不動産業との高い相乗効果 リフォーム販促費0円でも、リフォーム契約数 約70件/年を実現
Contents
- 島岡商事株式会社について
- FCを検討した背景
- ハウスドゥに加盟を決断
- ハウスドゥ 土浦南について
- オープン当初からリフォーム事業の推移
- 未経験からの参入～オープンまで～
- オープン後の取り組み～近隣の不動産会社と良好な関係性を構築～
- オープン後の取り組み～スタッフが働きやすい環境を整える～
- リフォーム業の状況
- リフォーム事例
- 中古物件の買取事例
- 土地の買取事例
- リフォーム受注の秘訣～徹底した資金計画～
- リフォーム業との相乗効果～金融面でお客さまをグリップ～
- リフォーム業との相乗効果～担当者がつくことの安心感～
- リフォーム業との相乗効果～川上のポジションでリフォーム受注～
- リフォーム業との相乗効果～買取再販×ブランド～
- ハウスドゥの活用方法～人材～
- ハウスドゥの活用方法～システム～
- ハウスドゥの活用方法～チェーンメリット～
- 今後の展望
- 先輩加盟店としてアドバイス
島岡商事株式会社について
島岡商事株式会社の島岡と申します。皆さまにハウスドゥに関する価値ある話をお届けできればと思っております。まずはハウスドゥのノウハウに再現性があることを示すために、私自身が特別なスキルや背景を持たない普通の人間であることをお伝えします。まず学歴は有名大学というわけではなく、保有資格は宅建のみです。決してハードワークをしているわけではありません。このような普通の人間が、ハウスドゥのノウハウを活用した結果、しっかり成果をあげていることをお話できればと思います。
次に、弊社の紹介です。もともとはガソリンスタンドやプロパンガス業をメインとしていました。私の祖父である先代社長が、プロパンガス業と不動産業は非常に相性が良いと考えていて、現社長である私の父に「不動産業もやった方がいい」とアドバイスをしたことがきっかけで不動産業への参入が始まりました。現在はそれ以外にもリフォーム業やレンタカー業、車の買取販売、車検、保険の取り扱いもしております。不動産業はフランチャイズに加盟する前は、集客等は積極的にはしておらず「不動産のことで困っているから島岡さんに相談しよう」といったかたちで、自然発生的に案件をいただく程度でした。そのため、ビジネスモデルとしては十分に成り立ってはいませんでした。
FCを検討した背景
不動産業に大きな伸びしろがあることは理解していましたが、なかなか着手できずにいました。そもそも何から手をつけるべきかがわからず、地場の強い不動産会社や大手フランチャイズにどう対抗していくかも大きな課題でした。そんな中、FCに加盟するという選択肢が浮上しました。それは、弊社がレンタカー事業であるFCに加盟しており、そこで成功体験を得たからです。現在2店舗を展開しているレンタカー事業では集客、システム、人材育成の各面で非常にやりやすくなったと感じています。このような経験から、不動産事業でも同様の効果を期待してFC加盟の検討を始めました。そして、ちょうどそのタイミングでハウスドゥから1年程前にきていたDMに目が留まりました。
ハウスドゥに加盟を決断
ハウスドゥに加盟を決断した際の気持ちとして、私は会社の跡継ぎという立場にあるため、入社した時点で、すぐに出世することが確定していました。ほとんどの社員が年上の部下という状況で、精神的に辛い部分もありました。しかし、ハウスドゥに加盟することで、自分が全力で取り組める新たなステージが与えられたと感じ、その喜びが不安を上回りました。また、ガソリンスタンド業界・小売業では、多くの労力を投入して少しずつ利益を積み重ねるビジネスになると思います。もちろん、それで成功している企業さまもおられますが、その労力を不動産業に向ければ、より大きなリターンが得られるのではないかと思いました。今後人材を採用する際、薄利多売の中で努力している人材を採用することも大きな成功のカギになるのではないかと考えています。
ハウスドゥ 土浦南について
店舗は茨城県土浦市にあり郊外に位置しています。不動産業において重要な指標の1つがエリアの坪単価です。土浦市の坪単価は大体10万円程度で、関東エリアでは低い方に分類されます。同じような坪単価のエリアで事業を考えている方には、特に参考になると思います。不動産売買仲介業の報酬は、基本的に成約した物件の金額の3%プラス6万円となります。この地域では坪単価が低いため、1,000万円前後の取引が多く、それに伴って仲介手数料は税込で約40万円となります。これが東京や千葉、埼玉の都市部になると、10倍から20倍ほどの差が生じます。そのため、我々は難しい商圏でビジネスを展開していると言えます。
営業は、私を含めて従業員4名で構成されており、全員が不動産業未経験者です。それでも高い成果を上げております。また、リフォームアドバイザーが1名在籍しており、リフォームや新築建売のオプション工事などを一括して担当しています。営業サポートは3名おり、間取り作成や物件の写真撮影、役所調査などの裏方業務を担っています。その内1名は、以前大手不動産フランチャイズに在籍しており、弊社の待遇などに惹かれて入社しました。結論として、不動産の知識や経験がなくても、チームとしてしっかりと機能しています。
タイトルにある「リフォーム販促費0円でもリフォーム契約数70件/年を実現」についても、その数字は不動産業を一生懸命に取り組んだ結果の副産物です。目指していたわけではありませんが、結果としてこれだけの成果を上げることができました。
オープン当初からリフォーム事業の推移
年間リフォームの粗利は25倍、年間買取再販の粗利が37倍になりました。ただし、これらの結果は単にリフォームを頑張ったからではなく、不動産業全般に取り組んだ結果として生まれたものです。買取再販とは、売主さまから物件を仕入れ、そのまま転売したり、リフォームをして付加価値をつけて転売する事業形態です。買取再販を行うことで、保険やプロパンガスの契約といった副産物も生まれます。物件を買取り、ガス契約を結ぶことで、ガスの取引件数も増加します。これらも数値化をすれば、確実に成果としてあらわれています。
未経験からの参入～オープンまで～
最初は私と営業サポート2名という、非常に消極的な体制でスタートしました。営業職の募集は行っていたものの、当時はなかなか人が集まりませんでした。その原因は、不動産業だからとか、ハウスドゥだからということではなく、私が設定した給与や待遇が低すぎたことにあったと思います。その結果、少人数でのスタートを余儀なくされました。振り返ると、リスクを考えれば大所帯でのスタートは慎重になるべきだったかもしれませんが、最低でも営業担当1名、事務1名、裏方1名に私を含めた計4名の体制で始めてもよかったかもしれません。ハウスドゥの加盟店さまには、もっと大人数でスタートして成功されている例もあれば、1人で始めて成功した例もあるので、正解は1つではありません。私の能力や考え方、そして地域性を考慮すると、その規模でスタートすれば、より早く結果にたどり着けたかもしれません。
最初は全員が未経験でしたが、ハウスドゥのノウハウやシステムを活用したことで、確実に早く成果を上げることができたと思います。
オープン後の取り組み～近隣の不動産会社と良好な関係性を構築～
仲介業では在庫はありませんが、商品という物件情報がなければ問い合わせも来ません。そのため、自社で物件を購入して確保をするか、他社の物件情報で一緒に販売活動をさせてもらう必要がありました。最初から自社で物件を確保するのは難しいため、他社の物件を紹介したいところですが、他社は自分たちだけで販売したいので広告承諾の許可をもらえず、物件情報が不足しました。当時私はガソリンスタンド業も兼任しており、不動産業は片手間で行っていましたが、それでは不動産業は成り立たないことを痛感しました。そこで、他社さまの物件の販売活動を一緒にさせてもらうということ以外に、一括査定サイトを活用しました。こちらは不動産の売却検討をしている方が、複数の不動産会社さまに査定依頼をするサービスで、直接売主さまとつながって買い取りをさせていただいたり、仲介という形でお手伝いをさせてもらいました。一括査定サイトから物件情報が確保できるようになると、逆に他社さまが「島岡商事さんの物件を我々も紹介させてください」と言ってこられて、そこからは物件情報が欲しいときはお互い様といった感じで横のつながりができました。ただお願いするばかりではなくて、自分たちも多少優位な立場でないと、横の関係はなかなか構築しにくいです。こういう取り組みはオープンして3ヶ月後ぐらいからスタートして、実ってきたのが5ヶ月後ぐらいです。自社で物件の預かり（不動産の売却依頼を受ける）ができるようになって、それを先に周りの不動産会社さんに流すことで、お互いにギブアンドテイクで物件情報を増やした感じです。
オープン後の取り組み～スタッフが働きやすい環境を整える～
オープン当初は私を含めて3人だけのスタートでしたが、1年が経過する頃にはエージェント1名、リフォーム担当1名が加わりました。一定の成果を得るには毎日こなすべきルーティンがありますが、最初は私1人で十分に対応できていませんでした。スタッフが増えたことで、ハウスドゥのスキームやノウハウを活用できるようになり、そこから成果が出始めたと思います。そのため、ある程度の人数を揃えることは、効果的なルーティンを実行するためにも重要だと感じています。
リフォーム業の状況
我々の会社では不動産仲介を通じて受注するリフォームの成約率が約95%です。リフォームの内容も、小さな修繕や新築のオプション工事、外壁塗装など、多岐にわたります。しかし、不動産業だけでリフォームが自動的に成約するわけではありません。重要なのは、しっかりとした提案を行うことです。例えば「リフォームしたい部分はありますか？」と単に聞くだけでは、お客さまは具体的なイメージを持ちにくいものです。そこで「ソーラーパネルやカーポート、ウッドデッキはどうしますか？」と具体的な提案を行います。最初は予算的に躊躇していたお客さまも、見積もりを見て「これならやってみよう」と考えることが多く、その結果、リフォームの受注につながっています。さらに、リフォーム業を内製化している我々には、物件購入の前にリフォーム見積もりを提供できる強みがあります。例えば、あるお客さまが1,000万円の物件を購入する際、その物件に修繕が必要だと感じた場合、リフォーム費用を事前に見積もり、総支払額を把握した上で購入判断をしていただくことが可能です。
また、物件契約後にリフォームを希望されるお客さまに対しても、再度現地を訪問し提案を行います。そこではただ単にお客さまからの要望に応じるだけでなく「こういう選択肢もありますよ」と、無理なく選べる形で提案を進めます。商談のタイミングとしては、物件の引渡し前にリフォームのご提案をすることをおすすめします。その理由は、リフォーム費用を住宅ローンに組み込むことができるからです。引渡し後にリフォームを行う場合、リフォームのローンを組む必要があり、その金利は3～5%と高くなることが多いです。一方、住宅ローンなら金利は1%未満で済むため、リフォームを考えているお客さまには「今の方が金利的に有利ですよ」とお伝えできます。無理にリフォームを勧めるものではありませんが、適切なタイミングで行うことが、お客様にとって最も経済的な選択になります。
リフォーム事例
仲介を行う場合、仲介手数料が発生します。これはほぼ全てが粗利となるため、非常に利益率が高いです。さらに、リフォームの提案が成功すれば、その粗利も加算されます。つまり、不動産業務に取り組むことで、リフォームや保険、金融機関からの手数料などの副次的な利益も享受できます。当社ではリフォームにおいて20～30%の粗利を確保しています。200万～250万円のリフォーム工事であれば、外壁塗装や水回りの改修を組み合わせたものが一般的です。施工は入居者がいない状態で行われるため、無人の物件での工事は作業効率が高く、非常にスムーズにできる感じです。
中古物件の買取事例
私たちが売主として物件を販売した際の事例です。650万円で物件（空き家）を仕入れ、諸経費をかけてリフォームを行い、最終的に1,500万円で売却しました。その結果、売却粗利は470万円に達しました。我々のエリアでは埼玉や千葉、都内に住んでいる方が、茨城にある両親の家を相続することになった場合、その家を維持するのが難しいため、売却したいというニーズが多いです。このようなケースでは、状態が古い物件を購入し、リフォームを施してから販売するのが一般的な流れです。
物件の仕入や販売価格にはいくつかの重要な指標を参考にしています。まず、同じエリアで買取再販をメインに行っている業者さまの事例をもとに物件の相場や人気のリフォームの傾向を調査します。この情報をもとに、我々も同様の価格設定やリフォームの範囲を決定します。例えば、1,500万円で販売することを目標にしている場合、そのエリアに1,700万円程度の新築物件が多く存在するかどうかを確認します。このような情報があると、同じ地域で1,500万円の中古物件がどれだけ魅力的に見えるかが分かり、価格差が十分であることが重要であると考えます。新築物件に対して300万円～400万円程度の価格差があれば、中古物件の魅力が際立ち、スムーズな販売が期待できると思います。ただし、新築物件でも駐車場が狭い、部屋数が少ないといった制約があることがあります。一方で、中古物件は建坪が広く、部屋数が多いことがあり、これらの点で新築物件よりも優れている場合があります。したがって、私たちは新築物件の情報を参考にしつつも、買取再販をメインとする企業の事例も参照しながら、適切なリフォームの範囲や販売価格を設定しています。
このように、複数の要素を比較しながら、最適な仕入や販売戦略を立てることで、リスクを最小限に抑え、利益を最大化することを目指しています。
また、自社がプロパンガス事業も展開しているため、販売時にガスの切り替えを条件に含めるなどの工夫も行っています。
土地の買取事例
土地の取引においても、基本的な考え方は同じです。土地は中古戸建てと違ってリフォームの必要がなく、取引にかかる時間も比較的短いです。ただし、古い家の場合は解体が必要なこともあります。私たちは坪単価を調べ、市場で売れる価格を予測し、そこから逆算して仕入れ金額を設定しています。不動産売買仲介業に携わっていることで、最新かつ正確な情報を得ることができるのも大きな強みです。他の人が同じことをしようとしても、私たちが得る情報とは異なるため、適切な価格で取引するのは難しいでしょう。不動産売買仲介業社としての立場がこの成功を支えています。
リフォーム受注の秘訣～徹底した資金計画～
不動産業を窓口とした販促費0円のリフォーム受注率が95％の秘訣は、リフォームを住宅ローンに組み込める点にあります。住宅ローンの審査では、物件価格、仲介手数料、登記費用、リフォーム費用などが審査対象となりますが、私たちがリフォームの提案や見積もりを行うことで、金融機関とのやり取りがスムーズに進みます。もし仲介は当社が担当し、リフォームは別の業者に任せた場合、その業者がスピーディーに対応できるかどうかが問題となります。多くの場合、不動産契約から引き渡しまでのスピード感に工務店が対応しきれず、結果として弊社にリフォーム依頼がくることがほとんどです。また別の会社にリフォームを依頼する場合、そちらと改めて現地で打ち合わせをする必要があり、その手間を避けたいというお客さまも多いです。さらに、当社の見積もりが相場に適していることも、相見積もりを取られない理由の一つとなっています。
リフォーム業との相乗効果～金融面でお客さまをグリップ～
住宅ローンを組む金融機関については、ほぼこちらが出すアドバイス通りにしていただいています。それは、全ての金融機関の中から最も金利の低いところやお客さまの希望に沿うところを紹介できているからだと思います。ここでしっかりグリップをすると、その後の付帯工事にもつながっていきます。
リフォーム業との相乗効果～担当者がつくことの安心感～
リフォーム担当がつくことでお客さまも安心されている感じです。リフォームの提案をしない店舗も不動産屋は非常に多いと思います。それが駄目というわけではありませんが、気になるところをリフォームされたいお客さまはスムーズに話を進めたいと思います。自社でリフォーム担当がいない、部署がないといった場合は、いきなり内製化すると仕事が無い月に無駄な人件費もかかりますので、まず地元の工務店さんなどと提携したり、タッグを組むなど、うまく外注化することもありだと思います。
リフォーム業との相乗効果～川上のポジションでリフォーム受注～
不動産の売買仲介においては、お客さまの来店から物件の引き渡しに至るまで、さまざまな専門家や職人と関わります。例えば、司法書士、土地家屋調査士、電気工事士、塗装業者、金融機関、不動産業者、引っ越し業者、保険代理店など、多岐にわたる職種の人々と連携を取らなければなりません。私たちの立場としては、これらの専門家に仕事を依頼することで、不動産取引を円滑に進めることができるのです。当然依頼を受けた側は感謝の気持ちを持たれます。それによって毎回お願いしている司法書士の先生が、弊社の車検をやってくれたり、保険代理店が新しいお客さまを紹介してくれたり、引っ越し業者さまがレンタカーを利用してくれるなど、さまざまな形で感謝の意が返ってくることがあります。こうした横のつながりが広がることで、単なる仕事の依頼にとどまらず、相乗効果が生まれるのです。また、金融機関との関係も同様です。今後のビジネス展開においても金融機関と二人三脚で進んでいく必要があります。住宅ローンの契約を多く取ることで金融機関から感謝されるだけでなく、長期的な信頼関係を築くことができ、ビジネスの拡大につながります。さらに、お客さまへの対応をしっかり行うことで、将来的にその方が他の物件を売却する際や、家族が新しい家を購入する際にも、再び弊社を選んでいただけることがあります。このように、短期的な利益だけでなく、長期的な信頼関係を築くことが、不動産ビジネスの成功に不可欠です。
リフォーム業との相乗効果～買取再販×ブランド～
不動産取引において、買取再販で利益を得ることは理想的なビジネスモデルですが、実際にはすべてが順調に進むわけではありません。現実には売主さまも高く売りたいと考えるため、複数の業者さまに見積もりを依頼することが一般的です。また我々の方にも資金状況などといった制約があります。そのため、弊社はより多くの媒介（売却依頼）を獲得することを目標にしています。買取再販が可能な案件はラッキーなケースとして捉えています。安藤会長も、買取を無理に増やす必要はないとおっしゃっており、無理に高額で買い取ることで会社の財政が悪化するリスクがあると強調しています。まずは媒介契約を増やし、結果として買取再販による収益がついてくる、というスタンスが推奨されているのです。それにより、リスクを最小限に抑えつつ、ビジネスを安定させ長期的な成功につながると言えます。
ハウスドゥの活用方法～人材～
良い人材と仕事ができることが本当に一番かなと思います。ガソリンスタンド業などは薄利多売でされているところが多いです。そうすると当然スタッフの給与には反映されにくく、良い人も集まりにくい傾向にあると思います。不動産業はしっかりやっていけばローリスクハイリターンで利益を上げていくことができます。最低賃金も上がり、多くの人を雇うことが難しくなる中、少ない人数でしっかり利益を取っていける業態はメリットだと思います。人材採用も自社ブランドだけでやるより差はあると思います。未経験者を効率よく確実に成長させるにはハウスドゥの教育システムが有効です。さらにハウスドゥチェーン代表の安藤会長は本当に広い視点で不動産業を見ていて、その安藤会長から不動産業の今後の流れとかを聞けるのはかなり大きいと思います。
ハウスドゥの活用方法～システム～
DO TOUCH BOXというハウスドゥ独自の営業ツールがあります。お客さまにご説明やご提案する内容があらかじめ図解でまとめられていて、それをiPadなどでスクロールしながらお話できるものです。これにより早期に営業の育成ができたり、営業スキルの平準化が図れます。当然お客さまにとってもわかりやすいというメリットがあります。
ハウスドゥの活用方法～チェーンメリット～
例えば新しい試みをする際に、ハウスドゥは全国で700店舗以上あるので、既に別の店舗で効果が実証されたものがあります。それを共有してもらうことで、これからやろうとしていることに意味があるのか、ある程度知ることができるのはメリットだと思います。あとは販促品やイメージキャラクターの古田敦也さんのチラシを活用できるというのもいいですね。また不動産業に限らず、事業をする以上悩みはつきないと思います。そういったことを同じハウスドゥの加盟店の仲間と共有できることはすごく大きいと思います。ハウスドゥブランドを使うことで名刺交換の時に名の通った不動産会社だということも伝わります。ノウハウやシステムに関してもすごくいいと思います。人材育成もそうですし、細かい部分だと例えば物件をネットに載せるまでの流れなどがもうほぼ一元化しているので、新しく入る方にも教えやすいです。店舗が増えていくほどハウスドゥの知名度がより上がっていくこともチェーンメリットですね。
今後の展望
不動産業は離職率が高いと思います。というのも不動産業を学ぶと、基本的にどの不動産会社さんでもその力を発揮できるので、独立や条件のいい不動産会社さんへの転職が多くなります。せっかく育てた社員が他に行ってしまうのは寂しいですし、また同じようにお金をかけて、採用・育成しなければならないことを考えるとかなりの痛手です。
優秀な社員は自分の店を持ちたいといった考えを持つ場合もありますが、店舗を増やしてそこの店長を任せることで他に流れることを防ぐということを多くの加盟店さまがされています。我々はまだ1店舗なので、もし社員の中にそういう野心を持ったものが出てきたときは、増店していきたいという考えはあります。あとは今の社員や、これから入ってくる社員の給料をアップして豊かにしてあげたいですね。
先輩加盟店としてアドバイス
大前提として、不動産業というフィールドはすごくいいということです。そのフィールドに入るのであれば、ノウハウやシステムが不可欠になってくるので、ハウスドゥに加盟することで不安な部分を補えると思います。
聞いた話ですが、RIZAPさんの採用基準は筋肉や食の管理に関する知識ではなく、コミュニケーション能力だそうです。知識面は経験によって後からいくらでも得られますが、コミュニケーション能力や、誠実さといった内面的な部分はそうはいきません。だからと言って自社だけでは未経験者を育てるのは難しい部分があり、せっかくの原石を逃すということもあり得ます。未経験でも誠実でコミュニケーション能力が高い方を採用し、ハウスドゥのノウハウや研修で知識面等をつけていってもらえれば、良い人材をどんどん自分の味方に引き入れていくということができます。そこから自分にとってすごくいいメンバーとビジネスができることにつながると思いますので、ぜひ加盟をご検討いただきたいと思います。（2024年8月）
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