仲介＋買取再販で年間売上約1億5,000万円！ハウスドゥ丸ごと活用術大公開！
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独立開業し、ハウスドゥに加盟！
弊社は、私が2018年に独立して設立した会社です。同年7月にハウスドゥに加盟し、11月に「ハウスドゥ 南船橋」をオープンしました。
私の経歴ですが、高校卒業後に自動車販売会社に就職し、車の営業をしておりました。その後、東京で転職を繰り返しましたが、その中で一番長く勤務していたのは、千葉県八千代市にあります建売分譲を手掛ける会社です。土地を仕入れて、戸建住宅を建築・販売する営業を15年間続けておりました。
その後、友人の不動産会社に入社し、6年前にサラリーマンを辞めて独立開業しました。私は40代後半で独立しましたが、同じ建売業者や不動産仲介業者の仲間にはもっと早く独立する人も多く、ある友人は30代前半で独立していました。
もちろん、その中で失敗した人たちも見てきましたが、1件の取引で大きな物件が契約できれば、それに伴う手数料も大きくなります。そんな周りの様子を見ているうちに、自分もやってみたいという気持ちになったことが独立を決意する後押しとなりました。
「ハウスドゥ 南船橋」について
「ハウスドゥ 南船橋」は、千葉県船橋市にあります。店舗名に「南船橋」とありますが、最寄り駅は京成線の「船橋競馬場駅」で、駅から徒歩30秒くらいの場所に位置しています。商圏エリア内の不動産相場には、比較的幅があります。駅から徒歩圏では、土地37坪の新築物件が、4,980万円から4,780万円に価格を下げた瞬間に即売れましたので、新築物件で概ね5,000万円を下回るくらいかと思います。中古物件の価格は、そのおおよそ半値前後となります。
当店には営業として、3名のエージェントが在籍しています。まず、私は店長という肩書きを持ちつつ、エージェントとしても活動しています。山本というエージェントは、もともと建売分譲を手掛ける会社で仕入れを担当していました。彼は私が以前働いていた会社の同僚であり、友人でもあります。当時は、私が販売を担当し、彼が仕入れを担当しておりました。女性エージェントは私の次女です。次女はもともと老人ホームに勤めておりましたが、2020年に店舗を津田沼から船橋へ移転した際「お父さんの会社を手伝ってもいい？」ということで、今にいたっています。
また、サポートスタッフは4名在籍しています。田村は私の親戚で、元銀行員です。宅建士の資格を持っているので、業務をサポートしてもらっています。星川も宅建士の資格があり、不動産事務の経験があります。星川と私の妻である髙橋が、一緒に会社を立ち上げたメンバーです。妻は以前、病院で事務員をしていた経験があります。本当にみんな、よく働いてくれています。弊社はほぼ家族経営です。メリットといえば、言いたいことを言い合えるところでしょうか。もちろん、家族なので言いすぎて口論になることも多いです。ただ、身内といえども会社に入れば仕事ですし、数字を上げないと食べていけませんので、その辺は割り切ってやっております。
FCへの加盟を決めた理由
私が以前、建売住宅業者として働いていた会社は、比較的知名度が高いとは言えませんでした。過去にセンチュリー21の加盟店で勤務していたこともあり、そこで業界内での人脈も築くことができました。現在も取引している友人の会社では、ブランド力やフランチャイズシステムについても学ぶことができました。そこで感じたことは、お客さまは看板を凄く見ていらっしゃるということです。そのため、FCに加盟することを考えました。
現在、不動産業をしていても、「あそこの不動産屋さんに行ったけど、ちょっと信用できるか不安なのでハウスドゥさんで物件を見たい」というお客さまが多くいらっしゃいます。やはり、個人名よりもブランドを活用するほうが、確実に実を結ぶと思います。それを踏まえて、独立した際にFCへ加盟することにしました。
ハウスドゥを選んだ理由
ハウスドゥを知ったのは、建売業に従事していた頃に見た新聞広告でした。古田敦也さんを起用した、「住みながら売却できる」というハウス・リースバックの広告だったのですが、それを見たときに「これは何だろう」と衝撃を受けました。そこから、ハウスドゥに興味を持つようになったのです。さらに、ロイヤリティが固定だという点にも魅力を感じました。センチュリー21の場合は、売上が上がると、ロイヤリティも上がります。それと比べて、売上が高くても低くても固定ロイヤリティであるハウスドゥのほうが、ある意味安心かなと思いました。
私の友人にも独立をしている人が多く、さまざまなFCに加盟していました。センチュリー21のほかにも全国展開している複数のFCがありましたが、私は周りとは違う看板で勝負したいという思いから、ハウスドゥを選びました。加盟当時、千葉にはまだハウスドゥの店舗が少ない状況でした。
オープンから2年で移転
オープン当初は、千葉県の津田沼に20坪の店舗を借り、「家・不動産買取専門店」の看板を掲げて運営していました。主に、売りたいお客さまが中心で、特に一括査定サイトからの反響や「売却求む」のチラシによる反響に対応していました。
しかし、2020年にコロナ禍の影響を受けたことをきっかけに、南船橋へ移転することになりました。当時、「このままでは売上が落ちるかもしれない」と考え、削減できる経費は削ろうと判断し移転を決めました。津田沼の店舗は、毎月約36万円かかっていましたが、20坪の広さに対して、実際には半分も使っていませんでした。そんなとき、ちょうど今の船橋競馬場駅前にある店舗が空くという情報を見つけました。駐車場1台付きで賃料は8万8千円。コストが3分の1以下に抑えられる点が魅力的で、即決しました。今でも、その選択は間違いではなかったと考えています。津田沼の店舗では、ご来店いただくお客さまがJR津田沼駅から徒歩で来店されていましたが、そこは結構な不動産屋通りで、私の事務所にたどり着く前に他社の不動産会社に立ち寄られてしまうことも少なくありませんでした。しかし、今の店舗は改札を降りて最初の不動産屋が弊社の店舗なので、来店数も増えました。
立ち上げ時の状況
独立するまでは販売を専門とし、新築・中古戸建・中古マンションなどを取り扱っていました。最初は、「家・不動産買取専門店」をオープンしましたが、買取のノウハウは持っていませんでした。そこで、一括査定サイトからお問い合わせいただいた売却希望のお客さまに対して、ひたすら訪問していました。古い建物は、業者さんが買い取ってくれます。開業当初も、いろんな業者さんが次々とご挨拶に来られて、「何かありませんか？」と聞いてくれたので、「こんな物件がありますが、いくらで買ってもらえますか？」と仲介し、それを建売業者さんが買ってくれたら、再度専任媒介として戻してもらうという流れで動いていました。
あと、建売業者さんの新築販売やオープンハウスを実施した際に、ハウスドゥのマスコットキャラクターである「DOくん」を活用しました。以前は、電信柱に矢印を貼る広告手法が一般的でしたが、今はなかなかできないと思います。私たちがオープンハウスをするときは、DOくんと矢印を印刷したものをラミネートして三角コーンに貼りました。チラシを配布しなくても、このDOくんと矢印の誘導だけで契約できた現場もいくつかありました。
さらに、チラシを印刷するために輪転機を導入しています。開業時に、輪転機・コピー機・電話・FAXを一通りリース契約し、今でも輪転機はフルで稼働させています。物件情報が出てから印刷会社に頼むと時間がかかるので、自社で作成しています。オープンハウスや預かった物件の情報は、すぐにチラシを作成し、輪転機で印刷して周辺にポスティングします。その地域の新聞や情報誌に折込チラシも自社で作成しています。
1件の反響から3件の成約につながった事例
不動産を売却したいお客さまは、どこの不動産屋に頼もうかと考えるはずです。媒介を依頼するにあたり、お客さまは信用できる会社かどうかをよく見ていらっしゃいます。実際に、不動産会社の事務所を見に行く方もおり、「実は、お宅の事務所を見に行ったよ」「テレビでＣＭしているハウスドゥと同じ看板が付いていた」と言われることもあるので、店構えは非常に大事です。
あるお客さまの事例ですが、一括査定サイトからお問い合わせをいただき、その後訪問査定をして、買い取りを行うことになりました。建売業者さんが買う際には、「必ず確定測量をしてください」と言われることが多いです。ほとんどの物件には「境界の確定」が条件として付いてくるからです。確定測量を行う際、隣家の方に立会いをお願いすることがあります。その際に、隣家の方から「うちも売りたい」とご相談いただき、さらにその隣の家からも「うちも売りたい」とご相談がありました。結果的に、1件の反響から3件の契約につながった事例が、これまでに2回ありました。このような事例では、不動産を売却するお客さまの年齢層として、シニア層の方が多いという傾向があります。ラジオやテレビ、新聞での広告のおかげで、ほとんどの方がハウスドゥのことを知っており、そのため契約までの期間が比較的早いと感じています。
人材育成について
弊社には未経験から入社しているスタッフも多いため、ハウスドゥの研修を一通り受講しています。未経験者だけでなく、経験者にも受講してもらっていますが、非常に勉強になる研修内容だと感じています。特に、重要事項説明書や不動産売買契約書の作成、査定に関することまで基礎から教えてくれます。私の娘たちも、研修でわからないことがあれば繰り返し聞いたりしています。私自身も忙しいので、付きっ切りで教えることは難しいですが、このシステムが人材育成に非常に役立っていると実感しています。しかも無料で利用できるので、何度でも活用していきたいと思っています。
初期投資について
私が建売業者として働いていたとき、物件調査で訪れた役所で、地元の商工会議所が発行している「独立開業セミナー」のチラシを見つけました。そのときは軽い気持ちで参加を申し込んだのですが、商工会議所に週1で通い、いろいろな講義を半年近く受けていました。そこで、資金調達や開業資金のための事業計画書の作成方法を学ぶことができました。住宅ローンの事前審査の申し込みなんかは何百件と経験してきましたが、いざ自分が融資を申し込むとなると、事業計画がすごく重要であることに気づきました。
私は運転資金として2,500万～3,000万円を用意しました。いつかは独立したいと思い、自己資金も貯めていたのです。細かく説明すると、まず資本金が500万円、あとはお店にかかる経費ですね。事務所を借りる経費や、コピー機・FAX・輪転機・パソコンなどの設備費、看板代、内装費、そしてハウスドゥへの加盟金です。この辺りでおそらく約1,000万円はかかったと見積もっています。自己資金として約1,500万円は準備していたので、残りは公庫から1,000万円、地元の銀行から550万円を借りてスタートしました。オープン後は、会計をお願いしている税理士さんに毎月相談をしながら、約10ヶ月で回収できました。
オープン後の取り組み～集客と初回面談～
サラリーマン時代、建売を売る際には「1棟あたり50万円くらいの広告費をかけましょう」という話をよくしていました。しかし、いざ自分の財布からその費用を出すとなるとなかなか厳しいですよね。その中で使っている公告手法は、チラシと、買いのお客さま向けにはSUUMO、ホームズ、at-homeなどのポータルサイト、売りのお客さま向けには一括査定サイトです。一括査定サイトからは月に35件ほどの反響を獲得しています。
不動産を売却したいお客さまの多くは、築何十年の古い家を売りたい方が中心です。初回面談では、その物件を買われたときからのエピソードや家族構成を伺うなど、情報を引き出すところに重点を置いています。売主さまもどこの会社に売却を依頼するかよく考えていらっしゃいますので、まずは売主さまのことを理解することが重要です。自分のことばかり話すのではなく、お客さまのことを徹底的に聞くように心がけています。最初の自己紹介では、古田さんの写真を掲載したチラシや売却用のパンフレットをお渡ししています。これによりお客さまと打ち解けやすく、商談がスムーズに進むと感じています。
紹介からの大型案件も！
弊社では、ご成約いただいたお客さまからの紹介が多いです。成約後には毎年年賀状をお送りしておりそれがきっかけで反響をいただくこともあります。たとえば、ご家族の物件を売却したいというご相談をいただくことが多いです。その一例をご紹介します。神奈川県茅ケ崎の物件を売却されたいというご相談でした。千葉県船橋市からは少し距離があり、最初は戸惑ったのですが、「ハウスドゥさんは、あちこちに店舗があるよね」という話になり、物件を見に行くことになりました。住宅地の角地にある70坪ほどの一軒家で、「これを半分に割れば、建売が2軒建つな」と思いながら査定を行いました。最終的に3,800万円で仕入れをして、5,000万円で再販することができました。非常にトントン拍子で進み、1,200万円の粗利を出すことができました。
また、同じ不動産会社で働いていたときの先輩から、全国に支店のある法人さまの売却案件を頼まれました。その先輩は、東京でビルのオフィス仲介を専門にしている方で、「売買は苦手だから、手伝ってくれ」と声をかけていただきました。全国にある何百もの支店の中で数十件の売却案件があり、今まさに数件買い付けの話が進んでいます。大体、20億円弱くらいの案件になります。こういった大きな物件に当たることは多分ないと思っていましたが、紹介から大型案件が舞い込んできました。20億円の3%が手数料になるとお考えいただければ、どれだけの案件かおわかりいただけると思います。そういった仕事も舞い込んでくる業種だということで、私も頑張っております。
事例をもう1つご紹介します。一括査定からお問い合わせいただいたお客さまからのご紹介案件です。もともと、物件の売却をお手伝いさせていただきましたが、本当に古い家だったので、約200万円で売却が決まりました。そのときは仲介だったので、手数料としては数十万円の案件でした。しかし、その契約から約2年後、お父さまがお亡くなりになり、マンションを売りたいというリピートでのお問い合わせをいただきました。最初にご契約いただいたのはお嬢さまで、その後、お父さまをご紹介いただくことになったのですが、私の名刺をお父さまに渡していたようで、後に「売るときはこの人に頼もう」というコメントが書かれた私の名刺が、ドアのところにセロテープで貼ってあったんですね。結果として、買い取りをさせていただき、その後リフォームをして再販いたしました。
ハウスドゥの活用
チラシには、大きく分けてハウスドゥ本部が販売しているものと、自社で作成・印刷する2パターンがあります。本部から購入するチラシは、店舗名や会社名、住所、電話番号が印刷された状態で納品されます。これを数万枚購入し、輪転機で裏面に物件情報を印刷しています。裏面には、メインで売りたい物件の情報を掲載しています。また、「住みながら売却できる」というハウス・リースバックのチラシもあり、このチラシの裏側にも物件情報を載せて配布しています。このチラシによって、ハウス・リースバックのお問い合わせもあり、これまで本部に紹介して2件ほど成約しています。このように、表はハウスドゥ公式のチラシを使って、裏には自分たちの物件情報を入れることで、効果がかなり上がると感じています。
ハウスドゥのメリット
私は、センチュリー21で働いていた時代から「看板なしでは戦えない」と思っていました。そこで、 どこの看板にしようかと考え、千葉県ではまだ店舗数が少なかったハウスドゥに決めました。本当は、たくさん店舗があるFCのほうがいいのかもしれませんが、ハウスドゥへの加盟を決めた理由の一つが、ハウス・リースバックのチラシでした。ハウスドゥは、テレビやラジオのCMをはじめ、広告に力を入れています。高速道路を車で走っていても、古田さんの看板をよく見かけます。実際に見ている方も多いと思いますし、お客さまからも「あそこの看板、知っているよ」とよく言われます。古田さん効果については、店舗に設置している古田さんの看板を大きくしたところ、向かいのマンションの方から反響があり、それが成約に繋がりました。また先日、「ハウスドゥさんでは物件情報を見るだけで、ほかの仲介業者で契約をしてもいいんですか？」という、ちょっと変わった質問をしたお客さまがいらっしゃいました。話を聞いてみると、都内の某仲介業者さんが配っている「仲介手数料0円」という広告を見たとのことでした。その物件は、南船橋の店舗から歩いて5分くらいところにあり、お客さまとしては、信用できる会社から購入したいものの、仲介手数料が気になっていたようです。結局、仲介手数料は売主さまからいただきますので、買主さまは他社と同じ手数料0円で仲介させていただくことにしました。結果、ハウスドゥの看板でお客さまにこちらを選んでいただけました。都内で看板のない不動産業者が手数料0円でやっていても、最終的にはハウスドゥのブランド力で勝てるかなと思っています。そのほかにも、ハウスドゥにはボールペン、クリアファイル、ハンカチなど、活用できるツールがあります。デザインも可愛らしく、お客さまにも喜ばれています。
独立開業を考えている方の中には、不動産業未経験の方もいらっしゃるかと思います。SV（スーパーバイザー）が付きっ切りで指導してくれるので、未経験でも安心して始められます。私は経験者でしたが、それでもやはり、経験者なりにわからないこともありました。そのときは、今でもSVにいろいろと相談しています。例えば、北海道の物件を探しているお客さまからの依頼があった際、SVを通して北海道のハウスドゥ加盟店を紹介してもらいました。このように、ハウスドゥは加盟店に対するフォローが非常に手厚いと感じております。
オリジナルシステムについて
ハウスドゥには、「DO NETWORK」という基幹システムがあります。契約書は作るのも大変な作業なのです。「DO NETWORK」はお客さまの情報をある程度入力すると、不動産売買契約書、重要事項説明書、特約も全部連動して作成できるので、業務効率もアップします。約定書や初期費用の案内書類も全部連動していて、非常に使い勝手のよいシステムです。さらに、「DO NETWORK」はポータルサイトとも連動していますので、これは是非活用すべきだと思います。
もう一つ、オリジナルeラーニング「スタドゥ」も便利なツールです。私の娘も研修を受けましたが、復習のために「スタドゥ」の動画を見直していました。今でも、わからないことがあると動画を見ながら業務に取り組んでくれており、大変助かっています。
ハウスドゥの横のつながり
ハウスドゥには全国に約700店舗の加盟店があり、そのおかげで加盟店同士の横のつながりがあります。例えば、香川県の売却案件をご相談いただいた際、すぐに現地調査へ行くことが難しかったため、香川県丸亀市にある加盟店を調べて、直接電話で相場などをヒアリングさせていただきました。最初は専任媒介で預かってからポータルサイトに掲載しようと考えていました。しかし、売主さまから「相続での資産処分なので、いくらでもいいです」というお話をいただき、かなり安く購入することができました。登記後、価格の相談をしていた加盟店さまから「うちが買いますよ」と言っていただき、時間をかけずに転売し、利益を出すことができました。
また、一括査定サイトを通じて不動産売却を希望されたお客さまの案件で、物件を売却した後のご予定を伺ったところ、「身内がいるから札幌に住みたい」とのことでした。しかし、札幌の物件をご案内するのはさすがに大変なので、SVに相談し、お客さまが希望されている札幌エリアの加盟店さまをご紹介いただきました。その結果、1ヶ月も経たないうちに住み替え先を見つけていただくことができました。売却予定の物件についてもある程度見通しが立っていたので、売り買いのどちらもスムーズに成約できたのは、加盟店同士で協力できたからだと思います。
さらに、山梨の加盟店さまから、弊社の店舗に「船橋の物件を売りたい」というご相談がありました。売却後の引越し先が山梨で、すでに山梨の加盟店さまで購入済みとのことでした。売却だけお手伝いいただけませんかということでしたが、その物件はすぐに売れる場所だと思っていましたので、建売業者さんに即決でご購入いただきました。
買取再販のポイント
買取の場合、一括査定サイトからお問い合わせをいただいてから初回面談に至るまで、すぐに面談が取れる方もいれば、時間かかる方もいらっしゃいます。ここで重要なのは、お客さまからの信用を得ることです。直接お伺いした際にご不在でも、私はハウスドゥのチラシとお手紙を投函しており、それがきっかけになりご連絡をいただけるケースもあります。そのため、ハウスドゥのチラシに関しては日常的に使っています。
また、ハウスドゥが作成している売却に関するガイドブックは、売却の流れや重要なポイントが詳しく記載されていて、これに沿って説明すると、「ここまで詳しく売却について説明してくれたのは、あなたが初めて」とおっしゃっていただくこともあります。他社では、重要なところを十分に説明せず、ただ金額だけを提示するケースも少なくないため、このガイドブックを使うことで、かなりお客さまに信用していただける印象です。さらに、先ほどもお伝えしたとおり、当社ではハウス・リースバックのチラシを活用しており、これによる反響もあります。実は、買い取り金額については、ハウス・リースバックより仲介で売ったほうが高く売れるのが一般的です。ですから、急いで売却する必要がないお客さまには、「より高く売りたいので、仲介で進めてみませんか？」とご提案することもあります。ハウス・リースバックをきっかけに媒介契約を結び、仲介で売れたという事例も多数あります。
今後の展望
今の事務所は賃貸ですが、少し狭くなったかなと感じているので、今後の展開として、事務所を広くするか、もう１ヵ所新たに出店するかなど、多店舗展開も視野に入れて検討しています。
皆さんの中にも、独立開業を考えている方がいらっしゃると思いますが、私自身も独立するまで悩みました。しかし、結論から言えば、独立してよかったと実感しています。サラリーマン時代は、会社に行けばとりあえずサボっていても基本給が支給されるため、ある意味気楽な部分もありました。しかし、独立すれば、朝早くから働こうが、夜遅くまで頑張ろうが、すべて自分次第なんですよね。そして、努力した分だけ結果が自分に返ってきますので、非常にやりがいがあります。もし独立を考えている方がいれば、私はぜひ挑戦してみることをおすすめします。
資金調達に悩まれる方も多いかと思いますが、商工会議所に相談すればいろいろと教えてくれますし、自己資金が少なくても借り入れができる可能性もあるので、あとはやる気次第だと思います。（2024年11月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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