地域の不動産業者は「競合」ではなく、「協業」を目指す！
不動産歴30年のプロが語る、ハウスドゥの魅力とは？
Contents
日和佐不動産株式会社について
日和佐不動産株式会社は、2017年4月に「ハウスドゥ家・不動産買取専門店 堺駅前通り店」をオープンしました。
私は以前、大手不動産会社に1991年に中途入社し、それ以来ずっと仲介営業を行っています。1997年には、堺市に新設された中百舌鳥営業センターの所長を拝命し、退職する2006年まで、同センターの所長と、エリアにある8店舗を管理するブロック長を兼任しておりました。
日和佐不動産株式会社は、私の母が1979年に徳島で開業した不動産会社です。その会社を引き継ぐために大手不動産会社を退職し、代表に就任したタイミングで本店を大阪府堺市に移転しました。社名の「日和佐」は、徳島県にかつてあった地名から名付けました。現在は、美波町に変わりましたが、今でも美波町に徳島支店を置き、父が手伝ってくれています。
当社の主な業務は、不動産の買取再販です。扱う物件はマンションが多く、中古マンションを買取、リノベーションし、付加価値を付けて再販するケースが多いです。リフォームも行い、仲介は案件が発生したら対応し、賃貸物件の管理も行っています。
「ハウスドゥ！家・不動産買取専門店 堺駅前通り店」について
ハウスドゥ！家・不動産買取専門店 堺駅前通り店は、文字通り堺駅前にある店舗です。堺市は、自分が不動産業に携わってきた馴染みのエリアで、この商圏をメインでやっていきたいと選びました。スタッフは、店長とエージェント２名、サポート1名、そして経理1名の体制で運営しています。私が現場に出ることもあります。メンバー全員、昔からの知り合いで、安心できる仲間ばかりなので助かっています。
地域の不動産会社は「競合」ではない
商圏エリアの平均仲介単価は、約200万円です。大手不動産会社や地場の不動産業者がたくさんあるエリアですが、競合他社はライバルというよりはお客様です。なぜなら、私たちは、地域にある不動産会社から物件を買わせていただいているからです。いかに情報をいただいて、買取案件を引き出せるかが重要になります。買取業者は数多くあり、その中で値段の叩き合いをしても負けてしまいます。安い買い付けばかりすると、「あそこに話をもっていっても、安く買い取られる」というイメージを持たれ、情報をいただけなくなります。そのため、まずは売り情報をいただけるよう、業者さんとは日頃から良いお付き合いを心がけています。
コロナ市場に対する影響
コロナ禍において、前年と比較してあまり変化を感じていません。コロナの影響で生活が苦しくなり、不動産を売却して換金したいと思う方がいらっしゃるようですが、今は、政策によって補助金などが出ていますので、思ったほど、そういった情報はないと感じています。特に住宅ローンは、金利をなくしましょう、延長しましょう、という動きになっていて、銀行がそれに応じているので、まだ家を売らずに何とか持ちこたえている状況だと思います。この状況が続けば、そのうちローンを払えず、退去せざるを得ない状況になる候補者が、たくさん出てくると思います。当社では、任意売却も扱っていますが、今はどの業者さんに話を聞いても、変わらない、評価額が減っている、値付けが少ない、買取物件の情報は少ない、少ないから値段も下がらないと言われています。ですから、予想していたよりも、まだ物件は出てきていないという印象です。
また、在宅勤務が増えて外出しなくなったことで、家に対する不満を感じる人も増えています。在宅時間が増え、家族と過ごす時間も増え、どこか息苦しさを感じている人も少なくないようです。もっと広い家に住みたい、賃貸であれば「マイホームが欲しい」「家を建てたい」「独立したい」というニーズも生まれ、家の見直しをする人も増えてきています。これまでは外のことばかりで、家のことを見ていなかった人が、自分の家を何とかしたい、広い家に住み替えたいなど、様々な要望や希望が膨らんでいっているのでしょう。東京都内に住んでいた人が郊外に引っ越した、というニュースも増えています。賃貸だった人が自分の家の購入を考えるという流れになってきています。このような方々から物件のお問い合わせをいただくためにも、今後はさらにブランド力が必要になると感じています。
加盟前の、仕入れの基本スタイル
今は、買取をメインにしていますが、前職ではずっと売買仲介をしていました。仲介で一番いいのは、不動産業者に情報を出し、その物件を買い取ってもらう。そして、リフォームか建て替えをしてもらい、それを売らせてもらうことです。この方法だと、仲介会社は売りと買いの両方の手数料をいただけます。仲介業の売上は、仲介手数料なので、手数料を増やすには、いかに業者さんとうまく付き合うかにかかっています。
私は、独立するなら、仲介ではなく買取をメインにすると決めていました。そして、ずっと仲介をしていたからこそ、仲介業者さんにとって良い買取業者になることを目指したい。それができれば自然に良い情報が集まってくるだろうと考えていました。価格の相談はもちろん、買取の際の調査も全部当社で行うことで、業者さんから、「調査も全部やってくれるし、こちらの要望も聞いてくれるので、やりやすい」と思ってもらえる買取業者になろうと思い、やってきました。勤めていた大手不動産会社で働く元同僚や、以前からお付き合いのある業者さんなど、昔からの仲間から情報をいただくこともあります。自社で営業をしないスタイルが基本で、いただいた情報から物件を買い取り、その業者さんに売り返しをする。これが、加盟前の基本スタイルでした。
将来を考え、BtoCの取引も視野に
以前は、BtoBの取引に特化していました。しかし、情報をいただいていた担当者の変更、転職などが重なり、次第に不安を感じるようになりました。そこで、エンドユーザーをターゲットにしたBtoCも視野に入れていこうと思ったのです。そこで、日和佐不動産でチラシや広告を打ちましたが、反響はゼロでした。良い物件を出し、それを見てお客様が来てくださることもありましたが、インターネットで調べて「本当に、この会社大丈夫かな？」と、最終的に信用していただけないこともあり、お客様はなかなか付いてきませんでした。
しかし、ハウスドゥに加盟し、イメージキャラクターである古田敦也さんのチラシを入れると、反響が来るようになりました。物件の査定に行けるようになり、そこから「買取もさせていただきますよ」というお話をさせてもらえるようになりました。
ハウスドゥのホームページ反響からのお客様の質が良いですね。不動産をしている方ならわかっていただけると思うのですが、一括査定サイトから来た反響のお客様は、ほぼ決まりません。30件の反響があれば、29件は冷やかしのお問い合わせだと思います。一括査定サイトを1年やって、やっと1件決まるペースでした。年間で100万円近くの広告費をかけて1件決まるだけでは採算が合いません。ハウスドゥのホームページからのお客様は、査定訪問がしやすく、そこでしっかりお話しができます。反響数も多く、成約率も高いです。お客様の真剣度も高いので、やっぱり違うなと感じるところです。
大手不動産会社は、広告戦略を打ち、エンドユーザーを集客しますが、買取をしません。「家を売る時はご相談ください」というチラシはあっても、「買取します」という内容のチラシを出していません。我々は、買取メインでチラシを打ち、「買い取らせてください」というチラシを出すので、そこで大手との差別化を図っています。そのように集客し、エンドユーザーとつながることができるので、結果的に「良い商売ができたな」と高い確率で感じています。
ハウス・リースバックの活用
ハウスドゥには、ハウス・リースバックという、住みながら家を売却できるというサービスがあります。当社も、このサービスを広告戦略として活用しています。テレビCMも流れていますし、このサービスのことを知りたいと、お客様からお問合せがあります。そこから不動産売却の相談を受けることもあります。面白いのは同業者からも「ハウスドゥのハウス・リースバックって、どんなサービスなの？」と聞かれることです。その場合、商品の説明をして、買い取るのはハウスドゥで、ハウスドゥが所有者として管理するので安心であることを案内します。実際に契約になったこともあり、個人のお客様だけでなく、同業者へのアピールにもなることを実感しました。
ハウスドゥで感じた不動産業の基本
私は、1991年に大手不動産会社に入社しました。その時代はまだ、大手不動産会社の立場は弱くて、地場の不動産会社のほうが強いという状況でした。街の不動産会社が、チラシの手まきによってお客様を獲得しているという状況でした。受託した物件数も少ないので、当時は、地場の不動産会社の客付けをするという営業が多かったです。その時は、とにかく数多くチラシを手まきすること。これは今も大手で行っていることです。そして、レインズを見て、自分の担当エリアの2キロ圏内に新規物件がないかを随時チェックしていました。トップの営業成績をあげるために、営業マンは、担当エリアの物件は毎日チェックし、新規物件が出たらすぐに物件確認をして、チラシを作って配ります。この方法で反響を得て、そこから受託数を増やしていきます。受託物件を多く持っている会社は強くなっていきます。そのうち人材も増え、チラシの手まきを続けることでシェアも広がり、大手不動産会社の営業センターが街の№1となり、地場の不動産会社との立場が逆転していきました。居場所がなくなってきた業者さんが次にどうしたのかというと、今度は、建売の販売を始めます。そして、建売がダメになったら今度は、買取をしよう、次に買取がダメになったら…と、どんどん追い込まれているのが現状かと思います。
ハウスドゥの話を聞いた時、私が大手不動産会社でやってきたことと一緒だと思いました。そして、それをきちんとノウハウとして指導していることが凄いと思いました。逆に、それらがきちんとできなければ、不動産業は難しいと思います。経験のある人であれば、もしかしたらできるのかもしれませんが、未経験から不動産業を始めようと看板を出しても、すぐにできるものではありません。そこをどうやっているのか疑問だったのですが、ハウスドゥのやり方は、自分がずっと経験してきたことと同じだったのでとても驚きました。そして、やっぱりこれが一番大事なことではないかと、あらためて思います。私も、前職で所長をしていた時に、部下から「どうして、こんなにチラシばかり配らないとダメなんですか」と言われたことがあります。「とにかく、言う通りにやってくれ」と伝え、その後にチェックしてみると、実際にチラシをまいていないのです。それでも、当時は強制的にチラシを配らせていました。その積み重ねがあって、大手不動産会社は、今の状況を築いたのだと思います。ハウスドゥは、その方法をノウハウとして提供し、これが基本なのだと思いました。
今後の展望
今後は、もっと買取件数を増やし、月に3件の買取を目指しています。そのためにも、今後は人材を採用をし、育てていくことも考えないといけないと感じています。しかし、当社は買取専門店なので、とにかく物件を買い取り、商品づくりを優先します。そして、お客様に見ていただける商品をもっと集めていきたいです。(2021年4月)
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