大手不動産会社出身者だからこそ実感するハウスドゥの魅力 確かなブランドとサポートを活用し、事業拡大へ
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以前に在籍していた大手不動産会社での業務内容は？
主に仲介業務をしておりました。チラシなどで売り依頼の集客を行い、査定から物件の仕入れ、物件調査、買い手の集客、案内、契約、決済、引き渡しまで、一連の流れを1人の営業がワンストップで対応していました。契約書作成も含まれていて、ルーティンのようにしていました。現在もその体制は変わっていないと思います。最初から最後までを1人の営業がやるから、お客さまにとっても安心感があり、それを強みとしていました。
株式会社住まいの窓口への入社の経緯
私が大手不動産会社を退職したのは28歳くらいでした。先ほどもお話した通り、そちらでは仲介業務をメインでしており、同じ業務をとにかく繰り返していました。30歳になるまでには、違う領域にも挑戦してみたいという考えがあり退職を決意しました。違う領域というのは、例えば買取再販事業です。また経営や管理に関することも経験が無かったので、店長職を条件にしていただいたこともあり株式会社住まいの窓口への入社を決めました。正直なところ、現社長に出会うまでは、自社ブランドでやろうとも思っていました。ですが社長から「独立はいいと思うが、その前にうちで練習として経営や管理職のことをやってみてもいいんじゃないか」という優しい言葉をかけていただきました。そうした経緯で入社しましたが、今は辞めることは一切考えていません。
大手不動産会社とハウスドゥとの違いは？
弊社の社風もありますが、ハウスドゥは全体としても風通しの良いフラットな環境だと感じています。例えば営業で問題が発生しそうなときも、何でも気軽に相談できる雰囲気があり、問題が大きくなる前に事前に手を打てるため、お客さまからのクレームが大手時代よりもかなり減りました。大手ではそれで悩んでいる方がかなり多かったです。相談したら怒られるとか、自分で何とかしようとして空回ることもあると思います。また、無駄な業務時間が大幅に減り、家族との時間を増やすことができたというのは素晴らしい点です。今の時代の働き方に合っていると感じますね。それはやはりハウスドゥのフォロー体制やシステムが影響していると考えています。こちらで判断できないところをサポートやSV（スーパーバイザー）に相談できるので、非常に助かっています。本部に隠し事をしたり、相談ができなくて困るということはありません。本部の方に確認ができるというのは、店舗の舵取りをするうえで安心材料の1つです。さらに、大手では書類の量がかなり多いですね。1つの契約で、何個もチェック項目が出てきたり、さまざまな細かな条件面があったり、内容によっては直属の上司だけではなく、ブロック長の決裁が必要になることも多く、そうした場面で数多くの書類が発生します。
ハウスドゥの強みは？
ハウスドゥがハウス・リースバックの広告をたくさんしてくれているおかげで、その認知度は高いです。ハウスドゥ＝ハウス・リースバックというイメージが定着しています。当然ハウス・リースバック関係のご相談の来店や問い合わせもありますし、そういった案件を持っておられる他の不動産会社さまからの問い合わせもあるので、ハウスドゥのブランドは数ある不動産会社の中でも独自の立ち位置が確保されていると思います。また査定の際も、ハウスドゥの名前を出すと安心してお話を聞いていただけている印象があります。
新たに開業される方や、不動産エージェントの経験はあるが、管理面や教育の経験がない方にとってもハウスドゥの研修制度は充実していて、不動産未経験の方を早期に育成できる環境が整っていると思います。
全国ネットワークによるメリット
先日、名古屋の加盟店さまが、こちらの地域のお客さまの物件購入をお手伝いされたいということで、弊社に協力をご依頼されました。また、私たちも滋賀県で同じような案件があったとき、売却のご協力を現地の加盟店さまにお願いしたことがあります。そういったことも全国にネットワークがあるハウスドゥの強みだと思います。個人経営ではなかなか難しいことです。
大手時代の経験をハウスドゥに持ち込んで上手くいっていることは？
大手で培った競争意識を、いい形でハウスドゥに持ち込めたと思います。例えば、私は大手の水準をしっており、店舗のトップセールスがどれだけやっていて、できない方はどれくらいで、平均な営業はこれくらいということを把握しています。入社当初は、社員が目指すところがわからず、自信を持てていなかった感じですね。大手との差がわかっていなかったため、具体的な目標が持てていなかったのだと思います。逆にこれだけやったら数字で全然負けていないといった具体的なアドバイスができるようなりました。それを達成することで、明確な自信をつけてあげられると思います。小さい世界でやっている営業は、自分で自分の限界を決める傾向にあります。そういったことを打開できたのは、大手の経験が役に立ちました。大手では数字を重視しており、上昇率や決定率、物件取得件数、値段交渉件数など、さまざまな指標を毎週確認していました。この数値化という習慣はかなり重要で、現在も大切にしています。むしろ大手時代よりもさらに細かく管理し、数字を視覚的に示すことで、感覚に頼らず「ここが弱いから対策が必要だね」と具体的に問題を明確にし、解決する流れを作っています。本来、数字の役割はこうした問題解決にあるべきだと思います。大手時代には感覚で仕事をするのではなくて、良いときも悪いときも、良かった原因、悪かった原因を探すようにしていました。その習慣が、今の会社に来てもかなり役に立ち、改革ができたのではないかと感じています。こうした数値管理をしていない企業も多いようで、以前、ハウスドゥの他の店舗から相談を受けた際、数値管理の重要性を伝えましたが、「そこまで管理しなければならないのか」「管理しすぎると営業が窮屈にならないか」といった反応がありました。ですが、別に管理が目的ではなく、できていないことの原因を明確にし、どこを鍛えたらよくなるのかを的確に指導ができるということです。やはり何が悪いかもわからずにやり続けると、徐々につらくなってくると思います。本人は頑張っているつもりでも、結果が残りません。それを数値で見たときに自分はすごくやっていると思っていても、もっと数字があがっている先輩が架電している件数等をみて倍ぐらい違うとなれば、自分はまだ改善の余地があると気づけます。感覚的な指導よりも、数値に基づいた指導の方が効果的です。
人材について
社員は「ハウスドゥ 阪急伊丹駅前」が3名で、「ハウスドゥ！園田店」が4名、私を含めて全部で8名体制です。社員は私ともう1人以外は全員未経験です。私が入社して6年経ち、その間従業員の入れ替わりはありましたが、経験者は全員退職しています。未経験者が成果を上げる一方で、経験者は自分のやり方に固執する傾向があるため、実績を残せず退職するケースが多かったですね。未経験者は実績のある人のアドバイスを素直に受け入れられるため、成功しやすいのだと考えています。また、経験者はどうしても自分のやり方や過去の実績があると、成果が下がったときに気持ちが落ちて、スランプのようになることもあると思います。平均年齢は30歳以下で若手が多いです。年功序列ではなく成果主義で、若い人にたくさんのチャンスがあります。人材はこれまでの傾向から考えても基本的に未経験者を採用するべきだろうなと思います。ただ1つ明確にわかっているのは、売買仲介は未経験でも、賃貸やリフォーム業でやっていた営業はものすごく活躍します。売買と比べて賃貸やリフォームなどの方が業務量は圧倒的に多くて細かいです。そういった仕事を経験してきた方が売買の領域に入ったら、コツさえ覚えたらすぐに数字を上げます。そういう意味で未経験でも業界経験は少しあった方がいいとは思います。その中でも賃貸やリフォーム業界での営業経験がある方は積極的に採るようにしています。実際に売上の2トップは賃貸もしくはリフォーム業界からの出身です。
直近の実績や、母体である士業とのシナジー効果は？
「ハウスドゥ！園田店」は、母体が同じ司法書士法人リーセットの関連会社、株式会社L.Sによって運営されていますが、私は現在、2店舗全体の実績を管理しています。具体的な数字で言うと一昨年より去年は粗利益が約1.7倍ぐらい成長しました。一昨年の粗利益は1億8,000万/年ぐらいでしたが、今年はそれを少し上回る結果にはなりそうです。毎月の目標は2店舗8名で2,000万円です。結構高い目標なので、達成できないことも多々ありますが、去年は1億8,000万円/年くらいなので、1,600万円/月くらいにはなっていたと思います。毎月の損益ラインはもちろんありますが、人員が多いこともあり、毎月大体1,000万円前半ぐらいはランニングコストがかかっています。ですから最低でも1,500万円/月くらいはあげていきたいと考えています。昨年の売上比率は買取と仲介でちょうど半々ぐらいでしたが、今年は仲介の売上が大体7割を占めています。これはやはり買取が好調な年と仲介の好調な年で違ってきます。毎年状況が変わる中で、ハウスドゥの良さは、仲介もできるし買取もできることです。つまりは力を入れるところを会社の判断で調整できるということです。もし物件がすごい高くなったから安くは買えなかったり、買ったのはいいが在庫として残っているものが去年に比べ多いとしたら、仕入れを一旦抑えて仲介の方に力を入れていくことができます。そういう意味でも今年は仲介売上にかなり特化ができている状況で、去年の数字をもしかしたら上回るかもしれないというレベルになっています。
士業との連携は現時点では多くありませんが、今後は相続登記の義務化を踏まえ、関連施策を展開していきたいと考えています。今年は入社2年目の社員が売上トップです。そういう状況を作れているのもいい傾向だと思います。新しい人材が結果を出してきて、長く勤めていたものもそれに影響を受けて、負けられないといったライバル関係のなかでの競争が日々起こってるので、売上的にも社員のモチベーション的にも非常に良い状況です。結局は「うまく競争を煽る」というところですが、当然餌もたらします。例えば2店舗で売上バトルをして、物上げ件数や契約件数なども含め、いろいろなものをポイント化して競わせます。勝った店舗には報奨金を与えています。私たちは個の営業としての感覚はあります。でもやはりチームなんですよ。助け合うことも大事だし、協力し合う方がお客さまにとっては良いことがたくさんあります。そういう競争から生まれる協力みたいなものがたくさんあるので、そういったことを日々、こちらから仕掛けて競争しやすい環境を作ってあげたりしています。また自分の人生は自分が主役であることを日々伝え、将来のビジョンを共有することも私の役割です。「今の会社規模はこれくらいだけど、将来的にはこうしていきたい。今頑張ってくれれば、会社が成長したときにみんないいポストで働ける」といった未来像を示すことで、若手にも夢を持たせることができると考えています。
今後のビジョン
今後の展望としては、まず仲介で会社の売上基盤をしっかりと築きたいと考えています。その基盤を盤石にしたうえで、不動産会社からの買取案件に加え、仲介手数料がかからない個人の方から直接購入できるルートを確立していきたいです。また、リフォーム事業も本格化させたいですね。やはり仲介とリフォームを掛け算して実績を伸ばすという話をよく聞くので、その部分のスキームを構築したいと思います。社員には、もともと大手でリフォーム経験のある者が1名いるので、今後は彼の知識とコネを使ってやっていくという構想です。あとは母体の司法書士業とのシナジー効果をもっと生かしていきたいです。また大手時代にはできなかった新しいことを何でも挑戦しようと思っています。たとえリフォーム事業がうまくいかなくても、失敗したらやめたらいいと思いますし、今の会社では何でも挑戦してやろうと思わせてくれる環境です。そして、毎日楽しく会社に出社できる会社作りがすごく大事だと思っています。これからもっと人が増えたとしても、そういうふうにしていきたいと思っています。中長期的には10店舗ぐらいは展開したいなと思っています。（2024年9月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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