「これはいける」と確信 不動産業界に見出した勝機と、フランチャイズという選択
合同会社ネクステージとは
私は20代から外資系広告代理店に勤務し、42歳で独立しました。独立後も約10年は前職の会社と契約し、プロモーションやイベント業務を中心に活動。現在54歳で、20年以上にわたり広告・デザイン・イベント関連の仕事に携わってきました。過去にはオリンピックやワールドカップ関連のプロモーションも担当し、億単位の案件も手がけてきました。しかし、一昨年8月に契約が終了。最大の要因はコロナ禍で、大規模イベントが動画配信などに置き換わり、仕事が大きく減少しました。BtoBビジネスにおいては、特にコンペ形式での受注となると売上規模が大きい反面、不安定さも伴い、過去には、見込んでいた58億円規模の案件がなくなったこともあります。
独立後にはマンションを保有し資産形成も進めてきたので、資産はありました。また前職の会社との契約終了以降は株式投資や貿易事業などにも着手しました。通販系IT企業の役員としても活動し、その会社に出資もしていましたが、上場の見込みが立たなくなったことから、昨年末に出資を終了して出資金が戻ることになりました。ちょうどその頃ハウスドゥからフランチャイズの紹介の話があり、出資金の活用先として魅力を感じました。
不動産業界に参入のきっかけは？
不動産業界全体の収益構造に魅力を感じたことがきっかけでした。不動産仲介の手数料率は、不動産価格にもよりますが、基本的に3％です。例えば3億円の物件であれば900万円の手数料となり、銀行系の不動産会社であれば融資をセットで獲得できるケースもあり、非常に効率の良いビジネスだと思いました。広告業で同等の利益を出すには相当な労力がかかります。不動産は取引規模が大きいほど利益も大きく、業界全体が手数料ビジネスのルールに支えられている面もあると感じました。一方で、広告業界では価格競争やコンペが常で、収益の安定性に欠ける部分があります。また、エンドユーザーさまは不動産会社よりも物件で選ぶ傾向があり、巡り合わせで契約にいたるケースも少なくないと感じました。一人当たりの集客コストが約3万円と伺いましたが、そこから何十万円もの利益が見込める点も、過去に通販業界で苦労してきた私にとっては非常に魅力的でした。実を言うと、ハウスドゥからの案内を受ける前から、不動産業は美味しい業界だと思っていましたよ。
BtoBを主軸とする会社やイベント業界に限らず、今は顧客の安定性が読みにくい時代です。建設業界もコンペや入札が多く、利益確保が難しい構造です。不動産業は個人顧客相手のため、うまくいけば契約数で安定を図れるのも魅力です。そして、衣・食・住に関する事業が無くなるということはありません。リフォームなどの付帯ビジネスも多く、新たに始めるには面白い分野だと思います。
なぜハウスドゥを選んだのか？
自社だけで不動産業を始める選択肢は、まったく考えていませんでした。不動産業界の経験もノウハウもない中で、独自に始めても成功するとは思えなかったからです。私がこれまで仕事を続けてこられたのは、20年以上にわたり外資系広告会社で培ってきた経験とスキルがあったからで、そのおかげで独立後も契約プロデューサーとして仕事を任せてもらえました。不動産業はまったく異なる世界であり、ゼロから一人で始めるのは現実的ではありませんでした。センチュリー21など他のフランチャイズも検討はしましたが、異業種からでも参入しやすい体制が整っている点で、ハウスドゥが最も現実的だと感じました。また、大手と正面から競うのではなく、地場の不動産会社と戦える立ち位置で勝負する戦略にも共感しました。その戦略であれば、ハウスドゥの知名度があれば十分だと思いましたね。
オーナーとしての構想
不動産業は宅建免許が必要な許認可事業ではありますが、私自身は宅建士にならずマネジメントに専念し、実務は宅建資格を持つスタッフに任せるというモデルであればできると考えました。オーナーとしては、広告を活用して見込み客を集めることが主な役割になると考えています。やはり、広告による反響が十分に得られなければ、営業活動は苦戦を強いられると思います。ハウスドゥの研修によってクロージングの精度を高めることも重要ですが、確実に見込み客を獲得できる仕組みの整備が不可欠だと感じています。ですが、業務負荷としてはそれほど高くないのではないかと考えています。ハウスドゥにはすでに確立された仕組みがあり、それを活用しながら採用した社員に適切なチャンスを与えていけば、開業から半年ほどは大変であっても、焦らず着実に進められるのではないでしょうか。
採算が取れる時期についてはまだ見通せていませんが、資金的には余裕がありますので、まずは投資と位置づけ、様子を見ながら進めていくつもりです。オーナーとしての業務は、月に数日間、方針を定めて広告を打つ、月末に結果を集計して給与を支払うといった、管理業務が中心になると想定しています。異業種からの参入であるため不動産の知識は乏しいものの、広告の打ち出し方や反響の取り方、コピーライティングに関しては一定のノウハウがあります。こうした知見を活かすことで、良い成果につながるのではないかと期待しています。
人材採用について
人材に関しては、現時点ではまだ明確な課題があるわけではありません。ただし、採用方針としては、未経験者を積極的に迎え入れたいと思っています。もちろん宅建士の資格保有者は最低でも1～2人は必要ですが、それ以外は未経験でも構わないと思います。特に、女性の採用比率を高めることには、戦略的に一定の意義があると考えます。お客さまの立場を考えると、女性の方が安心感を抱かれやすいと思いますね。私自身、ヒゲを生やして髪も長く、見た目は少し独特ですが、それも広告業界ではプレゼンにおいて説得力を持たせる手段の一つです。たとえば以前、カラーコンタクトレンズのブランディング案件で、真面目なサラリーマン風の方が提案していても説得力に欠けると感じたことがありました。やはり見た目の印象やキャラクターが、そのまま信頼や納得感につながることは多いのです。不動産も同じで、真面目で誠実に見える女性の方が、お客さまの心に響くのではないかと考えています。さらに、住宅購入の最終的な決定権を誰が握っているかと考えると、多くの場合は女性です。だからこそ「女性に好かれる女性」を採用することが大切だとも感じています。
年齢構成については、基本給に加えて成果報酬がある職場は、特に若い世代にとって魅力的だと思います。逆に上り幅は限られるので、40～50代の方からすると「給料が安い」と感じてしまうかもしれません。だからこそ、若年層を中心に採用したいと考えています。
また、デベロッパーではなく仲介業であれば、物件を右から左に動かすコーディネーション業務が主ですので、専門的な知識がなくても、きちんとした体制があれば十分に業務はこなせると思います。営業が全てのことを完璧に理解している必要はなく、わからないことは専門家に聞けばいい。そうやって内部で支え合えるのが組織だと思っていますし、人材面でもそのように運営していけると考えています。
現時点で感じるハウスドゥの強みは？
正直なところ、まだ他社との比較ができる段階ではないため「フランチャイズ加盟による明確なメリット」は、今後徐々に実感として現れてくるものだと捉えています。とはいえ、現時点でも「これが強みになっていくだろう」と感じている点はいくつかあります。たとえば、先ほども少し触れましたが、大手と正面から競合するのではなく、地場に根差した堅実な戦略で市場を開拓していくという方針には、大きな説得力を感じました。実際、とても賢明なアプローチだと感じています。また、ブランド戦略においても一貫性があり、とりわけ古田敦也さんをイメージキャラクターに起用した広告展開は、企業の信頼性を高めるうえで非常に効果的だと感じています。タレント広告は時に不安定な要素を含むこともありますが、古田さんであればそのリスクも低く、長期的なブランド定着にもつながると感じました。私の広告業界での経験の中には、ワールドカップ時にスポーツメーカーが起用した選手が直前で代表から外れ、広告を急遽差し替えたケースもありました。そうした背景からも、ハウスドゥのように安定感のあるイメージキャラクターの起用には大きな共感を覚えます。広告出稿量が決して多いわけではないにもかかわらず、ブランド認知がしっかり浸透しているのは、マーケティングの質の高さゆえだと感じます。不動産業はリピートの少ない業種であるため、常に新規顧客を獲得し続ける必要があります。そういった意味でも、集客戦略の巧拙が事業の成否を大きく左右するでしょう。私自身、一般の方よりマーケティングに対する理解はあるつもりですので、広告には積極的に投資していく考えです。たとえば想定予算が100万円であれば、200～300万円かけても構わないと思っています。もっとも、その反響を的確に受け止められる体制や人材ノウハウは、現時点ではまだ十分に整っていません。今後はスーパーバイザーと相談しながら、段階的に整備していく必要があると考えています。
今後の展望
まずは2～3年のスパンで、黒字化と事業の安定化を図り、初期投資の回収を目指します。そのうえで、私の指示がなくとも自走できる体制を整えたいと考えています。店舗拡大については、やる気ある人材が育つかどうかが鍵です。近年は出世志向よりも気軽な働き方を求める若者も多く、難しさも感じています。まずは1店舗の精度を高め、営業領域の拡充やレベルアップに取り組みます。人材が育たなければ、2店舗目は見えてきません。将来的には、ハウスドゥとして広げるのか、他の不動産事業を展開するのか、別の方向へ進むのか、さまざまな可能性はありますが、今はまず、この事業を着実に軌道に乗せることが最優先と考えています。（2025年3月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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