建材業から不動産業に参入して12年！ 仲介×リフォームで実現する安定経営のビジョンとは？
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ホーム建材株式会社について
ホーム建材株式会社は、1973年に設立した会社です。2023年に設立50周年を迎えましたが、1932年に小島屋商店として創業しているので、歴史としては90年以上の会社になります。その中で2011年にハウスドゥに加盟し、不動産事業部を開設しました。今はハウスドゥの店舗を2拠点で運営しています。本業では屋根外壁工事が全体の約70％、元請工事は全体の約14%です。新築の屋根や壁の仕事は、家が建たないと入ってきません。我々が拠点としている愛知県では、他の地域と比べればまだ戸建てが建ってきているほうですが、これまでのように「新築がどんどん建って、仕事をいっぱい貰える」という時代ではなくなってきていると思います。
ハウスドゥに加盟した理由
不動産業に参入したきっかけは、同業の建材屋で不動産業に参入したオーナーから、ハウスドゥの話を聞かせてもらったことだったと思います。建材業から不動産業を始めたこともすごいと思ったし、もともと私が前職で不動産の仕事をしていたこともあり、自分でやってみても面白いかもと思いました。賃貸業での参入も検討しましたが、賃貸に今から参入してもなかなか厳しく、やるなら売買だと思っていました。売買仲介業を始めるにあたり、会社の新事業としてしっかりと立ち上げることを考えたら、人材を入れて、FCに加盟をして、ノウハウをいただいてやっていかないと立ち上げのスピードが遅くなると思ったので、ハウスドゥを選んで加盟することにしました。ハウスドゥに決めたのは、不動産FCの中で異業種からの参入が一番多いこと。また本部も直営店を出して不動産業をやっているためノウハウがあり、情報もしっかり共有してくれるということを聞いたからです。当時、まだハウスドゥは加盟店数が100店舗くらいで、我々がやりたいと思っているエリアがまだ空いていたというのも決め手になりました。
ハウスドゥに加盟して思うこと
加盟した頃、実践経験を積んだSVが担当してくれて若い社員のこともしっかり教育してくれたので、そこは加盟してとてもよかった部分だと思っています。あと「DO NETWORK」というシステムがあり、必要最低限の帳票類が簡単に作れるなど仕事の進め方がしっかりとかたちになっていたので、あとはいかにこのかたちどおりに業務をやれるかが私たちの仕事という感じでした。システムやノウハウがなければ仕事の進め方から教えていかなければならなかったので、そこを時短で進められたのはFCに加盟したからだと思います。
インフレや金利上昇等での変化・対策
現在、弊社が運営するハウスドゥの店舗は名古屋市内で1店舗、ちょっと郊外になる豊明というエリアで1店舗の計2店舗です。「ハウスドゥ 豊明中央」の方が、いわゆるハウスドゥの標準的なビジネスモデルにはまりやすいエリアなので、売りのお客さまも買いのお客さまも比較的順調に集客が取れています。地域の中での知名度やブランド力がだいぶ付いてきて、地に足がついた仕事ができるようになってきたかなと感じていますので、引き続きやっていければと感じています。
名古屋市内の店舗は、都市部の特殊な難しさがあってハウスドゥのノウハウに「＋α」の何かがないとなかなか厳しいだろうと感じています。その中で、名古屋市内の店舗を買取専門店に変えることにしました。今2年目になるのですが、懸命に試行錯誤しながら次の展開を模索しているところです。都市部には大手の不動産会社は全部あるので、売りのお客さまを獲得するためにはちょっと視点を変えていかないと将来的に厳しいというのが正直なところです。買いのお客さまも比較的来てくれますが、当然ながら大手が物件の囲い込みのようなことをするので、我々はどうしてもお客さまから2番手3番手の扱いになってしまいます。そこを変えていかなければと思っている中で、買取専門店として自社での買取をどんどんするようにして、たくさん物件を持つことで同業者もお客さまにしていくという戦略をとっています。
「仲介＋α」で安定的な収益を
都市部でさらに強い会社が多いエリアは、今までの延長戦でやっていてもなかなか先がないと思います。そこで、ちょっと目線を変えていくことで今は良い情報がもらえるようにもなってきているので、買取専門店に変えてよかったなと思います。また、最近は仲介以外でも安定的に収益がでるような策も取れるようになってきたかなと思います。例えば、賃貸・仲介・建物管理・買取再販などのリフォームですね。それができるようになると、買取の依頼がどんどんくるようになります。そして、買取をすればするほど「あそこの会社は物件を買ってくれるぞ」という話も出てくるようになるので、いい情報がどんどん回ってくるようにもなりいわゆる投資家の方への物件供給率も上がってきました。大変な部分もあるのですが、いろいろな意味で幅が広がってきたかなと感じています。仲介1本だったのが、仲介＋投資案件などのアセット的な仕事も増えてきているので、非常に仕事の幅が広がり、みんなが動けるようになってきたのを感じていますね。
長期間取り組んできたメリット
リフォームを行う際に、不動産仲介のスタッフがリフォームもやっているケースはほとんどありません。入口だけ不動産事業で道筋をつけて、あとはリフォーム担当のスタッフに受け渡しをして進めていくというかたちです。本当は一人で一通りできればいいのですが、それはなかなか難しいですよね。そこを上手くできるようになるためにも、ハウスドゥのツールを使ってアプローチをかけるなど活用させてもらっています。仲介もリフォームも、やればやるほどいわゆる「OBのお客さま」「契約まではいかなかったけど接点が生まれたお客さま」がどんどん増えてきているので、そういうお客さまに対して会社として今後どうアプローチをかけていくかが重要になってきます。販促費をかけて何かしらの反応をいただいたお客さまに対して、いろいろなかたちでOBフォローができるかどうかを今不動産とリフォームの両部署で考えてやっています。OBのお客さまには、定期的に期間を決めてDMを発送していますしテレアポも入れるようにしていますので、年々OBからのリピートは増えています。不動産に関しても意外とOBのお客さまからのリピートが多く、過去に契約していただいたお客さまからのご紹介など、長くやってきた分のメリットが出てきているかなと感じています。
今後の展望
ハウスドゥの事業は「不動産事業部」としてやっているので、分社化して完全に独り立ちできるかたちにしたいと思っています。ただ、そうするために社長は責任者となってしっかり動いてくれる人材を育てていかなければ、安心して任せられません。そこが直近の課題だと考えています。候補は既に何人かいるので、順調に育ってくれれば早い段階で実現できると思っています。そして、仲介だけではなくいわゆる総合不動産業としてもう少し幅広く仕事ができるようなかたちを作っていきたいです。今、それぞれの専門分野でスペシャリストが育ってきていると感じていますし、個人の力を伸ばしていきたいと思っています。ただ全体を網羅できる人材がいないので、いろいろな仕事を任せられるように配置転換をして経験値を積んでもらえる環境にしたいのですが、配置転換を簡単にできないことが中小企業の難しいところでもあるので、この辺のスピード感をどう早めていけるかだと思っています。（2024年1月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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