建築業から不動産仲介業に参入し受託戦略で初年度初期投資を回収
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阿佐建築工務株式会社について
阿佐建築工務株式会社は、「ハウスドゥ 阪急高槻南」を 2021年3月にオープンしました。母体のメインの事業は、総合建設業であり、一級建築士事務所として設計業務も行っています。
「ハウスドゥ 阪急高槻南」のある大阪府高槻市は、大阪府と京都府の間にあります。人口は約35万人、世帯数は約16万世帯です。競合は、財閥系大手に加え、阪急や近鉄などの電鉄系大手、福屋工務店などの独立系大手、不動産 FC加盟店などもあり、競合がひしめき合っているようなエリアです。平均仲介単価は、高槻市は販売価格が2,000万円を超える物件が多く、手数料にすると平均で約70万円のエリアとなっております。2階建ての店舗は、以前は1階と2階を建築業で使っていましたが、現在は建築業を2階に集約し、1階を路面店としてハウスドゥの看板を掲げております。オープン当社は、営業2名と私、サポート1名の計4名でスタートし、現在も4名で運営しております。営業の内1名は、不動産売買仲介を10年ほど経験しており、宅地建物取引主任者の資格も持っております。もう1名は、オープニングスタッフで、不動産業未経験からのスタートでした。未経験ではありましたが、初月から売上を上げるなど即戦力として活躍してくれています。サポートも、元々、母体の建設業で長年働いてくれていた不動産未経験のスタッフですが、ハウスドゥの店舗立ち上げの際に不動産事業へ配属しました。
加盟検討の背景
私は、新卒で入社した会社が不動産会社でした。投資マンションを販売しており、電話営業でマンションの一室を売るような独特の営業スタイルでした。その後、大阪市内にある地場の不動産会社で、事業用不動産の売買仲介や買取再販事業に関わる営業を5年経験し、ここで事業用不動産の取り扱いなど、不動産の根本的なノウハウを学ぶことができました。そして、2020年に阿佐建築工務株式会社の3代目社長に就任しました。阿佐建築工務株式会社は、創業59周年を迎えた会社で、宅地建物取引業を挙げながら、実情は不動産業をしていませんでした。しかし私は、不動産業をしたいという思いがあり、社長就任を機に始めることにしたのですが、エンドユーザーさまをターゲットに不動産売買仲介の経験が一切なく、ノウハウを得るためにもハウスドゥに加盟させていただくことにしました。
加盟当時の現状と課題
弊社は、高価格帯の建築のご依頼をいただくことが多く、契約までの打ち合わせ回数が多いなど、営業と設計に労力と時間がかかってしまうことが多々あります。中には、営業に半年から1年以上を費やしたにも関わらず失注することがあり、その場合の損失は非常に大きく、それが課題になっていました。また、工期が1～2年かかる案件もあり、キャッシュフローが悪く、資金繰りが厳しくなり、非常に苦労することがありました。さらに、請負業務は、お客さまや設計事務所に左右されやすく、業務のハンドリングが効きにくいという課題もありました。請負は、「請けて負ける」と書きます。お客さまに振り回されるだけでなく、例えば、設計事務所からの紹介で工事だけを担当する案件などは、工事に入る会社がないがしろにされることが多いです。実際に、直前で変更箇所を言われるなどして、どんどん工期が延びていくことも多かったです。それを改善するために、今は自社のお客さまを増やし、自分たちの見える範囲の中でお客さまをコントロールしながら数字を作っていくような動きをしております。
次に、業界全体の着工件数の減少や資材の高騰です。これは、現在も非常に悩んでいる課題です。ウッドショックやアイアンショックの兼ね合いや、設備パニックも起こっており、資材の価格がどんどん上がっています。利益に転換できればいいのですが、なかなかそういうわけにもいかず、今も試行錯誤をしています。また、私たちが受注している高価格帯の建築物は、とてもニッチで競合が少ないですが、需要が少ないともいえます。ハウスドゥに加盟して、ボリュームゾーンの25～30坪くらいの土地と建物を合わせて 3,500万～4,000万円くらいのいわゆる一般的で需要のある価格帯の住宅を建てられるようになり、不動産業との相乗効果を最大限に引き出していこうと意識しています。また、職人や従業員の高齢化があります。建築業界は、高齢化が進み、3年後には60～70代が3～4割を占めていると言われている中で、人材が減っているという現実があります。弊社の従業員も、半分以上が50代以上で、会社の若返り化を考えて不動産業で若い入職者を募っているところです。
課題解決策
課題の解決策として、不動産仲介業に参入することで、幅広い新規のお客さまを獲得していければと考えています。高価格帯だけではなく、土地と建物のセットで 3,500万～4,000万円という、一般住宅を取り扱うことで、ボリュームゾーンのお客さまを獲得し、キャッシュフローの改善も狙います。単価は下がりますが、打ち合わせの回数を凝縮し、なおかつ工期も短期で終えることができ、お金の回収が非常にスムーズに進んでいくと考えています。次に、不動産という川上から抑えることで、ワンストップのサービス提供とともに、時間軸や業務の流れを握るようにします。実際に、ハウスドゥに加盟させていただいてからは、エンドユーザーのお客さまと直接話ができるようになり、お客さまをハンドリングしやすく、数字の把握もしやすくなったと感じています。そして、人材の課題として、不動産業は建築業界と比べて人材の成長が早く、採用が圧倒的に容易になりました。実際に人材採用をしてみて感じているのは、建築業界は仕事によって覚えることも多く、一人前になるまでに10年以上はかかると言われています。それに比べて不動産業は、そこまで膨大な知識が必要なく、実際に未経験を採用してみても1ヶ月目から数字をあげることができるようになり、人材の成長が早いと実感しております。
FC加盟検討の背景
ハウスドゥに加盟したのは、2020年12月でした。先代社長から2018年に「次期社長にするぞ」と言われ、その頃からいろいろなFCの話しを聞いて検討をしておりました。ほぼ全ての不動産FCから話を聞き、1～2年かけて比較検討してハウスドゥに決めました。その決め手となった要因は、未経験参入の成功事例が多数あったこと、売買仲介に特化したノウハウがあること、ハウスドゥチェーン代表である安藤社長の話に説得力を感じたからです。未経験参入の成功事例に関しては、ハウスドゥの営業からさまざまな事例を教えていただきました。売買仲介に特化しているFCを探していましたので、競合は、財閥系の1社だけだったのですが、このFCはエリア制ではなく、商圏を設けていなかったこと、不動産のプロの方が看板だけを借りて始めるFCという印象があり、最終的にハウスドゥを選びました。決め手になったのは、安藤社長の存在です。一から不動産会社を立ち上げ、成長してきた話に説得力がありました。私は、加盟するまでにハウスドゥの事業説明会におそらく5～6回は参加していますが、その度に安藤社長の話が出てきたり、実際に安藤社長の講演を拝聴させていただいたりしましたが、自分がこうなりたいというビジョンや、今後の動向、だから皆さんにこうしてください、というようなことまで、安藤社長の考えにはまったくブレがありませんでした。「この人だったら信用できる、この人についていこう！」と思えたので、ハウスドゥさんに加盟することに決めました。
オープン準備について
早期黒字化に向けた取り組みとして、オープン前から一括査定による買取や自社物の確保をしていました。今、不動産市場として物件数が非常に少ないという状況があり、オープン当初からも、物件数は減っている実感があります。その中で、売却物件を獲得した業者が強いと感じたので、オープン前から仕入れに注力しておりました。物件数が少ないので、買取専門業者に出向き、「物件ないですか？」と営業していくのですが、なかなか仕入れができない状況でした。そこで、自分たちで一括査定サイトを活用してエンドユーザーの売主さまに会い、水面下で買取していくという動きが必要だと感じました。
集客に関しては、購入客に対して、オープン1週間前からチラシによる認知活動を開始しました。高槻市のほぼ全域に、オープン1週間前にチラシをまき、さらに新聞の折り込み広告とDMも活用し、まずは阪急高槻駅前にハウスドゥがオープンすることを告知しました。お客さまに認知してもらうことで、オープン直後から収益が狙える環境づくりに取り組みました。その甲斐あって、オープン翌月には単月黒字となりました。オープン5ヶ月目からは継続して単月黒字を達成できるようになり、そこから売上は平均して月400万～500万円の間で推移しおかげさまでオープン1年以内に投資回収ができました。
競合をひしめくエリアの中、早期立ち上げができた要因
早期立ち上げを実現した要因は、売り物件の獲得です。ここに、費用も営業の時間もかけてきました。売り物件を獲得できると何がいいのかというと、まずは両手仲介獲得のチャンスになります。これは、売主さまと買主さまの双方から手数料をいただけるということです。売り物件を持っていなければ、買いのお客さまだけの片手の手数料になりますので、物件を売りたい人もしっかり追いかけること両手仲介獲得に繋がると実感しております。
次に、買取仕入れの獲得チャンスです。売主さまと直接お話ができますので、自社で買取させていただく提案が容易にできるようになりました。お客さまの中には、もちろん売却を急がれていない方もいれば、あるタイミングで「阿佐さんで買ってよ」とおっしゃる方もいらっしゃいます。そういう交渉を直接できることは、非常にアドバンテージだと考えております。
次に、売り物件を持っていると、他の仲介会社が購入したいお客さまを連れてきたとしても、売主さまから片手の手数料がもらえますので、自社物件を持っていれば必然的に毎月売上が上がる状況になります。これは、数字的に厳しい月であっても、他社から買い付けが入ってくることで売上が上がるので、非常に助かっています。さらに、世に出回っていない物件情報を確保できるので、買主さまの集客に最適です。売主さまから直接預かると、自社のポータルサイトやチラシで優先的に広告掲載ができるため、買いのお客さまを集客することができます。弊社だけが掲載している物件が多数あると、弊社が物件をたくさん持っていると思ったお客さまにご来店いただけており、非常に良い効果が得られております。
次に、不動産購入希望者との交渉等が成立しやすいです。売主さまの「これぐらいの手取りがあれば、売ってもいいよ」という目線がわかっておりますので、買主さまとの交渉を水面下で成立させやすいというメリットがあります。
最後に、司法書士や税理士、建設業者等を指定しやすく、紹介に繋げやすいことです。これが、私にとって非常に良い効果が得られていると感じているところで、司法書士の先生にお客さまをご紹介したり、税務に関して相談したいというお客さまがいれば、税理士や弁護士に相談したりしています。あと、他の建築会社や工務店をご紹介したり、解体したいのであれば解体業者を、その他にも産廃業者や引越し業者をご紹介したりすることもできるので、そこに意味があると感じております。決まるか決まらないかは別にして、それによって「不動産の相談をしたいお客さまをご紹介していいですか？」というお声も、最近非常に増えてきており、非常に良いスパイラルが起きていると感じております。
直近1年の実績
オープン当月に受託件数が3件ありました。その受託物件はオープン2ヶ月目に売ることができました。また、オープンチラシを見て来店されたお客さまの購入や新築戸建ての両手仲介などが決まり、オープン2ヶ月目の4月は契約件数7件、売上げ468万円となりました。単月黒字をいきなり達成できました。また、平均して月に大体4～5件は媒介を取れてとり、今まで媒介がとれなかった月はない状態でございます。2021年7月から2022年の6月では、受託数が 47件となっております。
受託戦略
受託戦略として、1つ目はブランドを活用し、お客さまからの信頼を獲得することです。「ハウスドゥ 阪急高槻南」という看板があることで、お客さまからの信頼を得ていると感じております。一括査定サイトにもよりますが、物件を売りたいお客さまが一括査定サイトに登録し、そこに登録している不動産会社に一斉に送客されるシステムが基本です。例えば、10社登録していても、査定サイトによって選べる業者の数は決まっていて、それをお客さまがチェックボタンで選ぶことができます。その時点で振り落とされてしまうと、送客さえもされない状況に陥るんですね。その中で、一括査定サイトから安定して送客されているということは、おそらく8割ぐらいはハウスドゥの看板があるおかげで選ばれているのかなと、私は考えております。もし、阿佐の屋号のままで掲載していたら、「どこの会社？」と思ってチェックボタンを外され、お客さまは信用できる大手を選ぶと思います。そう考えると、ハウスドゥというブランドを持っていることで信用され、一定の効果が得られているのだと思います。
また、査定ツールを活用し、丁寧な説明と提案を実施しています。一括査定サイトからの送客件数は、月に大体50～60件あるのですが、その全てに対応するとなると、なかなか対応しきれない部分があります。そこで、簡易に査定ができる査定ツールを使っています。自動的にメールやSMSでの追客ができ、その時間になったら電話してくださいというような通知が来る機能がある DX ツールを導入しました。そこからアポを取り、お客さまのところに出向くのですが、そこでは丁寧な説明を心がけています。何をしているかと言いますと、1から10まで売却についてこと細かに説明できるツールを使って丁寧に説明し、もう1人がインスペクションを行います。査定時には、毎回1人がインスペクションをして、1人がお客さまに説明するという形をとっており、古いマンションや中古物件は若干の傾きがあるとか、打診棒を叩いてみるとタイルが浮いているとかクラックが入っているとか、そういったこともありますので、そのような建物の良いところも悪いところも見て、極力リスクのないような提案を実施していきます。あとは、全国の事例をSVから収集し、実践しています。オープン当初から毎月SVに弊社まで来ていただき、経験に関係なく、一人ひとりに合ったやり方で指導していただきます。そこで、全国の事例をSVが持ってきてくれるので、それを即実践しています。しかし、それを全て実践していると時間が足らなくなってしまい、結局何をやっているのかがわからなくなってしまうので、そこは自社の中で取捨選択しながらやっております。このように、さまざまな全国の事例を持ってきていただけるのは、FCならではの強みだと思っております。自社だけでやってしまうと、そのような情報も入ってこないので、トレンドを取り入れにくくなってしまいます。そして、建築知識の活用で住宅調査も提案します。インスペクションに注力し、売主さまが弊社を使うメリットを説明しております。兎にも角にも売却依頼を受けるには、お客さまから信用していただきスタートラインに立つことが重要です。最初の話に戻りますが、一括査定サイトで降り落とされないためには、ブランドは大事になりますし、それはもっと今後も大事になっていくと考えております。
信用獲得ツールの活用
ハウスドゥでは、イメージキャラクターである古田敦也さんの写真を掲載した売却訴求チラシを使うことができます。このチラシの裏には、「●●エリアで物件を探しているお客さまがいます」と、買いのお客さまの情報を載せて、「もし家を売っていただける方がいましたらご依頼ください」という内容を掲載することができます。それ以外のパターンとして、受託物件を一覧にして掲載し、買いのお客さまを獲得するために使うこともあります。また、レインズに物件情報を載せるまでの1週間～10日間は、お客さまから承諾を得られれば、購入客を集めるためだけのチラシを打ったり、折り込み広告を入れたりしています。また、面談ツールとして、「売り方ガイド」を活用しています。これは、タブレットを使って、紙芝居形式でスライドしながらお客さまにわかりやすく伝えることができるツールで、非常によくまとまっています。「買い方ガイド」もあるので、未経験の不動産営業にとって勉強になりますし、お客さまに伝え忘れがなくなるので、非常に使いやすいツールです。
本業との相乗効果
建築会社が不動産業を行うメリットは、1番目は市場に出回っていない物件を仕入れることができることです。やはり、本業とのシナジー効果を得たいので、土地を中心に買い取っています。最近の事例として、高槻駅から徒歩10分ぐらいのところにある人気エリアで受託した物件で、ご要望としては、早期に現金化したいということと、ご兄弟が多い方で、できればご兄弟一人ひとりの手取り収入を増やしたいということでした。まずは、市場に出して反応を見て、厳しそうであれば家を買い取りますという買取保証付きの契約をしました。結果、売りに出しても決まらず、弊社で買わせていただくことになったのですが、98坪の土地を3区画に割ることができました。1区画や2区画であれば、弊社は高価額の建築ができます。3区画に割ったとしてもキャッシュフローの良い 3,500万～4,000万円ぐらいの住宅を建てることがでるので、土地で利益を出さずとも、建築で利益を創出することができるので、これは建築会社が不動産業をするメリットだと思います。
2番目に、土地情報を多く取り扱うことで、お客さまに建築提案がしやすくなるということです。高槻市は、北半分が森林で、南半分に人が住んでいるような状況なのですが、その南半分で土地の情報を集めて、お客さまが来た時に「こういう土地があります」「ここには、このような上物を建てることができます」というような提案を即座にできるような体制にしています。これは、仲介をやっていないと、土地情報を常にストックしておくことが難しく、建築の提案がスムーズにいかないことが多かったので、不動産業を行うメリットであると思います。
3番目に、土地の仕入れを強化することで、高単価の建物でなくとも「土地＋建物」で大きな利益が見込めることです。土地の利益があれば万々歳で、それにプラスして建物の利益を、または土地の利益がなくても建物の利益があれば弊社としてはそれでOKなので、土地の仕入れを強化することが、不動産業を行うメリットになります。
4番目に、自社で集客できなかった建築ニーズを拾えることです。これまで拾うことができなかった一般的な建物の建築ニーズを拾うことができるようになりました。これにより、顧客をストックすることができ、仕入れに繋げられるようになったこともメリットだと思います。
これは、ハウスドゥも言っていることですが、仲介はそこまで儲かる業種ではありません。儲かる時は儲かりますが、そこまで大きく儲かるような案件はなかなか来ないので、2,000万～3,000万円の仲介を行い、地道に積み上げていくことで、「阿佐建築株式会社」と「ハウスドゥ 阪急高槻南」の経費を稼ぐようなイメージで考えております。そして、買取＆建築で利益を出すことに注力し、そうすることで「阿佐建築は、物件を頻繁に買い取っている」という印象付けができるので、業者からの印象も変わり、物件仕入れの増加に繋がる良いスパイラルが生まれるのかなと思っております。
加盟してよかったこと
ハウスドゥの知名度・認知度・ブランド力を活用できることです。イメージキャラクターの古田敦也さんを使った広告やハウス・リースバックのCMなど、日頃からラジオやテレビでCMを打っていますので、知名度が高いです。加えて、本部が実績を積み上げてきたノウハウを一から学べることです。未経験者にとってもわかりやすいノウハウブックみたいなものがあるので、それを使って勉強することができます。研修として、……（ダウンロードすると続きをお読みいただけます。）
今後のビジョン
2店舗目の出店に関しては、オープン当初から目標として掲げてきました。高槻市は、JRと阪急が平行して東西に通っているのですが、今、阪急に出店しているので、JR側にもう1店舗出したいと思っています。そのための人材を確保することが、今後の課題でもあると思っています。売上の目標は、建築業の粗利で2億円、不動産業の粗利で1億円を目指しています。まずは、1億円店舗にするという目標を達成したいと思っています。
不動産業界は、新築着工件数がどんどん減少し、中古市場が活性化しています。国も……（ダウンロードすると続きをお読みいただけます。）
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