月間反響数230件を実現！圧倒的な集客力の秘訣とは？
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有限会社山地不動産企画について
私は、2005年に登別市に本社を置く山地不動産企画に入社しました。もともと弊社代表の山地が賃貸FCに加盟し、そこで10年間は賃貸営業に従事しておりました。入社5年目くらいで店長として現場を任され、2013年に事業拡大のためにハウスドゥに加盟し、2014年に「ハウスドゥ 苫小牧東」をオープンしました。代表の山地から「ハウスドゥの加盟店をやってみるか？」という打診があり、自分のキャリアアップのために、ぜひチャレンジさせてほしいと伝えました。さらに2019年には、私から「もう1店舗やらせてください」とお願いをするかたちで、同じく苫小牧市内に「家・不動産買取専門店 苫小牧西」をオープンしました。苫小牧市内にある商圏の人口は約6万5,000人、世帯数は約3万4,000世帯です。競合は地場の不動産会社と不動産FC店です。エリアの仲介単価は約32～33万円です。人員体制としては、営業は私を含めて8名、サポートが2名の計10名で2店舗を運営しています。その中で店長の相馬は入社歴17年で、ハウスドゥが実施している『全国FC大会』の受賞歴があります。またエージェントの中では2名受賞歴があるものがおり、うち1名は不動産未経験からの入社です。
加盟当時の状況
弊社は売買仲介を強化するために、2013年にハウスドゥへ加盟しました。当時、まだハウスドゥの加盟店舗数は260店舗程度しかなく、北海道内の加盟店は14店舗でした。現在は北海道内に44店舗、全国に705店舗(2024年6月現在)の加盟店があります。この10年間で、本当に加盟店が増えました。加盟店は仲間ですから、仲間が増えていったという感覚です。加盟当時、弊社は賃貸色の強い会社だったので、売買仲介の実績はほぼありませんでした。そこで、せっかくハウスドゥに加盟したのだから、本部から与えられたいろいろなノウハウやシステムを徹底して活用していこうと思いました。「ハウスドゥ 苫小牧東」をオープンしたときは、私と店長の相馬、そこにサポートスタッフを加えた3名でのスタートでした。土地勘のない苫小牧にお店をオープンしたので、いろいろ大変なことや苦労もありましたが、苫小牧を選んだ理由は北海道の中でも港があり、札幌に近い便利な地域だったことと、他の不動産FCの加盟店も苫小牧に店舗を出店したばかりだったので、その会社が新規出店の場所として選んだということは、良いマーケットではないかと思ったことです。
立ち上げ時の取り組み
今思い返すと、苫小牧という新たなエリアでの出店だったので、右も左も全くわからない状態で、当時の担当SVからたくさんのアドバイスをいただいていました。SVはさまざまな加盟店の苦労を見ているため、実践的なアドバイスによって進むべき方向に導いてくれたと思います。私たちの場合、もともと賃貸FCに加盟していたので、ハウスドゥに加盟した当時からFCには慣れていた部分が大きかったです。それで「言われた通りにやる」「自分たちで考えながらやる」ことへの耐性があり、もちろん苦労はしましたが、すんなり進んでこられたのかなと思っています。本部からの指導として「徹底的に紙媒体・チラシによる広告を打つことだ」とよく言われていました。それがハウスドゥの集客のやり方で、とにかくハウスドゥを地域に浸透させるために、チラシを苫小牧エリアにたくさん撒きました。自分たちの手と足を使って個人宅のポストにチラシを入れ、あとは新聞の折り込み広告も活用して、月に1万3,000枚くらいのチラシを配布していました。まだオープンしたばかりのときは、チラシに載せる物件がありません。苫小牧にお店を出したばかりなので、当然自社で預かっている物件もまだなく、買取した物件もありませんでした。そこで、SVからは「徹底的に他社の業物を借りてください」というアドバイスをいただきました。当時、他業者さまから物件を借りてチラシに載せるなんて、不動産会社的にはあまり考えない発想です。そのアドバイスどおりに行動し、何とか30～40件くらいの物件を借りることができ、それらをチラシに載せて配布した記憶があります。
不動産営業にとって「良い物件」とは？
ここでのポイントは不動産業でよくある話ですが、不動産会社は単価の高い物件、お客さまが気に入っていただけそうなコンディションの良い物件を扱いたがるものです。しかし、ハウスドゥはそうではありません。SVからは「良い物件とは、反響のある物件ですよ」というアドバイスをいただきました。要は価格が高い安いに関係なく、お問い合わせをいただける物件が良い物件だという考え方です。これは、私たちが今も意識していることですが、不動産屋は売りやすい「売り物件」を集めがちですが、私たちはお客さまから買っていただける「買い物件」を集めることから入りました。業者さまから物件を借りて、チラシをまいて売れる・売れないに関係なく、お客さまを集めることに注力したということです。その結果、ギリギリではありましたが、初年度から黒字となりました。想像以上の反響があったので、反響過多で人が足りずに困ったこともありましたが、オープンから半年後には増員することもできました。
現在は、売買仲介の売上が1億7,000万円、反響数は年間で2,000件超え、契約件数は485件となっています。月間最多反響数は230件で、多分こんなに反響数のあるお店は、あまりないと思うのですが、それだけ苫小牧エリアのお客さまからご支持をいただけているのだと思います。
ハウスドゥの活用方法～集客～
ハウスドゥのツールの1つである「成約御礼チラシ」は、物件が売れたときに近隣のお家に「家が売れました」ということを伝えるために、今も配布しています。このチラシで受託につながる可能性があるのです。売り物件を宣伝するチラシはあっても、売れた物件を「成約御礼」というかたちでチラシを配布するのは、これも不動産会社にはあまりない発想だと思います。少なくとも、私たちにはありませんでした。集客に関して言えば、今は徹底的にインターネット反響に主軸を置き、WEB集客媒体を徹底活用する仕組みづくりをしています。インターネット上に先制的に物件を露出するのですが、当然その中身も大事になってきます。そこで、情報の精度に気を使いながら、徹底的にポータルサイトも含めたインターネットに力を入れています。今、ハウスドゥのシステムが、SUUMO、HOME‘S、at-homeなどのポータルサイトに連動しているので、業務が非常に楽ですし、本部が提供してくれている「DO NETWORK」というシステムは、非常に使い勝手がいいです。あと、ここは弊社の強みにもなっていますが、SNSの運営を頑張っています。不動産業界の方は、あまりSNSが上手ではない気がします。毛嫌いされている会社も多いでしょうし、どうやってやればいいのかわからない部分もあるのでしょうけど、SNSはテレビCM並みの感覚です。気が付けば、お客さまの手元に情報が行くといった感じなので、弊社ではInstagram・TikTok・YouTubeを活用しています。今の時代らしいなと思ったのですが、SNSを見て「入社したい」という連絡をくださった方が2名いて、そんな効果もあるのかと気づかされました。YouTubeは「何でもやってみる」の精神でスタートし、見切り発車のようにも思われるかもしれませんが、トライ＆エラーを繰り返しアップデートしていくことが大切だと考えています。ちなみに、物件の紹介動画は、預かり物件だけではなく、基本的に他社さまから借りた物件もすべて作成しています。
あと、イメージキャラクターである古田敦也さんの活用により、インターネットでもチラシでも、非常に安心感や大手感が出ています。「テレビCMを見たよ」と言われることも非常に多いので、フル活用して集客活動を行っています。人材の採用に関しては、加盟前は20数名だった社員数も、今では50名くらいに増えました。不動産業界はどうしても男性のイメージが強いですが、男女問わず採用してみんな一緒に育成しています。その中で感じるのは、女性ならではの細やかなサービスができる人が活躍している印象で、弊社も女性エージェントが活躍できる会社になってきていると思います。
ハウスドゥに加盟してよかったこと
先述した通り、ハウスドゥでは年に１回『全国FC大会』が開催されます。我々は、ここでの受賞歴がたくさんあり、このことを地域に発信することで、お客さまの声をたくさん集めることができ、さらに横のつながりも広がっていることを感じます。本当にこれが大きくて、ハウスドゥに加盟してよかった部分で申し上げると、不動産業界の志が高い仲間とつながれることだと思っています。不動産会社の社長同士は、私が勝手に思っているだけかもしれませんが、あまり仲良くしないものです。でも、FCに加盟することで、本当にいろいろな横のつながりが持てるようになるので、たくさんの刺激をいただける機会が増えました。その中で、成功したことも失敗したことも共有しながら仲間をつくり、ともに成長しているという実感があります。そして、ハウスドゥのシステムが使えるのも、加盟してよかったと思えることです。加盟店になると、「DO NETWORK」というシステムを使いながら仕事をするかたちになります。「DO NETWORK」は、ハウスドゥのオリジナルのシステムで、とにかくアップデートが速いです。ここに関して言うと、弊社は相当勉強して使い込んでいる店舗だという自負があります。私は他のシステムもたくさん触りますが、お世辞抜きに「DO NETWORK」は良いシステムだと思っています。ポータルサイトにも連動していますし、もしかすると、これが加盟するうえで一番のメリットなのかもしれないと思います。ハウスドゥには、他にもいろいろなシステムがありますが「DO NETWORK」は、その中でも非常に良いシステムだと思っていて、やっぱりアップデートが速いのは、非常に凄いことだと使っていても思います。アップデート履歴を見て「こんなものが出て来たぞ！」と気づけば勉強するという繰り返しの日々です。日本全国に700店舗以上ある加盟店からの意見を吸い上げるので、全てが思い通りになっているわけではないのですが、それでもかなりアップデートされているシステムだと思います。加盟してよかったと思うことのまとめとして「チェーン内で横のつながりが持てる」「オリジナルシステム」「SVの存在」の３つです。特に弊社の店舗に出入りしてくれているSVさんは、思いやりがあって親切な人が多いかもしれないですね。ノウハウなどの仕事のことだけではなく、プライベートの趣味のことまで、いろいろ話を聞いてもらいました。
先輩加盟店として、ハウスドゥ活用のアドバイス
不動産売買仲介のFCは増えました。弊社はハウスドゥしか経験していませんが、FCのシステム・仕組みとしては、各社によって良い悪いが当然あると思います。今1周回ってハウスドゥのFCは、本当に凄くいいものだと思っていますが、正直加盟をすれば上手くいくというものでもないと思っていますし、SVさん任せで上手くいくこともないと思います。加盟店の中にも、上手くいかなければ「SVが悪い」というような悪口を言っている人もいると思います。それは、その会社の社長が要因であることが大きく、ハウスドゥをどう活用するかを自分たちで考えていくことが大事だと思います。凄く良いツールが揃っていることは事実なので、自分たちで考えて行動していくしかありません。先ほども申し上げたとおり、ハウスドゥには横のつながりがあるので、励まし合いながらトライ＆エラーを繰り返していく土壌はあると思っています。（2024年7月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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