建築業から不動産業に参入して11年 ハウスドゥの仕組みと独自の戦略で、景気に左右されない経営を実現！
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外装業から不動産業に参入して11年
当社が、ハウスドゥに加盟して店舗をオープンしたのは、2010年2月です。今年で、11年になります。元々、建築の下請けをしていた会社で職人として働き、独立して明弘株式会社を設立し、建築の中でも、外装工事を手掛ける企業として、さまざまな案件を任せていただいていました。
不動産業への参入を考えるようになったのは、不動産賃貸業をしていた知人がきっかけです。その方から、「不動産業は面白い」ということを聞いて、私もインターネットでいろいろ調べるようになりました。その頃、国土交通省が策定した「住生活基本計画」というものが閣議決定されていました。結果、うまくいかなかったようですが、当時はそのような動きもあり、不動産業界に追い風が吹いていると思ったのです。外装工事は、新築物件の案件ばかりですが、新築の着工数が減っていくことは明らかでした。そのような状況の中で、違う業種にもチャレンジしていきたいという気持ちが強くなりました。そう思っていたときに、名古屋でハウスドゥのセミナーが開催されると知り、参加させていただいたのです。セミナーで話を聞くうちに、不動産業は本当に面白そうだし、この追い風に乗っていきたいという気持ちが高まりました。その帰り、すぐに「不動産業に参入したいから、一緒にやらないか」と、知人に連絡していました。そして、一緒に不動産業に挑戦することになったのです。そこからは、トントン拍子に話が進んでいきました。
本業とのシナジー効果、賃貸業にも参入
不動産業未経験からの参入で大変なこともありましたが、勉強になることも多く、今も本当に加盟してよかったと思っています。現在、「ハウスドゥ！小牧店」「ハウスドゥ！小牧味岡店」を運営しています。エージェントは、小牧店が4名、小牧味岡店が2名。売買仲介がメインですが、賃貸ブランド「レントドゥ！小牧店」もオープンし、そちらは売買契約をしている中で発生する物件の管理案件、さらに自社で物件を購入して賃貸物件として提供する試みも始めています。
また、本業の外装工事とのシナジー効果も感じています。加盟してからわかったことですが、建築の下請けだけをしている会社と不動産業も手掛けている会社とでは、お客様からの印象も違ってきます。建築の現場で、不動産からの話を共有することで、それがお客様の情報収集にもなるのです。さらに、不動産をやっていない建築業者さんから、「物件を売りたいと言っている人がいる」と、ご紹介をいただけることもあります。
加盟当時と比べた、ハウスドゥの進化
ハウスドゥの加盟店は、現在、600店舗以上ありますが、私たちが加盟した当時は、まだ120店舗くらいだったと思います。当時から全国にありましたが、ご来店いただくお客様は「ハウスドゥを知らない」という方がほとんどでした。今のような知名度はありませんでしたが、当時もたくさんの反響がありました。それはハウスドゥの仕組みとノウハウがあったおかげです。加盟してから10年以上経ちましたが、ハウスドゥには、追客管理できるシステムをはじめ、いろいろなツールが増えていて、仕組みやシステムが進化しているのを感じます。中でも、「DO TOUCH BOX」を活用する機会がとても増えています。
初回面談の重要性
成約率を高めるには、やはり初回面談が重要です。「DO TOUCH BOX」の中にある初回面談チェックシートを使うことで、お客様にきちんと伝えるべきことを伝えられたか、振り返ることができます。また、初回面談の質を向上するための取り組みとして、部下の初回面談に部門長が同席します。また、小牧味岡店では、部門長の面談に部下が同席し、部門長は部下に面談内容をチェックしてもらいます。部下にとっては良い勉強の機会になりますし、部門長にとっても意識向上につながります。お互いをチェックし合うことで、新しい気づきが生まれることも多く、切磋琢磨しながら仕事に取り組んでくれています。
次アポ率・成約率アップを目指したKASIKA導入
昨年から不動産・建築業界に特化したマーケティングオートメーションツール「KASIKA」を導入しました。開封率の目標を決め、達成できなければ結果を検証して改善する取り組みを行っています。自分たちの仕事を振り返り、お客様に対してしっかりサービスを提供することで、他の店舗に負けない強みを明確にしていけたらと思います。また、最近では、事前審査に対して次回のアポイントが取れているかも重要視するようになりました。それらをすることで成約率も上がっています。
自社でもできる取り組みで差別化
基本的には、ハウスドゥから提供してもらっているツールやノウハウを活用しています。そこをベースとして、自分たちでアレンジした取り組みもするよう心掛けています。京セラの創業者の稲盛和夫氏がおっしゃっています「売上を最大に、経費を最小に」を意識し、部門ごとで数字を可視化して競わせることで、成果に繋がりました。
また、人材育成では、エージェントのスキルアップを目指し、ハウスドゥのキャリアプランシートを使っています。そのまま使うのではなく雛型をアレンジして運用していこうと考えています。
今だからこそできることを
新型コロナウイルスの影響は、多少はあったと思います。集客数は落ちていませんが、2020年5月・6月の売上は前年に比べて落ち込みました。それは、将来に不安を感じたお客様が買いを控えたり、買付をいただいたお客様からキャンセルがあったからです。景気の状況によって、そのような判断をされるお客様がいて当然です。状況を受け止め、売上を安定させるためにも、その時代に合った業務の改善や見直しが大切だと思いました。例えば、景気が不安定になり不動産を買いたい人が100人から80人になったとします。その場合、買いたい人20人を新しく見つけるよりも、既存の買いたい人80人に対して何ができるのか、そこに焦点を当てようと思いました。そのポイントとなるのが、初回面談と事前審査の次回アポイントです。逆に、今こそ買い時であることも、資料を使ってしっかり説明するようにしています。景気が悪い時こそ、優遇制度が生まれます。それらをうまく活用し、買うメリットを伝えるなど、今だからこその情報を提供するようにしています。資料は、各省庁が出している資料を使い、店内に掲示したり、いつでも提案できるよう持ち歩いたりしています。
今後の展開
ハウスドゥに加盟することで、集客はもちろん信用・信頼を得られるというメリットは大きいと思います。不動産営業は、やはり第一印象が大事です。ハウスドゥの看板があれば、まず入口で良い印象を与えることができます。
将来的にはもっと多店舗展開を目指し、10店舗は実現したいと思います。ただ、愛知県はエリアが埋まっているので、エリアが空いた時にすぐに対応できるように備えておこうと思います。そのためにも、人材の採用・育成は、引き続き注力していきたいと思います。店舗数を増やしても、大切なのは地域に密着し、根付いていくことだと思います。不動産の流通・仲介業を通して、地域活性化に関わっていくことが大事だと思います。(2021年１月)
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