不動産×リフォームを成功させる方法大公開！
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自己紹介
私はハウスドゥ・ジャパンのリフォーム事業部で、エリアマネージャーをさせていただいています。
2010 年4 月に新卒でリフォーム専門の会社に入社しました。その会社は、年間で数百件を超えるリフォーム・改装工事を幅広く手掛けており、その環境でいろいろな経験を積ませていただき、2012 年8月にハウスドゥへ入社しました。現在は奈良県橿原市にある橿原店に勤務しております。橿原店は、不動産仲介と売買、そこにリフォームを加えた三位一体のモデルを実現する「モール」と呼ばれる形態の店舗です。この「モール」店舗は、愛知県一宮市、滋賀県草津市、そして奈良県橿原市にあり、あとは沖縄でもリフォーム業をしております。私はマネジメントのみならず、店舗でトップの売上を作るプレイングマネージャーというかたちで、年間売上平均1 億5,000 万円を実現しています。
今後の市況
今後の市況として挙げられるのは、まず「建築基準法改正」ですね。こちらについては、後ほど細かくお話をいたします。2 点目は「金利の上昇リスク」です。新築・中古に限らず、物件を購入される場合は、ほとんどの方が住宅ローンを利用します。100 万～500 万円の小規模工事であれば、信販系ローンを使用される方が非常に多く、今後はここも影響が出てくるのではないかと思います。3 点目は「建築資材・人件費の高騰」です。円安はもちろん、昨年もありましたウッドショックやアイアンショック、さらにロシア・ウクライナの情勢も影響してくるでしょう。あと、コンテナ価格も上昇してくることが予測されており、ネットショッピングなどの通信販売が広まってきている中で、影響があるかもしれません。2021 年と2023 年で建築に関わる職人さんの労働単価を比較すると、全国平均で約9.1%上昇しているデータがあります。これはもう単純に職人さん不足です。人員がなかなか増えないこと、さらに働き方改革によるワークライフバランスの考え方によって、今後は職人さんの中でも週休2 日制がどんどん導入されていくと思います。このような環境下でやっていくには、やはり人件費を上げてバランスをとっていかなければ賄い切れなくなってきていると思います。4 点目は「少子高齢化問題」です。これは、建築業や不動産業でいう「空き家問題」に繋がっていきます。約10 年後には、空き家が約1,955 万戸になるとも言われており、4 軒に1 軒が空き家になるという計算です。新築の家を建てていくだけではなく、既存住宅をどう活用していくかが非常にポイントになってくるでしょう。最後に5 点目は「所得の減少」です。これは高齢の方が増え、その負担が若者世代に影響が出ると言われています。日本はこの30 年間で物価がどんどん上昇しましたが、所得はほぼ変わっていません。その辺りも今後は影響が出てくるのではと思います。
建築基準法改正による「4 号特例の縮小」とは？
2025 年4 月に建築基準法が改正されますが、これは「4 号特例の縮小」と言われております。この改正は建築・リフォーム業界に大きな影響を及ぼすと言われています。これまで国内の建物は、1 号～4号に分類されてきました。1 号建築物は「特殊建築物」で、例えば学校や病院などの大規模な建物が該当します。2 号建築物は木造3 階建て以上の建物などです。3 号建築物は非木造の2 階建て以上の建物などで、鉄筋コンクリート造や鉄骨造などが対象となります。そして、4 号建築物は木造2 階建てで延床面積500 ㎡以下の建物が該当します。※面積や高さなどによる判断基準もあり。改正後は木造の場合、2 階建てや延床面積が200 ㎡超の平屋建てが新2 号建築物になり、木造平屋建てで延床面積200 ㎡以下の建物が新3 号建築物になります。そして4 号建築物は廃止されます。そもそも改正の背景には、4 号建築物の特例が1983 年のバブル期に制定されたものであること、その時は人口も増加傾向にあり、それに合わせて建物もどんどん建っていた時代でした。当然建てる側も大変ですが、それを審査する側も非常に大変で、特に日本の住宅の中では断トツで木造2 階建てが多かったはずです。そのため、木造2 階建てに対する申請を簡略化して審査をしていました。それによって、一部で弊害が生じました。例えば、しっかりと構造計算がされていない「欠陥住宅」と呼ばれる建物がたくさん建ち、その建物をリフォームするときに増築が繰り返され、既存不適格の建物になっていったと考えられています。そこで、日本の弁護士会の方から「ちゃんと是正していかなければいけない」と声が上がり、4 号建築物の縮小へと繋がりました。
改正後の影響
既存の4 号建築物は、審査省略制度が適用されています。そこで新2 号建築物のリフォームにおいて確認申請が必要となる場合があります。今までは、リフォームをするときのほとんどが確認申請不要でしたが、今後は工事の内容によって、確認申請が必要になるケースが出てきます。それは大規模な修繕・模様替えを行う場合です。実際に私も全面改装工事をたくさんさせていただきましたが、例えば間取り変更ですね。建物には壁・柱・床・梁・屋根・階段など、主要構造部とよばれるものがあり、その部分を50%以上触る場合は、確認申請が必要になります。床がちょっと傷んできたから張り替えたいなというご相談があったとして、表面のフローリングだけ張り替える場合は全然問題ありません。ただ、その下地である土台の部分から張り替えるとなれば申請対象になってくる可能性があります。木造2 階建て建築物のスケルトンリフォーム、屋根の葺き替え、外壁の張り替え、階段の架け替えや位置変更などは注意です。屋根の葺き替えと外壁の張り替えに関しては、例えば瓦葺きのお家があったとして、その瓦を葺き替えるだけであれば申請は不要です。しかし、その下地の合板や垂木までやる場合は、申請が必要になります。外壁も塗装だけであれば問題ありません。その外壁材をめくるまでやりかえるのであれば、申請対象になります。階段の架け替えは、位置を変える場合は申請の対象になります。
確認申請が必要になるとは？
既存の建物が違反建築物か既存不適格なのに、申請が不要なまま無理な増築がされている現状を是正していかなければいけません。減築するなどして現行基準に合わせていくなどの対応が必要になります。それによって本来不必要だった余分な工事費がかかってきたりします。また、確認申請も簡単ではなくて、私も申請を出すようなリフォーム案件を担当してきましたが、必要書類を揃えて出さなければいけないので大変です。社員の労力もかかってきますし、書類を役所に出して審査が通るまでに時間もかかりますので、スムーズな工事の着工ができないケースが増えてきます。そうなると「そんなに面倒くさいのであれば…」「そんなに経費がかかるのであれば…」と、大型リフォームを希望する顧客が減少する可能性も出てくると思います。大きな工事が請けにくくなると、これまで確認申請を日々やってきた会社は慣れているので問題ありませんが、それをしてこなかった業者さまはうちじゃできないからとお断りしたり、手間がかかるからとそもそもリフォーム工事を請けなくなることも増えるかもしれません。そうなると簡易的なリフォームをやっていこうということで、畳からフローリングに変えたり、水まわりの取り替えや壁紙の貼り替えなど、申請が必要ないリフォームに移行していくことになります。あと再建築不可の物件は、非常に傷んでいて全体的にリフォームをしたいというお客さまがいても、それができないというケースも出てくると思います。
改正後、リフォーム業の対策
お客さまは安心感を求めているので確認申請の実績がある会社、もしくは大規模リフォームをしてきた会社に依頼するようになると思います。実際にお客さまから直接そのような声をいただくケースが、この1 年くらいで非常に増えました。当然、私も通常のリフォーム営業もさせていただいていますが、相見積先に関しても、改装工事の場合は大手企業さまと当たるケースが結構増えてきているのを実感しています。お客さまはやはりそのリフォーム会社が持つブランド力や、しっかりしているなと思う会社に相談するという流れが特に最近になって強く出てきていると思います。さらに、お客さまも事前に情報を調べてきています。法的な部分も学習してからご来店されているので、悪質な施工業者はやはり排除されていくため、今後もブランドの活用は必要になると思います。私が入社したときは、まだハウスドゥは上場していなかったのですが、今では店舗数も700 店舗を超えて東証プライム市場へ上場し、お客さまの反応も変わってきたのを感じています。お客さまが、重要な工事を安心できる業者任せたいと思うのは当然ですし、それまでご自身が貯蓄されてきた何千万というお金を任せていただくとなれば、ある程度は個人の信用も大事であり、会社としてのブランドや信用力は特に大事だというお声も多いです。そして業者としては、リフォーム以外で売上となる柱が必要です。これは、不動産業をやっていると凄く思うのですが、例えば「売買仲介×リフォーム」で集客すれば、新築・中古に関係なく、そこに合わせたリフォームの提案ができるようになります。販促の費用も抑えられますし、いろいろな状況やケースに対応しやすくなるので、リフォーム以外の売上を得るのに一番シンプルでやりやすいのは、リフォームと相性の良い仲介業や買取再販業だと感じています。弊社の代表の安藤も申し上げていることですが、儲け方の仕組みで必要になるのが仲介です。中古物件や新築の建売住宅を仲介して、そこでしっかり経費を稼いで、買取で利益を作る。物件を自社で買い取り、その物件を再建築したり、リフォームを施したりして再販売を行い、しっかり利益を出していこうということです。
「売買仲介×リフォーム」の提案
まずは「売買仲介×リフォーム」です。買取もありますが、今後も「売買仲介×リフォーム」というスタイルは伸びていく市場だと言われています。2022 年の段階でリフォーム市場は約6.2 兆円の規模だと言われていましたが、2030 年に6.9 兆円、2040 年に7.8 兆円規模まで伸びていくと言われています。市場が伸びていく要因は、今50 歳前後の「団塊ジュニア世代」と呼ばれている人たちのリフォーム需要が増えてくると言われているからです。あとは多様な事業者がリフォーム業に参入し、市場自体が活性化され、相談が増えていくことも考えられています。「売買仲介×リフォーム」の規模は、現状で約6,500 億円規模と言われていますが、今後は9,000 億円くらいまでは拡大していくと言われていますし、今後も伸びていく市場だと思います。あと建物を買い取り、その建物をリフォームして再販売する「買取×リフォーム」も主要事業として取り組んでいますが、まずは「売買仲介×リフォーム」を徹底していくことが大事です。買取は当然資金が必要ですし、その資金を作るためにも、仲介でコツコツやっていくことが非常に重要だと考えています。
「売買仲介×リフォーム」の集客
リフォーム単体での集客は、例えば毎月1 回外部でイベントをやって、そこでチラシを何十万枚と配ったり、ネット集客に力を入れたり、あとは自社のショールームですね。これらは非常に販促費がかかります。お客さまに来ていただけたら、そこで十分取り返して利益を出していけますが、状況によってはお客さまの動きが悪いこともあります。それが不動産からのリフォーム案件になると、不動産のチラシとネットだけで集客が可能です。不動産物件を買いたいお客さまに、合わせてリフォームを提案できるからです。不動産の集客費用だけで不動産の利益が取れて、＋αでリフォームの利益も取れるとなると、経費が削減できて非常に高粗利です。不動産仲介はやはり川上の商売なので、そこをいかに早い段階で押さえていくかが、今後も非常にポイントになってくると思います。
顧客層の違い
「一般のリフォーム」と「不動産×リフォーム」の両方をやっているからわかることですが、顧客層には違いがあります。一般のリフォームでは、折込チラシを見たとかイベントにご来場いただくお客さまが多いです。そして、もちろん持ち家ですね。築30 年の家に住んでいて、年齢も50 代以上の方がほとんどであり、リフォーム事業のメインターゲットは平均で55 歳前後になります。そのようなお客さまからは、子育ても落ち着いたとか、定年が近いから夫婦で住むために綺麗にしておこうというご相談が多いです。それに比べて、不動産のお客さまとなると、現状で賃貸にお住まいの方で20 代～40 代前半くらいまでが非常に多いです。改めて見比べてみると、リフォームのお客さまは、子育ても落ち着いて時間にちょっと余裕がある方や、会社にお勤めをされていて金銭的な余裕がある方、基本的に子育ての費用がかからない方が非常に多いです。逆に、不動産を買われるお客さまは、子育てが大変で、仕事でもバタバタしていて、時間や金銭に余裕がない若い人が多い印象です。ここでポイントになるのが、住宅ローンの活用です。
住宅ローン活用で資金面を抑える
不動産の物件を買うときは、ほとんどの方が住宅ローンを活用されますが、そこにリフォーム費用も含めて提案することができます。住宅ローンを活用することで資金面をおさえることができ、相見積もりを取るケースは非常に少なくなると思います。リフォーム単体であれば、大体2 社～4 社の相見積もりになります。しかし、不動産のお客さまに対して不動産価格とリフォームを組み込んだ住宅ローンのご提案をすると「ハウスドゥさんには仲介をしっかりやってもらったから、リフォームも任せるわ」というお声もいただき、非常に効率的です。さらに、住宅ローンの金利で借り入れができるので、金利を抑えられるという利点もあります。不動産とリフォームを別にすると、自己資金が必要だったり、信販系のローンで借りたりして割高になってしまうので、一つにまとめる方が、お客さまにとってもメリットになると思います。このように、資金計画の段階が非常に重要になってきます。例えば中古物件を購入される場合、登記費用や仲介手数料などと一緒に、あらかじめ「リフォーム費用」として枠取りをしておくことがポイントです。枠を取ってあげて、それをどう使うかはお客さまと相談していきます。最初に借り入れできる枠を決めて、その中でリフォームの枠を取って提案していくかたちにすれば、取りこぼしも少なくなります。借入限度額までリフォーム提案を行い、あとは最終どこまでするのかの意志決定をお客さまからいただきます。
売買仲介×リフォームの進め方
直営店で使っている「中古住宅＋リフォームの流れ」というツールがあります。これに沿って、「売買仲介×リフォーム」のフローをしっかり説明します。まずは、お客さまを物件の内覧でご案内します。そこでリフォームの提案、物件の申し込み、住宅ローンの事前審査に進みます。この事前審査で、リフォーム資金も一緒に組み込んだ提案をしていくと、それほど多くの時間を使わなくてもスムーズに契約まで進めることができます。これは、非常に強みになると思います。不動産を購入される方は、大なり小なり、リフォームをされる方がほとんどです。中古物件では、鍵交換をされる方が多いですし、あとは水まわりですね。そして、フローリングや壁紙などの内装は、最低限やっておこうという方が多く、一番需要があります。中古住宅購入後におけるリフォームの実施状況として、物件を購入した方の約7 割が入居の前後にリフォームをしています。水まわりや内装などの工事をする方が多く、取りこぼしは非常に少ないです。
売買仲介とリフォームの時間軸の違い
実際に「売買仲介×リフォーム」を始めてみても、なかなか上手くいかないというケースもあると思います。その要因として、仲介とリフォームの時間軸に違いがあり、それが理解できていないことが考えられます。不動産仲介では、昨日あった物件が、今日にはもうなくなってしまっているというケースが少なくありません。そのため、不動産担当としてもすぐに売れてしまったら困るので、少しでも早めに資金計画をして、おおよその金額が知りたいと考えます。反対に、リフォーム事業だけをやっている会社は、おおよその金額なんて怖くて出せないと考えています。やはり現地確認してからでなければ金額は出せないという方が多く、このように仲介とリフォームでは時間軸のギャップが発生しています。ここでポイントになるのが、やはり概算金額です。概算金額を早い段階で把握し、お客さまに伝えてあげることが大事であり、さらにスピーディーに提案していくことが求められます。ハウスドゥには「リフォーム3 分間見積」というツールがあり、実際に私たちも中古物件の提案の際に使っています。例えば、キッチンを替えたらこれくらいとか、トイレを替えたらこれくらいとか、あらかじめお客さまに金額をお見せしながら提案することができます。大体の金額でも早い段階に伝えていくことが大事なので、このツールは非常に使えます。リフォーム経験のない営業担当者でも、このようなツールがあれば接客や提案がしやすく、いろいろなシーンで活用していけるのではないかと思います。
売買仲介×リフォームの対策
中古物件であれば、リフォームや大規模改装などもありますので「before」「after」の事例をしっかりとお見せして、イメージしていただくようにします。大体、これくらいの工事でこのような間取りの建物に、この範囲で改装したら大体これだけの費用がかかりますなど、イメージをお伝えしておくことが重要になります。中古のリフォームは、形のないものを提案しますし、取り替えることでガラッと雰囲気も変わります。お客さまにいかにイメージしていただけるかが重要なので、施工事例やお客さまの声、間取りなどは、提案で重要になる部分です。あと、新築でも使えるのが「水まわりコーティング」「フロアコーティング」です。弊社で新築購入された方に伝えたところ、約半分の方が両方されました。片方だけの方もいれると、8 割は超えると思います。新築建売の物件であれば、まだ新しい状態でコーティングを行うことで、汚れがつきにくかったり耐久性が高くなるという利点があります。今期、もう9 ヶ月くらい経っていますが、リフォームのコーティングに関しては180 件程受注させていただいております。メリットは、まずは手離れがいいことです。現場の管理が非常に少なくて済みますし、1 階のフロアコーティングだけなら1 日あれば完了できて、回転もいいです。そのメリットを伝えるためにも、YouTube に「コーティングをすれば、こうなります！」という動画をアップするなど、事例で伝えていく取り組みもしています。
新築×リフォームの対策
中古物件は、顧客の年代も違ってくるので、一定ではありません。多少プロの目線が必要になるので、早い段階で概算金額を出せるように、概算見積もりのツールなどを使っていきます。新築の場合は、もう間取りがあり、建物も綺麗な状態なので非常にリスクが少ないです。そこで、私は「新築オプションパック」を作って販売しています。建物全体に網戸を付けたらこれくらい、照明を全部付けたらこれくらい、3 部屋にエアコンを付けましょうかなど、それらをパック商品にしています。シンプルなので、お客さまにとってもわかりやすいと思います。また、現場管理の手間も省けます。これらの提案方法は、不動産をやっているからこそできることです。仲介業で川上の商売を押さえていくことによって、そこに付随するリフォームもしっかり押さえていくことができますし、相見積もりが少ない中でやっていくことができます。弊社の「売買仲介×リフォーム」の実績は、不動産購入した方から合わせてリフォームのご相談を受けた方、つまり不動産購入者からのリフォーム商談率は約72％です。そのうち契約率は約65%です。リフォーム単体であれば、契約率は50%くらいになってくるので、取りこぼしが非常に少なくて済むことがわかります。そして、平均契約単価は約140 万円。先程もお話したコーティングや、エアコンパック、照明パックなどをすると、大体140 万円ほどの単価があります。そして、これらによって40％を超える高粗利を獲得できます。「売買仲介×リフォーム」のビジネスモデルには、建築業やリフォーム業から見れば、非常に高粗利ではないかと思いますし、粗利を効率的に取っていける強みがあると感じています。
顧客の創造
不動産業をしっかりやっておくことによって、いろいろな提案をしていけるようになります。私のお客さまでもいらっしゃるのですが、リフォームをした方から「不動産を売却して欲しい」というご相談を受けたことがあります。また新築物件を買って、そこから年数が経って「リフォームして欲しい」という相談を受けたこともあります。そのようなかたちで、お客さまの生涯に渡って対応していくことができるのは、不動産をやっているからですね。不動産をやっていなければ、リフォームの時だけお客さまから相談を受けるというケースになってしまいがちですが、不動産をやっていれば、入口が物件購入となり、そこから年数が経ってもいろいろなかたちで携わることができます。年数が経ってのリフォームはもちろんですが、ご高齢になられて家を売りたいとなったときは、ハウス・リースバックなどのサービスも提案できます。このように、不動産を押さえておくことで、将来的なリフォームの収益アップも見込めるようになります。
不動産×リフォーム まとめ
リフォームをしている方が不動産業をすることで、賃貸居住者や一次取得者層など、ターゲット層を拡大していくことができます。リフォームだけであれば、50 代や60 代のお客さまが多いですが、不動産をやることによって、若い世代のお客さまをターゲット層として押さえていくことができ、お客さまへの提案の幅も広がっていくと思います。そして、不動産に関しては、物件の確保が最優先であり、かつ住宅ローンを利用することで、不動産とリフォームの顧客では金銭感覚や時間感覚が異なることを理解しておくことが大事です。リフォーム単体の場合、今住んでいる家をリフォームするとなれば現場管理も結構大変です。しかし、中古もしくは新築の家をリフォームするとなれば、ほぼ100％空き家の状態なので、現場管理も非常に効率的になるという利点があります。不動産営業を行う、または強化することによって、販促費用を抑えることもできます。そこから仲介手数料＋αとなるリフォーム利益も取ることができますので、収益アップに繋がります。さらに、今までの建築・リフォームだけではなく、不動産仲介業という新たな柱を持つことで、事業が安定しやすくなります。私はハウスドゥに入社した時、代表安藤の「業界を変える」という熱い思いを聞いて、凄く良い会社だな、この会社で中心となって頑張っていきたいという思いを抱きました。前職はリフォームだけをやっていましたが、ハウスドゥに入社して不動産をはじめ幅広い事業を知ることによって、自分の提案の幅も増やしていけたらと思いました。また入社して12 年が経ちましたが、日々の業務の中でしっかり経験を落とし込みながら取り組んでいると思っています。加盟店さまには、リフォームはもちろん、「不動産×リフォーム」について、私から直接ご指導をさせていただくことも可能です。今後も、いろいろな可能性を拡げていけるよう、皆さんと一緒に頑張っていきたいと思います。（2024 年4 月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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