加盟から8年！賃貸業から不動産売買業へ本格参入！
コロナ禍のピンチを救った、賃貸＆売買のシナジー効果とは？
株式会社ニューエストについて
株式会社ニューエストは、今年で15期目を迎える東京都内の不動産会社です。元々、当社の前身となる会社から引き継ぐ形で、15年前に私が立ち上げました。以前の会社も含めると、私が三代目にあたり、地域に根付いて60年弱の会社になります。メイン事業は、不動産賃貸業です。賃貸物件の管理と、それに伴う仲介業務で売上のほとんどを立てていました。
ハウスドゥに加盟し、「ハウスドゥ！馬込店」をオープンし、今年で8年になります。馬込は、東京都大田区と品川区のちょうど境目に位置し、２つの区にまたがった商圏とさせていただいております。商圏エリアの平均仲介単価は、100万円超。少しアバウトな表現ですが、物件の販売価格で約4,000万～8,000万円という単価のものが多く、大体120万～150万円の手数料が発生するエリアです。競合としては、馬込には大手不動産会社の店舗はありませんが、当社の商圏内の都営浅草線の五反田駅周辺には多くの不動産会社があります。また、JR大井町駅、東急の旗の台駅には大手の店舗があり、そのあたりと競合することになります。同じFC系の店舗も2社ほどあり、査定でバッティングすることが多いです。
店舗があるのは、都営浅草線・馬込駅出口のすぐ前で、第二京浜沿い・国道1号線沿いになりますので、かなり良い立地に店舗を構えております。住宅地なので人通りが特別多いというわけではありませんが、馬込駅前交差点の角にあるので、地域での認知はされていると思います。
現在は、私を含め営業が2名、サポートスタッフが2名の計4名で運営しています。私は、以前の会社から含めると、不動産歴は約20年になります。もう一名は、不動産歴15年、社歴は9年になります。サポートスタッフ2名のうち、1名は私の妻です。宅建士の資格を持っていることもあり、5年前から契約業務などを手伝ってもらっています。もう1名のサポートスタッフは、別の業界で働いていましたが、定年後に役員としてサポートをしてくれておりまして、いつも知恵を貸してもらっています。
ハウスドゥに加盟を検討した背景
前身の会社は、元々は地元で40年、自社ブランドで不動産を行ってきました。賃貸業務のみでしたが、売買を全くやっていなかったわけではなく、ご紹介やオーナーさまから売却のご相談があれば対応していたような形です。それでも、年に1回あるかないかの頻度だったので、売上のメインはやはり賃貸仲介+賃貸管理でした。賃貸業での売上は、大きく沈むことはなく、大きく弾むこともなく安定した状況でした。しかし、取引のあったオーナーさまの代替わりが増え、そのタイミングで管理を他社に変更されることが増えました。また、オーナーさまから売却依頼のご相談を受けても、当社ではレインズに載せることしかできず、さらにオーナーさまからは賃貸専門の業者だと思われていたので、いざ売却したいと思っても、当社に相談する前に他社に頼んでしまわれることが何度か起こりました。そこで、不動産売買にも力を入れようと思うようになったのですが、ちょうどそのタイミングでハウスドゥからセミナーの案内が来ました。また、同じタイミングで、開発担当が営業してきたこともあり、ハウスドゥの話を聞くようになりました。他の不動産FCの話も聞き、いろいろ調べて比較検討もしましたが、最終的には必要な金額はどこも同じくらいだなという印象で、同じような金額を投資するのであれば、不動産売買に特化し、売買のノウハウを提供してくれるハウスドゥに加盟したほうが良いと思いました。
加盟後の状況
不安が全くなかったと言えば嘘になりますが、そこまで大きく悩むこともありませんでした。オープン時に、案を練ってチラシをまいたのですが、全く反響がなかったこともあります。失敗したこともありましたが、ハウスドゥを信頼し、成功すると信じてやってきた結果、安定経営に繋がっていきました。
加盟前、賃貸で管理していた物件は、戸数としては約300戸と少なめでした。これらは、単純に管理委託契約をしていたものです。その他は、空室になった時だけ募集の依頼をしてくるオーナーさまもいらっしゃいますし、駐車場の管理も含めると1,000件くらいのお取引があります。ハウスドゥに加盟する前は、当社は賃貸会社というイメージが強く、売買のご相談をいただきたくても、オーナーさまから「大手に頼んだほうが売れると思った」と言われていました。物件を売却したから管理契約を解除してほしいという話を、事後報告でいただくこともありました。そのような案件があるたびに、何か対策を練らなければという思いでした。
加盟後は、ハウスドゥは売買に特化したFCというイメージがあり、CMもやっていたので、取引のあるオーナーさまはもちろん、新規のオーナーさまからもご相談に来ていただけるようになりました。
売主さまだけでなく、買主さまに関しても、飛び込みのお客さまや問い合わせの件数が増え、個人のお客さまを獲得するためには、やはりブランドが必要だと再認識しました。集客が増えたのは、ブランドの効果だと思っていますし、加盟することで広告として使える媒体が増えたこともありがたいと感じました。
ハウスドゥに加盟することで、ブランド力と一緒に、信用力もアップしたと感じています。実際に大型案件を任せていただけることがあり、それをしっかり売り切ることで、売主さまから新たなお客さまをご紹介していただけるなど、良い循環も生まれるようになりました。
ハウスドゥを活用した集客術
加盟当時は、購入するお客さまをターゲットにした集客に力を入れていました。しかし、当時は数少ないスタッフで、賃貸業と売買業の両方を追客していて、中途半端になってしまい、なかなか成果を出せずにいました。お客さまに購入していただくには、もちろんスタッフの信用力も必要ですが、やはり大事なのは物件の魅力だと思いました。また、他社で「値引きします」と言われたお客さまが、他社で決めてしまわれることが続き、お客さまは「浮気をする」というイメージが強かったです。そこで、まずは売りのお客さまを集客して、物件を集めようという方向にシフトしていきました。当社では、売りのお客さまを集客するために一括査定サイトを使っており、ここに費用をかけています。実際にどれくらいの反響があるかというと、今は４つの一括査定サイトを使っているのですが、月に20～30件の反響があります。そこから、うまくいった月で3～5件が決まり、さらにその中で1件が媒介までもって行けたらというペースでやっております。一括査定サイトは、お客さまが問い合わせをすると、1度に５～6社の不動産会社が出てきて、その中から選んで、査定依頼を出していただくのですが、ハウスドゥのブランド力のおかげで、ある程度は選んでいただけているという実感があります。
売りのお客さまを集客するために使えるのは、ハウスドゥで数年前からあるサービス「10秒査定」です。これは、ハウスドゥのホームページにあり、AIで簡単な不動産査定ができるというシステムです。査定金額に幅はありますが、逆に幅があることでもっと正確な金額を知りたいというお客さまも多く、ここから訪問査定に繋がることがあります。10秒査定に関しては、これまで2件の物件をお預かりし、成約へとつながった事例もございます。
売主さまからお預かりした物件の情報を、ポータルサイトに載せることで、購入希望者からの反響を獲得することができます。その物件で決まらなくても、お客さまをグリップすることで、他の物件に客付けすることができるなど、良い効果が出ていると思います。
売主さまから物件を預かることができれば、売り・買いの手数料を両手でいただけることになります。売りのお客さまを獲得する集客にシフトしたことで、ここ1年で決まった契約の約7割で、両手の手数料をいただくことができました。
システム＆ネットワークを活用
売主さまを訪問させていただく際のツールとして「DO TOUCH BOX」があり、これを活用させていただいております。これまでは、自社で作成した紙のツールを使用し、それを紙芝居のように見せて、その場で絵や図を描いたりしながら提案をしていました。しかし、法改正や税改正がある度に資料をアップデートしていかなければならず、それが結構大変な作業になっていました。「DO TOUCH BOX」は、パソコンでも使えるし、タブレットでも使えます。最新の情報が常にアップデートされているので、修正の必要もありません。売主さま向けにある「売り方ガイド」では、売るまでの流れ、売った場合にかかる税金など、不動産を売却した際の説明もきちんとされているツールです。
ハウスドゥに加盟して思ったのは、サポート体制が充実しているということです。「DO TOUCH BOX」のようなシステムもそうですし、研修の種類も幅広く、私も一通りの研修を受けさせていただいております。研修に参加することで、不動産経験はあっても改めて気づけたことがあり、本当に受けてよかったと思っています。従業員にも受けてもらい、ハウスドゥのやり方を勉強してもらっています。そして、ハウスドゥには全国FC大会や成功事例共有会などのイベントもあります。こういう場に積極的に参加させていただくことで、他の加盟店と事例を共有したり、いろいろな情報を得るようにしています。特に、当社の店舗とスタイルが似ている加盟店の事例が一つは出てきますので、その事例をモデルとして、取り入れております。
そして、SVさんの存在も大きいです。実は、当社は不動産賃貸業の経験があったので、SVフォローパックを導入していませんでした。しかし、ハウスドゥのやり方を徹底したいのであれば、やはりSVフォローパックは導入したほうがいいと思います。もし、もう一店舗出すことになったら、次はSVフォローパックを導入しようと思っています。
加盟して8年、今思っていること
ハウスドゥに加盟したことで、賃貸仲介業と売買仲介業のシナジー効果を実感しています。ハウスドゥのブランド力もあり、ファミリー層や単身層も集客できますし、賃貸希望のお客さまを売買へと導いていくこともできます。例えば、15万～20万円の賃料を支払う人には、住宅ローンの提案も含めて売買物件の提案もさせていただき、そこから売買で決めていく方も少なくありません。逆に、家を購入したかったけどローンが組めなかった方には、賃貸物件を案内させていただくことができます。このように、どちらの事業も行うことで、取りこぼしが少なくなったという実感があります。今、賃貸管理をする新しい会社も増えていますし、建てた会社がそのまま管理をすることも増えているので、競争は激化しています。賃貸仲介も、仲介手数料0円でやっているところもあって、競争はさらに厳しくなっていくでしょう。経営が苦しくなってから売買のFCに加盟しようと思っても、資金不足で加盟できないというリスクもあったのではないかと思っています。
賃貸業は、新型コロナウィルスの影響を受けました。ファミリータイプは結婚や出産のタイミングでの入居となることが多いので、そこまで大きな影響は受けませんでしたが、ワンルームや１Kタイプなどのシングル向けの物件は、学生さんのオンライン授業の影響や転勤を伴う異動が減ったことで、需要が減りました。一方で、在宅勤務が増えたことで、ワンルームから広めの家に引っ越すなど、ワンルームや１Kタイプの空き物件の数が倍以上になりました。管理物件が空いていれば、管理収入もありません。しかし、賃貸の売上は落ちましたが、売買をしていたおかげで助かりました。売買は売れ行きが好調で、価格は高くても住宅ローンの金利が低いので、購入意欲は旺盛で、コロナ禍前よりも売上も上がっています。
ハウスドゥに加盟してからは、賃貸オーナーさまへのアピールもできるようになり、相続に関する件やオーナーチェンジで物件を売りたいという相談も受けるようになりました。一括査定で呼ばれることも増えました。これまでは、賃貸も売買も同じスタッフでやってきました。今後、人材採用も行い、ここを完全分けていくことができれば、増店も検討していきたいと思っています。(2022年4月)
100以上の加盟店事例を無料でダウンロード！
チェックした資料
をまとめてダウンロード！最大5件まで選択可能です。
残り5件までダウンロード可能です。
無料選択した資料をダウンロードする