分たちの本業や母体の10年先、20年先がイメージできないのであれば、新しいビジネスもやらなきゃいけない時代だと思います。新業態として不動産業を選び、ハウスドゥに加盟されるなら、バックアップやサポート体制は手厚いので、うまく活用できれば成功率は高くなるでしょう。あとはオーナーさまのやる気次第です。諦めずに継続できれば成功すると、私は考えています。
今後は新潟市内を含めて、3～４店舗への拡大を目指します。新潟市内において、出店してもいいなと考えている地域が3地区あります。もし可能ならそのすべてのエリアに店舗を出したいですが、そうなるとそこで働くスタッフが重要になってきます。スタッフの成長を見ながら、増店を検討していくつもりです。もちろん私も一緒に成長していきたいですし、5年以内にあと3店舗、増店が実現できればと思案しています。増店には、スタッフのモチベーションにもつながるというイメージがあります。スタッフの成長に期待して、私が現場にいなくてもいい店舗運営を実現させたいです。現場を離れても、ちゃんと不動産業のこと、不動産会社のノウハウについては知っておかなければいけませんが、できれば一線は退き、将来を見据えて会社の組織化に力を入れていくことが目標です。（2025年5月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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