安定的な収益確保にむけて、不動産開発から仲介業へ！
反響獲得できる仕組みで3月度仲介粗利1,560万円を実現
Contents
不動産開発から、不動産仲介業へ本格参入！
リオン不動産株式会社は、2018年11月に「ハウスドゥ！新小岩駅南口店」をオープンしました。元々は、不動産開発をしてきた会社です。不動産開発は、物件の仕込から売上につながるまでの期間が、どうしても長くなってしまいます。安定的な売上を作るために、独自で業者とのネットワークを構築するよりは、エンドユーザーと直接繋がって仕入れを強化したいと考え、仲介業への参入を決めました。ハウスドゥに興味を持ったのは、株式投資をしていた私は、ハウスドゥは成長性が高い企業だという印象を持ったからです。そこで、ハウスドゥのことをいろいろ調べていくうちに、FC事業も好調であることを知りました。私の店舗は新小岩です。隣の小岩駅前には「ハウスドゥ！小岩駅前店」があります。こちらの社長様は、加盟歴も長く、加盟店様同士の横のつながりを大事にされ、面倒見の良い加盟店様で有名です。また、地域での広告戦略もかなり積極的に展開されて、ハウスドゥが強いエリアであることは以前から知っていました。不動産売買で全国展開するフランチャイズは、ハウスドゥとセンチュリー21だけという印象があり、私の希望する商圏エリアには、すでにセンチュリー21があったので、比較検討するまでもなく、ハウスドゥへの加盟を決めました。
仲介で結果を出すために取り組んだこと
不動産開発をしてきたので、不動産業の経験はあるものの、仲介業に挑戦するのは初めてでした。未経験からのスタートだったので、わからないことも多く、実際にやってみて開発と仲介は違うということを痛感しました。結果を出すために、ハウスドゥからやり方を一通り教わって、まずは、一つひとつ実施してみることにしました。結果をすぐに評価せず、先入観を持たずに取り組もうと決め、1年半ほどで結果が出てきたと感じるようになりました。それまでは、開発で出した利益を仲介に投資しながら事業を推進し、試行錯誤をしながら、商圏エリアや店舗、スタッフの空気感など環境に合ったやり方を見つけていったという感じです。そのおかげもあり、2021年3月の仲介粗利は、1,560万円、この数字をエージェント3名、サポ―トスタッフ5名で実現しました。反響は、買いだけで50～60件/月です。特に、何か特別なことをしたというわけではなく、これまで取り組んできた「反響をしっかり獲得できる仕組みづくり」が、結果に繋がったのではないかと感じています。
反響獲得を目指すポータルチームを発足
反響を獲得するための仕組みづくりを始めたのは、1年前です。その１つが、反響獲得を目的としたポータルチームの発足でした。サポートとして入ってもらっていたスタッフを、完全に反響のポータルチームとして配置し、効率的に動いてもらえるような環境を作りました。ポータルチームは、現在は3～4名で稼働しており、全員がサポートスタッフで構成されています。ポータルサイトに使用する写真撮影などもサポートが担当し、エージェントは営業活動に集中できるようにしています。
反響を取るためにどんな工夫をしているかに関しては、現場に任せています。私は、経営者として「これだけの反響を取ろう」と計画を立て、それに合った予算を作るだけです。チーム内でいろいろ工夫してやってくれています。私が直接指示を出しているわけではありませんが、計画に見合った成果を出してくれているということは、スタッフが本当に優秀なのだと思います。当社は、不動産経験者を採用していません。先入観を持たずに、各自で考え、PDCAサイクルを回しながらやってくれているのだと思います。特に、ポータルサイトは、PV(ページビュー)やCV(コンバージョン)を見て検証をしながら、こまめに管理してくれているようです。
営業を買い客にシフトして選択と集中！
営業は、これまで「売り」と「買い」両方の反響に対応してきましたが、2020年10月頃から100％買いにシフトしました。リソースは「買い」であると選択し、買い反響の対応に集中するようにしたのです。その結果、それらがうまくかみ合うようになり、今年の1月くらいから数字が出るようになり、3ヵ月目に契約がまとまってきたという状況です。エージェントには、買い客に対するアプローチ、新規・追客・来社・案内などの営業活動に集中してもらっています。
買いにシフトする選択をした根拠は、数字です。スタッフ人数に対して、どれくらいの売上があるかをデータで見て判断しました。データの結果によっては、売りに集中しても良かったのですが、とにかくどちらかに集中しようと決めていました。結果、当店は買いに集中したほうが、収益率が高くなると判断し、買いへのシフトを選択したのです。今、ポータルチームの成果もあって買いの反響が多く、ベースアップができていると実感しています。
コロナ禍で感じた不動産業界の変化
コロナ禍の影響を反響数だけで見ると、1回目の緊急事態宣言が出た2020年4月～5月は、さすがに厳しかったです。しかし、6月になってからは反響数が伸び、今は不動産を買いたい人が増えていると感じています。特に、東京は在宅勤務による不動産の買い替えも増えているようです。正直、当店のエリアで「コロナ禍でお客様が増えた」というような変化はまだ体感できていませんが、都心はマンション価格がどんどん上がっているようです。それは、お金を持っている人が、家を買っているということだと思います。逆に、オフィスやテナント系の不動産価格は下がっているので、全ての不動産の分野が活況というわけではないですが、新築や中古など実需系の不動産は、今は状況が良いのではないかと思います。ただ、買うお客様は増えていますが、不動産価格が上がってきているので、買えない人も増えており、需要に対して供給がついてきていないという印象です。これまでは、年収400万円の人でも家を買えたのに、その層が買えなくなってきていると感じています。
増員で効率アップ！多店舗展開を目指す
今、「ハウスドゥ！新小岩駅南口店」のエージェントは、マネージャーを入れて6名です。4月以降に3名を採用し、さらに6月にエージェント2名・サポートスタッフ1名が入社するので、合計12名になる予定です。この増員は、次の展開を考えてのことです。まだ場所は決めていませんが、次の展開として店舗を増やしたいと思います。今、商圏エリアにしている新小岩は、競合が多いエリアです。このエリアでやっていけたなら、次はどこのエリアでもやっていけると思いますが、きちんと出店エリアのマーケティングをしてから出店場所を決めようと思います。
新しい店舗には、既存スタッフと新規スタッフをバランス良く配置したいと思います。新店舗の出店は、ただ店舗を増やすことだけが目的ではありません。正直、新小岩店だけで毎月コンスタントな売上が出せれば、多店舗展開をする必要はないのです。しかし、ハウスドゥがエリア制である限り、そこで一番効率の良いお金の使い方をしたいので、今は多店舗展開が得策だと思います。
ハウスドゥの魅力は、フランチャイズに加盟しても、経営に自由度があり、各店で経営方針を決めて取り組むことができることだと思います。ハウスドゥは、ブランド力を向上させるために、本部がかなりな規模で投資をしてくれています。ブランドに投資することは、個々の店舗が簡単にできることではありません。また、イメージキャラクターに古田敦也さんを起用することなど、小さい会社にはできないことです。加盟店が集まるからこそ活用できるハウスドゥのチェーンメリットを感じています。今後、加盟店が増えれば増えるほど、加盟店のスケールメリットは大きくなると思います。そうなっていただけたら、私も嬉しいですね。ハウスドゥに加盟して良かったと思いますし、今後のハウスドゥにもっと期待したいです。
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