独立後オープン4か月、少人数制で単月売上1,500万円超！ 独立するならFC加盟をと決断した、その活用法とは？
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株式会社Delta companyについて
私は、元々地元密着型の不動産会社に約9年間勤めていました。当時は未経験で不動産業界に入り、自社物件や大型の開発分譲などの営業をしておりました。その会社で経験を積み、役員を目指そうと思った時期もありましたが、店長などの管理職になって他企業の社長さまとの交流が増える中で「経営者も魅力的だな」と思うようになりました。独立を検討し、初めて問い合わせをしたのがハウスドゥでした。2022年の初旬頃から検討し、2023年4月にハウスドゥに加盟、5月には「ハウスドゥ 東習志野」をオープンしました。加盟までは1年程悩みましたね。そもそも、本当に独立してもいいのかと半年程悩みまして、独立しようと決めてからの半年間は、どういうビジネスモデルでやっていこうかを考えていました。他社のFCにも資料請求を行い、結果的にハウスドゥに決めたのですが、やはりFCに加盟すると決めても、起業に対する不安はとても大きかったです。綺麗事なしに、とにかくお金の心配がありました。これまで勤めてきた会社の収入で生活していたので、そこから自分の生活水準を下げるのは難しく、さらに起業してしまえば会社優先になってしまうので、自分がどれだけの収入を得ることができるのかが見えなかったからです。
ハウスドゥ 東習志野について
ハウスドゥ 東習志野は、千葉県習志野市にあります。習志野市の中でも、駅でいえば下りのエリアで、ローカル駅といえるほど端にあります。千葉はJR沿線が相場の高いエリアになり、大手がひしめいていますが、私たちの商圏エリアからは少し離れています。ハウスドゥが郊外として事例に出すような、少し競争率の低い、価格の相場も他より少し下がるくらいのエリアで検討しました。実は私の地元でもありまして、駅でいえば京成線の実籾(みもみ)駅になります。私はずっと船橋エリアで働いていましたが、やはり地元で働きたいという思いがあり、ここでオープンしました。人口が約17万人、世帯数が約8万世帯の地域で、競合として財閥系大手もいます。スタッフは私を含めて4名います。その中の営業サポートは私の幼馴染で、小学校の頃からの友達です。不動産業界は未経験で「チャレンジして、会社をやりたいから力を貸して欲しい」と声をかけ、今は情報収集やデータ構築などの事務作業をしてくれています。営業アシスタントも、不動産業界未経験です。私が不動産業界に入る前に工場で働いてことがあったのですが、その時の同僚です。今は中立的なポジションとして、営業と事務との両方をアシスタントしてくれています。
2023年全国FC大会で表彰台に！
2023年11月に開催された全国FC大会で、オープン後、最もスムーズに店舗を立ち上げ、1年でスタートダッシュを切った加盟店を讃える賞である「スタートダッシュ賞」をいただきました。あと、エリア別の仲介売上高賞では、関東第2位（千葉県第1位）となりました。全国FC大会は、ハウスドゥチェーンで年に一回開催されるイベントで、ライブ会場のような雰囲気でしたね。その中で、表彰していただけたことはありがたいと思いました。我々は6月にオープンしたばかりでしたが、7～9月の売上にフォーカスした結果になるので、その3か月間の結果をもとに受賞していただきました。
FC加盟検討の背景
会社は、2022年12月に設立していました。もともと、私は千葉にある結構大きな不動産会社に勤務し、支店の責任者として働いていました。そして、独立するにあたり、どのようなビジネスモデルにすればいいかと考えていました。私には以前勤めていた会社の先輩で、師匠のような存在の方がいます。その方は、結構前に不動産業で独立したのですが、FCに加盟せず、自社ブランドで勝負していました。その方から、聞いた事もない社名だとせっかく「良い家だから」と買付のお申し込みをいただいても、実際に契約する段階になると「本当に契約していいのか？」と、お客さまが悩み始めてしまうということが何回かあったという話を聞きました。そのように何度か躓き、かなり悩まれていたようなのですが、結局起業から半年過ぎた頃にFCへ加盟することを決めたそうです。その先輩は、他の大手不動産FCに加盟したのですが、僕が独立を検討しているときに相談したところ、初めてその話をしてくれたんです。それまでは「お金ができたからFCに加入した」と、ちょっと格好いいことを言っていました。しかし、実際に真剣に相談してみると「看板がないと難しい、可能ならFCに加入した方がいい」と、アドバイスしてくれたのです。私は、その先輩のことを凄い方だと思っていたので「先輩ですら苦戦したのなら、結構難しいのではないか？」と感じるようになり、独立するならFC加盟をすることが必須事項になりました。営業個人の手腕だけでは埋められない力が、FCの看板にはあると思いました。
ハウスドゥ加盟の理由①ノウハウと仕組み
ハウスドゥに加盟を決めた理由として、未経験でもできる仕組みになっていたことが大きいです。冒頭でお話したとおり、前職では営業一筋だったので、経営のことは一切知りませんでした。前職で9年間営業をしていたので、それなりに知識はあるのですが、当時は自社物件を売る作業だったことと、契約書・重要事項説明書の作成は専門の業務部に任せていたこともあり、仲介の契約に関する経験値が十分にあるわけではありませんでした。立ち上げ当初は、当然物件を買えないので、仲介一本でやっていかないといけません。そこは、驕る事なく素人のつもりでやっていこうと思っていました。そんなときに、ハウスドゥの資料を見て、異業種からの参入が多いことが気になったのです。当時、調べたときは、確かセンチュリー21の店舗数が1,000店舗弱で、ハウスドゥは600～700店舗くらいでした。ですが、年々ハウスドゥの店舗数が延びていたのです。実際、私のエリアでは、センチュリー21の方から電話をいただき、加盟を奪いに来ている印象だったので、それだけハウスドゥが追い上げてきているのだと感じました。私も、9年間不動産業で働いてきましたが、ハウスドゥに加盟すれば仲介業者として成功するスキルを教えてくれるはずだし、異業種でも上手くいっているのは、きっと本部FCのバックアップが手厚いからだと思いました。
ハウスドゥ加盟の理由②固定ロイヤリティ
加盟するFCを比較検討しているときは、ハウスドゥ、ピタットハウス、センチュリー21の3つが候補になっていました。ピタットハウスは賃貸のイメージが強かったので、検討する前に候補から外し、ハウスドゥとセンチュリー21の両方から話を聞かせていただくことにしました。センチュリー21のロイヤリティは、その月の売上に対して何％かが決まるインセンティブ制でした。売れば売った分だけロイヤリティとして取られる金額も大きいことが、インセンティブ制の特徴です。インセンティブ制は、スタートしたばかりで伸び悩んでいるときは当然引かれる金額も少ないです。その場合、まだ売上がないときから10万円の固定ロイヤリティを支払うハウスドゥでは辛いのではないかという懸念もありました。しかし、売上を伸ばしていくことができれば、どれだけ売ってもロイヤリティの金額が固定なので、その分利益を大きくしていけることにも気づきました。それならば、自分の将来性に賭けたいと思い、ハウスドゥを選びました。
オープン前の準備
オープン前の準備として、とにかく物件情報を集めるのですが、これが本当に大変でした。FC本部の方に教えていただけるのですが、ハウスドゥの加盟店は、ここで集めた情報をハウスドゥが用意してくれるサーバーにデータとして取り込んでいきます。不動産業界には「レインズ」という物件情報がすべて掲載されているサイトがあるのですが、そのサイトから自分の商圏エリアの物件を全て吸い出します。ハウスドゥでは、１つの商圏エリアに対して約2万5,000世帯を推奨しているのですが、その中で流通している物件情報は、大体400～500件になると思います。そのデータを打ち込んでいくのが本当に大変で…、今となっては懐かしいですね。この準備がこのあと重要になってきます。あとは写真集めですね。ネット広告の時代なので、学校や買い物ができる施設、マンションの外観など、周辺の写真を集めます。これは、ネットの中から画像を拾ってくる人もいて、私たちもやっていました。すると「ネットからは、拾ってこないでください」とSVに指導されて、みんなで1日かけて写真を撮りに行くという作業をやりました。それでも間に合わないので、地元の後輩に仕事として依頼して、何件か写真を撮ってきてもらいました。でも、これも本当に後から武器になるので、自分の会社を育てる準備期間として一生懸命やりました。これらの作業は、確か2か月くらいでやることを本部から推奨されますが、当時はお金がなくて時間がもったいないと思っていたので「1か月でやります」と宣言し、業務を短縮してやらせてもらいました。最低でも、100件くらいは入れましょうという話だったと思います。他の加盟店さまを見ても、100～150件くらいのところが多い中で、私たちは気合を入れて250件くらい集めました。店舗もサーバーも、情報量が多くて物件の入れ替えが激しいのですが、都度の作り込みが凄く楽になり、情報戦になっても有利に働いていると思います。情報量がスカスカの状態だと、初動で置いていかれてしまうので、これは必ずやってほしいです。
オープン後の状況
オープン前にしっかり準備をして、2023年6月にオープンしましたが、初月だけで反響は23件ありました。ただ、オープンしてすぐだったので反響は取れていましたが、6月中に契約へと繋がることはなく、７月から契約が決まるようになりました。オープン当初はネット媒体だけで勝負していました。サーバー上の情報を全て出していたので、7月の反響は47件になりましたが、これは500万円以下の物件の反響がすごくあった結果です。今投資家の間で、低価格の物件を見ないで買うという傾向があるようで、これで反響が集まってしまい、処理しきれない結果となりました。ネット広告は、反響課金なので、無駄に反響があっても対応できず、もったいないことになります。そこで、掲載する物件の質を変えることにしました。それが、オープン3ヶ月目の8月でしたが、やはり長くやっている地場の仲介会社にネット環境で勝つことができず、正直苦しかったです。大手の各ポータルサイトに掲載していましたが、とにかく広告費が高くて、立ち上げたばかりの会社がお金をかけられるわけもなく、そうなると財閥系の大手不動産会社にとてもじゃないけど勝てません。とくに大手さんの中には、自分たちで新築のビルダーとして物件を売り出し、そこにものすごい広告費をかけているので、私たちは手が出せない状態になっていました。そこで「新築に手が出せないのであれば、中古でやっていこう」と思っていたときに、ちょうどハウスドゥのSVが店舗に来てくれたのです。千葉にあるハウスドゥの直営店で、チラシのポスティングで実績を作っているという事例を教えていただき、それを聞いて新築をチラシでやってみようと思いました。8月と9月は、その恩恵を受けることができ、単価の高い新築、さらに売りと買いの両方の手数料が得られる両手での契約が取れるようになりました。
オープン時の集客
オープン当時、家を売りたいというお客さまを集客するために、一括査定サイトを活用していました。お客さまから「家を売りたい」と問い合わせをいただいたら、査定が必要になります。そこで、売り反響には私が対応し、買いのお客さまは別の者が担当して業務を進めていました。最初はこのような分業でやっていたのですが、ハウスドゥの看板の力もあって、売り反響がたくさん入ってきました。査定の依頼も捌ききれなくなったので、会社として売りの集客を止めて、買いの反響にシフトしました。買い反響は、契約から入金までのスピ―ドも早いです。私のエリアでは、売り反響なら入金までに3か月～半年かかってしまうことが多いので、そのような理由からも売りの集客を止めています。もし、人員がまわせるのであれば、売りの集客もやった方が良いと思いますが、実際に売り反響に対応できるのが私だけだったので、買い反響に方向転換しました。
チラシで買い顧客を獲得
SVからは、チラシのポスティングの集客方法を教えてもらいました。ハウスドゥのシステムには、チラシのフォーマットも入っていて、それを自分の地域用に改良しています。大したチラシではなく、インクジェットプリンターで作ったものですが、表面には「売却物件を募集します」「ハウス・リースバックも使えますよ」などといった広告を入れます。肝になるのは裏面で、ここに物件情報を入れます。チラシのまき方もちゃんとありまして、これで凄く反響がとれます。ただ枚数をこなせば良いと言うわけではなくスキームがちゃんとあり、それも教えてもらえます。私なりに改良した部分もありますので、皆さんが加盟店として仲間になった際には、ちゃんとお伝えしたいと思います。一つだけ言えるのは、物件の選定が重要でこれは難しいことではなく、未経験から入ってもすぐにできるということです。チラシは1日1,000～1,500枚はまくようにしていて、なるべく毎日みんなで手分けをしてまいています。物件選定は私がしていますが、やはりネタ勝負なので良いネタがないときはまかないようにしています。ここで取れた反響に関しては、ほぼ競合他社が入ってくることはありません。シンプルにこの物件が見たいと問い合わせをいただくので、比較検討されることもありません。多くのお客さまは、物件の場所も知っています。金額も明瞭なので、あまり営業もいりません。チラシを根性でまいて、反響があればたとえ私が行かなくてもアシスタントだけで申し込みまで進むこともあり、成約率はすごく高いです。集客にはいろいろな方法がありますが、存在する集客方法の中で一番成約率が高いものだと思います。でも、不動産の営業は、ほぼやっていない方法だと思うので、その隙をつくことができます。新規の物件情報は、サポートスタッフが集めています。あと、価格変更をした物件もありますので、その中から魅力的な物件をピックアップして、チラシに掲載する情報の選定をしています。HPには約800件の物件情報を載せています。もちろん、メンテナンスも必ず行うようにしています。
SV・直営店の存在
SVには月1回、定期訪問をしていただいています。これはオプションのサービスになるのですが、1日つきっきりで、業務強化に向けたサポートをしてくれています。私が不動産経験者ではあったので、今は月1回の定期訪問だけで、あとは本部とのやり取りをしているのですが、1回につき大体2～3時間は滞在していただきます。その時間内で何でも教えていただけるので、私としては月1回でも助かっています。ハウスドゥは、直営店の存在も凄く大きいと感じます。直営店として、前線で戦いながら実践してくれているのが心強いです。ちなみにセンチュリー21は直営店がありませんので、ここは大きく違う点だと思います。
ハウスドゥの活用方法①システム
まずは、システムです。各ポータルサイトから直接物件広告の編集をすることは一切ありません。ここで、準備期間として物件情報を集め、それらを自分たちのサーバーで育てるといった話が繋がってきます。ハウスドゥには「DO NETWORK」というシステムがあって、そこに物件情報や写真を入れ込んで磨いておくのです。例えば「この物件をSUUMOに出したい」「この物件は、at-homeに出そうかな？」と思うと、コンバート機能というものがあり、その物件情報にチェックを入れるだけで、定時になると勝手に反映される仕組みになっています。これは業務的に管理もしやすく、とても助かっています。はっきり言って、この「DO NETWORK」だけ覚えておけば大丈夫なようになっていて、自分が覚えるのはもちろんですが、社員に教えるのも楽です。通常であれば、それぞれのサイトによって操作方法が違うのですが「DO NETWORK」を覚えてもらえば、反映させてもらうことができるようになります。
ハウスドゥの活用方法②ブランド・ツール
新築建売を客付けするため、オープンハウスを任せてもらえたときなどに、ハウスドゥの垂れ幕を設置するようにしています。これが結構喜ばれまして、新築を建てたパワービルダーさんから「ハウスドゥさんの近くで分譲をやるのですが、オープンハウスをやってもらえませんか？」「現地に入ってもらえませんか？」という依頼が来ます。多くは旗を立てて、お手製のラミネート広告のようなものをカラーコーンに貼って…となるのですが、垂れ幕はとにかく目立つので採用しています。これは、ハウスドゥ本部から購入するものですが、設営してからは売主さまから「めちゃくちゃ派手ですね～」と喜ばれています。現地に入らせていただくと、価格変更も含めた情報を他よりもいち早くいただけるので、とにかくビルダーさんと仲良くなるということは本当に大事です。その点でも、ブランドを活用できることは、かなり付加価値になると思います。
ハウスドゥの活用方法③チェーンイベント
ハウスドゥには、成功事例共有会という大きなイベントがあります。ここでは成功している店舗が登壇して、実際に成功した事例を説明してくれます。先程、私はチラシの活用方法で核心的な部分は伏せさせていただきましたが、ハウスドゥに加盟している人たちに対しては公開しています。他の加盟店さまも、事例の共有会であれば隠さずにすべて教えてくれますので、それらをただ実直にやるだけで成果が出ます。伸び悩んでいるときは、成功している加盟店さまの真似をします。そして、成功すれば、伸び悩んでいる加盟店さまに教えてあげることができますし、それによって結果的にハウスドゥの看板が大きくなれば、自分にも利益がくるという考え方です。あと、加盟店向けに開催される集まりもあって、全く違うエリアの方も含め、今まで接点のなかった方々との交流がスムーズにできるのもありがたいです。懇親会もあり、少しお酒も交えて話すのですが、そこでも仲良くなれますし、いろいろ教えていただけるので勉強になります。
ハウスドゥに加盟していなかったら
もしハウスドゥに加盟していなかったら、まず集客に苦戦していたかもしれないですね。ポスティング集客を知らずに、ポータルサイトでの集客を続けて苦戦していたかもしれません。私自身も、最初に物件情報を集めるのだと教えてもらったとき「そこまでやるの？」「そこまで必要？」というのが正直な感想でした。当時はちょっとプライドもあったと思います。今は、その情報量が非常に大きな武器となっていますし、加盟していなければそこまで情報収集はしていなかったと思います。そもそも、今のようなサーバーを活かしたシステムに辿りついていなかったと思うので、未だに各媒体の情報で編集作業をしていては、手が回っていなかったと思います。私のエリアでは、ハウスドゥの名前がまだセンチュリー21よりも弱い印象です。エリアによってそれぞれの特徴があると思いますが、私はそれでも自分の会社よりもハウスドゥの名前を全面に出した名刺にしています。それだけハウスドゥの名前は、大きくて価値があると思っています。物件確認のとき、自社名を出すと「どこの会社ですか？」「何の会社ですか？」「不動産会社ですか？」と聞かれる事も多いです。しかし「ハウスドゥ 東習志野」で電話をすると、スムーズに対応してくれます。「ハウスドゥ＝不動産屋」で業界に浸透しているので、取引もやり易いと思いますので、もし皆さんもハウスドゥに加盟されたら、どんどんハウスドゥを活用されたらいいと思います。
今後のビジョン
今後の一番の目標は、社員を増員することです。これは近々の未来の話で、目標は10名にしていますが、まだ明確には決めていません。当面は仲介業をずっとやっていくつもりなので、情報量と反響数を増やしていかなければと思っています。そして、仲介で売上を伸ばすにはやはり人数を増やさざるを得ないと思っているので、今後は積極的に増やしていきたいです。ただ、一つの店舗でみることができる商圏が決まっているので、今の会社の箱に入れる人数も決まっています。従業員の人数×商圏で、どこまで情報を吸い上げるかだと思いますし、さらにエリアを広げたい時は、2店舗目3店舗目を出していかなければいけません。体力がついてきたら、店舗を増やして新しいエリアでの商売も考えていきたいと思います。あと、リフォーム部門も立ち上げたいです。この辺の需要は、かなり大きいですし、前職の会社でも建築はやっていたので知識もあります。「こちらでリフォーム会社を紹介しますよ」と案内するスタイルでもいいのですが、相見積もりを取られることも多いと思います。それが良くないとまでは言いませんが、お客さまが「知り合いに頼んでみます」といった感じで相見積もり合戦に突入してしまっても、買主さまだけが得をして、ビジネスとしては誰も得をしないと思います。自社で「うちの会社は、リフォームもやっていますので、一括して対応できますよ」と提案できるようになればスムーズですし、不動産とリフォームとの相性は非常に良いと思っています。
FCに加盟している店舗とそうでない店舗では、成長スピードが全然違うと思います。FCに加盟すれば、初期投資がかかります。しかし、売上が伸びればお金も回せますし、どんどん人数を増やし、他業種に展開して会社自体を大きくすることも可能になると思います。それらは、FCに加盟しなければ難しいと、私自身は思っています。不動産経験者であれば、1人でこぢんまりとできるかもしれませんが、独立する前とやっていることが同じでは、私は成長できないと思っています。リスクはあるのかもしれませんが、私はそのリスクを取って事業展開をしていきたいのでFC加盟をしていますし、今後もハウスドゥの仕組みやブランドをうまく活用していけたらと思っています。（2023年12月）
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※掲載されている内容（撮影情報、会社情報、役職など）は、取材時点のものです。
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