不動産業未経験から開業し、1期目売上高 5,000万円超！ FCを活用し、早期立ち上げを成功させる方法を大公開！！
Contents
株式会社ONEについて
株式会社ONEは、2021年3月に「ハウスドゥ 山形成沢西」をオープンしました。私は山形県出身ですが、大学入学を機に仙台に行き、その後は仙台の会計事務所に10年程勤務しました。その後、山形に戻ってからは旅館を運営する企業に転職をして、財務や新規事業立ち上げの業務を担当しておりました。2020年8月に、独立開業するかたちでハウスドゥに加盟したのですが、そこから約3年半が経ちました。私たちが店舗を構えているのは山形市内ですが、人口は約24万人、世帯数は約2万5千世帯になります。大手よりも地場の不動産会社が競合になるようなエリアで、弊社の仲介単価としては、平均で約60万円となっています。
「ハウスドゥ 山形成沢西」について
店舗は山形市の南側のエリアにあります。約20年前に市によって開発され、人口も少しずつ増えています。比較的交通量の多い道路沿いにあり、近くには大型商業施設もあります。その場所を選んだ理由は、車通りが多く人通りもあるようなエリアだったからです。開業した時点では、店舗はまだ決めていませんでした。加盟後に急いで店舗を探したわけですが、その基準として考えていたことが3つあります。まずは、店舗の視認性・立地です。次に店舗の大きさで、駐車場を含めたスペースがあるかどうか。あとは、賃貸なので家賃がどれだけ必要かということでした。まだ近くにハウスドゥの店舗がなかったので、車通りが多い場所で看板代わりにもなるような目立つ店舗にしたいと思いました。店舗の建坪としては、20坪くらいの物件を探していましたが、結果的に今いる約15坪のコンパクトな店舗に決めました。お客さまが座れるスペースが2席確保でき、あとはスタッフのスペースがある条件で選びました。家賃はできれば15万円くらいの物件を探していましたが、最終的には少しプラスになる金額の物件に決まりました。でもガラス張りで、中で働くスタッフの顔が見られるようなお店を選びたいと思っていたので、最後は立地や視認性を一番優先したと思います。スタッフは、私も含めた5名体制です。副店長の奥山には、サポート兼管理をやっていただいているのですが、前職は介護職をしていて、私が会計事務所で働いていたときに同じグループにいた同僚です。事務作業をコツコツできるタイプで、独立するときに私から誘いました。佐藤は現在23歳で、社歴4年目のエージェントです。元々新卒で地元の信用金庫に就職し、営業をしていました。まだ当時は20歳でしたが、私の家族の知り合いであったことから、一緒にやらないかと声をかけました。彼も不動産未経験です。もう1人、佐藤という者がいますが、先ほどの佐藤の弟になります。つい最近入ったばかりで、社歴4ヶ月目の新人です。今19歳ですが、前職では新卒で入社した清掃用品を扱う会社の営業をしており、営業として入社してもらいました。最後に寺嶋という者がいますが、前職は大学病院で医局秘書をしており、弊社には営業サポートとして入っていただきました。このように、全員が全くの不動産未経験者となっております。最初は経験者を採用したほうがいいのではないかという葛藤もありました。でも、私が未経験だからこそ、不動産業のことを知っている人が入るとその人に振り回されるのではないかとも思いました。ハウスドゥなら未経験でも何とかなりそうだと思っていたので、結果的に全員が未経験者となる方を選びました。
独立して不動産事業に参入を決意
私は前職で、旅館を4つ運営している企業グループで財務や新規事業立ち上げの業務をしていました。そこは、元々働いていた会計事務所を退職するときにお誘いいただいた会社でしたが、旅館だけでなく、プリンのお店やグランピング施設など「東北にないものをやろう！」というテーマで企画した新規事業の立ち上げを担当させていただきました。財務と新規事業の立ち上げという業務の中で、私は事業計画を作ることをメインにしてきました。その中で感じたのは「同じ業界だけでやっていくのはリスクがある」ということでした。旅館業は景気の波に左右されやすいサービス業で、調子が良い時と悪い時があります。調子が良い時はいいのですが、悪い時は運営する旅館が4つあると、悪い状況が重なってしまうため、リスクは大きくなります。「違う業種もやっていかないといけない」と思い、多角化できないかと試行錯誤していました。そんな中で、2020年に世界中がコロナ禍となり、運営する4つの旅館をすべて休まなければいけなくなりました。長期的な休業になりそうだ、これからどうなっていくのだろう…、そんな状況の中で財務担当として、資金繰りや新たな売上を生み出すために何ができるのかと考える日々が続きました。景気に左右されにくい事業は何かと社内でも話し合い、ある時に「不動産業って、今も普通に動いているよね？」という話になりました。実は以前、コンサル会社のセミナーで「今、伸びている企業」としてハウスドゥが紹介されていたことがあり、不動産未経験者をたくさん開業させているFCだと聞いて「面白そうだな」と記憶に残っていました。そして私自身が、会計事務所で働いていた時代に「何か手に職を付けなければ」と思い、行政書士の資格と併せて、宅建士の資格も取っていました。「宅建の資格を使うなら、今しかないだろう！」と思ったこともあり、コロナ禍で大変な時だったのですが、不動産業を開業してみてはという話になりました。そのとき、不動産業をグループの中でやるのか、私が個人でやるのかという話になりました。私は、元々独立したい思いが強く、それを会社にお話しして、結果的に独立して開業することになりました。不動産業がコロナ禍の中でも売上を上げていたことは、ハウスドゥからデータとしてもご説明いただき、不安はありましたが思い切って踏み出すことにしました。旅館事業は、不動産業とレストランの組み合わせのようなものです。店舗を構えても、不動産業をやっていて無駄になることはないと思ったこと、多角化していく中でどんな事業をすることになっても、不動産業は「軸」になりうる事業だと感じました。
初期投資に関する考え方
財務の仕事をしてきたので、投資回収は事業計画の中で絶対に大事なポイントだと考えていました。初期投資は最初にハウスドゥからいただいた事業計画書で、約1,500万円となっていました。不動産業を開業するには免許登録やFCの加盟料などが必要で、その内訳を見せてもらったのですが、大きな店舗を構える時代にかけていたような投資に比べると、比較的低い投資で実現できるのだという印象でした。あと、投資額に合わせたプランがイメージでき、店舗などを選定する基準に合わせられそうだなとも思いました。私は前職で新規事業を立ち上げた経験からも、新しく投資をするなら3年以内で回収できるものをと考えていたのですが、ハウスドゥの開発担当の方から案としていただいた事業計画では3年かからず、約2年半で投資回収が可能な仕組みになっていました。いただいたものを、さらに私なりに作り直して確認したのですが「これならやれるのではないか？」と思えたことも大きかったです。2年半での投資回収を計画して、初期投資額が1,500万円と提示されていたので、開業資金として約2,000万円を用意し、年間1,000万円をいかに回収するかで、初年度は若干の赤字を想定しました。2～3年目で取り返す計画でと、人員計画や必要経費などをわかりやすく教えていただけたこと、そして何よりもハウスドゥの開発担当の方が「やれますよ」「いけますよ」と言ってくれるような、凄く想いの強い方だったので、もしかしたら勢いに乗せられたのかもしれませんが、それでも「やれる！」と信じて進んでいくことができました。
他社と比較せずに加盟を決意！
山形には、当時センチュリー21やピタットハウスなどの店舗があり、名前は知っていました。しかし、説明会までは行かず、比較検討せずにハウスドゥに決めました。ハウスドゥは全国に店舗があるのに、山形県にはないと知って「山形県に店舗がないのなら、1号店をやれる！」と思ったことが、加盟の決め手でした。もし、他の誰かが山形で先にやっていたら、加盟していなかっただろうと思うくらい、1号店をやりたかったのです。私は、前職で新規事業を立ち上げていた経験から、地域にないものを新しく創ることがとても好きで、ファーストワンでNo.1になるという想いが強く、それが「ONE」という社名の由来にもなっています。1号店を出店できることにメリットを感じてハウスドゥを選びましたが、開業した当時は、山形でハウスドゥの名前を知っている人は少なかったです。でも「元プロ野球選手の古田敦也さん知っていますよね？」と聞くと「知らない」と言う人はほとんどいませんでした。チラシやパンフレットを持って営業に行くと、特に最初の業者さまへの挨拶まわりでは「見たことあるかも」「CMでやっていたかも」「ラジオで聞いたかも」という声が多く、ハウスドゥのブランド力を実感しました。全く経験のない私が「○○不動産」と看板を出して自社でやるよりも、ブランド力があるほうが効果はあると感じましたし、お客さまにも「全国展開しているハウスドゥ」と言えば安心感を持っていただけたので、入口としては入りやすかったと思います。私のように、本当に不動産業も仲介業も未経験の人が、思い切って不動産業をやろうとすると、身内や友達から「博打じゃないか？」「大丈夫か？」「よくやるねぇ…」などと言われることが多いと思います。私も同じで、不安がなかったと言えば嘘になりますが、ハウスドゥには未経験から参入できるマニュアル、SVがいろいろ教えてくれるなどのバックアップ体制もあるという安心感が最初からあったので、未経験でも大丈夫ではないかと思ってスタートしました。
全国FC大会でスタートダッシュ賞を受賞！
オープンして1期目の実績は、売上粗利が約5,000万円、最高月間売上が1,147万円、最高契約数が18件となりました。そして、年に1回開催されているハウスドゥの全国FC大会では、その1年間にオープンした企業を対象に、最もスムーズに立ち上げた店舗だけがいただける「スタートダッシュ賞」を受賞しました。表彰式には、イメージキャラクターの古田さんもいらっしゃって、そのような状況の中で表彰台に上げていただくことができました。全国FC大会には社員全員で参加しましたが、社員からも「凄くモチベーションが上がった」と言ってもらえました。
オープン前の採用・教育について
オープン前は前職を退職するのと同時に、自分の独立準備もすることになり、新しいグランピング事業の立ち上げと一緒に、自分の会社を立ち上げることになりました。ハウスドゥに加盟してすぐにテナント探しをして、それと同時に採用活動や免許登録などもしていました。最初はなかなか休みが取れない中で、いろいろなことを毎日やり続けて走っていたという感じです。採用に関しては、2名を縁故採用させていただきましたが、求人媒体にも広告を出して募集しました。使った媒体は、IndeedとリクナビNEXTの2社で、トータルで応募が16件ありました。「店長候補」と「営業」で出しましたが、店長候補の方が少し多かったと思います。不動産経験者よりは、全く関係のない異業種の方の応募の方が多かったです。私は「未経験者でチームを組みたい」という思いが強く、経験者よりも未経験で思いが強い、やる気に満ち溢れている人を採用したいというところで、オープン当初のメンバーになりました。
ハウスドゥには導入研修など、学べる機会がたくさんあります。さまざまなプログラムがあって、当時の私自身も未経験でしたので、導入研修はもちろん受けました。そこで、不動産の基礎から営業の仕方、契約書類の作り方など事務のことまで、一通り教わることができました。採用したスタッフにもすべて研修を受講していただき、マニュアルも細かくあるので、テキストを確認しながらSVに教わり、ロープレもしました。とにかく、聞いたことを実践できるようになるまで徹底的に覚えるようにして、そこから実践に向かっていったというオープン前でした。
物件収集・広告承諾について
最初は、不動産会社が何をやるのかもわからない状態でした。SVから、とにかく物件情報を集めるようにと言われたので、ハウスメーカーや不動産会社の名簿を集めて、メンバーと一緒に業者まわりをして「情報を貸していただけませんか？」「広告を出させていただけませんか？」と1社ずつ依頼をしていきました。その結果、電話でのお願いや訪問によって、100件以上の物件情報をお借りすることができました。最初は「ハウスドゥって何？」「聞いたことない会社ですね」と言われました。でも、ハウスドゥもいろいろな企業さまに加盟開発の営業をしていたようで「ハウスドゥの名前は聞いたことがあります。加盟したんですね！」と、好意的に受け入れてくれた業者さまの方が多かったです。敵対視されるというよりは「頑張ってくださいね」みたいな意見が多く、逆に「未経験から参入します」と話したら「一緒に頑張っていきましょう」と声をかけていただけることもありました。大変な作業でしたが、苦労とは思わなかったと思います。
オープン前の集客活動
物件の広告承諾をいただくと、チラシやポータルサイトで物件紹介をしていきます。オープンの時は、山形新聞にオープンの折り込みチラシを山形市南部を中心としたエリアのすべての家に入れるようにしました。そして、SUUMOやat-homeなどのポータルサイトに、業者さまからお借りした物件情報を徹底的に載せて物件紹介をしていきました。最初の広告宣伝費は、約60万円/月でした。これは、開業当初に予算として計画に組んでいました。売上が伸びるにつれ広告費も増やしていくことにして、今は80万円くらいの広告費を使っています。
他店との交流
東北の他府県には、ハウスドゥの加盟店があると本部から聞いていたので、同じような環境で立ち上げられた店舗や、同じような大きさの店舗をご紹介いただき、実際に訪問させていただいたり、WEBミーティングもさせてもらったりしました。そこで店舗の環境や普段どのように仕事をしているのか、業績も含めてもう聞くことがないくらい教えていただきました。他の加盟店オーナーさまとも話ができたので、リアルな現状や経営に直結するようなアドバイスもいただけました。ハウスドゥの加盟店さまとつながることで、地元にある他の不動産屋さまには聞けないような話が聞けます。知り合いの中に、山形県で不動産屋をしている人がいますが、その方も場合によってはライバルになるので、なかなか聞きにくいこともあります。しかし、特に県外にあるハウスドゥの加盟店は、ライバルというよりは同じ境遇で話ができる仲間として、凄く話しやすいと感じました。今でも、全国FC大会や東北エリアのオーナー会や店長会、全国成功事例共有会など、年に3～4回お会いする機会があります。
オープン後の状況～初契約～
私は加盟してから開店準備をして、半年でオープンに至りました。最初から想像以上の反響があり、初月で20件以上のお問い合わせをいただきました。オープン初日にはオープンチラシの配布とキャンペーンを実施したことで、たくさんの方にご来店いただくことができました。その後も、月に25～30件ペースで反響・お問い合わせを獲得できています。最初は何もわからずにやっていたのですが、お問い合わせや来店があれば、とりあえずご案内しようと積極的に誘導し、3月末にオープンしてからGW頃には最初の契約を決めることができました。実はオープンして1ヶ月くらい経った頃、あるお客さまが買いたいという物件があり、初契約の予定でした。しかし、私たちが不慣れだったこともあり、契約するまでの準備が至らず、キャンセルになってしまいました。それでもGW明けに、他のお客さまにもその物件を気に入っていただくことができ、ちょうどオープンから2ヶ月後にご契約をいただくことができました。そこからもたくさんのお問い合わせをいただき、毎月2～3件の契約を決められるようになりました。最初は本当に慣れておらず「そんなに契約をいっぱい取って来ると回らないよ」みたいな状態になったこともありました。「とにかく、落ち着いて契約を取っていこう」と言いながらやっていましたね。
オープン後の状況～マネジメント～
オープン時は4名体制で、抜け漏れが出ることを懸念し、データはクラウドにアップするなどして報連相をマメにしておりました。営業は店舗にいない時間も多いので、スマホで情報を確認できるようにするためです。問い合わせがあれば、その都度チャットで「問い合わせがきたよ」と一斉に共有できるようにしていました。情報はなるべく紙ではなくデータにして、さらにパソコンのデスクトップに置かず、Googleドライブにすべての情報を入れるようにしました。これらは少人数でもできる体制をつくるためであり、私が外出をしても、安心して仕事ができる環境を作りたいと思ったからです。
そして、スタッフには「ハウスドゥのマニュアルにないことを勝手にやるな」と伝えてきました。わからないところからスタートしているので、とにかくマニュアル通りやってみて、それで失敗してから考えることにしたのです。これらのマネジメントを行うことで、店舗で顔を合わせてでしか指示できないという状態を作らないようにしました。正直不動産事業は、いつかスタッフたちだけで回せるようになってほしいという思いがあり、それはスタッフにも最初から伝えています。私がいなくても、できる環境を作りたかったので、この環境は必須だったと思っています。
オープン後の状況～業者との関わり～
山形市内ではハウスドゥや私のことを知らない業者さまが多く、不動産業者さまとの関係性はゼロという状態からスタートしたので、信頼関係を作っていかなければいけませんでした。そこで、ハウスメーカーさまや建築会社さまとの情報交換を心掛け、今もなるべく電話やメールで連絡を取るようにしています。契約数が増えてくると、ハウスメーカーさまから「もっと紹介して欲しい」と依頼してくれるようになったり、最初はこちらから行かなければ情報を貰えなかったのですが「今度は、こっちも売ってくれないか？」などの話もいただけるようになりました。
初期投資は約2年6ヶ月で回収！
未経験から開業し、不動産経験者を入れずにスタートしましたが、やはり独自の方法でやるよりも、まずはいただいたマニュアルや研修で教わったことや、SVに指導していただいたことを徹底的にやってきたので、その積み重ねが売上にも結びついたのだと感じています。またこの地道な積み重ねが、早期の投資回収にもつながったと思います。私は今でも、ハウスドゥの研修やWEBでのセミナーに毎月のように参加しています。「初心を忘れず」と言いますか、今でも社員に「3年経って慣れたと思わず、オープン当初の気持ちで毎日やり続けなさい」と言っています。今後も忘れてはいけないと思っていますが、そのおかげもあって実際に約2年半で初期投資を回収することができました。元々5人でスタートする計画でしたが、最初は4人でスタートしました。もう少し早めに5人にすれば良かったのですが、4人でまわせる仕組みを一生懸命考え、優秀なスタッフが毎日頑張ってくれていたこともあり、人が足りない感覚を忘れてしまっていました。ある日、スタッフが1人退職することになり、3人になってしまいました。それでも、残ってくれたメンバーが頑張ってくれたのですが、やはり少しキツイと感じる時期がありました。不動産仲介は、人あっての仕事だと感じているので、採用に関しては退職リスクも考えて、ある程度は求人を出し続けておくべきだったと思います。人員は売上に直結していくので、人が減れば売上も減ります。不動産業界は、人が増えて困ることより、人が増えれば売上も増え、上手く回っていける業界だと思うので、採用は続けていくべきだと思っています。
ハウスドゥの活用方法
ハウスドゥには、SVに店舗を毎月訪問していただける「SVフォローパック」があり、弊社も導入しています。弊社の場合は、定期的に訪問してもらうことで、店舗内での勉強会を実施したり、スタッフに向けたロープレの相手をしていただいたり、今できていることと、できていないことを振り返って指導をしていただいています。前月の売上状況をデータとしてSVに見ていただき「ここがちょっとできていないのではないか？」「これをやってみたらどうですか？」など、いろいろ教えていただいています。これが、凄く良い循環になっているようで、スタッフもわからないことがあれば、SVに電話でいろいろと聞いているみたいです。教えてくれる相談相手としてSVがいてくれることは、非常にありがたいことだと思っています。
ハウスドゥの活用方法～チェーンのつながり～
ハウスドゥチェーンのつながりも、活用させていただいています。東北エリアでのつながりもあれば、全国FC大会に行くと、全国のいろいろな加盟店同士で交流することができます。また、全国成功事例共有会という勉強会では、他店が成功している事例を聞き、それを持ち帰って実践させていただきます。全国成功事例共有会の後は懇親会でお話をしたり、普段聞けないようなことを聞いたりして、皆さまと情報交換をしています。もちろん私自身も話しますし、腹を割って話せる環境があるのはとてもありがたいです。勉強会があれば社員も一緒に連れて行くのですが、同じ立ち位置の営業や若手社員と交流することで、凄く刺激を受けて帰って来ます。最近は「今度は、絶対に表彰されたい！」というようなことを言うスタッフもいて、私自身もスタッフも、凄く学びになっていると思います。ハウスドゥでは成功事例だけでなく、失敗事例も公開してくれるので、このような事例も含めてノウハウなのだと思っています。
ハウスドゥの活用方法～ブランド～
古田さんの写真が入った看板やのぼり、チラシなどを使って広告をさせていただけるなど、顔が見える安心感は凄く大事だと思っています。私たちは、お客さまが高いお買い物をする場面に立ち合わせていただいているわけですが、特に高齢の方など、不安を持っている方は少なくないです。そのような方に、古田さんが載っているチラシを見せ、さらに「ハウスドゥは、全国展開しているので、ご安心ください」なんて声をかけると、やはり安心していただけているのを感じています。自分の名前を1から売っていくのではなく、看板を掲げることでブランドを獲得するまでにかかる「時間を買える」という意味では、FCに加盟したメリットとしては、凄く大きいです。そのブランドを最初から使えたことは、安心感も時間も買えたという感覚です。
ハウスドゥの活用方法～営業ツール～
ハウスドゥにはさまざまなツールがあり、それらを活用できます。パソコン・スマホ・タブレットを持ち歩き、お客さまに実際にお見せできる「DO TOUCH BOX」というツールがあり、これは買い方ガイドとしても使えます。このようなツールを自分たちで1から作る必要がなく、既にできているものをロープレで練習すれば初心者でも使えるようになります。最近入った社員には、今このツールを使って勉強していただき、そのためのロープレも毎日するようにと指導しています。画面の通り順番に説明できるようになれば、お客さまも理解できるようになると思います。お客さまもただ言葉だけでお話しするよりも、画面を見ながら説明を聞いていただくほうが入りやすく、説得力も増して、反応もいいと感じています。「DO TOUCH MAP」というシステムには、私が3年間ご紹介してきた物件の情報が蓄積されていて、山形市内の物件情報を地図上で表示できるものになっています。お客さまが希望したエリアを選択すると、地図上で物件情報をお見せすることができ、さらにその家の相場など金額的なことやどれくらいの物件数があるかなどを画面でお見せすることができる便利なツールです。「LIFE PLAN DO」は「生涯これくらいのお金が掛かりますよ」「住宅ローンは、このくらい払わないといけませんよ」「特に〇歳の頃が大変ですね」など、お客さまのライフプランをリアルに出せるシステムです。このツールを見ながら「これだったらいけそうだね」というところで一緒に資金計画を作っていくのですが、コミュニケーションツールとしても活用できます。住宅ローンを組むうえで「今後のお金は大丈夫かな？」「ローンを返していけるかな？」などの不安を抱えていらっしゃるお客さまに対してこのツールを使わせていただくと「これを見て、安心して家を買えます」と言っていただけることも多いので、とてもありがたいツールです。
今後の展望
社名の「ONE」は、No.1・ファーストワンを意識して付けました。不動産会社として、山形市内で不動産のことを相談するなら「ハウスドゥ 山形成沢西に相談したい」と最初に思ってもらえるようなお店にしたいです。もちろん、実績としてもNo.1の店舗になりたいという思いがあります。もっと人員を増やし、店舗を拡大し、多店舗展開をするということを加盟当初から考えていましたので、今後もそれを実現できるように、業績を伸ばしていけたらと思っています。（2024年4月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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