司法書士法人から参入し、実感している不動産とのシナジー効果 3店舗目オープン初月で粗利1,100万円、受託4件を獲得した理由とは？
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ベルフィールド住宅情報株式会社について
ベルフィールド住宅情報株式会社は、2011年に不動産業で創業し、同年にハウスドゥへ加盟しました。最初は、愛知県稲沢市に「ハウスドゥ 稲沢」をオープンしました。その後、2020年には「ハウスドゥ家・不動産買取専門店 稲沢」を併設店としてオープン、2023年9月には名古屋市中村区に「ハウスドゥ 中村区栄生」をオープンしました。
本業である士業について
経営母体は、司法書士法人と行政書士法人を運営しています。私自身は現在46歳で、大学を卒業するタイミングで司法書士の試験に受かることができました。そのまま司法書士事務所に約5年間勤務させていただきましたが、その当時は司法書士の待遇として資格を持っていても、とても暮らせるレベルではありませんでした。「これは、独立をしなければ未来が描けない」という思いが後押しにもなり、29歳で司法書士事務所を設立しました。それが2007年です。その後、2011年に不動産業界にも進出し、今は母体も法人化し、行政書士法人もつくらせていただきました。私は普段、本業である士業をメインに行っています。その中で「司法書士事務所は、一体何をやっているのかわからない」というお声を、ときどき頂戴します。取り扱う案件はさまざまですが、私どもの事務所でいえば、相続の手続きや遺言の手続き、以前は債務整理といった借金問題の解決などの業務もやらせていただいていました。今は特に、不動産登記の名義変更などの業務が多いです。不動産売買が発生すると、必ず登記の名義変更が必要です。その場合、司法書士は独占業務として不動産登記をやらせていただくことができますので、日々不動産業界の方と一緒に仕事をしているようなかたちです。
「ハウスドゥ 稲沢」について
1店舗目である「ハウスドゥ 稲沢」は、2011年の10月にオープンし、2020年からは「ハウスドゥ家・不動産買取専門店 稲沢」を併設しております。商圏は愛知県稲沢市。人口は約13万人、世帯数は約5万～6万世帯、平均仲介単価は約51万円というエリアです。このエリアの特徴は、子育て世代が多いということです。稲沢市は名古屋市にとても近く、名古屋市のベッドタウンとも言えるエリアかなと感じております。お住まいの方の年収層は、大体350万～500万円くらいが多いという印象です。元々稲沢市は愛知県にあった旧稲沢市と、農地がたくさんある祖父江町・平和町が合併してできた市になりまして、エリアの約85％は、田んぼや畑などの市街化調整区域になります。私自身、稲沢市に住んでいたわけでもなく「もしかしたら、出店場所を間違えたのではないか？」と、最初は少し焦ったりもしました。それでも戦略を持って取り組めば、しっかりと成果が出せるエリアであり、今となっては「ここに出してよかった」と思っています。名古屋市や一宮市に比べて土地の単価も多少抑えられますし、ベッドタウンとしては最適な場所です。競合は、大手不動産会社と地場の不動産会社としていますが、調整区域が多いという点から、大手さんは稲沢市に店舗を構えず、名古屋市や一宮市にある店舗が稲沢市もカバーしているかたちです。ですので、競合に悩まされるという点では、他よりも少しやりやすいエリアかなと思っております。店舗の位置は、稲沢駅から少し離れているように見えるかもしれませんが、稲沢市の中では一番大きな通りに面しております。実は、これまで稲沢市内で2回ほど、店舗を拡大したり場所を移転したりしてきましたが、現在は落ち着き、良い場所で運営できていると思っています。
「ハウスドゥ 中村区栄生」について
2023年9月にオープンした「ハウスドゥ 中村区栄生」は、名古屋市中村区栄生にあります。中村区は人口が約14万人、世帯数が7万～8万世帯、平均仲介単価が約80万円という商圏です。中村区は子育て世代から単身まで、本当にさまざまな方が住まれています。それに伴って年収層も幅広く、新築の戸建であれば4,000万円を超える物件もありますが、エリア的に戸建てよりもマンションが多いという印象です。競合としては、名古屋の中心地になりますので、全ての大手不動産会社が拠点を構え、もちろん地場で強い不動産会社さまも競合として入ってくる激戦区という印象です。実は、中村区にハウスドゥの店舗を構えようと思ってから出店までに、結構な時間がかかりました。理由は、中村区に良い空きテナントがなかったからです。飛び込みでのご来店が多い業種ではないと思ってはいましたが、やはり目立つ場所として路面店での出店を考えていたので、テナント探しにちょっと苦労したという事情です。幸い、栄生駅から徒歩3分圏内にあり、それなりの交通量がある道路沿いに路面店を構える事ができました。稲沢と中村区栄生、両店舗の距離感は、車で約30分圏内です。意外と近い場所にあり、スタッフが行き来しやすい場所に店舗を構えることができたので、結果的にはここに出店できてよかったと思っております。
店舗スタッフについて
スタッフはまず稲沢の店長である清水が、現在は中村区栄生の店長も兼任しています。清水はほとんど中村区栄生の店舗にいますので、稲沢は他のエージェントが2名体制でがんばってくれています。中村区の店舗がオープンするまでは、稲沢は5名体制で組んでいましたので、今はかなり少人数になっています。稲沢に在籍しているエージェント2名は、不動産仲介の経験10年以上となっているメンバーで、安定した成果を出してくれています。それに対して中村区栄生は年齢的にも若く、まだまだ伸びていく可能性があるメンバー構成にしています。初めて名古屋市内での出店、そして激戦区に出ていくということで、スタートダッシュを図るために、店長の清水も含めた3名を稲沢から異動させました。中村区栄生のオープニングスタッフとして新たに採用したのは、サポートスタッフ1名だけです。あと、オープン時からアルバイトとして働いてくれていたものが、2024年からの新卒スタッフとして新たにメンバーとして加わりますので、ゆくゆくは中村区から再び2～3名を稲沢に戻そうと考えています。最終的には、両店とも5～6名体制で運営できるようになればと計画しております。
不動産業参入を検討した背景
私が、司法書士事務所を設立した当時、いわゆる「過払い金バブル」が起こりました。今でもテレビCMなどを目にすることが多いと思いますが、借金をした人が過払いしすぎたお金を取り戻せるというものです。今でも、主たる業務としてやっていらっしゃる事務所がありますが、当時は広告戦略さえ間違えなければ、やればやるほど反響がありました。しかも結構高単価の仕事で、お客さまはお金が返ってくるし、私たちもその一部をいただけて嬉しいし…という仕事です。そのバブルのおかげで、私もある程度は事務所の経営を軌道に乗せ、一定の事業資金を貯める事ができました。その資金を、将来のために貯金するという選択肢もありました。しかし、はっきり言って”バブル”というくらいですから、過払い金バブルも絶対にいつかはじけることは、最初からわかっていました。そこで次の戦略を考えたときに、やはり“司法書士業”という枠の中で何か新しいことをしたい、そのために資金を使えないかと考え、いろいろ情報収集をしていました。そんなとき、ある知人から「司法書士が、不動産業界に参入して、なかなか調子がいいようだ」と教えていただきました。そこから不動産業界に興味を持つようになり「司法書士として、既存業務の枠組みを超えた新事業を」と考え出したところから、気分的にもワクワクしてきました。不動産業界に参入しようと決断した大きな理由は、３つあります。不動産業は1件あたりの単価が高く、その辺は元々やっていた過払い金と同じなので、とても良いなと思いました。次に先ほどもお話ししましたが、不動産の売買があると、必ず司法書士の仕事がいただける仕組みになっておりますので、司法書士業とのシナジー効果が期待できると思ったからです。最後に、在庫を抱えなくてもできるビジネスであることも大きかったです。不動産業は粗利がほぼ100％です。なんせ、司法書士業くらいしかビジネスをした事がないので、在庫を抱えたビジネスをすることは、恐ろしいことでした。これらが決め手となり、不動産業界に参入しようという流れになりました。
ハウスドゥへの加盟理由
不動産業界に参入すると決めたもののとにかく未経験だったので、FCへの加盟を検討しました。そして、最終的にハウスドゥを選びました。ハウスドゥに加盟した理由は、それまで司法書士として不動産業界の方と一緒に仕事をする事はあっても、反響を取る仕組みや売上の作り方に関しては、全然わかっていませんでした。未経験だったので、とにかく不安ですし、自分だけの力でやれるわけがないと思っていました。しかし、ハウスドゥは未経験でも手厚いサポートがあり、異業種の方も大歓迎だと謳っていました。それであれば、自分でもできるのかなと思えたことが大きかったです。他にも不動産FCチェーンはありましたが、私が加盟した当時は「未経験者でも大歓迎」と言っていたのは、ハウスドゥだけだったのではないかと思います。そして、先程も話に出てきた司法書士の知人が、未経験から不動産業をはじめていましたが、順調だと言っていました。実は、その人もハウスドゥに加盟しており「ハウスドゥのサポートを受け、不動産業を軌道に乗せた」という話をお聞きしていましたので、安心して加盟ができると思いました。その方は、今でもハウスドゥに加盟していて、私よりも先輩です。最後の理由として、ハウスドゥの営業担当からお話を聞き、売上や経費のシミュレーションを細かくやっていただきました。1年目、2年目、3年目でこうなるはずだと、根拠に基づいた経営イメージをしっかりとお話いただけたので、これならいけそうだと確信を持つ事ができました。
オープン当初の状況
オープン当初の状況は、未経験だったのでとにかくわからない事だらけでした。「採用するスタッフは、どちらかというと不動産業界に染まっていない人のほうが、最終的には上手くいくよ」と聞いていたこともあり、採用したスタッフには不動産売買仲介業をやっていた人は皆無で、不動産業の中でも賃貸業をやっていた人が多かったです。私もスタッフも、不動産売買仲介業のことがわからず、本当に何から何までSVに相談していました。ほぼ毎日連絡しているような状況だったのですが、それでも嫌がらずにしっかりとご指導いただきました。毎月現場にもお越しいただき、一つずつ改善を進める日々でした。オープン後は、物件集めから始めましたが、集客に苦労しました。集客をするためにも、商品となる物件を集めなければいけませんでした。その当時は、今ほどハウスドゥにブランド力がなかった時代で、周囲はそんなに優しくなく、他社物件の広告承諾が取れずにいました。他の仲介業者さまが預かっている物件は、承諾がないと広告に掲載することができません。業者さまも、自社で売りたいに決まっているので、なかなか私たちの広告への情報掲載を許可してくれないのです。そうなると、紹介できる物件しか掲載できなくなってしまうので、お客さまに「見たことある物件ばっかりだな」と思われ、なかなか反響に繋がりませんでした。そんなとき、どうすればいいのかわからないという事で、SVに相談しました。すると「何回も業者訪問して、広告を掲載させてくださいと、許可を貰いにいきましょう」とアドバイスをいただき、本当にコツコツと愚直に行動するようにしました。そして、何回か取引をしていくうちに、周りの業者さまも認めてくれるようになり「あなたの所で、お客さんを付けて」と言っていただけるようになりました。それと同時に、年々ハウスドゥのブランド力も上がっていったので、一般のお客さまの反応も良くなっていきました。
直近の状況
「ハウスドゥ 稲沢」の2022年10月～2023年9月までの1年間の売上(粗利益)を見てみると、1億3,000万円を超えました。そのうち、仲介の売上だけで1億円を超えているのではないかと思います。さらに、売主さまから物件をお預かりする受託物件は、年間で69件となりました。オープン当初は、とにかくSVの言う事を全部実行しながら運営をしていました。SVは成功店舗や失敗店舗など、さまざまな事例を見ていらっしゃるので、私たちのような未経験者よりも、SVの方が成功までの最短ルートを知っています。SVに教わったとおり、とにかく素直に実行していたというかたちになります。オープンからしばらくして、損益分岐点はクリアしているのに、売上に伸び悩んだ時期がありました。その際もSVに相談をしまして、やはりエージェントの素養やエリア制などを考慮した改善が必要だと、私たちにハマる戦略をあの手この手とご提案いただきました。その中には、一気に売上を伸ばす事が出来た施策もあったので、本当に感謝しています。SVの担当者は経営者だけではなく、エージェント1人ひとりにも向き合ってくれます。面談を実施し、スタッフが普段なかなか私に話してくれないような悩みも「○○さんが、こんな感じで悩んでいるみたいです」と、SVを通して教えていただくことができ、スタッフのフォローがしやすかったです。SVがいなければ、恐らくここまで続けることもできなかったと思うので、とても感謝しています。
増店の経緯
1店舗目のオープンから12年後、3号店となる「ハウスドゥ 中村区栄生」をオープンしました。これまでの２店舗は併設店だったので、3号店は初の別拠点としての店舗になります。増店の経緯としては、今とてもいいスタッフに恵まれ、次々と成果も上げてくれているので、さらに高みとなるポジションを与えたいと考えました。1店舗目の売上が結構好調なので、なんとなく1店舗だけだと店舗の雰囲気として閉塞感を感じていました。社員のモチベーションアップはもちろん、私自身もワクワクできる事業にしていきたい、もっと楽しみたいという思いがあり、拡大を決意した次第です。店舗拡大に際して、稲沢市で求人を出すのは、なかなか大変なところもあります。そこで、名古屋市内に店舗を出し、名古屋で求人を出してみたらどうなのだろうと、3号店は名古屋市内にしました。3号店の中村区栄生については、オープン初月から1,100万円の売上でした。1号店の稲沢と3号店の名古屋市内では、立ち上げ期に大きな違いがありました。1号店は他社の広告掲載をメインに取り扱っていましたが、3号店に関しては自社の預かり物件を増やすことに時間を費やし、受託物件を増やし、その中で買い取りができる物件があるのかを常に考える戦略を立てています。これに関しては、どちらが正しいという事ではなく、私たちの会社がたまたま3号店の方式が合っていて、初月からいい売上を出せたということだと思います。1号店のやり方がむしろ王道だと思っていまして、どちらがハマるかは、やってみないとわからないのだと感じました。
人材採用について
店舗運営において、人材の採用は最も重要な部分になると思います。特に、私はいつも現場にいるわけではなく、実際に来店対応するわけでもないので、やっぱり任せられる者を採用できるかどうかは、とても重要になります。現在、3号店までありますが、正直13年という結構な時間が経って上手く回り始めていると感じておりまして、それは店長の清水を採用できたことがとても大きいと感じています。清水は数字に対する意識と、とにかく「稼ぐ」という意識が凄く高いです。１,000万円レベルではなく「1億円稼ぎたいです」と普通に言ってしまうようなタイプでして、店舗全体の数字を引っ張り上げてきてくれたと思っています。元々、清水は「とにかく飛び込み営業してこい！」というような自分で開拓をしていくような営業スタイルの不動産会社さまに勤めていました。そのような人材が弊社に転職してくれて、ハウスドゥという完全反響営業で仕事をするようになり、ハマりにハマったといいますか…、彼自身も大きく飛躍ができたのではないかと思っています。そして、会社としての成長が見えると、より良い人材が集まりやすくなります。弊社では、社員の紹介もOKとして、そこから採用することもありますので、今はスタッフに凄く恵まれている印象です。今までは、すべて中途採用としていましたが、今年から新卒採用も行っています。新卒採用をやってみてわかったことは、中途採用以上にハウスドゥの名前が使えることです。今年の新卒採用は２名ですが、どちらも良い人材を採用できたと思っていて、ハウスドゥのブランド力が応募者の方に安心感を与えているのだと実感しています。人材採用で活用しているのは、ハウスドゥの適正検査です。これは、加盟していると安価に使えるものですが、採用する時には100％使っています。今までトータルで100名以上の面接をしてきましたが、1～2回目の面接では、相手のことを判断できません。もちろん、適性検査で良い結果が出たから、必ずしも活躍できるとは限りません。しかし、良くない結果が出た人が活躍するのは稀かもしれないという印象を抱いているので、判断の材料としては使えると思います。
人材の育成について
弊社では、不動産業の経験者も未経験者も、どちらも受け入れています。特に未経験の方は、不動産用語をまったく知らないことがほとんどなので、まずはハウスドゥの導入研修を受講し、基礎を覚えてもらっています。また社員のモチベーションアップの施策として、新しい事を始めることを常に心がけています。私の役割として、保守的にならずに新しいチャレンジを積極的に行い、会社が成長しているところをスタッフにも見てもらわなければと思っているからです。その施策の一つが、新店舗オープンです。今は、やれることをしていけば成果が出せる戦略であることを、店長自身が営業活動で実証してくれています。その姿を見て、スタッフ達のモチベーションも上がっていると思います。その中で、スタッフに「これ以上、上に行けるポジションは、もうないのかな？」と思われてしまうと、流出のリスクが出てきます。そうならないように、出来るかぎり積極的に新店舗を出店し、みんなが活躍できるポジションをしっかり作っていきたいと思っています。今、新店舗を出したおかげで、スタッフの定着率も上がってきたと感じています。
司法書士業とのシナジー効果
不動産業に参入してからしばらくは、本当にシナジー効果に助けられました。司法書士業である母体の変化として、加盟前と現在とで比較すると、売上が約3倍にアップしました。ハウスドゥチェーンの、他の加盟店さまの登記も担当させていただくことがあり、横の繋がりによって本業の業績アップにもなっています。あと、司法書士業と不動産業の両方がわかるようになり、お客さまからの信頼もアップしているようです。不動産売買があれば、必ず登記が生まれます。そもそも、自社で不動産売買の案件を作っていけるので、その登記案件もそのまま母体で行えることが多く、グループ全体の売上向上に繋がっています。加盟後は、他の加盟店さまとのパイプがたくさんできるようになり、勉強会やイベント、さらにSVを通していろいろなお話を伺えるようになりました。そこで生まれたパイプを活かして、本業の方でも厚意にしていただける機会が増えました。私どもの事務所でいうと、登記件数は2倍近く増えたのではないでしょうか。不動産業をすることで、不動産分野の流通の仕組みを学ぶようになり、司法書士業や行政書士業の相談業務ではもちろん、新規開拓の営業に関しても率直に役立っています。また司法書士業と不動産業の適材適所、人員の配置換えも可能になりました。本人の希望も考慮し、司法書士事務所の営業として採用した者を、ハウスドゥの営業に配置転換した例もあり、逆も然りです。グループ全体の売上高や社員数が増加すれば、さらなるスケールメリットが生まれますし、お客さまや新卒社員に対しても、グループ全体でこれだけの規模があるのだという安心感を与えることができるようになったと感じています。
ハウスドゥに加盟してよかったこと
導入研修が何回でも無料で受けられるなど、研修体制が充実していることは、ハウスドゥに加盟してよかったと思うことです。未経験者、もしくは不動産業の経験が浅くても、しっかりとしたカリキュラムがあるので安心です。そして、ハウスドゥのブランド力があることも大きいです。私が加盟した当時は、まだそこまでブランド力がなかった時代でしたが、古田敦也さんをイメージキャラクターに起用したブランド戦略によって、非常に営業がしやすくなったと感じています。あと、加盟して使えるシステムの存在も大きいです。物件の管理システムなど、ハウスドゥに加盟すると導入できるシステムがあり、それらを実用的に使わせていただいています。
チェーンメリットについて
チェーンメリットとして、ハウスドゥチェーン限定のイベントや交流があります。加盟店同士で成績を競い合うコンペティションや成功事例共有会など、成功の秘訣などをオープンに話して共有していただけるようなイベントが、定期的に開催されています。これらにより、店舗内だけではなく、他の店舗とも競いあえる環境になるので、社員のモチベーションも違うと思います。このような機会があることは、チェーンメリットとして素晴らしいことだと感じています。またハウスドゥのブランドは、人材採用でも営業活動でもとても役立っています。1からシステムを構築するのは難しいことだと思いますが、ハウスドゥには、未経験から始めてもやりやすいよう準備が整っているので、未経験者にとっては特に心強いことだと感じています。
今後の展望
私どもの展望ですが、今後も積極的に人員を増加し、多店舗展開をしていきたいと思っています。売上10億円を目指すために、1店舗1億円という目標が基準だと考えておりまして、そのような店舗を10店舗展開することで、10億円の目標達成を目指していきたいです。（2023年11月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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