建築業から不動産業へ参入して、愛知・三重に19店舗！ チェーン連覇を続ける加盟店のハウスドゥ活用法！
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株式会社夢のおてつだいと「ハウスドゥ 豊田美里」
株式会社夢のおてつだいは、2011年に「お客様のマイホームを持つ夢のおてつだいがしたい」という思いから誕生しました。元々「夢のおてつだい」を会社として設立する前からハウスドゥに加盟しており、もうすぐ14年になります。14年前は、私も本日お越しいただいている皆さまのようにセミナーの席に座って、安藤社長の話を聞いていたと思います。最初は、サイディング施工を行う株式会社山豊工建から始まりました。そこから10数年後に不動産事業に参入し、株式会社夢のおてつだいを設立。現在の母体企業となるサンポウホールディングス株式会社の事業内容は、新築事業・リフォーム事業・戸建賃貸事業・不動産事業・分譲事業・地盤改良・太陽光発電事業で、全体の売上が約70億円です。今後は100億円を目標にしています。ただ、事業を中身も伴う立派なものにしたいという思いから、いつも社員には「売上だけじゃないぞ」と口酸っぱく言っています。社員数は全体で約130名。 土地探しから家づくり、リフォーム、不動産の売却まで三位一体のサービスのおてつだいをしております。
ハウスドゥの店舗について
2024年2月時点で、オープン準備中や家・不動産買取専門店を含めて、19店舗を展開しています。 弊社の特徴として、小さい店舗は一件もありません。ビルの1階にある小さな間借り店舗を使うことはなく、ほとんどが1店舗で独立しているスタイルでやっています。一番小さいので、約60坪のハウスドゥ 高浜中央です。一番大きいのはハウスドゥ 豊川中央で延べ約200坪あり、その他もほとんど100坪以上の店舗です。大きさのある店舗にしている目的は、お客さまが入りやすいようにするためです。今の戦略としては、すべてのお客さまを共有できるようにと、例えば豊田であれば「ハウスドゥ 豊田大林」「ハウスドゥ 豊田中央」「ハウスドゥ 豊田美里」とありますが、わざと隣同士になるように展開しています。「ハウスドゥ 豊田美里」のオープンは2022年で、直近半年(2023年7月～12月)の売上が9,391万円でした。不動産仲介は、やっている方はわかると思いますが、99.9%が粗利になるので、売上の9,391万円がほぼそのまま粗利になります。このうちの広告費は960万円で、 これは販管費となります。あとは人件費と店舗の光熱費などもろもろの経費を引いた分が、営業利益になります。一人がんばってくれた社員がいまして、年間で約6,000万円の売上を上げました。入社2年目のエージェントで、元々はスキー用品などのスポーツ用品を販売する会社の店長をやっていましたが、不動産業をやってみたいということで未経験で入社してきました。彼は今、新しくオープンしたハウスドゥ 日進の店長をやってくれていますが、そこでも凄くがんばってくれていて、売上も上がってきています。日進の出店で、今後は名古屋市に長久手、名東区と3店舗が並ぶことになります。
母体事業にあった課題
ハウスドゥに加盟する前、母体でやっていたサイディング事業に課題を感じていました。建築屋の下請けとして仕事を請けて施工しておりましたが、その事業モデルはBtoBであり、粗利率が低かったんです。また、お客さまは必ず見積もりを 2～3 社に頼んで相見積もりをします。ある程度生かさず殺さずの状態で、今振り返ると面白みは無かったと思います。さらに、2008年のリーマンショックの時は、例えば100万円で見積もりを出しても「予算が合わない、こういう時期だから90万円でやってくれないかな」と、どんどん交渉されるようになっていきました。それでやると答えても、翌日には 「B社が82万円でやってくれると言っている。もし 80万円なら頼むから、今回は80万円でやってくれ」と、電話がかかってくるんです。そのままシーソーゲームが始まって、もう最初に出した見積もりは何だったんだと思うくらい、値引かれていました。これがBtoBの一番辛いところですが、最後はやらざるを得ない状況になり「まあこういう時期だから、儲けなしでも仕方がない」と考えてお受けしました。それでもこれが当たり前になると、会社の経営は成り立ちません。建築業の方は、きっとこういう経験をされてきたと思います。このような状況になっていく中で、今後はBtoCの新規事業も考えていかなきゃいけないなと思いました。
買取再販をスタート
実は、まだサイディング事業が悪くなかった時期に、少しリノベーションをやってみたんです。マンションを買って、自社でリフォームをして、不動産会社に再販するビジネスです。これを、年に3～4棟くらい、3ヶ月に1棟の割合でやってみると、少し粗利が出たんです。そのとき「この仕事、面白いなぁ」と思ったのですが、その時に情報を持ってきてくれたのが、不動産屋だったんですね。大手不動産会社に知り合いがいたので「中古マンションをリフォームして再販したいから、マンションの売り物件があったら教えて」と声をかけ、そこから中古マンションを買ってリフォームをして…もっと不動産の情報を得たい、できれば今の3倍、1ヶ月に1棟くらい買って、それをリノベーションして売れば、もっと利益が上がるだろうと思いました。情報を集めるためには、やはり自分で不動産をやらないといけないと思ったことが、不動産業参入を検討するきっかけになりました。
FC加盟を検討した理由
不動産業に参入するのに、一から自社で仕組みを作るのは時間がかかると思い、FCへの加盟を検討しました。実は、ハウスドゥに行く前に他のFCの話も聞いたんですね。センチュリー21は、売上連動型のロイヤリティだと聞き、すぐにUターンして出てきました。ERAは、少し説明会で弱く感じてここじゃないなと思いました。ハウスドゥの説明会も聞いたのですが、ちょうど知り合いがハウスドゥに加盟していて「ここはいいよ、本物だよ」と言っていたこともあり、やるならハウスドゥだと思いました。あと、ハウスドゥの安藤社長の存在が大きく、会った瞬間に「ハウスドゥにしよう！」と即決しました。決め手としては、やっぱり仕組みにあります。すべてが仕組み化されていて、いろいろ教えてくれるということで加盟を決めました。さらに、固定ロイヤリティだという点にも魅力を感じました。そして実は、もう一つ決め手になったことがあります。それは、多店舗展開している加盟店が多かったことです。ダメだと思ったら、経営者なら1店舗しかやらないか、潔く撤退しますよね。でもハウスドゥの加盟店は、2～3店舗やっていたんです。以前、ある大手飲食店が凄く流行っていて、FCでやりたいなと思って話を聞いたことがあります。でも、あるオーナーさまにすべての商圏を買われてしまっており、なぜかと思ったら、やっぱり儲けさせてくれる優しいFCだからという理由で、どんどん多店舗展開していたからです。ハウスドゥも、固定ロイヤリティの加盟店に優しいFCだったので、ここだと思ってお願いしました。
ハウスドゥとコンサルティング会社の違い
ハウスドゥに加盟して、ずっとお付き合いしてきた中で気付いたことですが、ハウスドゥは一緒に戦ってくれるFCなんですよね。一緒にお店をやって、一緒に繁盛していきましょうという考えでやってくれているので、もちろんうまくいくときもあれば、いかないときもあります。うまくいかなくなったとき、本当にSVが一緒に戦ってくれるんです。コンサルティング会社はノウハウを提供するだけで、親身になって考えてはくれないと思います。ノウハウの提供も、マニュアルだけを渡して「それを見て、自分たちで考えろ」という感じがして、一緒に戦ってくれるというイメージはないですね。以前、他県であるコンサルティング会社の話を少し聞いたことがありますが一緒になって戦ってくれるハウスドゥとはやっぱり違うと思いましたし、そういう関係が本部と築けていなければ、今日この場で私も喋らないと思いますよ。
ハスウドゥ加盟後の変化
ハウスドゥには、2009年に加盟し「ハウスドゥ 豊田中央」から不動産事業をスタートしました。最初は男性2人、女性1人の計3人でしたが、今では実質稼働店舗が15店舗、来年までには19店舗になりますので、急速に伸びているといえます。我々の戦術を、私は「田舎の戦術」と呼んでいます。田舎は、不動産仲介の金額が都会より低いんです。どうしても1件あたりの売上が上がらないので、その不動産仲介にまつわるすべてのものを、お客さまからいただこうという考え方です。例えば新築分譲の仲介を決めた時、新築には足りないものもあるんですよ。カーポートが付いていないとか、カーテンが付いてない、エアコンが付いていないとか、これらを全部含めて「付帯」として提案します。中古住宅を選んだ人にも全部のリフォームを提案します。あと大手ハウスメーカーは、新築の家を紹介するのに土地は媒介しません。そういうお客さまが土地を求めていらっしゃった時は「うちがデザインした新築も、ちょっと見てください」と提案します。ここで決まれば、その後はOB客となっていただき、さらにメンテナンスなどでお付き合いが続き、そこからお友達を紹介していただけることもあるので、一人のお客さまからたくさんの売上を上げさせてもらうという戦術です。
販促費0円でリフォームの売上が約22億円！
リフォーム業の去年の実績ですが、年間で約22億円の売上でした。リフォームは、お客さまがリフォーム屋さんを2～3件回れば、当然価格競争が起きますよね。そこで我々は、まず財布の紐を握っちゃうんですよ。家を買う時にローンを通しますが、そのローンを通す時にリフォームの分まで上乗せして申し込むんです。そうすると、お客さまはもう他社で見積もりを取らなくなるので、決定率は高いです。今年は月2億円の12ヶ月分で、リフォームの売上24億円を目指します。毎週全店舗に何十組というお客さまが来ますが、どんなお客さまが来ても、すべてのお客さまに対してリフォームを提案します。そのために、リフォームの窓口スタッフだけでも27名います。
「toC」へ参入して変わったこと
先程言ったようにお客さまの財布を握りますので、受注率が高くなるだけではなくある程度計算して粗利を取ることができます。我々にとって相見積もりが一番の敵になりますが、逆にお客さまの財布の紐を握った状態で打ち合わせをすれば、粗利を取れる状態が作れると私は思うんですよね。親切にしていろいろ丁寧に提案することで、お客さまが他社に行く必要がなくなります。親戚や知り合いが建築業だというパターンがあり、その場合はひっくり返される可能性もあるんですけどね。でも、不動産仲介からのリフォームは、やはり受注率が上がり粗利も高いので、特に建築をやっている人は、本当に不動産を始めた方が面白いと思いますよ。あと、ビジネスモデルを「BtoC」にしてから、業者付き合いや接待をしなくてもよくなりましたね。私もBtoBの時は、よく接待をしていました。今は、一切接待をしないし、接待されないです。接待されないようにしている理由は、接待されると向こうが頼んできた仕事を断れなくなるので、接待は「しない」「させない」と決めています。
不動産業での人材採用
不動産業を始めたことで、人材採用がしやすくなりましたね。新卒採用は大変ですが、全体的に採用はしやすくなったと思います。BtoBだけをしていると、ある程度の業績があってもなかなか新卒社員は来てくれないんですよ。もちろん大手は来てくれますよ。我々のような中小企業だと結構難しいです。しかし、企業はやはり人なんですよね。大きくしようが業績を伸ばそうが、人がいなければ企業は成り立ちません。私もそこに気づかされて、不動産で粗利が取れるようになってからは、人材採用にお金をかけるようになりました。約22億円のリフォーム実績ですが、あれは今ほとんど新卒からの社員がやってくれています。うちには今100人以上の社員がいますが、そのうち7～8割は新卒で採用した人たちです。そして、面白いことに先輩社員ができれば、人材育成はちゃんと成り立っていきます。今日もここに、新卒で採用して7年目の社員がいますが「来年は、年収1,000万円プレイヤーになれよ」と言うと「がんばります！」と言ってくれるんです。そんな彼らが後輩を育ててくれているので、人材育成の期間もどんどん短くなっていますね。そういう意味でも、本当に人材採用は大事だと思います。あと、新卒採用をするようになって、会社の風土も変わりました。新卒社員は、本当に真っ白な状態で来るんです。そんな彼らに、我々の会社の色を塗ったり、我々の会社が大事にしている思いを教育していきます。残念ながら、途中で辞めてしまう人もいますが、みんなが同じ方向に向かって、会社を良くしたいという考えが起こりますので、本当に会社の風土は変わりますね。
全国 FC 大会・コンペティションで目指すこと
ハウスドゥでは年に1度、全国FC大会が行われます。「ハウスドゥ 豊川中央」は、2014年から3年連続で総合グランプリ1位になりました。しかし、私が今目指しているのは1位になることでも、圧倒的に強いスーパー店舗を作ることでもありません。うちの店舗が、ベスト10の中にどれだけ入れるかです。去年で4店舗、その前が3店舗、2021年も4店舗でした。2021年の段階では、ハウスドゥは全国に600 店舗くらいだったんですかね。そのうちの上位ベスト10に4店舗入れる成績です。全国FC大会のコンペティションは、やっぱりみんな「勝ちたい」という気持ちを持っています。私がよく会社で言うのは「日本で一番高い山は知っていても、2番目は知らない」という1位と2位の法則です。1位の人は、みんな知っているんですよ。でも、2位になったらみんな知らないわけです。じゃあ、どうすればいいのかと言われたら、やはり1位になることです。1位と2位には、それだけの差があるんですよ。このようなことを言って、みんなのモチベーションを上げるように意識しています。加盟したばかりの店舗に多いのですが、全国FC大会に社長とNo.2 か No.3の2～3人だけで参加する企業が結構あります。費用がかかるので当然ですよね。しかし私は、最初から社員全員を連れていくようにしていました。なぜなら、1位の人が表彰されている景色を見てほしいからです。全国FC大会に参加した社長が、会社に帰ってから「1位の人って凄いよ、あの壇上で華々しいよ」っていくら伝えても、会社に残っていた社員はその景色を見ていないので「社長は、何を言っているんだろう？」と思いますよね。でも全員連れて行けば、その景色を見ることができて、自分もがんばろうという気持ちになるんです。どこの店舗も、誰でも「あの舞台に上がりたい！」という気持ちを持って向かってきますので、全国FC大会は、モチベーションアップの機会としてもいいと思います。
ハウスドゥチェーンのメリット
良い時もあれば悪い時もある、悪い時もあれば良い時もあるというように、困ることがあって当然です。自分の向かっている道が正しいのか、今日ここにいらっしゃる方の多くは経営に携わっている人だと思うのですが、自分が今やっていることが正しいかどうか判断するのは難しいですよね。そんなときに一番早いのは同じ境遇にいる人、同じ立場にいる人と相談し合うこと。それが一番結果が出やすいですよね。ハウスドゥでは、加盟店オーナーが交流できる環境があり、経営者同士お互いが勉強になって、刺激を受けることも多いんです。そして、全国チェーンという安心感から人材採用がやりやすくなりました。2024年4月入社の新卒社員も、16名の内定を出しました。新卒社員に会社の思いを伝えて、がんばっていただきたいと思います。もちろん、中途採用も積極的に行っています。教育に関しては、京都でハウスドゥの研修を受けることができます。不動産基礎研修、資金計画研修など、いろいろな研修があるのですが、オープンするまでのノウハウをしっかり教えてもらえます。他にも、オーナー向けの研修もあります。
ハウスドゥブランドの活用
ハウスドゥで一番のメリットだと思うのは、やはり有名人をCMや看板に起用し、それを使わせてもらえることです。うちでも「ハウスドゥといえば、古田敦也さん」と、お店でも名前が出るぐらいです。不動産屋には、どこか怖いイメージがあり、お客さまは「入りにくい」と思っているようです。しかし、古田さんやテレビCMを放送しているという安心感もあって「入りにくい」という印象が払拭されているんですよね。我々は、お客さまのマイホーム購入をお手伝いすることが仕事です。お客さまは、不動産屋を2件は回るんですよ。A不動産に行って、どれだけ気にいった物件があっても、もう1件行くんです。なぜかと言うと、その買い物が正しいかどうかの答え合わせをするためです。自分たちが選んだものは、場所的にいいかもしれない。でもそれが価格的に正しいのか、方角的に正しいのか、大きさ的に正しいのかの答え合わせをしに行きます。不動産で儲けるには、地域で No.2 までに入る必要があります。家を見つけなきゃいけないとなったときに、安心できる大手不動産に行こうとなります。さらに、地域で No.2 であるもう1件に答え合わせに行くので、そのもう1件に選ばれるようになっておかなければいけません。選ばれる要素として、テレビCMを打っている、古田さんを使っている、これらは凄く大きいと思いますね。CMや看板だけではなく、備品やWebでも古田さんを活用できるので、これを使わない手はありません。うちでも必ず大きい看板は、古田さんを使用するようにしています。
ハウスドゥに加盟されるべき！
オープン時には、いろいろなことでお金がかかります。ハウスドゥのSVは、投資した資金をどのように回収していくのか、いろいろなフォローをしてくれます。うちも、最初はSVを活用できる「SVフォローパック」を導入し、半年間いろいろなフォローをしていただきました。もし、ちゃんとフォローしてもらえていなかったら、こんなお付き合いはできませんよ。ここまで一緒にやってきたのは、しっかりフォローをしてくれているという証拠ですよね。皆さまも、加盟を迷うことはあると思うんです。僕の場合は、BtoBの仕事であまり利益が上がらなくなってきて悩んだ結果、不動産業に参入することにしました。不動産で一番いいのは、投資金額が少ないことですね。もちろん、立派な店舗を建てるとなれば、何千万円と必要になります。でも、まずは小さいビルの一角でもいいと思うんです。それに、不動産には製造原価がなく100%粗利です。建築には製造原価帳がありますが、不動産では材料を買ったりすることが一切ないので、粗利も比較的出しやすいです。繰り返しになりますが、建築業の方はぜひハウスドゥに加盟して、不動産業を始められるべきだと思います。
今後の展望
目標は、まずは20店舗にすることです。今、新たな店舗のオープン準備を進めており、年内にはすべてオープンしたいとがんばっております。また4月からは、新しく優秀な方々が入社しますので、売上100億円を突破したいと思っています。「BtoB」だけをやっていたら「売上10億円にしたい」「10億円までいったら、次は15億円やりたい」なんて、このくらいのレベルの話で、大きなことはできなかったと思います。今は、やはり売上100億円を達成したいですし、何度も言いますがただ100億円にするだけではなくて、質や中身もある100億円にすることが目標です。そして、やはり地域に貢献し、地域の人を笑顔にすること。皆さまが夢のマイホームを買うための、お手伝いをしていきたいということです。お客さまから、経営理念である「あなたから買って良かった」と言ってもらえることを目標に、もっともっとがんばりたいと思います。
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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