未経験から加盟して、わずか4年で地域No.1へ! コロナショックも乗り越えた、ハウスドゥを活用した戦略とは？
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株式会社Good Agency について
「ハウスドゥ 郡山菜根」として店舗を構えて4 年が経過しました。商圏エリアは、福島県郡山市で同市は福島県の真ん中あたりに位置し、人口が約30万人います。郡山市全体の世帯数は約13万8,000世帯、私たちの商圏エリアだけで約3万世帯となっています。同じエリアにある不動産業者を数えると、約500社ありますが、財閥系の大手ではなく地場業者がひしめき合っているようなエリアになります。仲介単価は約60万円で、売買単価の平均値は2,000万円くらいかなと思います。スタッフは私を含めて営業が3名、サポートが1名の計4名ですが、私以外は全員女性です。これは女性を敢えて集めたわけではなく、結果的にそうなっただけで、今後は男性も増やしたいと思っています。ただ女性エージェントを2名採用して、若干効果があったと思えるのは、接客の際にやわらかい印象を出せるので、お客さまの警戒心が少し無くせること、キーマンである奥さまと仲良くなるのが早いことです。エージェントのうち1名が、不動産業界で事務の仕事をしていた程度で、ほぼ全員が不動産業未経験の状態でスタートしました。私たちはとにかく最初からハウスドゥに教わったまま運営し、難しい局面を迎えるとその都度SV の方も含めたハウスドゥに相談していました。そして、2022年の全国FC 大会では「仲介売上高賞 東北エリア1位」「仲介契約件数賞 東北エリア1位」として表彰していただき、2023年も「仲介売上高賞 東北エリア2位」「仲介契約件数賞 東北エリア2位」になることができました。そのために特別な事をしたということではなく、ハウスドゥに相談しながら流れに乗っていき、このようになれたのだと思っています。
加盟検討の背景について
私は53歳で独立するまで、飲食業界や建築業界でシステム構築に従事し、それまでずっと会社員でした。50歳を過ぎて「この先、どうする？」という漠然とした不安があり、その頃から独立したらどうなるのだろうと考えていました。独立するならどういったかたちがいいのか、それまでの経験を基に独立するのは難しいだろうと、自分では思っていました。そこでノウハウが確立しているFCに加盟して、短期間で軌道に乗りたいと考えるようになり、FC 加盟を考えるようになりました。FC の業種は何でもよかったので、いろいろ調べるようにしました。コンビニや買取専門店を運営するリサイクル業、当時流行っていたワークマンも見ましたね。その中の1つとして、不動産FC にも興味を持ちました。最初から不動産業に興味があったわけではなかったのですが、テレビ番組でハウスドゥが紹介されているのを偶然みて、売却した家に住み続けられる「ハウス・リースバック」を知り「これだ！」と運命を感じたことが、不動産業に舵を切るきっかけになりました。当時は、そのテレビ番組をユーザー目線でみていたのですが、ハウス・リースバックはこれまでになかった商品であり、漠然とですが、凄くニーズもありそうだという印象を受けました。住みながらその家を売却できるというサービスで、売却後に所有権を持つハウスドゥとリース契約を結ぶことで、そのまま住み続けることができる。このサービスを知ったことでハウスドゥに興味を持ち、加盟検討企業向けの説明会に参加しました。不動産業界の事は全然わからないものですから、開発担当の方にいろいろ話を聞いて、運営の仕方やお金の事、どれくらいで投資回収できるのかなど、1から100まで教えていただきました。不安に思っていることにも、しっかり対応してくれたので「勝負するなら、やっぱりハウスドゥだ！」と覚悟を決めることができました。
オープン後の実績
1～2年目はとにかく必死でやっているだけみたいな感じで、3年目になった頃から、少しやれることを増やしていこうと意識しました。不動産売買仲介には、買いたいお客さまを相手にする仕事と、売りたいお客さまを相手にする仕事がありますが、オープンして約2年間は買いたいお客さま専門にやっていました。しかし、少し軌道に乗って来た3年目の頃に、売りのお客さまも対応できるようにしていこうと思いました。その翌年にはちょっとずつ買取再販もできるようにしていこう…という感じで、段階的に範囲を広げていきました。そして、2023年にエリア内で自社媒介している物件数、つまり受託シェア率1位になることができました。その要因としていくつか社内で心掛けていることはありますが、その中でも対応スピードとフォローをどれだけ手厚くできるかに関しては、かなり意識しています。それ以外にも半年、1年、2年の中長期フォローをしっかり続けていくことを心がけました。それでも自力でやれることに限りがあるので、ハウスドゥで使えるツールを活用しました。
地域No.1への歩み～オープンまで～特に苦労したこと【融資】
加盟して出店する際に、ハウスドゥからは初期費用とランニングコストを含めて3,000万円用意するようにと言われていました。しかし、私は個人のサラリーマンですから3,000万円を簡単には用意できません。なんとか1,000万円くらいは用意し、あとの2,000万円は金融機関にも相談しに行きましたが、なかなか融資が通りませんでした。それまで会社員で、起業した実績がないのはもちろんですが、個人的にアパートを買っていて、その借入が億を超えていたのもあります。そこで、数を回ることも一つの方法ですが、事業計画書をしっかり作って、融資担当の方にちゃんと説明をするようにしました。すると、10行目に融資をしていただける金融機関が見つかりました。ここまでが半年だったので、凄く時間がかかりましたね。
【人材採用】
ハウスドゥの開発担当者に教えてもらったのですが「オープニングスタッフ募集」というのは、引きが強い傾向があるそうです。そこで、地元の採用チラシや紙媒体に、イメージキャラクターである古田敦也さんの顔を大きく載せて「オープニングスタッフ募集！」と打ち出したら、10名くらいの応募がありました。全国チェーンのブランド力を実感しましたね。結果的に、その中から3名を採用させていただきました。使った媒体は、ハローワークとハウスドゥの採用ページ、地元のチラシです。オープニングスタッフの募集期間は、約1～2カ月くらいでした。そこから面接になるのですが、面接を1～2回したくらいでは、相手のことは全然わかりません。そこで、ハウスドゥが提供しているオリジナル適性検査を活用させていただいています。これが凄く良くて、この検査の結果が採用する際の基準になります。この検査では共感力や積極性など、いろいろな要素を5段階で出してくれるのですが、あとから振り返ってみると、結構当たっていたなと思います。こういう人材が欲しいなと思った時は、適性検査の数値を見ながら採用するかを判断していました。
地域No.1までの歩み～オープン後～
2020年2月にオープンしましたが、新型コロナウイルス感染防止のための緊急事態宣言がその1ヶ月半後である4月7日に首都圏で、その翌週の16日には全国で発令されました。街に人がいない状態が1カ月半～2カ月くらい続き「これはえらい事になったな」と、日々焦っていたのを思い出します。お店は開いていても、お客さまは来ないし、電話は鳴らないし、外を見れば車も走っていないし…。でも、時間はいっぱいあるという状況でした。店舗をオープンすると、担当のSV が付いてくれるのですが、SV に都度電話をして「こういう状況で、どうしたらいいですか？」と相談させていただいていました。SV からは「きっと、状況は劇的に変わらないと思うので、できることを1 つずつやっていきましょう」と、アドバイスをいただきました。そこで、チラシの手まきやロープレをするなど、とにかくできることに専念しました。あとは、at-home やSUUMO の原稿をブラッシュアップするなど、自分たちが今できる事をしっかりやっていたのですが、それが後から効いてきたという感じです。見方を変えれば、元々オープン後にするようなことを、時間をかけてじっくりできたとも言えます。未経験者だけでスタートしたわけですから、業界理解も含めて改めて時間を使って取り組めたという感じです。正直に言えば、緊急事態宣言が出た後は「このまま、あと何ヶ月もつかな…」と不安に思っていたし、できる事をやろうと前向きにがんばってはいましたが、半分くらいは「辞めたいな～」という気持ちもありました。それくらい、どうにもならない時期だったのです。それでも、銀行から融資も受けて、借金も返せないし今辞めてもどうしようもないから、とりあえずお金が尽きるまではがんばろうと、気持ちを奮い立たせながらやっていました。ただ、未経験だからこそよかったのかなとも思っています。未経験なので、とにかくハウスドゥの言うことを聞いてやるしかないんですよね。「ハウスドゥのやり方をしっかり吸収しよう！」と気持ちを切り替えて、アドバイスに従って素直にやってきたことで、ここまで続けられたのだと思います。
オープン後は、ハウスドゥをフル活用！
お客さまが来ない間、知識習得のために導入研修、スタドゥ、SV を活用しました。ハウスドゥのシステムには店舗の実績をすべて入れるので、お店がどのような状況になっているかを店舗の担当になってくれたSV が分析してくれます。それを基に、業績を含めて今の状況を把握し「それならば、人を増やしたらいいと思います」「広告費をもう少し増やしてみては？」など、アドバイスしてくれます。それだけではなく、私たちは基本こうしていきたいとか、ここで悩んでいると伝えると、それらに対しても都度対応してくれます。さらに、上手くいかないことで悩んでいたら、700店舗以上ある加盟店の中から、同じような境遇でも上手くいっている店舗さまと引き合わせてくれるんです。自分の店舗では上手くいっていないのに、その店舗では上手くいっているのですから、実際にその店舗で話を聞ける機会をお膳立てしてくださることで、実際に悩みが解消できた、さらに対策が打てるようになったということも多く、これは凄くいいなと思っています。ハウスドゥには、マニュアルはもちろん、動画研修もあります。あと、現地研修も受けることができるので、未経験者の人も安心して採用できます。私たちが教えなくても研修に参加させることで、ある程度の知識を覚えて帰って来てくれます。それができるのも加盟したメリットだと思います。システムに関しては、機能があり過ぎて正直すべてを使いこなせてはいません。使える所だけ使っているという感じです。オプションの機能も多く、弊社ではExcel 系はいくつか入れていますね。オプションなので契約しなければいけないシステムですが、SUUMO やat-home への投稿が楽になり、さらにお客さまや営業の管理までできるものがあります。本当に、盛りだくさんのツールになっていますので、加盟した際はいろいろ見ていただいて、より使いこなしていただければと思います。
オープン後の広告費
広告費は、毎月80万～90万円かけています。内訳は買いで50万～60万円、売りで約30万円です。不動産を買いたいお客さまからのお問い合わせを増やすのに、物件広告を50万～60万円かけて掲載しています。他社もポータルサイトに広告を掲載します。しかし、安い枠で広告を出していることがほとんどです。弊社ではハウスドゥから「広告費をしっかりかけて反響を獲得していく」という考え方を学んでいたので、毎月80万～90万円のうち40万円はポータルサイトの高額枠に広告を出しています。ハウスドゥからの教えがなければ、私も安い枠を選択していたと思います。売りは一括査定サイトを活用し、それ1本にしています。一括査定サイトは反響課金なので、1本1万～1.5万円くらいで、20～30件の反響を得ようとすると、それだけの広告費がかかるということです。
オープン後の状況～受託～
「不動産を買ってくれませんか？」「預かってくれませんか？」という売りの反響から契約し、受託を獲得します。この受託が2023年は59件ありました。これは良い結果で、繰り返しになりますが対応スピードやフォローを手厚くすること、中長期も含めてフォローしていくことで、コンスタントに受託を獲得できるようになりました。「人力」と「ツール」を使って、どこまでやれるのかということですが、実は中長期フォローをやっていらっしゃる会社は結構少ないです。その中で中長期フォローまでしておくと良いというのは、実際の感触としてあります。ハウスドゥには、査定書を簡単に作れるシステムがあり、これも活用しています。さらにハウスドゥにはいろいろな提携企業があり、さまざまなツールを通常よりも安く利用することができます。人を増やさずに自分たちで業務量を拡大しようとした時に、きっと適切だと思うツールがあると思うので、それらを使いながらやっていくのもいいのかなと思います。どのツールを使えばいいのかわからないときは、SV や他の加盟店に気軽に聞くこともできますし、自分のお店に合うツールをチョイスできるのかなと思います。
ハウスドゥ活用のメリット①～ブランド～
古田敦也さんをイメージキャラクターにしたブランド効果も加盟メリットの一つです。古田さんの知名度はかなり高く、それをきっかけにして、お客さまと仲良くなるというパターンも結構あって「古田さんを知ってるよ！」と、良い反応をしていただけることが多いです。看板やチラシに、知名度が高くて安心感のある古田さんの顔出しができるのは大きいと思います。人が写っている看板は、目につきやすいと言いますしね。あと、私たちの店舗があるエリアでは、広告に立て看板をよく付けるのですが、これも効果がありますね。
ハウスドゥ活用のメリット②～加盟店オーナーとも交流できるチェーンイベント～
加盟店同士が仲間として交流し、いろいろな成功事例を共有できるチェーンイベントが活発です。定期的に開催していただいているのですが、そこでは普段できないような悩み相談もできますし、チェーンならではのことだと思っています。「採用で、このツールを使ったら上手くいった」とか「一括査定サイトには、こんなものもあるよ」などの情報共有ができますし、各ポータルサイトについて、会社の営業担当者に直接聞いても答えてもらえないようなことも、オーナー同士だと聞けたりします。あと、すべてではありませんが、他社の店舗さまの数字を少し見せてもらえることもあります。そこで、競争意識が生まれたりして、そのような機会が刺激になっているのもあると思います。
加盟から5年、先輩加盟店としてのアドバイス
このお話をいただいてから過去5年間を振り返ってみました。せっかくこのようなお時間をいただいているので、参加されている方に「ハウスドゥに加盟すれば、こんな良い事がある！」というお話をしたかったのですが、なかなか明確にこれというものが言えなくて…。私が、皆さまにお伝えしたいことがあるとすれば、50歳過ぎの会社員で不動産の経験もない私が、お金もない、人脈もないという状態でハウスドゥに加盟させていただいたということです。周りからは、50歳を過ぎて今までと全く関係ないことをやり始めることに対して「無謀だ」「絶対無理だから辞めた方がいい」とか、いろいろ言われました。でも自分の人生なので、好きなようにさせてもらうと加盟したのですが、そんな状態から4年である程度の利益が出せるようになったのは、やはりハウスドゥのおかげです。個々に「これだ！」と明確には言いにくいのですが、ハウスドゥには店舗運営の力がトータル的にあるのだと思っています。マニュアル一つを取ってもそうですし、SV の立ち位置であったり、店長やオーナーと交流できるイベントがあったり…私はハウスドゥの店舗運営のやり方について、お金を使って人を雇用し、反響も獲得してどこか力技で切り開いて行くみたいな印象があるんです。「広告費を100万円使ってください」と言われても、1人でやっていると、そんな発想は出ないと思います。やはり、少し経費を抑えてとか考えてしまいがちです。でも不動産会社は、1～2人でやっている会社がほとんどなので、人を雇うことで数的に優位になり、広告を出すことで露出が増え、経費の掛け方によって競合と比べても優位になると思っています。結果的には、私も素人からスタートして、ある程度の数字を出せるようになったことを、成果としてはお伝えしたいと思います。
今後の展望
売上のグラフを見ると一直線に上向きになっているように見えるのですが、人が増えたり減ったりするのを繰り返し、何とかやっているような状況です。私としては、ちょっとずつ会社の規模を広げて、2年後までにもう1店舗増やせたらと思っています。（2024年3月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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