学習塾＆フィットネスジム経営から未経験で不動産事業に参入！ 平均600万円/月を実現したハウスドゥのノウハウ活用法
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ジルパートナーズ株式会社について(檜田社長)
ジルパートナーズ株式会社は、2021年に創業しました。母体は学習塾・フィットネスジムの経営をしている会社で、ハウスドゥの不動産事業は別会社、別法人でやっています。加盟した時期は、創業してすぐの2021年2月。奈良県生駒市で「ハウスドゥ 生駒俵口」をオープンし、2023年6月に2号店目となる「ハウスドゥ 奈良新大宮」をオープンしたという経緯です。私は元々5年程サラリーマンをした後に、学習塾の経営で独立しました。現在は奈良県と大阪府で、約30教室展開をしております。あと2009年には、FCに加盟してフィットネスジムの事業にも参入し、こちらも奈良県と大阪府で3店舗経営しています。
2つの店舗について(檜田社長)
「ハウスドゥ 生駒俵口」は、近鉄生駒駅から徒歩で15分と、少し駅から遠い場所にあります。私自身、奈良の土地勘があったので、視認性がいいだろうとロードサイドに店舗を出しました。生駒市は大阪のベッドタウンになっており人口も増えているエリアなので、ここでなら事業が成り立っていくのではないかと、生駒を選んだ次第です。店舗前の道路はちょうど生駒の南北を結ぶ道で、車の通りが結構多い場所になります。「ハウスドゥ 奈良新大宮」は、近鉄新大宮駅から徒歩で2～3分の位置にあり、まだ2023年6月にオープンしたばかりの店舗です。近鉄新大宮駅は奈良の中心といいますか、近鉄生駒駅と近鉄奈良駅の間にある駅で、世帯数もかなり多い地域になっております。生駒市からのドミナント展開を考えたときに丁度いい場所であり、車でも電車でもご来店いただきやすい場所として選びました。スタッフは店長の山﨑も含めてエージェントが6名。サポートスタッフが2名になります。私の考えで比較的若いスタッフを集め、現在も若い人を中心に採用して拡げているかたちです。
不動産業参入のきっかけ(檜田社長)
元々私は会社員として営業の仕事をしていたのですが、95年に学習塾で独立をしました。学習塾とフィットネスの経営をしながら、何か新しい事業をやりたいという気持ちはあったのですが、不動産業に関しては、事業の中でテナントを複数所有していたこともあり、漠然と興味があった程度でした。不動産売買については全く知識はなく、ゼロの状態でした。不動産業への参入を本格的に検討したきっかけは、2020年春からのコロナ禍です。学習塾も、最初はどうなる事かという状態でしたが、春から夏にかけて落ち着きを取り戻し、少しのマイナスだけで済みました。ただ、フィットネス事業に関しては、特に大阪エリアで営業停止の状態が続きました。コロナ禍のような有事のときに、リスク分散できる新規事業を探さなければと、不況に強いビジネスを探すようになりました。そのとき、ハウスドゥから届いたDMが目に留まり、話を聞いてみることにしました。不動産売買仲介業は、仕入れをする必要がなく、まとまった資金がそこまで必要ではないと教わり、不動産業に対する興味が大きくなっていきました。あと自分なりにも調べて、仲介は景気に左右されにくく、不況に強いことがわかってきました。コロナ禍で、とても怖い状況を経験しましたので、自分が探している不況に左右されない事業として、不動産業は適していると思いました。あと手数料で利益が出せる現金ビジネスでもあることから、シンプルでわかりやすそうだと感じたことも、不動産業参入の決め手になりました。
ハウスドゥに加盟を決めた理由(檜田社長)
ハウスドゥへの加盟を決めた理由は、いくつかあります。その中でも大きかったのは、全国チェーンのネットワークがあるという点でした。あくまで私自身の主観ですが「個人でやっている不動産屋さんは入りにくい」というイメージがあり、自分で「檜田不動産」を立ち上げても、お客さまに来ていただけるイメージが湧いてきませんでした。そこで、ハウスドゥの知名度を活用させていただけたらと加盟を決めました。また不動産業は、私たちにとって初めてのビジネスでしたので、いきなり自分でできるものではないと思っていました。そこで、ノウハウを持っているハウスドゥと一緒なら、成功する可能性も高くなるだろうと考えました。またイメージキャラクターの古田敦也氏の優しいイメージで「不動産は怖い」というイメージを軽減できるのではないかと思いました。
また、希望する奈良県生駒市の商圏エリアが空いていたことも、決め手になりました。全然土地勘のない場所で立ち上げるのは不安でしたし、私が創業したのが奈良だったので、土地勘もありました。生駒市はベッドタウンですが交通の便が良く、ファミリー層に人気のエリアで、出店するならピッタリだと希望していました。そのエリアが空いていたのは、とても幸運だったと思います。そして、やっぱりノウハウがあったこと。これは、不動産知識がゼロに等しい我々にとって絶対条件でした。最初の説明で研修制度やシステム、SVによるフォロー体制について説明を聞き「こういうサポートがあればできそうだな」とイメージが湧き、未経験でも十分にやっていける体制だと感じました。学習塾に参入するときも、まったくの異業種からの立ち上げでした。その経験からも、逆に何も知識がないからこそいけるんじゃないかと、漠然と感じておりました。変な癖がついていると、その癖を取るのはなかなか大変です。不動産の癖がついていないからこそ、とにかく素直に、躍進しているハウスドゥのやり方を真似すれば、おのずと結果が出ると考えました。オープン当初は、3年で初期投資を回収できるだろうと言われていましたが、私は「3年で本当に回収出来るの？」と正直なところ疑っていました。でも、実際は、1年9カ月で回収することができ、予定よりも早く2店舗目を出すことができました。今も、ハウスドゥから教わったことを真似することを徹底しています。
オープン後の状況(山﨑店長)
「ハウスドゥ 生駒俵口」「ハウスドゥ 奈良新大宮」の2店舗を統括でみさせていただいている山﨑と申します。私は、元々アルバイトを募集する求人広告の営業を約３年していました。現在29歳です。私は、出身が茨城県で生駒市には来たこともなく、ほとんど知りませんでした。不動産業未経験で全く何もわからない中、どうやっていけばいいのかとSVに相談したところ「まずは、お客さまの家にチラシをポスティングする”手まき”をすること」だと言われました。そこで最初はひたすら手まきに行きました。生駒市が、そもそもどういうエリアなのかを知るためにも、なるべく現地を歩くようにしていました。最初は手付金が何かも全くわかっていない状況でしたが、ありがたいことにオープン３日目からお客さまにご来店いただき「こんな所に、お店ができたんですね」と気軽に入ってきていただけるようになりました。それは、ハウスドゥの看板とブランド力があったからだと思っています。しかし、お客さまに来ていただいても、私自身が全く説明できなかったというのが、オープン当時の状況でした。もちろん、ハウスドゥの研修を受けましたし、私自身のマインド的な部分としても、前職で営業をしていたこともあり「売るものが変わるだけだ」と考えるようにしていました。未経験で家が売れるのかという不安もありましたが、どちらかというと「売れるだろう」という感覚の方が大きかった気がします。ただ、檜田社長からもあったとおり、もし「檜田不動産」だったらお客さまはなかなか入って来てくれなかったと思います。そして、ハウスドゥの看板があったから、何も知らない状態の私も「ハウスドゥの山﨑店長」と声を掛けられることが多くなりました。ハウスドゥの看板を背負っただけなのに、本当に不動産未経験でも、エリアの事も何も知らない奴でもできるんだなと、徐々に実感するようになっていきました。
オープン当初の物件集め(山﨑店長)
まずは、生駒市で売りに出ている物件を知らなければいけないということで、地域の大手不動産会社が扱う物件を見るところから始めました。生駒市は近鉄沿線で、電鉄系大手の競合がいます。そちらの物件を確認し、その物件を借りたいと毎日店舗に通いました。凄く珍しがられましたね。でも、それを続けていくことで「生駒にハウスドゥのお店ができたんですね」「ハウスドゥには、山﨑さんという方がいらっしゃるんですね」と、大手さんにも認識していただけるようになりました。
私自身、不動産の経験がなかったのですが、対応させていただいたお客さまに「不動産経験がないです」とは言えずに、困っていました。そのとき、SVから教わったのが「不動産は、物件が商品だから、営業力より物件の商品力」ということでした。そこから、たくさんの物件を集めて、とにかくお客さまに物件をお見せするしかないと思うようになりました。1組に5～6物件、それぞれ違う会社の物件であっても、鍵を借りに走りました。当時は本当に右も左もわからなかったので、とにかくお客さまのことだけを考えて動くのが一番だと考えて、先入観なく取り組めていました。
オープン5カ月で単月黒字に(山﨑店長)
最初はエージェント2名とアルバイト1名の計3名体制でした。そして5カ月目には、エージェント1名あたり、単月で約100万円の売上が出せるようになりました。さらに6ヶ月目以降は、未経験スタッフでも平均売上600万円/月を実現し、売上も安定するようになりました。その要因として、まず一つ目は、ポータルサイトに掲載する「写真の質」にこだわったことが考えられます。元々、私は求人広告の営業をしていた経験があり、そのときも写真の撮り方を意識していました。また、自分自身で賃貸物件を探していたときも、不動産会社を見て問い合わせをしたというよりは、物件の写真を見て「綺麗だな」とか「ここオシャレだな」と思ったものがあれば問い合わせをするという流れでした。そこで、写真等で見栄えを良くすることで、お客さまに情報を見ていただけるように意識しました。アプリ等を活用して画質を良くし、物件がより綺麗に見えるアングルで撮影したり、頻繁に写真を差し替えたりしました。最近では、他社からも「ハウスドゥさんが写真を差し替えたので、うちも変更しました」と言っていただけるほどになりました。
そして、Googleやポータルサイトの「口コミ」にもこだわりました。正直、そのために何か特別なことをしていたわけではありませんが、物件が商品である以上、お客さまに不安なく、快適な空間の中でお家探しをしてもらえるかを最優先で考えればいいだけだと思っているので、その結果が口コミに繋がっているのかなと思います。
受託件数は7～8件/月に(山﨑店長)
最初は、買主さまへの案内に力を入れていたので、SVからは「そろそろ売りもやっていかないと厳しい」と言われていました。少し慣れてきて黒字化したあたりから、一括査定サイトを導入しました。研修を受けた際に、全国1位の加盟店さまの話を聞かせていただいたのですが「一括査定は、引っ越しの見積もりと一緒。反響後3秒で電話をかけることを、全員が意識しています」と言っていたので、3秒以内にかけることを今も意識しています。ハウスドゥで成功している店舗の真似をしながらやってきたことが、今の数字に繋がっているのだと思います。ハウスドゥに加盟すると、成功店舗の事例が定期的にミニトピックスのようなかたちで届きます。それをチェックし、できることから真似をするなどして取り入れるようにしています。
集客について(山﨑店長)
私自身「お客さまは、チラシなんて見るのかな？」「いやいや、見ないでしょ」と、ずっと思っていました。しかし、ハウスドゥからは「絶対にチラシはまいてくれ」と教わり、オープン当初に関しては、何万部ものチラシをまいていました。それで、反響がきたかと言えば、正直そこまでかもしれませんが、チラシをまいたことによってハウスドゥの店舗が生駒市に出来たのだと認知していただけるようになりました。オープン後1年は毎月チラシ配布を続け、その後ポータルサイトにシフトしていきました。最近では、ポータルサイト×チラシによる相乗効果で、さらに認知度も上がっていったという印象です。
SVとの関わり方(山﨑店長)
オープン当初は本当に何もわからない状態だったので、毎日SVに電話やメール、LINEをしてはわからない事を聞いていました。SVの担当者が、質問に対して丁寧に答えてくださったので、それがなければ今はないと思っています。今でも毎日電話をして「こういう案件があったけど、どうしたらいいですか？」と聞きますし、重要事項説明書や契約書の作り方も、全部SVの方に教えていただきました。SVの担当者には、定期的に店舗まで来ていただいて、お客さまの役でロープレもしていただいています。凄く厳しいので逆に良いトレーニングになっています。もちろんSVの方とだけでなく、社員同士でも毎日ロープレをするようにしています。
店長としての心構え(山﨑店長)
店長として2店舗を統括していますが、ハウスドゥの全国大会や成功事例共有会などの全国の加盟店が集まる機会があれば参加しています。ハウスドゥでは、成功している店舗の声を直接聞かせていただく機会を設けていただけるので、積極的に参加しそれを自分の中で?み砕いて、社内への落とし込みを行っています。先日、全国1位の加盟店オーナーさまが「店長を務めるなら、店長だけで損益分岐ラインの数字をやる感覚でないといけない」と言っていたことが頭に残っていて「確かに！店長だったら、それくらいやらないと！」という感覚で努めています。
ハウスドゥFCの魅力(山﨑店長)
私自身未経験からスタートして、社長に相談しながらSVに聞いて…という感じで進めてきました。ですので、直にプロから成功体験を聞けること、ノウハウを教われることはとても大きいと思います。ハウスドゥでは、毎月研修を開催されているので、わからない所を見返すことができ、今でも凄く勉強になっています。あと、成功パターンやいろいろな情報を本部から発信していただけるので、真似したり吸収したりしやすい環境ですし、それを愚直にやるだけだと思っています。そして、やはりハウスドゥの一番の魅力は、ブランド力だと思います。何も知らなかった営業から「ハウスドゥの山﨑店長」と呼んでいただけるようになり、私の話も聞いてくれるようになりましたが、これは何よりハウスドゥのおかげだと思っています。ハウスドゥの看板を背負っただけで、そう見ていただけることは凄いことですよね。未経験でもできるノウハウとして、ハウスドゥのシステムが挙げられます。「この資料ないかな？」と思うものは、大抵このシステムに格納されています。30年超のノウハウが資料やシステムになり、それを活用させていただけることが、ハウスドゥの魅力だと思います。
人材採用について(山﨑店長)
オープンから約1年間は、私と妻の2名で店舗を運営していました。そして基盤ができた頃に、人材採用もするようになりました。採用媒体に関しては求人サイト、ハローワーク、本部提携の人材紹介会社のサイトを使っています。本部提携の人材紹介会社の担当者とは、頻繁にやりとりをして、具体的に求める人材像を伝えています。そうすることで宅建士の採用にも成功しました。私は前職で求人関係の仕事をしていましたが、やはりハウスドゥの看板があるだけで違うと実感しています。ハウスドゥとして求人を打つことで、実際に面接に来た方からは「ハウスドゥで営業してみたいです」という声をいただくことが多いです。求人広告の内容で意識しているのは、私自身が不動産業にブラックなイメージを持っていたので、社内のみんなで和気藹々としている、アットホームな雰囲気の原稿にすることです。実際働いている写真を載せることで、こちらが求めている笑顔が素敵な方、素直に取り組んでくれる方、自分が将来どうなりたいかをちゃんとイメージとして持つことができている方が来てくれたらうれしいですね。
人材の育成について(山﨑店長)
営業は技術云々よりも、確率論だと思っています。技術がなければ、確率の母数を増やせばいいだけだと思っていて、アポイント数には凄くこだわっています。ハウスドゥで全国1位の加盟店にも「毎月20件の商談をしてください」というミニマムの目標があるそうで、それを未経験で入社してくれた弊社のスタッフにも伝えるようにしています。まだ入ってきたばかりの社員に、いきなり100万円の売上を上げろというのは難しいと思うので「とりあえず、アポイント数と行動数にこだわってみて」と伝えています。他加盟店オーナーが「営業力は、そこまで変わらない」とおっしゃっていて、私も大切なのは人間力や笑顔でいられること、コツコツと行動できる素直さだと思っています。行動力を徹底し、20件以上のアポが取れるようにと、今は指導しています。そして数字管理も徹底しています。手まきを何時間したのか、商談にどれ位の時間を使ったかなど、毎日振り返り何をどれくらいやればいいかを明確化しています。
ハウスドゥに加盟してよかったこと(山﨑店長)
先ほどもお伝えしたとおり、ハウスドゥの導入研修は毎月開催しているので、わからない事があれば何度も受講し、見直すことができます。オープンした頃はコロナ禍でWEBの視聴のみでしたが、今は現地開催になっているので、他の加盟店のエージェントと直接お会いできる機会もあり、積極的に参加させていただいています。ハウスドゥに加盟してから10人に1人は、ハウスドゥの名前を「テレビCMで見た」とか「ラジオで聞きました」と言ってくださるようになりました。備品にもイメージキャラクターの古田さんをフル活用していて、これは未経験の方でもすぐにスタートできることなのかなと思っています。また成功事例共有会や全国FC大会で、成功店舗の事例が聞けるので、定期的に参加して情報収集をしています。そして「ハウスドゥ 生駒俵口」は、2023年の全国FC大会で「スタートダッシュ賞」を受賞させていただいたのですが、全国FC大会に参加できることもモチベーションアップに繋がっています。これらができるのは、ハウスドゥのチェーンメリットだと思います。ハウスドゥの看板を掲げることで、人材採用がしやすくなっているのは事実ですし、未経験の私でも不動産業に参入できるノウハウが凝縮されていると思っています。お客さまから見れば、他の大手ではなくても、全国展開しているハウスドゥとして選ばれる存在になれると思っています。
今後の目標(山﨑店長)
今期は年間売上1億円に到達できそうなので、将来的には2店舗で2億円を目指したいと思っています。今、新しく未経験の方に入社していただき、その方の育成を行っているところなので、さらに3店舗目を展開したいです。檜田社長が目指しているように、私もハウスドゥのノウハウをもっと活用できれば、多店舗展開できると思っています。今後は1店舗1億円の店舗を7店舗まで展開し、全体で7億円以上の売上を目指せる事業にしていきたいです。
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