未経験からでもオープン4ヶ月目で売上520万円を実現!8ヶ月目に710万円を達成!その成功要因とは?
「不動産事業をしたい!」資金を準備してついに参入!
「ハウスドゥ！清須店」は、2015年3月29日にオープンしました。当社は創業4年の飲食業の会社です。この度、まったくの未経験ながら不動産業へ参入しました。
私は、20代の頃は車の販売をしていました。しかし、衰退していくのを感じ、他の事業の展開を考えるようになりました。もともと接客業が好きで、業界が変わっても接客業を続けたいと思い、仕事自体に魅力を感じていた不動産事業を検討し始めました。当社は、スタッフのほとんどが20代半ばです。現場での仕事は、やはり30代から40代半ばが限界ではないかと思っています。キャリアステップのない職場では、やりがいを感じられず次第に辞めていってしまいます。そこで、社員が年齢を重ねてもやりがいを持ってステップアップできる不動産業に参入を決めました。実際に不動産業をスタートするとなるとやはり自己資金が必要です。そこで、資金をつくるために飲食業をはじめ、昨年、不動産業に参入する準備が整いました。
他社フランチャイズ加盟寸前から一転、ハウスドゥ！へ加盟を即決！
不動産に参入する準備が整った時点で、業界未経験で不動産知識もないので、不動産のフランチャイズに加盟することは決めていました。そこで、他社のフランチャイズの説明を聞き、加盟契約書の内容を確認するところまで検討が進んでいました。あと1週間ハウスドゥ！との出会いが遅ければ、他社フランチャイズの契約書にサインしていたと思います。では、なぜそんな状況から一転ハウスドゥ！に加盟を決めたかと言うと、ハウスドゥ！の加盟店オーナーの中に地元でも有名な大先輩であり恩人でもある方がいまして、その方からハウスドゥ！を奨められたからです。
この大先輩は、ハウスドゥ！で複数店舗を展開し、全国に300を越えるハウスドゥ！チェーンのコンペティションで総合グランプリ優勝をはじめ、各賞の上位にランクインする優秀な店舗をいくつも排出しているオーナーでしたのでとても説得力があり、急遽ハウスドゥ！の事業説明会に行くことにしました。そこからハウスドゥ！に加盟を決めるまでは早かったです。未経験から参入しても安心できるモデルケースがしっかりあったので、イメージしやすかったというのも大きいです。結果、加盟を決めたのが2014年10月、そこから半年後にはオープンしました。短期間でオープンできるというのもハウスドゥ！の魅力でした。
私の場合、オープンに当たってエリアや店舗物件を決めるのに苦労しました。私が住んでいるのは愛知県豊田市ですが、すでにハウスドゥ！店舗があったので、地元での出店はできません。良いエリアを探して愛知県や近隣の岐阜県、三重県も範囲を拡げて探しました。愛知県はハウスドゥ！の加盟店が多く、出店できるエリアも限られてきていまして、店舗数が多いからこそ知名度も高く、建築関係や司法書士さんが本業だという企業も多く参入されていて心強いです。また、私の大先輩のように成功されている店舗も多く、同業者や銀行などに信用力もあります。最終的に競合の少ない愛知県清須市に出店を決め、駅から近くて、28坪・家賃20万円のちょうど良い店舗を見つけることか出来ました。
仲介手数料+各種紹介料で利益が拡大
これまでは車や飲食業など商品を販売することが仕事でした。しかし不動産業は仲介なので、売主さんと買主さんをつなぐことが仕事です。仲介の立場でいられるからこそ、私は不動産に挑戦できたのではないかと感じています。不動産は一案件が何千万円という高額の物件を扱います。これが「売る」という感覚であれば、プレッシャーになってしまっていたかもしれません。不動産屋のイメージといえば、自分の土地に新築の建物を建てて、それを売るというイメージを持っている人も少なくないと思います。しかし、実際に当社がやっているのは、新築を建てる業者さんから物件情報をいただき、家を買いたいお客様に紹介させてくださいとお願いをして、売れたらその仲介手数料をいただくというものです。これはキャッシュの動きが早く、お客様からのニーズもあるので、現在はこのような新築物件に注力しています。手数料もお客さんと業者さんと両方からいただけるということも大きなメリットです。
新築を決めるためには、業者さんから情報をいただけるようにしておかないといけません。業者さんの中には、最初からすんなり情報をいただける会社と、厳しい会社があります。最初は苦労しました。しかし、ハウスドゥ！のノウハウをそのまま実践していくことで良い関係を築け、今ではスムーズに情報をいただけるようになりました。不動産業というのは一見派手な業界のように見えますが、とにかくチラシやネット、またはレインズを見ながらコツコツと情報を集めるという地味な作業です。地味でコツコツした作業の積み重ねが不動産業には大事なのです。
中古物件も好調です。建物があると動きが早いですし、当社ではリフォームや建築はまだやっていないのですが、提携している会社がありますので、そこにご紹介すれば紹介料がいただけます。これは売上としても大きいですし、お客様にも喜んでいただけるので、意識して提案するようにしています。また、契約が決まれば、引っ越しや火災保険などのご紹介もしています。これらも紹介料をいただけます。特に火災保険は金額が大きいので疎かにはできません。これらは4ヶ月目から入ってくるようになり、安定した収入源となりました。結果的に、仲介手数料+各種紹介料等でオープン4ヶ月目で売上520万円を実現！その後も売上を安定させ、8ヶ月目には710万円を達成しました。
少ない取引で最大の利益を上げるためには？
未経験からの参入でもスムーズなスタートダッシュがきれるようにとＳＶからは少ない成約件数で最大の利益を上げる指導をしてもらいました。未経験者の場合、事務処理能力がまだ身についていないうちに成約件数が増えると、多大な時間がかかります。そうなると、成約が多い翌月は事務処理で手一杯、営業工数の確保が難しく、安定した収益を獲得できなくなり、その状況は絶対避けたかったのです。
最初は、不動産の業界用語なども全くわからず大変苦労しました。しかし、今はうまくまわっているのかなと感じています。よく「最初の半年は厳しい」と言う方がいらっしゃいますが、私の場合は最初の3ヶ月は強烈に厳しいと感じていました。初月で契約を決めても入金までは2ヶ月くらいはみておかないといけないので、精神的に気が休まらない状態でした。しかし、新築が決まれば売主さんも「月内に入金してほしい」と急かしてきますし、そうなれば2週間くらいで決済まで進められるので、1ヶ月くらいで入金があり、実際にお金をまわすことはできました。
契約数は月によって違いますが、その月の行動量が売上に反映されているように思います。モデルで言えば、１営業マンあたり月に3～4件の仲介契約ができれば合格点だと思います。いわゆる成功店舗と呼ばれる店舗は、もちろん営業マンの頭数や、売れる営業マンがいることも大事なのかもしれませんが、本当に大事なのは、やるべきことをコツコツとコンスタントに行って、毎月3件の契約を決められる人が何人いるかであり、そういう営業マンが増えれば増えるほど、売上は大きくなっていくと思います。やはり最初は大変だと思いますので、異業種からの参入であれば特に初期投資をおさえて、なるべくコンパクトなモデルからスタートする方がいいのではないでしょうか。あとは、不動産業について経営者がどこまで強い信念を持てるかだと思います。特に異業種からの参入の場合、ビジネスモデルが大きく変わるので、なぜ不動産業をするのかということを明確にしておきたいです。私も、最初はわからないことだらけで何度も心が折れそうになりました。それでも立ち直れたのは、自分のできる範囲でコンパクトに、そして不動産をやりたいという信念を持っていたからだと思っています。
情報をどこよりも早く届けるための広告の使い方
ハウスドゥ！は、ロイヤリティが固定です。毎月ＦＣ本部に支払う金額は決まっているので、売上が増えると利益も増えます。あとは、自分達がＦＣ本部のどのサービスや備品を使うかで変動するだけです。清須店では、イメージキャラクターの古田敦也さんのツールをかなり使っているので、変動費として広告宣伝費をＦＣ本部にお支払いしています。月間でだいたい70万円くらいだと把握しています。不動産に原価は必要ありません。固定費さえしっかり確保できればあとは粗利になります。そこから計算をすれば、広告費はそのくらい使っても問題ないと判断できます。当社は損益分岐点が250万円なのですが、現在は250～300万円というところです。その数字を出すために、広告は手を抜かずにやっています。
不動産屋にある物件情報は、他社にも同じ情報が流通します。つまり、何が情報を一番早く露出できるかがポイントになるので、インターネットやチラシを活用して情報を早く出すようにしています。清須市内で紙チラシを使っているところは当社ともう1社くらいしかないので、おかげで反響がとりやすいです。もちろん反響がまったくない時もありますが、チラシを見て来られるお客様は成約につなげやすいという特徴があるので、チラシはやめられません。配布場所は清須市のみです。お客様はほとんど清須市の方ですし、もっと配れる場所もありますが、やる意味がないので配りません。配布するチラシは2種類あり、ハウスドゥ！が提携しているデザイン会社に発注するものと、社内で輪転機をまわして印刷するものです。発注する時は、ある程度決まったレイアウトを持ってきてもらい、SVと相談しながら作成しています。社内で印刷するものは、ハウスドゥ！のシステムに入力しておくと、その物件情報を自動的にレイアウトして出力できます。業者さんに頼む綺麗なチラシは月に2回配り、部分的に配る時やスポットでチラシをまきたい時は輪転機を使って印刷するタイプのチラシを使っています。
インターネットは反響があるのですが、決まらないことも多いです。SUUMO、athome、HOME’Sなどに情報を掲載しています。athomeは業者さんがよく見ている印象ですね。HOME’Sは、ハウスドゥ！が提携をしたので、システムに入力した情報が自動的にポータルサイトに吸い上げられるので便利です。これらの媒体も使い分けがポイントになるのかなと感じています。
無理なくスタートし大きく育てる
オープンした時は、私と営業が1名、サポートが1名の計3名でスタートしました。少ない人数でも大丈夫かと思われるかもしれませんが、増員のタイミングは必ずやってくると思うので、その時に増やせばいいと思っています。ただし、スタート時の頭数は絶対に必要です。頭数がいなければやるべきことができなくなってしまいます。私がいつも一番意識しているのはキャッシュフローであり、それを踏まえてスタートに必要な人員は3名と考えました。スタッフを十分に揃えて固定費を使うよりも、とりあえずは最小限の人数でも可能な範囲ではじめ、3ヶ月から半年くらいで人員を増やせばいいと思ってスタートしました。現在はもう5名になっています。メンバーがどんなに増えても、最終的にはトップがどこまで管理できるかだと感じています。複数店舗を展開されているオーナーさんがどのようにされているのかはわかりませんが、信頼できる自分の右腕がいるとか、いつも顔を出せる状況であれば、それでもいいのかもしれません。しかし、清須店はオープンしてまだ1年も経っていませんし、みんなが未経験からスタートしていますので、私はまだ丸投げできる状況ではないと思っています。いつかは手放せる時が来るのかもしれませんが、不動産を一生の職業にしたいという気持ちがあるので、ここで簡単には投げられません。どこまで自分が関わる覚悟があるのかということだと思いますし、これは不動産に限らないことだと思っています。
ハウスドゥ！のSVと加盟店の関係性
スタートメンバーの3名は全員が不動産については未経験でした。最初の2週間くらいは研修ばかりで、しばらくはSVのフォローを受けないと何もできない状況でした。全員がなんとなく仕上がってきたなと感じたのは、2～3ヶ月経った頃だったと思います。SVという存在は使い方次第だと思います。やはり、自分からどんどん聞いていかないといけません。ただ、聞いたことに関してはしっかり返してくれるので、そこをどう利用していくかだと思うのです。こちらは未経験で知識もないので、質問ばかりになってしまうのは当然だと思います。実際に、私は何度も電話をして質問させていただきました。個人で不動産業をすれば、このように相談できる存在はいなかったのだと思うと本当にありがたいと感じました。
また、ハウスドゥ！のSVと加盟店の関係は、他のフランチャイズとは少し違うと感じています。それは役割にも近いと思うのですが、例えばコンビニのようにロイヤリティが売上によって変動する場合、本部としては高いロイヤリティを得るために、とにかく加盟店の売上を上げたいと思っています。しかしオーナーは、売上を上げればそれだけロイヤリティも高くなるのであまり無理をしたくはないわけです。しかしハウスドゥ！はロイヤリティが固定なので、オーナーがどんなに儲けても本部に入るお金は同じです。売上重視のフォローではなく、それぞれの課題や問題点に沿ったアドバイスをしてくれるというスタイルです。SVと加盟店のこの関係性というのはとても大事なものだと感じています。
これからのハウスドゥ！清須店について
最近不動産業界で感じているのは、この業界も一つの区切りに来ているのではないかということです。このエリアにも昔からの不動産屋がありますが、バブル時代を経験した創業者の方達は次の新しい世代に交代していくタイミングだと思うのです。そうなると、これまで付き合いでつながっていた業者さんたちが、今後どうなっていくのかというところは気になります。若い人たちはそういうところにあまり執着しません。そこに未経験からスタートした業者さんがどのように入っていけるのかなと考えています。
ハウスドゥ！の新しいビジネスモデルの家・不動産買取専門店は将来的にはやりたいと思っています。ただし、まずはサテライト店で基礎をつくることが先決です。買取というのは相場がわかっていればできると思っています。仲介をやっていると、そのあたりの相場というのは自然に頭に入ってきます。だからこそコツコツと業務をこなすことが大事なのです。私は清須に縁もゆかりもなく、未経験でスタートしてまだ8ヶ月です。それでもこのあたりの情報はもう頭に入っています。あとは、「どのくらいの金額で売れるだろう」という感覚的な部分かもしれませんが、それも仲介をしていればなんとなくわかってきます。もちろん未経験からのスタートなので、仲介に慣れるまでにはクレームもありました。それは調査ミスが一番多いのですが、気をつければ回避できるものばかりです。例えば、下水が通っているのに、「通っていません」と説明してしまうなど、ちゃんと調査して伝えるべきことを伝えれば再発防止ができるものばかりなので、あまりリスクだと考えていません。調査は意外にシンプルなので、役所に行ってやるべきことをやれば大丈夫ですし、そこはちゃんとハウスドゥ！が教えてくれます。あとはとにかく現場を見て、気になることはとことん聞けばいいと思います。あとは、気持ちで負けないことです。不動産業に参入すると決めている人であれば、私はハウスドゥ！はオススメできると思っています。まだ清須店がスタートして8ヶ月程度ですが、私は不動産業に人生をかけたいと思うほど魅力のある業界だと思っています。
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